Eerlijke voor- en nadelen van They Ask, You Answer voor digitale sales en marketing
They Ask, You Answer klinkt geweldig – in theorie. Maar zit er een addertje onder het gras?
Als je dit artikel leest, dan ga ik van een paar dingen uit:
- Je bent over het algemeen bekend met de filosofie van They Ask, You Answer. Misschien heb je het boek gelezen of heeft een collega je er alles over verteld.
- Je hebt al meerdere ‘nieuwe’ marketingstrategieën uitgeprobeerd. De meeste zonder het beloofde succes. Je bent dus best sceptisch over nieuwe ideeën.
En nu vraag je je af: “Het klinkt makkelijk en soms ook te mooi om waar te zijn. Wat is het addertje onder het gras? Wat zijn nou de voor- en nadelen van They Ask You Answer?”
Tal van bedrijven zijn inmiddels geholpen met de invoering van They Ask, You Answer. En hoewel er niet één specifiek “addertje onder het gras” is dat op de loer ligt, zijn er wel valkuilen waar je zomaar in kunt trappen.
In dit artikel ga ik de voor- en nadelen bespreken die bedrijven ervaren bij het doorvoeren van de cultuurverandering die They Ask, You Answer belooft. Want dat is wat het is: een verandering die verder gaat dan alleen je sales en marketing aanpak.
Ik bespreek de:
- Nadelen van They Ask, You Answer.
- Voordelen van They Ask, You Answer voor je (potentiële) klanten.
- Voordelen van They Ask, You Answer voor je bedrijf.
Op deze manier krijg je inzicht in de dingen die mis kunnen gaan, zodat je ze kan vermijden. Je leert ook wat de voordelen van They Ask, You Answer zijn, zodat je de motivatie hoog houdt terwijl je het raamwerk implementeert.
Wil je weten wat je daadwerkelijk te wachten staat wanneer jij ervoor kiest om They Ask, You Answer te implementeren in je bedrijf? Wil jij ook de voor- en nadelen van They Ask, You Answer weten?
Komt ie…
Nadelen van They Ask, You Answer
Laten we eerst de pleister eraf trekken en het hebben over de minder-fijne aspecten. De dingen die over het hoofd worden gezien wanneer men enthousiast raakt over de belofte van They Ask, You Answer.
1. Het is een lang proces met veel werk
Vertrouwen opbouwen kost tijd. Content creëren kost tijd. Je collega’s leren hoe ze de content moeten gebruiken kost tijd.
Door de filosofie van They Ask You Answer te volgen, committeer je je om veel, veel meer dan iedere andere aanbieder – en van de hoogste kwaliteit – educatieve informatie in jouw sector aan te bieden, zodat jouw ideale kopers de best mogelijk geïnformeerde beslissingen nemen. Zelfs als die beslissing, in sommige gevallen, niet voor jou is.
Je gaat ook aan de slag om de manier te veranderen waarop je bedrijf informatie levert, te beginnen met je prospect- en klantencommunicatie.
De meest voorkomende kritische feedback die ik hoor na de eerste 90 dagen van het werken met het team is:
“We hebben de hoeveelheid werk en verandering die deze reis met zich meebrengt volledig onderschat…”
Gelukkig wordt deze feedback altijd gevolgd door:
“EN we zijn het er allemaal over eens dat dit de belangrijkste verandering is waar ons bedrijf naar toe moet werken om de komende 10 jaar te kunnen groeien en bloeien.”
Waarom vertel ik je dit? Omdat de meest succesvolle leiders in jaren denken, niet in maanden. Ze zijn bereid om de komende twee jaar meer tijd en geld te investeren. Om vervolgens te ervaren hoe dat zich in de komende 10+ jaar uitbetaalt.
Als jouw komende jaar op de een of andere manier erop of eronder zijn voor je bedrijf, dan heb je nu niet de nodige mindset om de meest betrouwbare bron van informatie van jouw sector te worden – nog niet. Dan ben je aan het overleven. Dan is They Ask You Answer nu geen goede oplossing voor jou en jouw bedrijf.
2. De ROI-tijdlijn is voor iedereen verschillend
Hoelang voordat we een rendement zien van een samenwerking met FLYNQ?
Het standaardantwoord: “Dat hangt ervan af.”
Kijk maar naar deze twee scenario’s:
Inboundstrategie:
We plaatsen waardevolle educatieve content (geschreven en video) online en wachten tot mensen het vinden en dan gaan we pas reageren, dat is de inbound kant van het verhaal. Dat betekent over het algemeen dat we geen dramatische toename in organisch verkeer zien tot na de eerste zes maanden van het publiceren van twee tot drie stukken content per week.
Na twaalf maanden begin je de “exponentiële groei” van inkomsten en “gewonnen” deals te zien in je CRM-grafiek. Na achttien maanden kijk je op een heel andere manier naar jouw bedrijf.
Deze tijdlijn gaat er ook van uit dat er nog geen bergen van kwalitatief hoogwaardige informatie online te vinden is waar we tegen moeten concurreren om “het best beschikbare antwoord” te hebben. Als we niet de beste educatieve informatie online plaatsen vanuit het perspectief van onze koper, dan genereren we geen nieuw websiteverkeer.
Conclusie: een pure inboundstrategie waarin je afwacht totdat de content organisch gevonden wordt kan lang duren. Tenzij je op een hele specifieke vraag als enige in je sector antwoord geeft.
Sales implementatie:
De verkoop en sales enablement kant is echter een heel ander verhaal. Je creëert positieve ROI op het moment dat iemand in jouw verkoopteam een deal sluit die niet zou zijn gewonnen zonder het gebruik of de hulp van geschreven en video-content in het verkoopproces.
We hebben dit niet maanden, maar dagen zien duren. Je hebt sneller succes als je een van de enige bent in jouw sector die antwoord geeft op de belangrijkste vraag die een prospect heeft. Denk aan een allereerste kostenartikel voor de hele sector. We hebben ook gezien dat deze ROI langer duurde dan het organische verkeer.
Het hangt ervan af hoe effectief je verkoop- en serviceteams in staat zijn te verwoorden welke content ze nodig hebben. Het hangt ervan af hoe snel ze hun manier van communiceren met kopers en klanten veranderen. Hoe snel ze content integreren met assignment selling (= educatieve content gebruiken in het sales proces). Het hangt er ook van af in hoeverre je medewerkers echt geloven dat dit hen meer tijd en geld zal opleveren met minder moeite.
Conclusie: als je heel goed de vragen kunt achterhalen die kopers daadwerkelijk hebben, daar content over maakt en deze inzet in het salesproces, kan je binnen een paar dagen/weken al reslutaten zien met They Ask You Answer.
Niet alle teams hebben controle over deze variabelen, wat me op het volgende nadeel brengt.
3. Je bedrijf zal falen met They Ask, You Answer als je het beschouwt als slechts een aanvulling op je strategie
Wat gaat They Ask, You Answer op persoonsniveau betekenen voor IEDEREEN in ons bedrijf?
Is het een marketinginitiatief? Een verkoopinitiatief? Of beide?
Is het gewoon een bedrijfsmodel of zomerprogramma?
Een van de eerste vragen die ik sales- en marketingteamleiders stel is: “Hoeveel controle denk je te hebben over de cultuur van jouw bedrijf?”
Het antwoord is veelzeggend. Een vervolgvraag is: “Hoe ben je van plan te praten over wat we hier doen als we zes maanden samenwerken?” Ik stel deze vragen omdat ze onthullen wat het managementteam op dit moment snapt van wat de impact kan zijn met They Ask, You Answer.
Ik definieer de bedrijfscultuur als de gedeelde waarden, overtuigingen en kenmerken van alle collega’s die samen een organisatie vormen. Het komt erop neer dat we de cultuur van een organisatie aan het veranderen zijn, het hoogste niveau van verandering – en zonder twijfel het moeilijkst om succesvol te doen.
Als je de cultuur van je bedrijf niet onder controle hebt, dan zal het bijna onmogelijk zijn om die gewoonten aan te nemen die je in staat stellen om de meest betrouwbare bron in jouw branche te worden.
Is het mogelijk jouw sales, service- en marketingteams te leren om anders te communiceren? Wat gebeurt er als we willen dat de gesprekken tussen een salesmanager en één van jouw verkopers er anders uit ziet? Maken verkopers tijd vrij om met de videograaf af te spreken om de laatste hand te leggen aan de informatie voor een script, of is het oké om “te druk” te zijn?
En vergeet niet, dit gaat niet simpel over het nakomen van afspraken. Dit gaat over het veranderen van denkwijzes en overtuigingen.
Elk van jouw werknemers zal zich deze vragen stellen:
- Wat betekent dit voor mij?
- Is het mijn tijd waard?
- Is het meer werk?
- Hoe zal dit me meer tijd/geld opleveren?
- Zal dit uiteindelijk weer overwaaien?
Daarom kan They Ask, You Answer niet een initiatief of een programma zijn, of iets dat we “naast” al het andere doen. Dit is niet iets dat bovenop al het andere komt.
Het is een filosofie die moet worden verankerd in elk onderdeel van de organisatie.
Hoe je deze verandering communiceert naar je bedrijf is het meest ingewikkelde en belangrijke deel van het adopteren van They Ask, You Answer. Ik heb talloze managementteams ontmoet die nooit een echte kans hebben gehad om een blijvende verandering in hun bedrijf teweeg te brengen, en dat komt omdat ze geen grip hadden op hun eigen cultuur.
4. Het is nooit af
Het landschap van jouw branche verandert voortdurend.
Je concurrenten veranderen, je kopers evolueren, je werknemers veranderen, je website moet worden bijgewerkt en de beschikbare informatie over jouw branche groeit voortdurend.
Nieuwe mensen worden in dienst genomen voor het verder brengen van de digitale sales- en marketinginspanningen omdat hun werk nooit af zal zijn. Als je de meest betrouwbare bron in jouw branche wilt worden, betekent dat je dat ook wilt blijven. Zoals Spiderman zegt: ‘With great power, comes great responsibility.’
Je moet verouderde content bijwerken en optimaliseren. Je gaat manieren vinden om je verkoop-/serviceteam te informeren over de honderden bronnen die zij tot hun beschikking hebben. Je moet voortdurend werken aan het verbeteren van de cultuur van jouw medewerkers, die geobsedeerd zijn door de vragen van jouw (potentiële) klanten.
Dit werk is nooit “af”, net zoals Wikipedia nooit “af” zal zijn.
5. Het gaat bijna altijd gepaard met personeelswisselingen – inclusief het aannemen en ontslaan van werknemers.
Hoe verander je mensen die niet bereid zijn te veranderen?
Het antwoord is: niet.
Je gaat in het eerste jaar van deze reis meerdere mensen moeten aannemen (als je die nog niet hebt), waaronder een tekstschrijver, content creator of content manager (de titels verschillen maar de werkzaamheden blijven hetzelfde) en een videograaf. Misschien heb je ook een specialist nodig om te werken aan je website, HubSpot, en sociale media. Dit zijn drie rollen, waarvoor je dus ook minstens drie mensen nodig hebt. Degenen die “meerdere petten dragen”, falen.
Je moet ook je hele bedrijf informeren over waarom we dit doen, wie de nieuwe gezichten zijn en wat dit allemaal voor hen persoonlijk betekent. We vragen iedereen om deze bedrijfsfilosofie te omarmen en ook om hun rol rondom deze filosofie in te vullen.
Dit vereist een complete vernieuwing van het onboardingproces voor nieuwe medewerkers, evenals training van de huidige medewerkers.
Zelden heb ik een organisatie dit zien doen waar 100% van het bedrijf de veranderingen echt begreep en erin geloofde en ook de persoonlijke veranderingen omarmden.
Je komt bijna zeker op een punt waar je geconfronteerd wordt met de volgende vragen:
- “Wat gaat er gebeuren als iemand in mijn team niet wil (of weigert te) veranderen?”
- “Laat ik het afweten zodra iemand in mijn team aangeeft dat de richting die we opgaan hem niet aanstaat?”
- “Voel ik me comfortabel met het feit dat echte culturele verandering soms betekent dat mensen afhaken en het bedrijf verlaten?”
- “Ben ik bereid te doen wat er gedaan moet worden om te bereiken wat mogelijk is met They Ask, You Answer?”
Voordelen van They Ask, You Answer voor jouw (potentiële) klant
Inderdaad, als je They Ask, You Answer goed uitvoert, merk je al snel dat het allemaal om je (potentiële) klant draait.
1. Zij kiezen hoe ze van je willen leren
Behandel mensen hoe je zelf behandeld wilt worden – of in ieder geval hoe zij behandeld willen worden.
Als mede-kopers herkennen we allemaal dat gevoel van frustratie, dat gevoel van “Laat me gewoon van je kopen op de manier waarop ik dat prettig vind” – en toch slagen we er als bedrijven vaak niet in om dat voor elkaar te krijgen.
Het spectrum van de manier waarop kopers van jouw bedrijf willen leren, wordt steeds breder. Begrijp me niet verkeerd, er zijn altijd mensen die meteen de telefoon pakken en je bellen. Het punt dat ik wil maken is dat koopgewoonten steeds minder gestandaardiseerd worden en het is de verantwoordelijkheid van jouw bedrijf om jouw informatie aan te passen om het soort koopervaring te bieden waar elke soort klant de voorkeur aan geeft.
2. Zij beslissen wanneer ze verkoop-klaar zijn
Zonder twijfel is er een segment gekwalificeerde potentiële klanten dat, om wat voor reden dan ook, nooit verder komt dan de “marketing”-fase met jouw bedrijf. Ze waren misschien bereid iets te kopen op dezelfde dag dat ze jouw website bezochten. Toch kreeg de koper niet de informatie die hij/zij nodig had om van de “marketing”-fase naar de “verkoop”-fase te gaan.
Kan jij bepalen wanneer jouw koper klaar is om met een verkoper te praten? Nope. Maar je moet hen wel een duidelijk pad aanbieden wanneer ze er wel klaar voor zijn.
Dit betekent voor elk bedrijf iets anders, maar het principe blijft overeind: het moet voor een potentiële klant gemakkelijk en duidelijk zijn om te herkennen hoe hij van jouw marketingfase moet overstappen op jouw verkoopfase.
Je wilt ze een frictie-vrij aankoopproces bieden.
3. Spijt van aankopen neemt af
Hoe groot is de angst van potentiële klanten in jouw branche om de verkeerde beslissing te nemen? Hoe hoger die angst, hoe meer informatie en transparantie nodig zijn om een verkoop te realiseren. Deze angst staat tussen jou en de aankoop in.
Hier is nog een vraag: leidt jij jouw potentiële klant door het verkoopproces, of laat je ze aan hun lot over?
Als jouw potentiële klant zichzelf moet begeleiden, dan sterven de meeste van jouw deals in het verkoopproces als gevolg van kopers besluiteloosheid.
Natuurlijk willen kopers niet verteld worden wat ze moeten doen voordat ze zich bij je bedrijf kenbaar maken. Ze willen zichzelf informeren op hun eigen voorwaarden. En die informatie moet jij dan ook beschikbaar stellen.
Maar als ze zich eenmaal bij jou hebben gemeld, hebben ze aangegeven dat ze je genoeg vertrouwen om van je te leren (en door je te worden begeleid) tijdens de rest van hun aankoopbeslissing.
Als je jouw kopers op de juiste manier begeleidt om de juiste aankoopbeslissing voor hen te nemen, moet het hele verkoopproces duidelijk aan hen uit te leggen zijn. Je moet klaar staan om ze te vertellen welke vragen ze bij elke stap moeten overwegen en er moeten duidelijk herkenbare scenario’s zijn die de klant in staat stellen om te weten wanneer ze klaar zijn om ofwel naar de volgende stap over te gaan of zichzelf te diskwalificeren.
Door content te maken die specifiek in jouw verkoopproces wordt gebruikt, voeg je de structuur toe die een potentiële klant het gevoel geeft dat hij echt wordt begeleid bij elke overweging onderweg, waardoor de kans op spijt van de aankoop en vastgelopen deals als gevolg van besluiteloosheid langzaam wordt weggenomen.
Voordelen van They Ask, You Answer voor jouw bedrijf
Oké, laten we nu ingaan op hoe They Ask, You Answer jouw bedrijf ten goede kan komen.
1. They Ask, You Answer is je beste interne opleidingstraject
Elk videoscript, elk blogartikel, elk interview met een interne deskundige (subject matter expert) is weer een trainingsoefening. Waarom? Omdat je jouw medewerkers vraagt om op het moment zelf de antwoorden op vragen te definiëren, op een manier die gestandaardiseerd is voor jouw website en/of verkoopproces.
Sales- en serviceprofessionals beantwoorden de vragen die ze dagelijks krijgen, en geven binnen hun eigen werkgebied en bubbel allemaal verschillende antwoorden. Waarom vinden we het oké dat we ‘maar wat doen’? En waarom vinden we het oké dat elke verkoper een ander antwoord geeft?
Bereid je voor om erachter te komen dat iedereen een andere mening heeft over wat het “beste” antwoord op een vraag is. Het is frustrerend, maar het is het gezondste wat je kan doen met een sales team om de antwoorden en het proces van het bedrijf te standaardiseren.
Het standaardiseren van de antwoorden op de vragen is ook direct een tijdsbesparing met prospects die dezelfde vragen stellen. Daarnaast wordt dit het beste opleidingsmateriaal dat nieuwe medewerkers zich kunnen wensen.
2. De sales- en servicecommunicatie worden gestandaardiseerd en verbeterd
Sales- en servicemedewerkers vinden het in het begin lastig in een hokje te worden gestopt wanneer hun processen worden vastgelegd en structuur krijgen. Denk aan: het gebruiken van content die moet worden gedeeld met potentiële klanten, e-mailsjablonen die moeten worden gebruikt en duidelijke stappen om potentiële klanten door het proces te leiden.
Op de lange termijn zijn werknemers echter dol op de structuur en de consistentie dat het zware werk met zich meebrengt. Ze hebben vaak het gevoel dat ze meer controle over hun tijd hebben en ze kunnen ongetwijfeld meer prospects en klanten aan met minder inspanning.
Daarnaast, zorgen standaard activiteiten voor data, wat leidt tot inzichten en verbetering van de sales en service activiteiten op ongekende manier.
3. Voor altijd websiteverkeer, leads, opportunities en omzet
Als een sneeuwbal.
Wanneer je de meest betrouwbare bron in jouw branche wordt en je de beste informatie hebt van de complete branche, verdien je ook meer geld.
Je kijkt ook naar je bedrijf op een manier die je nu waarschijnlijk niet doet.
Met They Ask, You Answer hebben we bedrijven franchises zien starten. We hebben meegemaakt dat bedrijven meer leads kregen dan ze aan konden. We hebben fabrikanten rechtstreeks aan de consumenten zien verkopen. Zwembadinstallateurs zwembaden zien produceren.
Wanneer je de meest betrouwbare autoriteit bent in jouw vakgebied, heb je een steeds groter groeiende aanwezigheid online. Je trekt meer (website)verkeer en leads aan in jouw sector en je verdient meer geld met de hoeveelheid macht die jouw bedrijf heeft – meestal op onverwachte en nieuwe manieren.
Bouw een fool-proof They Ask, You Answer marketingstrategie voor jouw bedrijf
Ik streef ernaar je te helpen met één van de beste marketingstrategieën te bouwen.
Deze methode heeft gewerkt voor duizenden bedrijven, klein en groot, B2B en B2C, in een breed scala van sectoren. Honderden They Ask, You Answer-klanten hebben deze stappen gebruikt om hun sales- en marketingteams te helpen ongelooflijke resultaten te behalen.
Om meer over They Ask, You Answer te leren:
- Wat is They Ask, You Answer
- Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?
- Assignment selling: versnel je salesproces
- Hoelang duurt het voordat ik resultaat zie met TAYA?
- Wat kost een TAYA programma?
Mijn strategische coaching en hands-on training voor jouw marketing- en salesteams gaat je helpen jouw marketingstrategie te verbeteren en jouw bedrijf te laten groeien.
Maak hieronder een afspraak voor een gesprek met mij en ik laat je zien hoe je jouw uitdagingen op het gebied van sales en marketing verlicht, zodat je jouw bedrijf laat groeien. 👇
