De Selling 7: De complete gids voor video’s die écht verkopen [+ praktische tips met video]
Video wordt een steeds belangrijker onderdeel van het aankoopproces, maar bijna geen enkel bedrijf weet er goed mee om te gaan. We zien het overal. Bedrijven huren voor duizenden euro’s een videoproductiebedrijf in, krijgen een paar video’s en hebben vervolgens een gapend gat in hun marketingbudget. En niet veel meer dan dat.
Dat moet anders kunnen. In dit artikel leer je welke video’s daadwerkelijk verkoopresultaten opleveren én hoe je ze maakt.
Waarom de Selling 7?
Video is vooral een verkoopactie. Of je nu B2B, B2C, een service, een product of online verkoopt: je doel is om genoeg vertrouwen te winnen voor meer sales. Elke video die je maakt moet voor jouw verkoopteam een nieuwe tool in hun gereedschapskist zijn.
Veel bedrijven richten zich bij videoproductie niet op wat daadwerkelijk de grootste ROI en het meeste vertrouwen zal genereren. Het gevolg? Je verkoopteam ziet je video’s als ‘marketingonzin’ die weinig tot geen nut heeft in het verkoopproces.
Neem bijvoorbeeld de nummer 1 video waar bedrijven in investeren: de ‘over-ons-video’. Wanneer was de laatste keer dat jouw verkopers zeiden: “Ik kan niet wachten om onze nieuwe over-ons-video te gebruiken in mijn verkoopgesprek!”? Waarschijnlijk nooit.
Verkopers zoeken content die de bezorgdheid van prospects wegneemt, veelvoorkomende angsten aanpakt en duidelijk antwoord geeft op vragen van kopers. Daarom zijn de Selling 7 ontwikkeld.
1. De 80 procentvideo
Als je verkoopteams vraagt hoeveel vragen tijdens een verkoopgesprek steeds weer hetzelfde zijn, zal de overgrote meerderheid 'tussen de 70 en 90 procent' antwoorden. Best saai eigenlijk.
Stel je nu eens voor dat jouw prospect bij elk verkoopgesprek niet alleen het antwoord op die veelgestelde vragen al wist, maar het ook van jou had gezien, gehoord en geleerd? Dan zou die verkoopafspraak véél productiever zijn. En korter.
Hoe maak je een 80 procentvideo?
Het proces is simpel:
- Brainstorm over je belangrijkste producten en diensten. Voor elk maak je uiteindelijk een 80 procentvideo.
- Laat je verkoopteam brainstormen over de meest voorkomende vragen tijdens verkoopgesprekken. Ze moeten minimaal tien vragen kunnen bedenken.
- Beperk elke lijst tot de top 7-vragen. Deze vormen jouw 80 procent.
- Beantwoord elke vraag in een aparte video.
- Combineer alle video's van één product of dienst tot één lange video.
- Geef deze video aan je verkoopteam en integreer hem in het verkoopproces. Dat doe je met 'assignment selling'.
Veelgestelde vragen over de 80 procentvideo
"Hoe lang mag zo'n video duren?"
Vergeet die onzin over dat alle video's kort moeten zijn. Onze filosofie is simpel: beantwoord de vraag zo beknopt, maar grondig mogelijk. Kom to the point, wees duidelijk en doortastend. Zorg dat ze grondig genoeg zijn zodat de prospect aan het einde kan zeggen: "Fijn, nu begrijp ik het."
De kijktijd hangt vooral af van waar je prospect zich in de verkoopcyclus bevindt. Als iemand net begint met oriënteren, wil die waarschijnlijk alleen korte video's. Maar als er morgen een verkoper langskomt voor een groot contract? Dan kijkt diezelfde persoon rustig twintig minuten aan video's.
"Wie moet er in de video?"
Het belangrijkste is dat de communicatie duidelijk, effectief en nuttig is. Als dat betekent dat je één persoon moet kiezen die dit kan, gebruik dan die ene persoon. Meerdere deskundigen komt natuurlijk indrukwekkend over, maar het is geen must.
"Wat als we honderden producten hebben?"
Begin met de 20 procent van je producten die 80 procent van je omzet genereren. Kijk ook naar producten met het grootste onbenutte potentieel. Deze twee vragen helpen je bepalen welke 80 procentvideo's je eerst gaat maken.
"Hoe zorg je dat prospects de video echt bekijken?"
Gebruik geen zwakke taal zoals: "We hebben een aantal uitstekende video's op onze website. Het zou geweldig zijn als je er een paar zou kunnen bekijken."
Dat werkt niet.
In plaats daarvan zeg je bijvoorbeeld:
"Ik weet dat het belangrijk voor je is dat we jouw tijd niet verspillen. Om ervoor te zorgen dat je niet in de gebruikelijke valkuilen trapt, hebben we een video gemaakt. De video gaat in op de top 7-vragen die mensen zoals jij hebben. Door deze video te bekijken bespaar je tijd en geld. Spreken we af dat je de tijd neemt om deze video te bekijken vóór onze afspraak? Mocht dat niet lukken verzetten we onze afspraak met een paar dagen." Die laatste zin voeg je toe afhankelijk van hoe streng je wilt omgaan met het huiswerk ;).
2. Biografische video’s
Video maakt jouw bedrijf menselijk. Als je het goed inzet, zien, horen en leren prospects jouw medewerkers kennen voordat de eerste hand is geschud. Een van de beste en eenvoudigste manieren om je bedrijf te vermenselijken is met een ‘biografische video’ (bio-video) voor elk teamlid, vooral voor wie met (potentiële) klanten werkt.
Een bio-video bereikt twee doelen:
- Uitleggen wat iemand doet voor het bedrijf en wat diegene leuk vindt aan het werk
- Een beetje persoonlijke informatie delen over wat iemand doet buiten werktijd
Door in 90-120 seconden iets persoonlijks met iets professioneels te mengen, stel je jezelf veel eerder voor in het verkoopproces. De meest effectieve plek? Je e-mailhandtekening. Die is vaak onderbenut terwijl het waardevolle digitale vastgoed is voor verkoop- en marketingtools.
Waar gebruik je bio-video’s?
Naast e-mailhandtekeningen werken bio-video’s uitstekend op je over-ons- of teampagina. In bepaalde sectoren zijn dit soort pagina’s de meest bekeken pagina’s van de website. Laat medewerkers deze video ook integreren in hun socialmediakanalen, zeker op LinkedIn.
3. Geschikt-voor-mij video’s
Een van de meest bekeken webpagina’s zijn de product- of dienstenpagina’s. Maar vaak zijn die gebrekkig opgezet. Ze vertellen alleen waarom het product of de dienst geweldig is. Voor bedrijven die snappen hoe prospects denken, is het ook belangrijk te vertellen: voor wie is het product of dienst níét geschikt?
Ja, je leest het goed: níét.
Het moment dat we bereid zijn te zeggen wat we níét zijn, worden we veel aantrekkelijker voor degenen bij wie we wél goed passen. Dat is precies wat een geschikt-voor-mij-video doet. Die legt eerlijk en transparant uit bij wie het product of de dienst wel en niet past.
Een voorbeeld van twee verschillende aanpakken:
Goed: “Je vraagt je misschien af: ‘Is They Ask You Answer een geschikte contentmarketing strategie voor mijn bedrijf?’ Een belangrijke vraag, want deze aanpak vraagt een serieuze investering in tijd en resources van je hele organisatie.
Zoals elke marketingstrategie heeft They Ask You Answer voor- en nadelen. Je moet bijvoorbeeld bereid zijn om heel open te zijn over prijzen, problemen en vergelijkingen met concurrenten. Ook moet je team tijd vrijmaken om content te maken en vraagt het commitment van sales én marketing. Daarnaast moet je geduld hebben – het duurt meestal 6-9 maanden voor je echte resultaten ziet.
Maar, ben je klaar om écht transparant te zijn, heb je een team dat hieraan wil meewerken en wil je op de lange termijn bouwen aan vertrouwen? Dan is They Ask You Answer misschien wel perfect voor jou.”
Slecht: “Je vraagt je misschien af: ‘Waarom zou ik They Ask You Answer gebruiken?’ Nou, dat is obvious. Het is de beste contentmarketing strategie die er is en je concurrenten doen het nog niet. Maar als je bang bent om open te zijn over je prijzen en liever oude marketingmethoden blijft gebruiken, is They Ask You Answer waarschijnlijk niks voor jou.”
Het verschil? De eerste versie is eerlijk over zowel de uitdagingen als de voordelen, en helpt de lezer echt bij het maken van een weloverwogen keuze. De tweede versie is bevooroordeeld, arrogant en lijkt bijna de lezer te veroordelen als die een andere keuze maakt. De eerste bouwt vertrouwen op, de tweede breekt het af.
4. Landingspaginavideo’s
Naast de 80 procentvideo heeft de landingspaginavideo vaak de grootste impact op leadgeneratie en verkoop. Deze eenvoudige video kan een enorme impact hebben op je resultaten.
Mensen hebben vier grote angsten als ze online een formulier moeten invullen:
- Angst voor misbruik van persoonlijke informatie
- Angst voor spammail
- Angst voor telefoonterreur van verkopers
- Onduidelijkheid over wat er gebeurt na het invullen
Een krachtige manier om deze angsten weg te nemen is het plaatsen van een video direct naast het formulier. Gebruik deze titel: “Zie precies wat er gebeurt wanneer je dit formulier invult”.
De resultaten? Gemiddeld 80 procent meer ingevulde formulieren. Bij sommige klanten zagen we zelfs een stijging van 150 procent! Denk eens na wat het voor jouw bedrijf zou betekenen als twee keer zoveel prospects je offerte-formulier invullen.
Tips voor je landingspaginavideo:
- Houd het kort maar volledig (meestal onder 3 minuten)
- Maak de video goed zichtbaar naast het formulier
- Gebruik pijlen of andere elementen om aandacht op de video te vestigen
- Wees glashelder over het vervolgproces
5. Prijzen-en-kostenvideo’s
Na het lezen over de ‘Big 5’ en het belang van openheid over prijzen, zou dit een no-brainer moeten zijn. Het integreren van video maakt het behandelen van dit onderwerp nog effectiever.
Een goede video over prijzen en kosten moet:
- Ingaan op alle factoren die de kosten beïnvloeden
- De markt bespreken (waarom vergelijkbare producten goedkoper of duurder zijn)
- Uitleggen waarom jouw product of dienst kost wat het kost (hier moet je waardepropositie glashelder zijn)
Specifiek zijn loont
Vroeger vermeldden fabrikanten bijvoorbeeld nooit prijzen, bang dat potentiële dealers of distributeurs zouden schrikken. Maar de tijden zijn veranderd. Steeds meer fabrikanten vermelden nu minimaal hun adviesprijs online.
Uit experimenten met tientallen bedrijven blijkt: hoe specifieker je bent over prijzen en kosten, hoe meer vertrouwen, leads en omzet je genereert. Maak voor elk belangrijk product minimaal één video waarin je specifiek de componenten van kosten, prijs en waarde behandelt.
“Maar wat als ik honderden producten verkoop?” Begin dan met de producten die de grootste impact hebben (of kunnen hebben) op je bedrijfsresultaat. Werk vanaf daar toe naar de rest.
6. Klantreisvideo’s
De meeste bedrijven hebben wel wat ‘sociaal bewijs’ op hun website staan. Denk aan quotes van klanten, aanbevelingen of geschreven cases. Maar geen enkele daarvan is zo krachtig als een echte klantreisvideo.
We noemen hem zo omdat hij is opgezet volgens het principe van de ‘reis van de held’, iets wat filmmakers al sinds het begin der tijden toepassen. In plaats van twaalf stappen gebruiken we een versimpelde versie met drie fasen:
- Je klant heeft een probleem (een behoefte, stress of zorg)
- De klant gaat op reis om het probleem op te lossen (meestal met jouw bedrijf)
- De klant komt aan op de eindbestemming en lost het probleem op met jouw hulp
Het doel? Een kijker moet denken: “zij zijn net als ik”. Ze hadden precies het probleem dat ik nu heb, en kijk eens hoe zij het hebben opgelost. Je kijker knikt letterlijk mee vanwege herkenning en wederzijds begrip.
Tip voor productie
Veel bedrijven maken deze video’s niet omdat ze denken dat het te moeilijk is om klanten hiervoor te strikken. Maar onze ervaring is dat klanten absoluut bereid zijn zo’n video te maken als ze overtuigd zijn dat jij goed werk hebt geleverd. (Vergeet niet om ze een toestemmingsformulier te laten tekenen!)
7. Claimvideo’s
Elk bedrijf doet graag beweringen over zichzelf:
- “Wij zijn de beste…”
- “Wij hebben de meeste…”
- “Niemand doet… zoals wij”
Doe deze oefening eens:
- Brainstorm over de claims die je maakt als bedrijf
- Vraag je af: hoeveel concurrenten maken dezelfde claims?
- Hoeveel van deze beweringen laat je ook echt zien in video?
De meeste claims in jouw sector worden door iedereen gemaakt. Ze worden ruis… totdat een bedrijf laat zien dat het bij hen echt waar is.
Neem bijvoorbeeld de populaire claim: “Onze mensen maken ons anders.” Wat maakt dat waar? Hoe moet een klant dat weten? Om zo’n bewering te bewijzen, moet je je mensen laten zien; hun verhalen, hun achtergrond en hoe ze geworden zijn wie ze zijn. Dan zullen anderen onvermijdelijk zeggen: “Wow, hun mensen zijn inderdaad echt anders.”
Aan de slag: zo begin je
De Selling 7 implementeren kost tijd. Met een fulltime videograaf ben je waarschijnlijk minstens een jaar bezig. Maar de impact op je verkoop en je verkoopteam is mega.
Begin met deze stappen:
- Kies één type video om mee te starten (de 80 procentvideo is vaak een goede eerste keuze)
- Betrek je verkoopteam bij het proces
- Focus op natuurlijke, authentieke communicatie
- Begin met je best verkopende producten of diensten
- Meet de resultaten en pas aan waar nodig
Tot slot
Video is geen luxe meer, maar noodzaak. Met de Selling 7 heb je een bewezen formule in handen om video’s te maken die écht impact hebben op je verkoop. Video’s die je verkoopteam graag gebruikt omdat ze werken. Video’s die prospects vertrouwen geven omdat ze antwoord geven op hun echte vragen.
Want uiteindelijk draait het daar om: niet om fancy productie of special effects, maar om het opbouwen van vertrouwen. En dat doe je door te laten zien, niet alleen door te vertellen.
Klaar om te beginnen? Start vandaag nog met je eerste video uit de Selling 7. Je verkoopteam en je kopers zijn je dankbaar.
