B2B marketing Archieven - FLYNQ

Wat kost een merkstrategie programma?

Danielle — Sun, 05 May 2024 18:05:01 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Wat kost een merkstrategie programma?

Je wil je merk versterken. Vaak is dat omdat je concurrentie er steeds vaker met die geweldige (potentiële) klant vandoor gaat. Of omdat je internationaal wilt uitbreiden. Misschien past je huidige positionering of naam niet meer bij de ambities van je bedrijf. Of je wilt nieuwe producten/diensten lanceren. Het kan ook zijn dat je meerdere merken voert en je je nu afvraagt hoe je je merkarchitectuur slim inricht. Of je wilt medewerkers aantrekken en behouden maar dat lukt niet zoals je verwacht. Allemaal goede redenen om aan de slag te gaan met je merk.

Maar ja, wat kost zoiets? En nog belangrijker, wat levert het je op?

Bij een bureau uit Amsterdam moet je al gauw denken aan minimaal één ton voor een strategisch traject. Gelukkig heb ik geen grachtenpand en een groot team van consultants waar ik maandelijks voor moet betalen.

Wel een bak aan ervaring in B2B brand strategy. In de afgelopen 20 jaar heb ik tientallen (internationale) B2B merken geholpen met het neerzetten van hun merk. Met succes.

In dit artikel neem ik je mee in mijn werkwijze, de merkster methode, de investering per onderdeel en wat je eraan hebt. Hoewel ik je geen exacte bedragen kan geven ben je hiermee in ieder geval op weg geholpen. Elk programma maak ik op maat en hangt af van je bedrijfsgrootte, ambities en de volwassenheid van het betreffende merk.

Je hebt na het lezen hiervan in ieder geval een goed beeld van waar je aan moet denken bij een merkstrategie programma van FLYNQ.

Dit vind je in het artikel

Wat heb je aan een merkstrategie programma?
Stap 1 – de brandscan
Stap 2-4 – interne workshops
Stap 5-6 – in gesprek met klanten
Stap 7 – de rapportage en interne aftrap
Stap 8 – de vertaling naar je uitstraling

Wat heb je aan een merkstrategie programma?

Je investeert tijd en geld in je merk dus daar wil je ook alles uithalen. Misschien heb je zelf al voldoende beeld bij wat het je gaat opleveren. Dan kan je dit overslaan. Lees dan verder vanaf Stap 1 om meer over mijn aanpak te leren.

Weet je nog niet zo goed waarom je met je merk aan de slag moet? Nou hieronder geef ik je een opsomming met wat het mijn klanten heeft opgelevert. Deze lijst is niet compleet maar je krijgt een goed beeld.

Zichtbaarheid bij je doelgroep
Sterkere positionering
Betere naamsbekendheid
Sneller salesproces
Meer klanten
Beter passende klanten
Hogere waardering van klanten
Klanten langer behouden
Makkelijker upsell en cross-sell
Betere sollicitanten
Behoud medewerkers
Betrokken medewerkers
Betere interne en externe communicatie
Kompas waar je alle belangrijke beslissingen aan toetst
Aantrekken van investeerder
Verkoop van bedrijf tegen hogere waardering

Stap 1: De brandscan – iedereen doet mee

Voor het slagen van het merkstrategie programma is het belangrijk dat iedereen erbij betrokken wordt. Uiteindelijk zijn alle collega’s stuk voor stuk merkambassadeurs van je bedrijf. Ze denken mee met wie je nu als organisatie bent en wat je onderscheid in je speelveld. Daarnaast vraag ik ze waar zij vinden dat het heen moet en hoe we ons in de toekomst willen positioneren. Deze inzichten nemen we mee naar de merkstrategie workshops.

We betrekken alle collega’s erbij op verschillende manieren. Bijvoorbeeld door interviews met de belangrijkste stakeholders, interne workshops met de verschillende teams en online surveys.

Daarnaast doe ik een eerste brandscan van je bedrijf ten opzichte van de concurrentie. Zo zorgen we ervoor dat we de eigenheid van je organisatie bewaken tijdens de strategische sessies.

Afhankelijk van de grootte van je bedrijf is de investering in de brandscan vanaf 4.500 euro.

Investering in tijd: één uur per stakeholder en 15-30 minuten per medewerker (indien online) of een halve dag per medewerker (indien fysiek met workshop sessies).

Wat levert dit op?

Betrokkenheid van alle collega’s
Bewaken van de eigenheid van je merk
Een winnende start van het merkstrategie programma

Stap 2-4: De workshops met het merkteam

Met een groep van zes tot tien collega’s gaan we aan de slag met de merkstrategie workshops. We selecteren die collega’s die de personificatie zijn van je merk. Uiteraard zit er altijd minstens één directielid in het team en liefst ook iemand uit je sales- en marketingteam.

Deze sessies zijn verspreid over twee tot drie workshops van elk een halve dag. We zorgen ervoor dat we elke week één sessie hebben dan is er genoeg tijd om de informatie te laten landen en houden we de vaart in het proces.

Tijdens deze workshops behandelen we jullie toekomstvisie als het gaat om jullie merk en waar je bekend om wilt staan. We kiezen één hoofdrolspeler van jullie verhaal aan de hand van twaalf archetypes. Daarnaast gaan we aan de slag met de BRANDSTAR waar we de onderscheidende merkwaarden mee definieren.

Met deze workshops komen we erachter wie je bent als bedrijf, waar je voor gaat en waar je voor staat. We zorgen ervoor dat de waarden die we kiezen onderscheidend zijn en je houvast geven zodat je een duidelijk kompas hebt.

Investering vanaf 9.000 euro.

Investering in tijd: twee tot drie halve dagen per merkteamlid.

Wat levert het je op?

De hoofdrolspeler van je merkverhaal
Een hecht team dat aan het merk werkt
Duidelijke keuzes waar iedereen achter staat
Richtlijnen voor je onderscheidende vermogen
Een kompas waar je alles aan toetst: van nieuwe medewerkers tot aan je merkverhaal

Hier vind je informatie en de video van CEO Hans over wat de merkster methode USoft opleverde.

Stap 5-6: Je klanten erbij betrekken

Nadat we naar binnen hebben gekeken is het tijd om de buitenwereld bij je merk te betrekken. Je klanten. We gaan in gesprek met die klanten waar je meer van wilt. Dat doen we met één op één interviews of door middel van de ‘Welcome to my World’ sessie(s).

De hoeveelheid interviews en sessies hangt af van de opzet en keuzes die we maken. Zo kunnen we één sessie doen met verschillende klanten of meerdere sessies zodat we een sessie hebben per sector, type klant of klantprofiel. In de praktijk is één ‘Welcome to my World’ sessie meestal voldoende.

Na deze sessie(s) maken we met een intern team van sales en marketing collega’s de ICP’s (ideal customer profile) of buyer persona’s. Per workshop maken we drie tot vier profielen. De praktijk leert dat we meestal aan één workshop voldoende hebben.

Investering vanaf 4.500 euro.

Investering in tijd:

Interviews: één tot twee uur voor de selectie van klanten, meedenken met vragen en de rapportage tot je nemen.
Welcome to my World: per sessie één halve dag van één directielid en sales/marketing directeur. Een tot twee uur voorbereiden met klantenselectie, uitnodigingen en vragen kiezen.
ICP/persona workshop: één halve dag met sales/marketing team.

Wat levert het je op?

Ambassadeurs voor het leven
Inzichten in wat jouw ideale klant echt beweegt
Ideeën en gouden informatie waar je toekomstige campagnes op baseert

Stap 7: Alles in één rapportage en interne aftrap

Nadat we de workshops achter de rug hebben ga ik aan de slag met de rapportage. Je krijgt een beknopt document waar alle uitkomsten in staan. Je krijgt ook waardevolle aanbevelingen voor de vertaling hiervan naar buiten toe.

Met dit document heb je alles in één om intern aan te sturen op je merkwaarden. Daarnaast is dit de basis voor de creatieve vertaling naar je logo, huisstijl, tone of voice en visuals. Het kan zijn dat je met een kleine aanpassing klaar bent. Het kan ook dat een rigoureuze aanpak nodig is. Denk aan een nieuwe naam tot en met een compleet nieuwe uitstraling met bijpassende kleuren en visuele elementen.

Daarnaast begeleid ik het merkteam om intern iedereen mee te nemen in het proces van de merkstrategie. Hiermee zien ze hun bijdrage aan het begin terug in de uitkomsten. En zo krijgen ze mee welke keuzes er gemaakt zijn en de gevolgen daarvan.

Het merk is van jou en je collega’s dus jullie delen de uitkomsten. Ik begeleid je team met het presenteren en communiceren ervan.

Investering vanaf 3.200 euro

Investering in tijd: rapportage – één tot twee uur voor feedback, aftrap – één tot twee uur voor alle collega’s.

Wat heb je eraan?

Interne betrokkenheid
Een strategisch document
Alles over je merk op één plek
Een deelbaar document dat je intern en extern inzet

Stap 8: Creatief werk: de vertaling naar je tone of voice en visuals

Je merk komt nu tot leven. Het gaat beginnen. Met deze stap maken we de vertaling van alle keuzes die we hebben gemaakt tijdens de strategische sessies. Nu gaan we visualiseren wat we hebben bedacht.

Doordat we de stappen hiervoor zorgvuldig hebben doorlopen is deze stap veel gerichter. De vormgever kan vanuit een strategisch fundament de keuzes maken die het beste passen bij je organisatie, identiteit en waarden.

Wat we precies gaan doen hangt af van hoe groot het gat is tussen je huidige uitstraling en wat het moet worden. In sommige gevallen betekent dat zelfs een nieuwe merknaam. En daardoor dus alles nieuw. Maar meestal volstaat een grondige aanpak van de huidige vormgeving, logo, kleuren en visualisaties. Je wilt tenslotte duidelijk maken dat je als bedrijf een transformatie maakt.

Het is een geweldig moment om weer op de radar te komen bij je (nieuwe) doelgroepen.

Investering vanaf 5.000 euro.

Wat kan je ermee?

De nieuwe koers van je merk krijgt een gezicht
De kans om weer uit te pakken
Vernieuwde positionering
Aandacht voor je merk

Het bericht Wat kost een merkstrategie programma? verscheen eerst op FLYNQ.

Online marketing uitbesteden of zelf doen? Wat is het beste voor mijn bedrijf?

Danielle — Mon, 02 Oct 2023 11:56:44 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Online marketing uitbesteden of zelf doen? Wat is het beste voor mijn bedrijf?

Het kiezen tussen een in-house marketingteam en uitbesteden aan een extern onlinemarketingbureau is een belangrijke beslissing. Beide opties hebben hun eigen voor- en nadelen.

Met een in-house team heb je meer controle over je marketingstrategie, kun je sneller handelen en de unieke toon van je merk behouden. Maar deze keuze brengt ook organisatorische uitdagingen en mogelijk hogere opstartkosten met zich mee.

Aan de andere kant biedt een extern marketingbureau vaak een snellere start, minder directe betrokkenheid en toegang tot een brede pool van resources. Echter, je levert in op de diepgaande kennis van je eigen bedrijf en flexibiliteit, omdat je afhankelijk bent van een derde partij.

Wanneer je investeert in de groei van je bedrijf, sta je vaak voor de keuze: een extern bureau inschakelen of een eigen team opbouwen. Beide routes hebben hun eigen uitdagingen en voordelen.

Je doel is duidelijk: je wilt je bedrijf laten groeien en meer inkomsten genereren. Dat betekent dat er serieus werk aan de winkel is op het gebied van marketing. Of je nu je merk wilt versterken of meer opportunities en omzet wilt genereren, je hebt een team nodig, en wel zo snel mogelijk.

Misschien heb je eerder al eens een freelancer ingehuurd, maar waren de resultaten teleurstellend. Of misschien twijfel je om de stap te zetten, bang om nog meer tijd en geld te verspillen aan ineffectieve strategieën.

Het is begrijpelijk dat je wilt investeren in een aanpak die de beste ROI oplevert.

Als gecertificeerd “They Ask, You Answer”-expert heb ik een sterke voorkeur voor een in-house content- en marketingteam. Maar ik weet ook dat dit niet voor elk bedrijf de juiste aanpak is. Externe bureaus en individuen kunnen eveneens goede resultaten opleveren, ook dat heb ik ervaren.

Dus, wat is de beste optie voor jou? In dit artikel ga ik onbevooroordeeld in op de voor- en nadelen van beide keuzes. De juiste keuze tussen een in-house marketingteam en een extern bureau hangt sterk af van je specifieke behoeften en beschikbare middelen. Maar er zijn wel enkele belangrijke overwegingen die je kunnen helpen bij het maken van een beslissing.

Na het lezen ben je in staat zelf een weloverwogen beslissing te nemen. Afgesproken? Let’s go!

De voordelen van een in-house online marketing team:

Het opzetten van een eigen marketingteam kan een flinke klus zijn, maar de voordelen zijn vaak de moeite waard. Je kunt natuurlijk ook beginnen met één marketeer en daarna uitbreiden naar een volledig team.

Voordeel: Volledige controle

Met een in-house team heb je de touwtjes stevig in handen. Dit geldt niet alleen voor de tools en het personeel, maar vooral voor je marketingstrategie. Je bepaalt zelf de prioriteiten, de te volgen koers en het tempo.

Voordeel: Snelheid en focus

Een eigen team is volledig toegewijd aan jouw bedrijf, wat vaak resulteert in snellere uitvoering van projecten. Je bent hun enige ‘klant’, dus je krijgt alle aandacht. Geen zorgen over wachttijden of contractbeperkingen of SLA’s zoals bij een extern bureau.

Voordeel: Authentieke merkbeleving

Hoewel externe bureaus vaak veel talent en ervaring hebben, kunnen ze nooit de diepgaande kennis van jouw bedrijf evenaren die een in-house team heeft. Deze kennis vertaalt zich in authentieke en effectieve marketingstrategieën die het vertrouwen van je doelgroep winnen.

De nadelen van in-house:

Het aanstellen van een in-house team heeft ook zijn nadelen. Het is belangrijk om deze zorgvuldig af te wegen voordat je een beslissing neemt.

Nadeel: hogere opstartkosten

Het opzetten van een eigen marketingteam brengt initiële kosten met zich mee. Je hebt wellicht nieuwe rollen nodig, zoals een contentmanager/tekstschrijver of videograaf. Deze professionals kunnen een gemiddeld salaris verwachten tussen 36.000 en 40.000 euro. En dat kan nog oplopen, afhankelijk van ervaring en bedrijfsgrootte.

Misschien denk je: “Ik heb al mensen die dit kunnen doen.” Prima, maar die marketingfunctie moet dan wel hun hoofdtaak worden. En hun oude taken? Die moeten mogelijk opgevuld worden, wat extra kosten met zich meebrengt.

Bovendien komen er administratieve taken bij kijken: inwerken, functioneringsgesprekken, loonsverhogingen en meer.

Nadeel: organisatorische afstemming

Een in-house aanpak vraagt om een bedrijfsbrede afstemming. Iedereen, van de directie tot de verkoopafdeling, moet de marketingvisie begrijpen en steunen. Dit kan een uitdaging zijn, maar het is cruciaal voor succes. Wat ik vaak doe met mijn klanten is het organiseren van een interne training. Tijdens deze sessie bespreken we met het hele team het belang van een solide marketingstrategie. We kijken ook naar hoe iedereen kan bijdragen aan het gezamenlijke succes.

Je staat er niet alleen voor

Stel je kiest voor een in-house team, dan hoef je het wiel niet opnieuw uit te vinden. Er zijn trainingsbedrijven zoals FLYNQ die je kunnen helpen. We bieden diverse trainingen in digitale verkoop en marketing om je team direct met success te laten starten.

Mijn uiteindelijke doel? Jouw team zo goed maken in het genereren van opportunities en verkopen dat je mij niet meer nodig hebt.

Voordelen van een extern onlinemarketingbureau

Als een in-house team niet jouw ding is, biedt een onlinemarketingbureau ook tal van voordelen. Misschien heb je maar tijdelijk wat content nodig, of misschien heb je een klein bedrijf en nog geen budget voor een (fulltime) marketeer. Ook in die gevallen kan een bureau je verder helpen.

Voordeel: snel van start

Hoe sneller je begint met marketing, hoe eerder je resultaat ziet. Een bureau heeft alles al op orde: processen, talent en middelen. Dus geen gedoe met voorbereiding; je kunt direct aan de slag. Mits het bureau tijd heeft, natuurlijk.

Voordeel: hands-off

Heb je weinig tijd voor marketing? Geen probleem. Een bureau neemt je veel werk uit handen: van strategieontwikkeling tot contentcreatie en videoproductie. Jij hoeft je alleen maar te richten op het stellen van doelen en het geven van feedback.

Voordeel: brede talentenpool

Een bureau biedt een scala aan expertise. Of het nu gaat om strategie, tactische uitvoering, softwarebeheer, contentcreatie, grafisch ontwerp of webontwikkeling, de meeste bureaus hebben het allemaal. En mocht er extra talent nodig zijn, dan hebben ze vaak een uitgebreid netwerk om op terug te vallen.

De nadelen van het inhuren van een extern marketingbureau

Het lijkt misschien ideaal om een bureau in te schakelen, maar ook hier zijn er minpunten.

Nadeel: minder binding met je merk

Een veelgehoorde klacht is dat het eindresultaat niet echt ‘als ons’ klinkt. Ja, er zijn gespecialiseerde bureaus, maar de kans is klein dat zij jouw unieke persoonlijkheid, toon en kennis kunnen vangen. Dit leidt vaak tot meer revisies en veel overleg met je contactpersoon.

Nadeel: beperkte flexibiliteit

Als je met een bureau werkt, zit je vast aan contractuele voorwaarden, vaak een SLA. Dat betekent een vast aantal deliverables en een bepaalde tijdsinvestering. Omdat een bureau meerdere klanten heeft en dus niet altijd tijd voor jou, ben je minder flexibel. Je moet wachten op hun reactie en goedkeuring voordat je wijzigingen kunt doorvoeren.

Nadeel: afhankelijkheid van een derde partij

Een van de grootste nadelen is de afhankelijkheid van een extern team. In plaats van te investeren in de groei van een eigen team, leg je de focus op de ontwikkeling van mensen buiten je organisatie. Zelfs als je een bureau vindt dat goed bij je past, loop je risico. Is het bureau of jouw contactpersoon plotseling niet meer beschikbaar, dan zit je met een probleem. Stop je met betalen, dan komen je campagnes tot stilstand en verlies je alle opgebouwde expertise.

De freelancer of zelfstandig professional

Naast een intern team of een extern bureau kun je ook denken aan het inhuren van een freelancer of zzp’er.

Deze professionals hebben vaak een schat aan ervaring. Velen zijn gestopt met hun vaste baan om als zelfstandige aan de slag te gaan en barsten van het talent.

Ze zijn ideaal voor specifieke projecten of eenmalige taken. Omdat ze niet als werknemers worden beschouwd, hoef je geen loonbelasting of andere premies af te dragen. Dat is een pluspunt, maar er zijn ook nadelen die lijken op die van het inhuren van een bureau.

Ze kennen je persoonlijkheid en merk niet zoals een intern team dat zou doen. Dit kan je ondervangen door de freelancer onbeperkt toegang te geven tot jouw team en vaker over de vloer te laten komen. Ze kunnen geweldige ideeën hebben, maar misschien ontbreekt het ze aan technische vaardigheden om die uit te voeren. Daardoor heb je mogelijk meerdere freelancers nodig, zoals strategen, contentmakers en ontwikkelaars, om je project echt van de grond te krijgen.

Qua kosten kan het alle kanten op. Een freelancer met veel expertise vraagt al snel zo’n 100 euro per uur. Bij een wekelijkse inzet van 15 uur loopt dat op tot ongeveer 6.000 euro per maand, wat vergelijkbaar is met de kosten van een gemiddeld bureau en zelfs meer kost dan het hebben van een eigen medewerker.

Dus, wat is de beste keuze voor jou?

Misschien ben je er nog niet uit na alle voor- en nadelen hierboven.

Gelukkig zijn er een paar vragen die je jezelf kunt stellen om te bepalen welke route het beste bij jouw bedrijf past:

Hoe belangrijk is marketing voor jou om je verkeer, opportunities en omzet te verhogen? Zit het MT op dezelfde lijn?
Is het nu de tijd en loont het de moeite om je hele organisatie op één lijn te krijgen als het gaat om je marketingstrategie?
Hoe presteren je huidige marketingactiviteiten? Is er sprake van groei of stabiliteit?
Heb je al iemand in je team die de marketingrol op zich kan nemen?
Zie je je marketing als een korte- of langetermijninvestering?
Heb je eerder gefaald met interne marketing?
Heb je al succes geboekt met online tekstschrijvers of freelancers? Zo ja, waarom zou je dat dan veranderen?

Deze vragen helpen je om de juiste discussies te voeren en te bepalen wat voor jou het zwaarst weegt: een intern team of een extern bureau.

Gebruik de info uit dit artikel om de beste keuze voor jouw situatie te maken.

De reden dat ik voorstander ben van het hebben van minimaal een in-house content marketeer is omdat tegenwoordig de reis van jouw koper zich voor ongeveer 80% online afspeelt. Dat is het domein van marketing. Wanneer je dat uitbesteed, besteedt je in feite 80% van jouw klantreis uit aan anderen. In mijn visie is dat te belangrijk om aan een ander over te laten.

Als je met één medewerker begint kan je nog steeds een aantal aspecten door externe vakspecialisten aan laten vullen.

Als je vindt dat je je marketingstrategie en je contentproductie beter intern kunt houden, sta ik klaar om je op weg te helpen.

Het bericht Online marketing uitbesteden of zelf doen? Wat is het beste voor mijn bedrijf? verscheen eerst op FLYNQ.

Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert?

Danielle — Sun, 22 Jan 2023 12:25:48 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert?

‘Wanneer we als bedrijf een goede contentmarketingstrategie omarmen, en bijvoorbeeld They Ask, You Answer implementeren, hoe ziet succes er dan uit? Hoelang duurt het voordat we resultaat zien?’

Dit is misschien wel de belangrijkste vraag die bedrijven hebben als ze aan de slag gaan met contentmarketing. De vraag is logisch. Het creëren van een cultuur van luisteren om vervolgens consistent relevante content te creëren, is niet makkelijk. Het vergt tijd, tools, middelen en een grote toewijding. Het is de moeite waard wanneer je het goed doet.

Contentmarketing op de ‘juiste’ manier

Zoals je je kunt voorstellen, verschillen de resultaten van bedrijf tot bedrijf en van branche tot branche. Bovendien is wat je hier leest afhankelijk van contentmarketing op de ‘juiste’ manier, zoals we dat bijvoorbeeld met They Ask, You Answer doen.

Het gaat ervan uit dat je het volgende doet:

Je produceert ten minste twee tot drie nieuwe contentitems per week (video’s en/of artikelen).
Je deelt die content op allerlei (online) plekken daar waar jouw ideale potentiële klant zich bevindt.
Je bent – bereid echt in te gaan op de meest voorkomende (aankoop)vragen van een prospect of klant over kosten, problemen, vergelijkingen, recensies, enzovoort. (lees hier meer over de They Ask, You Answer filosofie)
Je zorgt ervoor dat het hele bedrijf meedoet. Van management tot verkoop tot marketing; betrek iedereen erbij. Leg het ook vast in een missionstatement voor jouw bedrijf met daarin jullie visie op contentmarketing.

Het succes van de contentmarketingstrategie van They Ask, You Answer wordt over het algemeen versnelt wanneer je dit samen met een gecertificeerde coach doet. Jouw coach helpt je met het vermijden van de valkuilen en is tegelijkertijd de accountability partner van de mensen die intern verantwoordelijk zijn voor de contentstrategie en -productie.

Vijf stadia van B2B contentmarketingstrategie resultaat

Als je bereid bent de voorgaande drie dingen te doen, volgt hieronder een realistisch tijdschema voor drie jaar en een maatstaf voor succes:

Maand 1-3: druk op ‘publiceren’ en betrek het verkoopteam erbij.
Maand 2-5: zoekers en zoekmachines krijgen door dat je bestaat.
Maand 3-6: eindelijk… krijg je gekwalificeerde verkoop opportunities.
Maand 4-18: genereer verkoop en omzet.
Maand 18-36: de sneeuwbal rolt de berg af; het gaat steeds gemakkelijker.

1. Maand 1-3: druk op ‘publiceren’, betrek het verkoopteam erbij en implementeer assignment selling

Begin met een consistente productie- en redactionele kalender. Organiseer een interne brainstormsessie en inventariseer alle vragen die jullie van prospects en klanten krijgen. Maak een prioriteiten lijst voor welke het meest voorkomen en/of waar je het meeste tijd mee kan besparen. Dit is voor veel bedrijven al een grote hindernis die ze nooit overwinnen.

Succesvolle organisaties hebben (of nemen) iemand in dienst die verantwoordelijk is voor het contentproductieproces (contentmanager), betrekken de medewerkers van alle afdelingen (verkoop, management en anderen) erbij en voilà: de contentmachine begint lekker te draaien. Het is realistisch dat dit binnen de eerste 30 tot 90 dagen na de lancering gebeurt.

Binnen de eerste 90 dagen kunnen, en moeten, de eerste successen worden behaald. Bijvoorbeeld: als je de Big 5-content produceert ben je duidelijk gericht op de belangrijkste vragen die je verkoopteam krijgt. Integreer deze content direct in het verkoopproces zodra deze is geproduceerd (assignment selling). Als je je 80 procentvideo afhebt (de video waarin je 80% van de meestgestelde vragen behandeld), moet je verkoopteam deze ook direct integreren in hun communicatie met kopers. Elk geproduceerd contentitem is extra gereedschap in de toolbox van het verkoopteam.

2. Maand 2-5: zoekers en zoekmachines realiseren zich dat je bestaat

De meeste websites van bedrijven zijn, in elk geval voordat ze een consistente contentmarketingstrategie omarmen, relatief statisch; dezelfde oude informatie, weinig veranderingen. Hierdoor krijgen ze weinig erkenning van zowel zoekers (prospects) als zoekmachines. Tegelijkertijd waarderen zoekmachines de keywords van een nieuwe (of zeer jonge) website nog minder.

Maar wanneer je eenmaal consistentie laat zien aan contentproductie en je houdt aan je redactionele kalender, zijn niet alleen de zoekers onder de indruk. Maar ook de zoekmachines.

Wat betekent dit?

De vindbaarheid van jullie website zal verbeteren (meer trefwoordzinnen gaan goed scoren), Google zal je site vaker indexeren, en de snelheid waarmee je contentresultaten boekt zal toenemen.

Dit gebeurt meestal na 60 of 150 dagen en dit is het eerste teken dat het verkeer, de opportunities en de verkoop de komende maanden gaan toenemen.

Een belangrijke factor die bepaalt of zoekmachines je content herkennen, is hoe verzadigd je niche of bedrijfstak al is. In branches waarin iedereen consistent content produceert (zoals onlinemarketingbedrijven), is het moeilijker om goed te scoren in zoekmachines. Daarom is het belangrijk om allerlei andere (online) fora te gebruiken waar jouw potentiële klanten zich bevinden om jouw content te verspreiden. Maar in sectoren die veel minder content produceren zorgt het gebrek aan concurrentie voor snellere resultaten.

Ongeacht de mate van de concurrentie van jouw content moet je er altijd naar streven de meest betrouwbare en transparante autoriteit in je sector te worden. Anders zijn goede resultaten onmogelijk te bereiken.

3. Maand 3-6: eindelijk krijg je goed passende opportunities

Nu het verkeer begint aan te trekken, is het tijd voor die echte opportunities. Vergeet niet dat het hele doel van contentmarketing – naast het binden van prospects en klanten en het opbouwen van vertrouwen – is om het aantal gekwalificeerde opportunities te verhogen. En uiteindelijk omzet te genereren.

Naast blogartikelen en video’s omvat een effectieve contentmarketingcampagne ook call to actions op de website en premiumcontent (zoals waardevolle e-books, koopgidsen, podcasts, webinars en dergelijke).

Nu de opportunities beginnen binnen te komen, is het van belang te meten waar ze vandaan komen. Kijk naar de content die de opportunities naar de website heeft gebracht. Als iemand op een gegeven moment klant wordt, en je weet via welk contentitem of kanaal hij of zij is binnengekomen, kun je de waarde toekennen aan dat ene artikel of die ene video, LinkedIn post of andere bron. Het is slim om elk gesprek met een prospect te starten met de vraag hoe ze bij je terecht zijn gekomen. Hou dit bij in je CRM programma.

Je vermogen om dit te doen is belangrijk voor het succes op lange termijn en het omarmen van je contentmarketing-inspanningen. Het laat je ook zien waar je meer of minder van je tijd, middelen en aandacht aan moet besteden.

4. Maand 4-18: verkoop en inkomsten genereren

Eindelijk is het zover: je hebt een daadwerkelijke verkoop kunnen herleiden naar je contentmarketinginspanningen. Het belang van deze transactie, en elke transactie daarna, is belangrijk voor het succes van de contentmarketingcultuur op de lange termijn. Afhankelijk van de verkoopcycli van je bedrijf, samen met diverse andere factoren, kan de snelheid waarmee verkopen voortvloeien uit je contentmarketing enorm variëren. Het zou zeker moeten gebeuren binnen de eerste 18 maanden. De verkoopteams worden steeds beter in het gebruiken van de geproduceerde content en brengen het in gedurende de hele klantervaring.

5. Maand 18-36: het sneeuwbaleffect

In het eerste jaar kan het neerzetten van een succesvol onlinesales-en-marketingprogramma aanvoelen alsof je een sneeuwbal een berg op duwt. Het is niet makkelijk.

Maar er komt een moment, wanneer je doorzet met deze strategie, dat de sneeuwbal de top van de berg heeft bereikt en er aan de andere kant begint af te rollen, in een stroomversnelling raakt en steeds groter wordt.

Veel van de They Ask, You Answer succesverhalen zijn voorbeelden van dit fenomeen. Het kostte tijd. Er waren mensen nodig die bereid waren het programma te leiden. Managementteams die hun teams duidelijk maakten hoe serieus ze contentmarketing namen.

Ongeacht de sector of grootte van je bedrijf zijn dit soort resultaten haalbaar voor jouw bedrijf. Natuurlijk zijn dit slechts schattingen. Er zijn te veel factoren en te veel variabelen in elk bedrijf en elke sector om met harde cijfers te kunnen komen.

Deze parameters zijn bedoeld om je te begeleiden op je contentmarketingreis en je een duidelijker beeld te geven van wat je kunt verwachten.

Lees meer over They Ask, You Answer voor jouw B2B contentmarketingstrategie of maak hieronder een afspraak met mij, Danielle Navas-Brandt. Ik ben de eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en de auteur van de Nederlandse vertaling van het gelijknamige boek.

Het bericht Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert? verscheen eerst op FLYNQ.

7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie in een concurrerende markt

Danielle — Sun, 25 Sep 2022 11:31:56 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie in een concurrerende markt

De concurrentie in online contentmarketing is hevig en prospects zijn sceptischer dan ooit. Hier lees je de 7 content marketing tips voor leadgeneratie in B2B, en hoe je ondanks moordende concurrentie naar de top kunt stijgen.

Heel eerlijk, contentmarketing is niets nieuws.

De meeste bedrijven, vooral B2B-marketeers, weten dat ze moeten bloggen, e-mailmarketen, aanwezig zijn op sociale media en video’s produceren om in contact te komen met hun publiek, maar de populariteit en acceptatie heeft ook uitdagingen.

De markt wordt overspoeld met “thought leaders” en “experts” die proberen te scoren met dezelfde zoektermen en op te vallen in hun markt. Het is moeilijker dan ooit om door te breken en zelfs als je dat doet, zijn prospects sceptischer omdat ze onverschillig zijn geworden door jaren van traditionele marketing.

Al deze factoren creëren een perfecte storm van concurrentie waardoor het moeilijker wordt om resultaten met contentmarketing te behalen.

We hebben het meegemaakt en gelukkig hebben we geleerd over hoe je dit aanpakt en betere resultaten behaald.

In dit artikel behandel ik:

Waarom geweldige contentmarketing uiteindelijk meer verkoop (=omzet) moet betekenen.
Tips voor het creëren van een resultaatgerichte contentmarketingstrategie.
Hoe je kunt beginnen.

Goede contentmarketing betekent meer verkopen

Contentmarketing heeft veel voordelen en kan meerdere zakelijke doelen bereiken.

Uit de laatste contentmarketingstatistieken blijkt dat in 2021 dit de vijf meeste contentmarketingdoelen waren:

Het creëren van naamsbekendheid (80%),
Het opbouwen van geloofwaardigheid/vertrouwen (75%),
Het opleiden van je publiek (70%),
Het opbouwen van loyaliteit bij bestaande klanten/cliënten (60%)
Het genereren van demand/leads (60%)

Ik vind dat het belangrijkste doel voor je contentmarketinginspanningen verkoop moet zijn.

Ik zeg niet dat elke blogpost meteen moet en zal overtuigen om van je te kopen.

Het zou een marketingwonder zijn als iemand een artikel zag met de titel “Wat kost [jouw product]?” en meteen een offerte tekent, maar de content die je maakt moet gekwalificeerde prospects naar je sales-funnel leiden en je salesteam helpen om sneller deals te sluiten.

Dat betekent dat de vragen, zorgen, angsten en interesses die jouw prospects echt belangrijk vinden (d.w.z. kosten, recensies en andere van de Big 5, zie dit artikel) aan de orde moeten komen om ze binnen te halen en je verkoopteam te wapenen met content om bezwaren tijdens het verkoopproces voor te zijn en te overwinnen.

Hoe ziet het dat er precies uit?

7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie

Er zijn een aantal content marketing tactieken en trends waar je mee kunt experimenteren die leiden tot leadgeneratie, maar er zijn ook een aantal overkoepelende tips en principes die bijna gegarandeerd resultaat opleveren. Hier zijn er zeven die jij en/of jouw content marketeer moeten weten.

1. Zorg ervoor dat iemand eigenaar is van de contentcreatie

Om betere resultaten te boeken met je content marketinginspanningen, moet je er eerst voor zorgen dat iemand de eigenaar is.

Mijn ervaring is dat, tenzij iemand eigenaar is van en zich richt op een initiatief, het snel aan de kant wordt geschoven ten behoeve van iets “belangrijkers”, vooral als je in het verleden hebt gewerkt met traditionele marketingkanalen zoals PPC of display advertising.

Met alle bewegende delen en de vereiste tijdsbesteding is content marketing hier vaak het slachtoffer van, vooral als het nieuw is. Maar als je resultaten wil boeken, kun je er niet achteloos mee omgaan.

Om ervoor te zorgen dat je de consistente, hoogwaardige content creëert die je nodig hebt om verkeer, leads en verkoop te stimuleren, moet je een fulltime, in-house content marketeer hebben die eigenaar is van de content marketingstrategie.

Deze rol kan een andere functietitel hebben, afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de ervaring van de persoon – Content Writer, Content Directeur, Content Strategist – maar ik noem het een content manager. Deze persoon wordt de belangrijkste investering in het contentmarketing budget.

Niemand zal jouw organisatie zo goed kennen als iemand die dag in dag uit in het bedrijf werkt.

Wanneer je jouw contentcreatie uitbesteedt, loop je het risico je unieke brand voice en authenticiteit te verliezen, terwijl er ook procesknelpunten ontstaan. Je beperkt ook de mogelijkheden om meer content te creëren of de content marketing strategie naar behoefte bij te stellen.

Wanneer je iemand in huis hebt die eigenaar is van de content marketing strategie en de daaropvolgende contentcreatie, zorg je ervoor dat er hoogwaardige, boeiende blogberichten worden gepubliceerd. Deze geven dan ook de ware toon en geest van je merk nauwkeurig weer. Daarnaast zorg je voor regelmaat.

Een eigenaar zorgt ook nog eens voor:

Interne stakeholders aan boord krijgen en de content bij hen en het hele bedrijf vooropstellen.
De deskundigen van het bedrijf interviewen en hun inzichten (en het unieke perspectief van jouw bedrijf) vastleggen en integreren in de content.
Nauw samenwerken met het verkoopteam en ze helpen de content te integreren in het verkoopproces, zodat ze sneller meer deals kunnen sluiten.
De organische online vindbaarheid verbeteren en werken aan de structurele online ranking en verkeersresultaten.
Bestaande content bij werken om ervoor te zorgen dat deze relevant en effectief blijft.
Toezicht houden op de andere gebieden van de verkoop- en marketinginitiatieven waar content van cruciaal belang is (waaronder de website, e-mail en sociale media).

Wanneer het maken van content de enige focus is van ten minste één persoon bij jouw organisatie, zou je je nooit zorgen hoeven te maken dat contentcreatie niet de aandacht krijgt die het verdient om echte resultaten te behalen.

2. Betrek je verkoopteam er vroeg bij

Hierboven noemden we al dat de contentmanager nauw moet samenwerken met de verkoopafdeling – en daar is een goede reden voor.

Inbound succes rust niet alleen op de schouders van marketing; het hangt af van iedereen in jouw organisatie.

Meer dan wie ook zijn je verkopers degenen die regelmatig in gesprek gaan met potentiële klanten en horen welke vragen, angsten of zorgen ze hebben. Deze onderwerpen moeten de basis vormen van jouw content strategie.

Hoewel de content marketing strategie mettertijd verder zal reiken, zullen deze Big 5 (lees er hier meer over) en andere koop-gerichte onderwerpen het verkoopteam helpen sneller resultaat te boeken door de antwoorden te geven die prospects zoeken nog vóór ze met jouw salesteam in gesprek komen.

Over verkoop gesproken…

3. Integreer de content in jouw verkoopproces

Als je eenmaal begint met het maken van waardevolle content rond de onderwerpen die door verkoop worden gedeeld (d.w.z. het maken van sales enablement content), moet je ervoor zorgen dat het salesteam er gebruik van maakt. Dat betekent het integreren van content in het verkoopproces.

We noemen dit ‘assignment selling’. Zodra een stuk content is gepubliceerd, moet je ervoor zorgen dat je contentmanager het deelt met de rest van het verkoop- en marketingteam en hen laat weten hoe en wanneer ze het kunnen gebruiken.

(Dit kan gebeuren tijdens een bijeenkomst van het verkoopteam.)

Sales enablement content is alleen nuttig als het daadwerkelijk in handen komt van prospects wanneer de vraag of zorg top-of-mind is.

4. Focus op relevantie

Content is ook alleen nuttig als het daadwerkelijk onderwerpen behandeld die jouw publiek belangrijk vindt. Dat betekent dat vragen, zorgen en interesses aan de orde komen waar zij daadwerkelijk iets over willen weten.

Denk aan relevante actuele gebeurtenissen en hoe jouw product of dienst daarin past (denk bijvoorbeeld aan hoe bedrijven hun berichtgeving moesten omgooien aan het begin van de COVID-19 pandemie) en geef prioriteit aan de meest dringende vragen die de meeste kopers hebben bij het doen van aankooponderzoek.

Marcus Sheridan’s boek They Ask, You Answer vat deze onderwerpen samen in vijf hoofdcategorieën die we The Big 5 noemen (waar we het hierboven ook al over hadden); dit zijn ze:

Kosten: Hoeveel je oplossing kost (factoren, overwegingen, wat definieert waarde, etc.).
Problemen: De negatieven over, of problemen met, je oplossing (waar kopers geneigd zijn naar te vragen).
Vergelijkingen: Hoe jouw product of oplossing zich verhoudt tot soortgelijke producten of oplossingen.
Recensies: Eerlijke en onbevooroordeelde meningen en observaties over je product, oplossing, enz.
Beste: Wat de beste beschikbare oplossing is.

De Big 5 kunnen worden gebruikt voor zowel geschreven content als lange en korte video’s, die je helpen je organische zoekverkeer te verbeteren via platforms als YouTube. Daarom raden we aan…

5. Gebruik video in je marketing en verkoop

De content die je maakt moet niet alleen beperkt blijven tot geschreven content. Of het nu gaat om marketing content of sales enablement content, je moet ook videomarketing opnemen in je contentstrategie.

In 2021 zei 69% van de respondenten van een onderzoek van Wyzowl, dat ze liever een korte video bekijken om te leren over een product of dienst, dan onder andere een artikel lezen, een infographic of een webinar bekijken.

Bovendien meldde een ander onderzoek dat 83% van de respondenten een product/dienst-uitlegvideo had gevonden die hen had geholpen bij het nemen van een aankoopbeslissing.

Met een mix van beeld en geluid is dit geen verrassing.

Om te profiteren van visuele content in je content marketinginspanningen, is wat we The Selling 7 noemen een geweldige plek om te beginnen:

80% video’s: Dit zijn video’s die 80% van de meest gestelde vragen tijdens het verkoopproces behandelen. Verkopers kunnen ze voorafgaand aan gesprekken naar prospects sturen om tijd te besparen tijdens gesprekken of om leads te helpen zich te kwalificeren/diskwalificeren.
Bio-video’s van medewerkers: Dit zijn video’s waarin je je team voorstelt en wat ze doen, die je kunt delen op je website en in e-mailhandtekeningen. Ze zijn er om je team te leren kennen, zelfs voordat iemand ze daadwerkelijk gesproken heeft.
Product- of dienstenvideo’s: Zoals de naam al zegt, zijn dit video’s die je aanbod belichten.
Landingspagina video’s: Dit zijn video’s die op je landingspagina’s komen, waarin de waarde van wat je er biedt wordt uitgelegd en wat je prospect kan verwachten na het invullen van een formulier.
Kostenvideo’s: Net als een kosten- of prijs-blogartikel, leggen deze video’s uit wat je product/dienst kost en/of wat de kosten beïnvloedt.
Social Proof/testimonials video’s: Dit zijn video’s met positieve verhalen en interviews van klanten.
“Claims die we maken” video’s: Deze zijn vergelijkbaar met social proof video’s, maar richten zich op het tonen van bewijs dat andere serviceclaims ondersteunt, zoals de kwaliteit van het werk of bepaalde processen.

Daar moet het niet bij blijven. Integreer één op één video’s in je verkoopproces bijvoorbeeld in het opvolgen via e-mail en om een voorstel toe te lichten.

6. Distributie van de content

Laat je content niet in een silo leven. Eenmaal gepubliceerd verwachten veel marketeers dat die stukken content gewoon “viraal gaan”, maar in zo’n druk content marketing landschap is dat zelden het geval.

Laat je content marketingteams tijd uittrekken om de content te verspreiden, dat kan via sociale media, e-mailmarketing, LinkedIn, of een ander medium waar je prospects op reageren.

Het gaat erom dat je je content onder de aandacht brengt van die prospects die er behoefte aan hebben. Content promotie is cruciaal om momentum te krijgen met elke content marketing strategie.

Meer organisch verkeer en SEO zijn de enige manieren waarop je meer van je publiek bereikt. Je wilt je potentiële en bestaande klanten daar ontmoeten waar ze zijn.

7. Meet met de juiste statistieken

Zorg er ten slotte voor dat alles gemeten wordt.

Veel te vaak, vooral met content, raken bedrijven en marketingleiders verstrikt in ego strelende statistieken zoals views, likes of shares.

Marketeers meten deze omdat ze flitsend klinken, maar vaak zijn deze cijfers oppervlakkig. Ze zijn niet indicatief voor de vooruitgang in de richting van wat je eigenlijk wilt bereiken.

Als je in gedachten houdt wat we zeiden over de verschillende soorten resultaten die content marketing je kan opleveren, weet dan precies wat je met elk stuk content wilt bereiken, en zorg ervoor dat je relevante statistieken hebt om in de gaten te houden en te volgen om daar naartoe te bewegen.

Hier zijn enkele algemene statistieken die je kunt bijhouden op basis van de doelen van je content marketing strategie:

Bekendheid: websitebezoek, aantal weergaven, aantal impressies, bereik, zoekresultaten

Betrokkenheid: aantal likes, aantal shares, aantal commentaren

Leads: website conversiepercentages, aantal marketing gekwalificeerde leads

Verkoop: verkoop (verrassing), aantal sales gekwalificeerde leads

Meten van je succes met content marketing

Met deze tactieken in je rugzak ben je klaar om de rest van het jaar en tot in 2023 betere resultaten te produceren.

Om je op weg te helpen, zorg ervoor dat je een analysetool hebt ingesteld en klaar hebt staan om je vooruitgang naar je doelen te volgen en het rendement te meten.

Databox en HubSpot zijn enkele van mijn favoriete tools.

Meer weten over They Ask, You Answer voor B2B? Check het hier.

Of een keer verder praten over hoe je jouw content marketing strategie inzet voor leadgeneratie? Maak hieronder een video bel afspraak met mij.

Het bericht 7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie in een concurrerende markt verscheen eerst op FLYNQ.

De Big 5: de vijf beste blog onderwerpen die wel websitebezoekers en sales opleveren

Danielle — Sat, 23 Jul 2022 14:25:08 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

De Big 5: de vijf beste blog onderwerpen die wel websitebezoekers en sales opleveren

Om online je ideale klanten voor je te winnen, moet je de nr. 1 betrouwbare bron in jouw sector worden. De Big 5 blog onderwerpen doen precies dat voor je.

De 5 beste blog onderwerpen waar jouw koper echt op zit te wachten:

Prijs en kosten.
Problemen (die van hen en van jou).
Vergelijkingen en tegenstellingen.
De beste… lijsten (beste in de branche, beste toepassing en beste uitvoering).
Recensies en reviews.

Of je het nu contentmarketing, inbound marketing, digitale marketing, of zakelijk bloggen noemt, een veel gestelde vraag die ik krijg is: “Waar moeten we als bedrijf blogs over schrijven?”

Ten eerste kan de juiste content je bedrijf helpen groeien, ongeacht je sector. Ten tweede wordt er tegenwoordig veel “nutteloze blabla” gepubliceerd onder het mom van “content marketing”. Deze content geeft je misschien een korte impuls in websiteverkeer, maar uiteindelijk doet het niets voor je onderaan de streep. Of helpt het je verkoopteam hun doelen te bereiken.

Als je het boek They Ask, You Answer gelezen hebt, weet je dat we aanbevelen om artikelen te publiceren die antwoord geven op elke vraag die je (potentiële) klanten stellen – zelfs als je je er ongemakkelijk bij voelt. (Eigenlijk vooral die ongemakkelijk makende vragen.) Nog niet gelezen? Check hier ons artikel over wat They Ask, You Asnwer inhoudt.

Als je dat met regelmaat en consistentie doet, zul je snel de nr. 1 meest betrouwbare bron worden in jouw markt. En dat is vandaag de sleutel om die moderne, handige, internet-afstruinende kopers voor je te winnen.

Ja, zo eenvoudig is het.

Maar de hoeveelheid vragen die je klanten je mogelijk stellen is grenzeloos. Dus, nadat Marcus Sheridan, auteur van het boek, de principes van They Ask, You Answer geïmplementeerd had binnen zijn eigen bedrijf, River Pools and Spas. En daarna ook bij honderden They Ask, You Answer-klanten – zijn we gaan zoeken of er patronen of trends waren. Specifiek naar of de gepubliceerde content direct te herleiden was naar websiteverkeer, leads en deals – de meest kritische meetpunten voor elke onderneming met een digitale sales- en marketingstrategie.

Zo vonden we vijf specifieke blog categorieën – die we nu de Big 5 noemen – die het steeds beter deden dan elk ander blog onderwerp, ongeacht in welke sector ze gepubliceerd werden.

Inderdaad. De Big 5 blog onderwerpen zorgden voor een opmerkelijke groei voor bedrijven in alle sectoren die vragen binnen die categorieën grondig en eerlijk beantwoorden.

Wat zijn deze blog onderwerpen, dan?

Hier komen ze.

De Big 5 blog onderwerpen die voor elke branche werken

Deze Big 5 blog onderwerpen zorgen gegarandeerd voor een snelle groei van de inbound sales van je bedrijf.

Je zult misschien verbaasd zijn over hoe eenvoudig deze onderwerpen lijken. Het zijn:

Prijs en kosten.
Problemen (die van hen en van jou).
Vergelijkingen en tegenstellingen.
De beste… lijsten (beste in de branche, beste toepassing en beste uitvoering).
Recensies en reviews.

Laten we dieper op elk van deze ingaan. Voor elk van de onderstaande The Big 5 categorieën laat ik je voorbeelden zien uit de archieven van They Ask, You Answer klanten, zodat je kunt zien hoe je soms ingewikkelde antwoorden kunt aanpakken in je eigen zakelijke blog artikelen.

1. Prijs en kosten

Wanneer was de laatste keer dat je onlineonderzoek deed naar een product of dienst voordat je een aankoop deed? Zeker weten in de afgelopen zes maanden, toch?

Misschien kocht je een (nieuwe) auto, zocht je een aannemer, of kreeg je de opdracht om een nieuwe IT-dienstverlener voor je bedrijf te zoeken. Heb je je op enig moment in je zoektocht afgevraagd hoeveel het zou gaan kosten?

Als je net als 99,9% van de internet zoekers bent, dan is je antwoord, ja. Maar, ik durf te wedden dat je op een bepaald moment op de website van een bedrijf op zoek was naar informatie over de prijzen en kosten, maar geen duidelijke antwoorden kon vinden.

En toen je die antwoorden niet kon vinden, hoe dacht je toen over dat bedrijf?

Het kwam je vertrouwen in hen zeker niet ten goede.

Te veel bedrijven willen op hun website niet over de kosten of prijs praten – en dat is meestal om verkeerde redenen. Dit kunnen ook de redenen zijn waarom jouw bedrijf dat niet doet.

Klinkt één van deze redenen bekend?

Onze producten/diensten zijn op maat gemaakt voor specifieke situaties.
Dan zouden onze concurrenten weten wat we vragen.
Dan schrikken we misschien potentiële klanten af voordat we ze de kosten kunnen uitleggen.

Ik begrijp je zorgen. Laten we deze redenen één voor één bekijken.

Onze producten/diensten zijn op maat gemaakt voor individuele situaties

Ik snap het, elk project dat je doet is anders. Veel factoren beïnvloeden de uiteindelijke kosten. De prijzen kunnen variëren. Het beste korte antwoord op hoeveel het kost is: “Nou, dat hangt ervan af”.

Dat kan echt beter. Het juiste antwoord is te schrijven over de factoren die de kosten beïnvloeden en op z’n minst een bandbreedte van mogelijke kosten te geven. Zo eenvoudig is het.

Maar dan zouden onze concurrenten weten wat we vragen

Doen ze dat nog niet? Zijn ze totaal onwetend? Ga eens op hun website kijken. Bespreken zij de kosten? Zo ja, dan loop je al achter. Zo niet, dan is dit je kans om ze voor te zijn.

Het kan prospects afschrikken voor we de redenen kunnen uitleggen

Geen antwoord geven op vragen over kosten zal meer mensen wegjagen omdat ze ergen anders moeten gaan zoeken naar antwoorden. Je hebt veel meer kans om iemand op je website te houden door hun meest prangende vragen te beantwoorden.

Eerlijkheid verhoogt het vertrouwen. En mensen willen zakendoen met bedrijven die ze kunnen vertrouwen. Want zonder vertrouwen zal je bedrijf falen, ongeacht in welke branche je zit.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Kroftman B.V.: Wat kost een loods? Deze 4 factoren beïnvloeden de prijs van een loods

Bill Ragan Roofing: Met welke kosten moet ik rekening houden als een nieuw dak nodig heb?

AIS: Wat kosten Managed IT Services bij AIS?

Schellman: Wat kost een PCI SSL audit? (PCI Software Security Lifecycle)

2. Problemen

Er zijn twee belangrijke soorten probleem-artikelen waar je over moet schrijven:

Hun problemen.
Jouw problemen.

Hun problemen

Welk product of dienst je ook verkoopt, het is de oplossing voor een probleem dat je potentiële klanten ervaren, nietwaar?

In veel gevallen kennen deze mensen alleen de symptomen van hun problemen en hebben ze misschien geen idee dat jij de oplossing hebt. Schrijf content die gericht is op de symptomen van hun problemen en informeer ze over hun mogelijkheden.

Voorbeelden

Als je een dakdekker bent, kun je vragen beantwoorden als: “Waarom lekt mijn dak?”

Je kunt artikelen schrijven over hoe je kunt controleren op lekken, hoe je waterschade kunt beoordelen en redenen waarom ze misschien met een dakdekker willen praten.

Ze hebben een probleem: een lekkend dak.

Jij hebt een oplossing: een dakinspectie.

Als je een aanbieder van managed IT services bent, zoekt je publiek misschien online naar oplossingen voor problemen als:

“Hoe kan ik mijn netwerk- en telefoonsystemen continu monitoren?”
“Hoe kan ik geld besparen door mijn IT-afdeling te verkleinen?”

Ook hier zoekt je publiek naar manieren om hun IT-afdeling te optimaliseren en tegelijk kosten te besparen. Je kunt artikelen schrijven die aantonen hoe het uitbesteden van beheerde IT-diensten deze veel voorkomende problemen kan oplossen.

Jouw problemen

Dit zijn artikelen die gaan over problemen met hun oplossingen.

Voorbeelden

Stel dat de mensen die hun online zoektocht begonnen met “Waarom lekt mijn dak?” ontdekt hebben dat hun oude leiendak gewoon aan vervanging toe is. Hij voldoet niet meer. Geen kans op reparatie. Einde verhaal. Een deel van hun onderzoek zal gaan naar verschillende soorten dakbedekkingssystemen: kunstleien, natuurleien, zink en betumen.

Terwijl ze hun opties doorzoeken, zoeken ze naar zoekopdrachten als, “problemen met kunstleien daken”.

Het is jammer maar jouw kunstleien zullen niet altijd de beste oplossing voor hen zijn.

Misschien is voor hen juist een natuurleien dak beter zijn. Laten we eerlijk tegen ze zijn.

Bovendien is het een goede manier om niet goed passende klanten eruit te wieden.

Veel van de problemen die ze wellicht over kunstleien daken gehoord hebben, kunnen in feite eenvoudige oplossingen hebben.

Hetzelfde kan gezegd worden voor Managed IT services. Niet alle potentiële klanten passen goed bij jouw diensten. Om deze slecht passende prospects beter te helpen zichzelf te diskwalificeren, kun je een artikel schrijven over “5 redenen dat het uitbesteden van Managed IT services NIET geschikt is voor jou”.

Door problemen aan te pakken, heb je de kans om de duidelijkheid te creëren en het aantal niet-passende prospects te verminderen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: Hoe zorg ik ervoor dat ik niet opgelicht wordt door een dakdekkersbedrijf?

AIS: De 10 meest voorkomende IT problemen bij bedrijven (en makkelijke oplossingen)

Schellman: 6 problemen met je PCI SSF audit (en hoe je juridische aansprakelijkheid kunt voorkomen)

3. Vergelijkingen

Rond hetzelfde moment dat mensen problemen onderzoeken met de oplossingen die ze bekijken, zullen ze ook directe vergelijkingen van die oplossingen willen zien.

Welke is het beste voor hun situatie?

Hoe kunnen ze er een keuze uit maken?

Hier heb je de gelegenheid om elk van hun mogelijkheden te bespreken, de voor- en nadelen ervan, hoe ze zich in verschillende categorieën tot elkaar verhouden, en welke in verschillende omstandigheden beter zijn.

Zorg er alleen voor dat je zo eerlijk mogelijk bent in je beoordeling. En laat de lezers ronduit weten welke van die producten/diensten jij verkoopt. Ze moeten weten waar jij bevooroordeeld bent en hoe je daarmee omgaat.

Als je alleen jouw eigen producten en diensten bent aan het promoten, dan verlies je dat vertrouwen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: Is een dak van metaal goedkoper dan een van dakspanten?

AIS: Een document management systeem versus opslag in de cloud

Schellman: Schellman vergeleken met andere bedrijven die cybersecurity aanbieden

4. De beste… lijsten.

In die tijd dat je onderzoek deed naar je laatste grote aankoop, gebruikte je woorden als beste of top als onderdeel van je zoektermen? Zeer waarschijnlijk, toch? Het is ook één van de meest gebruikte manieren waarop mensen zoeken.

We willen al onze opties op een schaal van slechtste naar beste zetten en die uiterst rechts van die schaal zorgvuldig gaan bekijken. We beginnen bij het meest rechtse punt op en gaan vervolgens naar links tot we vinden wat voor ons het beste is.

Er zijn een paar belangrijke “de beste…” onderwerpen waar je over zou moeten schrijven:

De beste concurrenten

Laten we zeggen dat jouw bedrijf andere bedrijven helpt hun vracht- en logistieke transportbehoeften op te lossen en dat jij het beheer van die transportdiensten aan je klanten aanbiedt.

Deze mensen beseffen al dat ze hulp nodig hebben om hun vrachtoplossingen te beheren en zijn geïnteresseerd in een lijst van de beste aanbieders.

Hoe denk je dat ze zoeken naar jouw type bedrijven?

Ze zullen waarschijnlijk zoeken op iets als: “Beste bedrijven voor transport en logistiek beheer”.

Je maakt je misschien zorgen dat het schrijven van een artikel met een opsomming van al je top concurrenten prospects zal wegsturen.

Maar laten we eerlijk zijn: ze zullen hoe dan ook je concurrentie toch tegenkomen. Als je een artikel schrijft waarin je ze aan alle aanbieders voorstelt, lezen ze tenminste de informatie op jouw site, en heb je de eerste kans om ze in een lead om te zetten.

De beste in zijn klasse

Of je nu een detailhandelaar bent of een SaaS bedrijf van welke soort dan ook, het schrijven van “de beste …” lijsten gaan het verschil maken.

Laten we zeggen dat je kampeerartikelen verkoopt. Of je nu als fysieke winkel of als e-commerce site werkt, het maakt niet uit; je zou “de beste …” artikelen kunnen schrijven tot je oud en grijs bent. Voor elke productlijn die je verkoopt, kun je “de best …” lijsten schrijven.

En, je kunt zo breed of gedetailleerd worden als je wilt.

Beste tenten.
Beste tenten onder de 100 euro.
Beste tenten voor gezinnen.
Beste tenten voor winterkamperen.
Beste tenten voor winterkamperen op grote hoogten.

En laat je niet te veel meeslepen in het gebruik van het woord beste. Er zijn veel andere superlatieve bijvoeglijke naamwoorden die mensen zouden gebruiken om te zoeken:

Warmste tenten.
Duurzaamste tenten.
Gemakkelijkste tent om schoon te maken.
Duurste tenten.
Snelste tent om op te zetten.
Hoogst beoordeelde tenten.

Best practices

Heb je leermomenten die te maken hebben met de producten of diensten die je verkoopt? Hoe kunnen mensen de resultaten krijgen die ze verlangen door jouw product te gebruiken?

Laten we weer doen alsof we kampeerspullen verkopen. Onze prospects zouden waarschijnlijk dingen willen weten als:

Best practices voor het plannen van een kampeertocht.
Best practices om een vuur te maken.
Best practices voor het vangen van zalm.
Best practices voor het schoonmaken van een zalm.

En bij elk van die artikelen heb je een heleboel producten die je kunt introduceren.

Plan je een kampeertocht? Je hebt een tent nodig.

Een vuurtje stoken? Je hebt een vuursteen of een starter kit nodig.

Vissen? Je hebt wat gereedschap nodig, stokken, waadpakken, fileermesjes, enz.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: De 5 beste materialen voor de vervanging van jouw dak

Bill Ragan Roofing: De 7 beste dakdekbedrijven in Nashville TN (geüpdate in 2022)

AIS: Hoe vind ik de beste Managed IT services dienstverlener in de buurt?

AIS: Logistiekmanagement: best practices voor een naadloos verzendproces

AIS: De beste kopieermachine bestaat niet: de beste kopieermachine voor jou wel

Schellman: Welke van de grote 4 accountantskantoren moet ik kiezen voor mijn SOC (System and Organization Controls) audit?

5. Recensies en reviews

Als potentiële klanten overwegen een aankoop te doen, willen ze vaak weten of degenen die ze vóór zijn gegaan blij zijn met hun uiteindelijke keuze of spijt hebben.

Ze willen weten hoe anderen denken over de aankopen die ze deden. Als echte mensen lovend zijn over de aankoop, zijn ze eerder geneigd te kopen. Als anderen over de aankoop klagen, zullen ze die misschien vermijden.

Mensen houden ervan meningen te verzamelen. Als je eerlijke recensies kunt schrijven over de producten die je verkoopt (en zelfs niet verkoopt), zul je met meer prospects in contact komen die hulp zoeken bij het doen van aankopen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Schellman: Klant cases

River Pools and Spas: Wat onze klanten te vertellen hebben

Tot slot zijn er twee mogelijkheden om met de Big 5 aan de slag te gaan:

Wat je ideale kopers het meest vragen. In dit scenario ga je met je verkoopteam een content brainstorm houden, waarbij je hen vraagt welke vragen ze het vaakst gesteld krijgen. Als je met deze strategie begint, start je met content die relevant is aan het einde van de aankoopreis van de klant. Je beantwoordt vragen die gericht zijn op het informeren van koopklare klanten, in plaats van top-of-the-funnel onderwerpen.
Je kunt beginnen met over prijzen en kosten te schrijven. Je moet zo snel mogelijk ‘kosten’ content publiceren, want prijs en kosten is een vraag die iedereen bezighoudt.

De minst belangrijke van de Big 5 zijn de recensies. Recensies doen er zeker toe, maar ze zullen niet altijd dat onmiddellijke effect hebben. In sommige branches doen recensies er misschien minder toe dan in andere.

Het belangrijkste om in gedachten te houden is dat, ook al denk je instinctief dat je eerst content moet maken om websiteverkeer te stimuleren, je in plaats daarvan als eerste blog artikelen moet schrijven die verkoop mogelijk maken. Meer verkeer stimuleren is belangrijk, maar het is in veel opzichten meer gericht op de lange termijn, vooral als het gaat om concurrerende zoekwoorden.

Maar als je content gaat maken met een sales-first mentaliteit, kan een stuk dat je vandaag publiceert morgen direct gebruikt worden om een deal te sluiten.

Wat als we nog hulp nodig hebben bij het bouwen en uitvoeren van een contentstrategie?

Van het opbouwen van een contentstrategie tot het daadwerkelijk gaan zitten en schrijven van een blogartikel, aan de slag gaan met de Big 5 is een grote klus. (Dat weten we uit ervaring!)

Als je hulp zoekt, bieden we content training, coaching en advies voor groeiende bedrijven die klaar zijn om een bewezen digitale sales- en marketingstrategie te implementeren, met de Big 5 als uitgangspunt.

Het bericht De Big 5: de vijf beste blog onderwerpen die wel websitebezoekers en sales opleveren verscheen eerst op FLYNQ.

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Danielle — Thu, 14 Jul 2022 13:03:15 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Jazeker! En met een complex koopproces en meerdere beslissers is het beantwoorden van vragen van klanten belangrijker dan ooit.

Als je bekend bent met de filosofie van They Ask, You Answer, is de kans groot dat je het verhaal hebt gehoord over het in moeilijkheden verkerende zwembadbedrijf River Pools and Spas van Marcus Sheridan. (Niet? Lees er dan hier alles over.)

Toen Marcus en zijn team tijdens de recessie van 2008 op het punt stonden failliet te gaan, ontwikkelden ze een contentmarketingstrategie die hun bedrijf letterlijk heeft gered.

Door de focus te leggen op de manier waarop hun zwembad-kopers dachten en beslissingen namen, produceerden ze content die het zoekmachineverkeer enorm deed toenemen. Dit leidde tot miljoenen dollars aan omzet en dit maakte van hen de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld. Sindsdien is het een bedrijfsfilosofie geworden die organisaties over de hele wereld letterlijk heeft veranderd.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.”

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces?

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

“Houd in gedachten dat They Ask, You Answer veel formules bevat voor verkoop, marketing, alignment en cultuur; maar het is een model, geen formule.

Een formule zegt ‘doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn’. Een model is iets waar je in groeit en dat je vormt naar je behoeften.”

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op FLYNQ.

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

Danielle — Mon, 11 Jul 2022 13:16:18 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

In tegenstelling tot wat velen denken, is They Ask, You Answer weliswaar eenvoudig, maar zeker niet gemakkelijk. Deze 4 veel voorkomende misverstanden over het raamwerk zetten je mogelijk op het verkeerde been.

Als je dat “Aha”-moment hebt gehad na het lezen van They Ask, You Answer, en je bent erg enthousiast om met het programma te beginnen, dan voelt dit artikel misschien als een dooddoener. Spijt van het lezen krijg je zeker niet. Het bespaart je tijd, bakken met geld en heel veel gedoe.

Ik heb met meerdere ondernemers en bedrijfsleiders gesproken die het boek hebben gelezen. Ze vertellen me allemaal dat ze geloven in de filosofie van They Ask, You Answer. En ze zijn klaar om erin te duiken. Ze zijn allemaal enthousiast om het raamwerk te implementeren en hun bedrijf te laten groeien. Tegelijkertijd zijn er enkele veelvoorkomende misverstanden die, wanneer ze zich in een organisatie manifesteren, het succes van They Ask, You Answer in de weg staan.

Maar wat betekent het eigenlijk om They Ask, You Answer te implementeren? En hoe voorkom je de misverstanden over het raamwerk die je van het juiste spoor brengen?

In dit artikel deel ik met je wat ik heb geleerd van bedrijfsleiders die hun They Ask, You Answer-reis begonnen met deze misverstanden in het achterhoofd en uiteindelijk faalden.

Eerst weten wat They Ask, You Answer is? Check dan dit artikel.

De vier meest voorkomende misverstanden die ik in dit artikel behandel, zijn:

They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken.
They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief.
Ik heb al de juiste mensen op de juiste plek.
Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar.

Daarna leg ik uit hoe een andere manier van denken jou helpt slagen. Op deze manier zit je, wanneer je begint aan je They Ask, You Answer reis, meer op één lijn met de mindset van onze klanten die niet alleen succes hebben met het programma, maar er zelfs mee in de champions league komen.

Na het lezen van elke misverstand, vraag jezelf af: “Als ik dit weet, hoe ga ik They Ask, You Answer anders uitvoeren dan ik eerst had bedacht?”

Dit is wat je moet weten.

Misverstand #1: They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken

“Ik heb het boek gelezen en ik ken de wekelijkse taken die mijn bedrijf consequent moet uitvoeren. Om succesvol te zijn, moet ik ervoor zorgen dat we elke week twee tot drie artikelen schrijven. En twee tot drie video’s produceren. Zolang we die maken en ook manieren vinden om ze in onze verkoopprocessen te gebruiken, zijn we op weg naar succes.”

Het is gemakkelijk om te leren over They Ask, You Answer en er alleen maar een lijst van to-dos uit te halen. Veel mensen die dit soort boeken lezen, zijn op zoek naar een spiekbriefje of een lego-handleiding met taken die ze moeten uitvoeren om hun bedrijf te laten groeien.

Ik begrijp dat het aan de oppervlakte kan lijken op een lijst van tactieken, maar als je wilt slagen met They Ask, You Answer, moet je begrijpen dat het niet zomaar een project is dat je moet oppakken – het is een cultuur.

Als jouw organisatie zich bezighoudt met het afvinken van vakjes in plaats van de meest betrouwbare partij in jouw branche te worden, is het gemakkelijk om een verkeerde start te maken. Waarom? Omdat dit tactische denken in de dagelijkse praktijk onterecht de focus brengt naar vanity metrics van jouw succes. Deze metrics leiden ertoe dat je de verkeerde resultaten nastreeft.

Dit zijn de vragen die je jouw teamleden moet stellen om te bepalen of het bedrijf alleen de oppervlaktetactieken volgt of klaar is om het raamwerk in de bedrijfscultuur te verweven:

Wat is ons echte doel?
Wat doen we eigenlijk om daar te komen?
Hoe weten we wanneer we het bereikt hebben?

Over het algemeen zal je antwoorden krijgen die ergens in dit spectrum vallen, en de meeste zullen tussen tactisch en strategisch landen:

Hieronder een aantal voorbeelden van tactische en strategische antwoorden die je misschien gaat horen:

Tactische antwoorden

We schrijven artikelen en maken video’s om de meest gestelde vragen van onze klanten te beantwoorden.
We leren hoe we op een onbevooroordeelde manier kunnen verkopen.
We creëren betrouwbare content die verkeer, leads en verkoop stimuleert.

Strategische antwoorden

We proberen organisch te scoren op Google om een betere online aanwezigheid te hebben.
We werken eraan de meest betrouwbare online docenten in onze sector te worden.
We leren onze prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben, zodat ze vaker contact met ons opnemen.

Omdat They Ask, You answer al deze dingen aanraadt, lijken deze antwoorden gepast. Maar om te slagen moet jouw bedrijf begrijpen dat de focus veel groter moet zijn dan dat.

Jouw bedrijf moet They Ask, You Answer eerst en vooral zien als een permanente culturele verandering – maar hoe zien de culturele antwoorden eruit?

Culturele antwoorden

We erkennen dat onze sales- en marketingteams uiteindelijk hetzelfde doel hebben: het verhogen van de omzet.
Wij transformeren onze organisatiestructuur en interne communicatie om ons primair te richten op het opleiden en informeren van onze branche.
Wij stemmen onze bedrijfsdoelstellingen op lange termijn af op het doel van They Ask, You Answer, namelijk vertrouwen opbouwen met educatieve content.

De reden waarom we bedrijven adviseren om zich te richten op het invoeren van They Ask, You Answer als een cultuur in plaats van een project is omdat projecten worden geïmplementeerd en vergeten, terwijl culturele veranderingen blijvend zijn.

Om They Ask, You Answer lang en goed genoeg te doen, moet de culturele filosofie verweven zijn in het weefsel van hoe jouw bedrijf zichzelf ziet en werkt.

Hoewel het misschien klinkt alsof ik hier onzin verkondig, is deze verschuiving in perceptie het verschil tussen succes en mislukking – vooral op de lange termijn.

Indicatoren van een cultureel They Ask, You Answer initiatief

Dit is hoe het eruit ziet als een bedrijf deze cultuuromslag binnen de organisatie goed heeft doorgevoerd:

Alle teamleden geloven dat ze deel uitmaken van het initiatief – dit omvat iedereen, van je marketingteamleden tot je inhoudelijke experts.
Je personeel gelooft dat They Ask, You Answer niet zomaar een extra taak is die aan de wekelijkse checklist moet worden toegevoegd, maar een strategie die moet worden ontwikkeld en aangescherpt.
De marketingafdeling is niet het enige team dat het They Ask, You Answer-initiatief leidt – iedereen maakt deel uit van de missie van het bedrijf om prospects van betrouwbare educatieve informatie te voorzien.
De visie, missie en jaarlijkse doelstellingen van het bedrijf wijzen allemaal in de richting van het worden van de nr. 1 docent in jouw branche.
Het leiderschap heeft een duidelijke rol in het bevorderen van de doelstellingen van jouw They Ask, You Answer-cultuur.
Het creëren van content is de belangrijkste focus en mag nooit van iemands bordje vallen als ze het druk hebben – de andere taken moeten ondergeschikt zijn aan het creëren van content.
Er zijn veel gedeelde doelstellingen en regelmatige vergaderingen tussen sales- en marketingteams.
Iedereen helpt bij het creëren van content, vooral sales en je inhoudelijke experts.

Misverstand 2: They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief

“Ik zie wat er moet gebeuren om dit initiatief tot een succes te maken, en het lijkt er vooral op dat dit een herverdeling van de tijd van ons marketingteam zal zijn. Ik denk dat dit de juiste prioriteit voor hen is om het voortouw te nemen en ze zullen een beroep doen op de rest van het bedrijf als ze hulp nodig hebben bij het maken van content. We zullen allemaal bereid zijn om te helpen met hun werk.”

Misschien vind je dat veel van het dagelijkse They Ask, You Answer-werk klinkt als het werk dat marketing altijd al deed. Tenslotte gaat They Ask, You Answer over het creëren van content en het genereren van leads. Het lijkt alsof het net zo werkt als inbound marketing. Je produceert de juiste content die de online magneet zal zijn voor mensen om je te vinden en contact met je op te nemen.

Het zit echter anders. Ik snap dat They Ask, You Answer gemakkelijk te zien is als een marketinginitiatief, maar het doel ervan kan er niet verder vanaf liggen. Wil je meer lezen over hoe inbound en They Ask, You Answer van elkaar verschillen? Check dan dit artikel.

Het doel van They Ask, You Answer is niet alleen om de naamsbekendheid te vergroten, leads te genereren of organisch verkeer te verbeteren. Het is een salesinitiatief. Dat betekent dat het echte doel van al deze middelen te gebruiken is om de omzet te verhogen.

Traditioneel beschouwen bedrijven de marketingafdeling als een kostenpost, terwijl de verkoopafdeling wordt gezien als een winstcentrum. Het is tijd om dit perspectief te veranderen.

Marketing en sales zijn veranderd

Twintig jaar geleden nam de gemiddelde klant contact op met een bedrijf wanneer ze ongeveer 20% van het koopproces achter de rug hadden. Het zag er ongeveer zo uit: “Marketing is verantwoordelijk voor het bekend maken van ons bedrijf bij prospects. Zodra een prospect ons bedrijf vindt, bellen ze ons en dan zet sales de charme aan en brengt de potentiële klant van 20% naar 100%. Goed gedaan, sales. Jij hebt die omzet mogelijk gemaakt!”

Maar nu heeft het internet de potentiële klant bijna alle macht gegeven. Het grootste deel van de “prospect-educatie” moet gebeuren lang voordat een prospect zichzelf bekend maakt bij de organisatie.

De gemiddelde prospect maakt zich pas bekend bij een bedrijf wanneer hij ongeveer 80% van het koopproces heeft doorlopen. Het gaat nu zo: “Marketing is belast met het online verstrekken van educatieve informatie zodat een prospect precies weet wat hij nodig heeft en bij wie hij dat moet halen. Wanneer ze vervolgens nog maar één of twee vragen hebben, maken ze zichzelf bekend bij de organisatie door een formulier in te vullen, deel te nemen aan live chat of het bedrijf te bellen. Vervolgens is de salesafdeling verantwoordelijk voor het afronden van die sales en het beantwoorden van de laatste vragen.”

Wat gebeurt er als je online niet genoeg informatie hebt om je prospects zover te krijgen dat ze zo goed geinformeerd en zefverzekerd genoeg zijn om contact op te nemen?

Dan drogen je leads op.

Wat is de conclusie? De traditionele verantwoordelijkheden van “marketing” en “sales” zijn vermengd. Ze zijn allebei verantwoordelijk voor het informeren van de potentiële klant tijdens het aankoopproces en het is aan de prospect om te beslissen wanneer hij contact opneemt.

In de meeste bedrijfstakken doen marketingafdelingen nu meer aan sales dan hun salesafdelingen en deze trend neemt alleen maar toe naarmate meer informatie online openbaar beschikbaar wordt.

Dus, wat is het nieuwe sales- en marketingnormaal?

Sales- en marketingafdelingen moeten altijd hetzelfde doel hebben: omzet genereren voor het bedrijf.

En niets versterkt deze afstemming beter dan het opnemen van de filosofie van They Ask, You Answer in je organisatie – op voorwaarde dat jouw verkoop- en marketingafdelingen er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat ze hetzelfde doel hebben.

Hoe voer je They Ask, You Answer goed uit in je organisatie?

Leer je verkoop- en marketingteams om te beseffen dat ze één gezamenlijk doel hebben.
Introduceer They Ask, You Answer in jouw bedrijf als een sales gedreven initiatief, niet als een marketing gedreven initiatief.
Laat het verkoopteam duidelijk zien hoe dit initiatief hen persoonlijk ten goede zal komen en hen uiteindelijk meer geld zal opleveren.
Leer het salesteam hoe ze content kunnen gebruiken in hun verkoopproces om hun werk gemakkelijker te maken.
Maak een duidelijk onderscheid tussen de verantwoordelijkheden die het marketingteam zal spelen in dit salesinitiatief.
Creëer een Revenue Team binnen jouw organisatie dat regelmatig bijeenkomt om deze doelafstemming te versterken.

Misverstand 3: We hebben al de juiste mensen op de juiste plek

“Mijn team is helemaal enthousiast over They Ask, You Answer, en we zien duidelijk hoe iedereen hiervan zal profiteren. We zijn een dappere en strijdvaardige organisatie en ik ben ervan overtuigd dat we allemaal samen kunnen werken om dit te laten werken zonder de structuur van het bedrijf te veranderen of het met andere medewerkers aan te vullen.”

Dit is het misverstand waarbij er een meer realistische kijk op de situatie nodig is.

Waarom? Omdat het misverstand niet alleen te wijten is aan een gebrek aan begrip van de filosofie van They Ask, You Answer. Het is ook een overschatting van het eigen team van het bedrijf en het vermogen om dingen voor elkaar te krijgen.

Ik praat meer over dit misverstand dan over andere, omdat de bedrijven die deze mentaliteit hebben, meestal het meest enthousiast zijn over They Ask, You Answer. Velen wenden zich tot FLYNQ voor coaching maar proberen het werven van nieuwe medewerkers te vermijden.

Ik begrijp de gedachte: als je team al helemaal is ingewerkt, wil je met een coach, bijvoorbeeld met mij, een sprintje trekken en de mensen inzetten die je al hebt.

Het klinkt alsof je het proces vertraagt door eerst mensen te werven, ze in te werken in het bedrijf, ze te laten wennen aan They Ask, You Answer, en dan de filosofie “op de juiste manier” uit te rollen.

Andere bedrijven willen niet herstructureren en mensen aannemen omdat het op korte termijn te duur voor hen is. Ze willen “eerst de waarde van They Ask, You Answer” zien voordat ze willen investeren.

Er is één vraag die je hier moet overwegen: Wat gebeurt er als iedereen de verantwoordelijkheid krijgt?

Dan neemt niemand verantwoordelijkheid.

Nogmaals, je moet een permanente cultuurverandering voor een bedrijf creëren, eentje die de herstructurering van jouw organisatie vereist. Het is bedoeld om jouw sales- en marketingafdelingen op één lijn te brengen, om de bedrijfsdoelstellingen te transformeren zodat ze geworteld zijn in de mentaliteit van het opleiden van jouw sector – inclusief je werknemers, prospects en concurrenten.

Dus, wie heb je nodig en wat kunnen ze?

Ten eerste heb je een content manager nodig. Zij zijn meestal de leiders van het revenue team en fungeren als een brug tussen sales en marketingafdelingen. Ze zijn verantwoordelijk voor het schrijven en publiceren van twee tot drie artikelen per week en zijn eigenaar van de vereiste interne communicatie om effectief de juiste content te creëren die in het verkoopproces kan worden gebruikt. Ze bepalen welke content prioriteit moet krijgen.
Ten tweede heb je een videograaf nodig. Zij zijn verantwoordelijk voor je videoproductieplan. Dit omvat het plannen en schrijven van scripts, het filmen en monteren, en ervoor zorgen dat je twee tot drie video’s per week publiceert.

Deze lijst is vereenvoudigd, maar het moet je een idee geven van het werk dat nodig is om de leiders van jouw sector te worden. Zonder deze twee rollen in het hart van een They Ask, You Answer initiatief, treedt er onzekerheid op, verdwijnen verantwoordelijkheden naar de achtergrond en is het bedrijf niet in staat om het initiatief door te zetten.

En dit leidt tot mijn laatste misverstand, een misvatting die meestal pas ter sprake komt nadat een bedrijf een tijdje heeft geprobeerd om They Ask, You Answer te implementeren.

Misverstand #4: Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar

“Zodra we content hebben gecreëerd die voor veel verkeer naar onze website zorgt, onze website in een hoog-converterend zelf-selectie-machine hebben veranderd, en alle content die we kunnen bedenken in kaart hebben gebracht met ons verkoopproces, zullen we ons They Ask, You Answer-initiatief afronden. Ik denk dat daar zo’n 500 artikelen en 500 video’s voor nodig zijn.”

Iedereen begint met de uitvoering van een They Ask, You Answer-initiatief met doelen in gedachten, of het nu gaat om organisch websiteverkeer, nieuwe leads of meer verkoop als gevolg van content. Dit zijn allemaal slimme meetpunten om te meten en doelen voor te stellen.

Als je echter begint met je They Ask, You Answer-initiatief zonder te begrijpen dat er geen einddatum is, bereid je jouw bedrijf voor op mislukking.

Nogmaals, dit gaat over het nemen van het besluit dat dit een permanente verandering is. Waarom zou je mensen aannemen voor iets dat je over vijf tot tien jaar niet van plan bent te blijven doen? En waarom zou je processen creëren en de communicatie en structuur van de organisatie updaten?

Bovendien, waarom zou je zoveel werk verzetten om alles te doen als je niet van plan bent het te onderhouden?

Je moet je content voortdurend bijwerken om relevant te blijven in de organische zoekresultaten. Je moet ook de verkoop bespoedigende content blijven bijwerken omdat de vragen van jouw prospects veranderen.

Er zal altijd een nieuwere, duidelijkere manier zijn om eerder gestelde vragen te beantwoorden, en er zullen altijd meer vragen zijn om te beantwoorden voor elke branche. Altijd.

Wetende dat jouw branche altijd verandert en dat het internet altijd verbetert, moet alles wat je doet om de meest betrouwbare leider in je branche te worden permanent, continu en voor onbepaalde tijd zijn.

Als dat niet zo is, dan doe je niet wat ik mijn klanten leer te doen; je bent iets anders aan het doen. “Anders” is absoluut prima, maar je moet eerlijk en specifiek zijn tegen zowel je teamleden als jezelf over wat je precies wilt bereiken.

Persoonlijk denk ik dat alles wat minder is dan “all-in” ervoor zorgt dat organisaties het gevoel krijgen dat ze gefaald hebben wanneer ze aan de slag gaan met They Ask, You Answer.

Wat moet je anders doen nu je dit allemaal weet?

Ten eerste, hou in gedachten dat dit niet binair is; er is geen lichtschakelaar van “succes” of “mislukking”. In werkelijkheid is er bijna altijd een meetbaar succes zelfs als jouw They Ask, You Answer implementatie faalt.

Bedrijven hebben een enorme winst gezien door They Ask, You Answer uit te proberen zonder ooit het uiteindelijke doel te bereiken om de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden.

Sales enablement content gebruik je om deals te sluiten die anders niet gerealiseerd zouden worden en velen beschouwen het maken van content als een geweldige trainingsoefening.

Dit artikel is dus niet bedoeld om je ervan te overtuigen “They Ask, You Answer” niet te gaan implementeren, het is eerder bedoeld om je te helpen beter te begrijpen wat het precies betekent om het goed te doen, aangezien bijna iedereen die het toepast het echt goed en volledig wil uitvoeren.

Maar hier is het (enigszins) frustrerende einde van dit verhaal:

Er is geen perfecte, eenduidige manier om They Ask, You Answer uit te voeren

Er zijn veel meer bedrijven die er niet in geslaagd zijn de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden dan bedrijven die er wel in geslaagd zijn. Ik denk dat dat komt omdat veel bedrijven niet precies aangeven wat ze willen bereiken als ze zeggen dat ze They Ask, You Answer gaan doen.

Dus, mijn uitdaging voor jou is dat je, voordat je iets doet, duidelijk en specifiek moet zijn met zowel je teamleden als jezelf over wat het precies is dat je wilt bereiken.

Maak een afspraak met mij als je hier vragen over hebt. Dat kan hier via mijn online agenda.

Ik zou het omschrijven als: een permanente cultuurverandering, een sales gedreven initiatief waarbij de doelstellingen van onze sales- en marketingafdelingen op elkaar worden afgestemd. Het initiatief zal worden gekoppeld aan lange termijn bedrijfsdoelstellingen en het zal meerdere nieuwe medewerkers vereisen die gericht zijn op het produceren en gebruiken van content in het verkoopproces.

Het uiteindelijke doel van het initiatief zal zijn om van onze organisatie de meest betrouwbare docent van ons vakgebied ooit in onze branche te maken door het creëren van open, eerlijke en transparante educatieve informatie en content.

En als je er niet in slaagt “jouw moonshot” te halen van dit meerjarige culturele sales gedreven initiatief?

Dan land je waarschijnlijk tussen de sterren. En dat is ook niet verkeerd, toch?

Hieronder vind je mijn agenda wanneer je zover bent om meer te weten te komen over They Ask, You Answer en het mastery programma van deze uit Amerika overgewaaide bedrijfsfilosofie.

Het bericht De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer verscheen eerst op FLYNQ.

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Danielle — Wed, 08 Jun 2022 13:21:46 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Bij FLYNQ maken we gebruik van een compleet nieuwe bedrijfsfilosofie die is overgewaaid uit Amerika en nog onbekend is in Nederland. Dus uiteraard ben jij, net zoals vele anderen, nieuwsgierig naar hoe het eigenlijk verschilt van andere bekende sales en marketingstrategieën.

Omdat They Ask, You Answer zoveel overeenkomsten heeft met inbound marketing is het logisch dat de vergelijking tussen deze twee verduidelijkt moet worden.

En, hoe verschilt They Ask, You Answer van inbound marketing?

Leuk dat je het vraagt. Als je verder leest, zie je dat inbound en They Ask, You Answer veel overlap hebben. Maar er zijn ook belangrijke verschillen – vooral op die gebieden waar They Ask, You Answer verder gaat dan inbound en de lat hoger legt.

Vierkanten en rechthoeken

Om de verschillen uit te leggen kan je denken aan de volgende stelling, die je vast op de lagere school al eerder hebt gehoord:

“Alle vierkanten zijn rechthoeken, maar niet alle rechthoeken zijn vierkanten. Leg uit waarom en hoe dit werkt.”

Als je dit niet meer weet van school, denk er dan eens een minuutje over na!

Oké, hier is de redenering erachter:

Een vierkant wordt gedefinieerd als een figuur met vier gelijke zijden en vier rechte hoeken.

Een rechthoek is gedefinieerd als een figuur met tegenover elkaar liggende zijden van gelijke lengte en vier rechte hoeken.

De lossere, ruimere definitie van de twee is de rechthoek, omdat hierbij niet ALLE zijden gelijk hoeven te zijn, maar alleen de tegenover elkaar liggende zijden. De meer strikte en specifieke van de twee definities is het vierkant, dat vereist dat alle zijden even lang zijn. Zo kun je vierkanten technisch gezien beschouwen als gewoon beter dan rechthoeken: ze voldoen aan de norm dat de tegenoverliggende zijden gelijk moeten zijn, en ze gaan nog een stapje verder door te stellen dat de aanliggende zijden ook gelijk moeten zijn.

Een vierkant is altijd een soort rechthoek, maar een rechthoek is niet altijd een vierkant. Je gaat zien dat het vergelijken van inbound en They Ask, You Answer ongeveer op dezelfde manier werkt: They Ask, You Answer is het vierkant tegenover de rechthoek van inbound. Er is een behoorlijke mate van overlap, maar er zijn verschillende normen voor beide.

En om maar meteen met de deur in huis te vallen: vierkanten zijn niet beter dan rechthoeken. Ze zijn gewoon anders.

Ik heb een rechthoekige salontafel in mijn woonkamer die niet zou passen als hij vierkant was. Hetzelfde geldt voor mijn bureau – het doet wat ik wil dat het doet en ik zou het niet anders willen! Het hangt er allemaal vanaf waar je naar op zoek bent en wat bij jouw en jouw situatie past. Op dezelfde manier kan They Ask, You Answer de lat hoger leggen dan inbound. Maar alleen omdat dit de filosofie is die wij bij FLYNQ gebruiken en waarmee we onze klanten begeleiden, maakt het nog niet de juiste keuze voor elk bedrijf. Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf.

Zoals we straks bespreken, komt They Ask, You Answer met een behoorlijk aantal uitdagingen en vereisten dat het voor sommige organisaties beter is om voor een lossere inbound strategie te kiezen. En ze kunnen hier ook fantastische resultaten mee boeken!

Er zijn ook bedrijven die, vanwege hun concurrentiepositie of slechte resultaten uit het verleden, bereid zijn om een andere strategie te proberen en die dus juist veel succes hebben met They Ask, You Answer.

Het een is niet beter en het ander is niet verkeerd. Het zijn verschillende strategieën voor verschillende bedrijven en de juiste keuze hangt uiteindelijk af van waar je naar op zoek bent.

Laten we daar eens induiken.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is de methodologie om prospects en klanten aan te trekken, voornamelijk via online content, met hen in contact te komen en ze zo hopelijk genoeg te enthousiasmeren om klant te worden.

Inbound is een bedrijfsfilosofie die geworteld is in behulpzaamheid, wat zich kan uitstrekken tot inbound sales (het afhandelen van inbound calls met prospects) en uiteindelijk inbound organisaties, waar prioriteit wordt gegeven aan het creëren van positieve relaties met zowel potentiële klanten als werknemers.

Inbound is tegen het onderbreken van mensen hun dagelijkse werk en leven, zoals met old-school “outbound” marketingstrategieën wel het geval is.

In plaats daarvan vertrouwt inbound op het produceren van nuttige inhoudelijke content om zo online gevonden te worden door de juiste prospects en ze via verschillende downloads (zoals e-books en checklists) en formulieren te converteren naar warme leads, om ze uiteindelijk zover te krijgen dat ze een aankoop doen.

Inhoudelijke content, die meestal wordt geschreven met gedetailleerde buyer personas in het achterhoofd, leeft op de site, wordt gepromoot via zoekmachinemarketing, sociale media, e-mailmarketing, en mogelijk wat betaalde reclame.

Uiteindelijk gaat het er bij inbound om behulpzaam te zijn en content te creëren die de prospect helpt een aankoopbeslissing te nemen.

Blogs, eBooks, online gidsen en video’s zijn belangrijke hulpmiddelen om dit te bereiken.

Wat is They Ask, You Answer?

They Ask, You Answer is een inbound bedrijfsfilosofie die wordt gekenmerkt door een obsessie voor het beantwoorden van de vragen van jouw klanten en prospects over jouw product of dienst op een radicaal open, transparante en eerlijke manier.

We zien dat tegenwoordig meer dan 70% van de aankoopbeslissing online wordt genomen voordat een prospect ooit contact met jou opneemt, en daarom moeten die vragen daar en op dat moment worden beantwoord.

They Ask, You Answer kan worden beschouwd als een specifiek type van inbound: het deelt enkele kenmerken, maar stelt uiteindelijk een striktere definitie voor succes.

Het is gericht op het creëren van online inhoudelijke content zoals blogs, artikelen en video’s en deze te integreren in het verkoopproces.

Hoewel het concept van het beantwoorden van vragen van klanten niet iets radicaals of baanbrekends is, werd het officieel benoemd en beschreven in het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. Deze zakelijke aanpak hielp Marcus’ zwembaden installatiebedrijf de recessie van 2008 te overleven. Wil je hier meer over weten, check dan dit eerder geschreven artikel.

De kern van deze methodologie is het opbouwen van vertrouwen door de dingen te bespreken die klanten willen weten, zelfs als dat vragen en informatie zijn die het bedrijf ongemakkelijk maken om te bespreken of onderwerpen die traditioneel gezien liever worden uitgesteld tot een fysieke verkoopafspraak of telefoongesprek.

Deze radicaal eerlijke benadering houdt bijvoorbeeld in dat er direct wordt gesproken over wie niet geschikt is voor jouw product of dienst, dat er open wordt gesproken over zelfs de problemen of nadelen van jouw aanbod, en dat zelfs wordt erkend wanneer de optie van een concurrent in specifieke situaties beter zou kunnen zijn.

Content wordt online gebruikt en gedeeld. Het wordt ook actief gebruikt door het salesteam om hen te helpen het verkoopproces te verkorten door assignment selling, oftewel het gebruik maken van deze content om prospects beter te kwalificeren en te onderwijzen voorafgaand aan verkoopgesprekken en afspraken.

De content is ook ontworpen om de onderkant van de salesfunnel te bereiken met prospects die specifieke vragen stellen over een bepaald product of een bepaalde dienst, zoals de kosten, beoordelingen, vergelijkingen, de beste-lijstjes en problemen.

Dit maakt de content direct bruikbaar voor het salesteam.

In de kern draait alles in They Ask, You Answer om vertrouwen.

Hoe zijn inbound en They Ask, You Answer vergelijkbaar?

Zowel inbound marketing als They Ask, You Answer zijn filosofieën die gericht zijn op het aantrekken in plaats van het onderbreken of storen van zakelijke prospects, voornamelijk via online inhoud zoals geschreven blogs, downloadbare artikelen of video’s.

Ze omvatten beide zoekmachineoptimalisatie en lead nurturing, en kiezen altijd behulpzaamheid boven verkoopbaarheid.

Beide strategieën hebben als doel leads en klanten aan te trekken en content te gebruiken om hen te helpen tijdens hun online buyer’s journey.

Uiteindelijk is They Ask, You Answer een specifieke vorm van inbound marketing die de best practices van inbound een stap verder brengt op een aantal onderscheidende manieren die we hieronder doornemen.

5 belangrijke verschillen tussen inbound en They Ask, You Answer

Inbound en They Ask, You Answer leggen beide de nadruk op inhoud en behulpzaamheid. Maar de belangrijkste verschillen gaan over de onderwerpen die de inhoudelijke content bevat, wie betrokken is bij de creatie ervan, hoe ze er vertrouwen mee opbouwen, en hoe het uiteindelijk bedoeld is om te worden gebruikt in de organisatie.

1. Kernprincipes: behulpzaam versus vertrouwen

Zowel inbound als They Ask, You Answer geven prioriteit aan behulpzaamheid, het verschil is in welke mate.

Voor They Ask, You Answer is het niet genoeg om alleen maar behulpzaam te zijn: het bedrijf moet ook worden gezien als een betrouwbare docent in zijn sector/branche.

Zoals Eric Dunn, strategisch consultant bij IMPACT (het bedrijf in de V.S. van Marcus Sheridan grondlegger en auteur van They Ask, You Answer), uitlegt, is het een belangrijk onderscheid dat gemaakt moet worden:

“Ik zie de basisfilosofie van inbound als ‘behulpzaam’ en de basisfilosofie van They Ask, You Answer als ‘denk als een docent.’ Er kan zeker overlap zijn, maar They Ask, You Answer graaft dieper en vraagt ondernemers en bedrijfsdirecties om in de huid van hun potentiële klant te kruipen en hen alles te leren om de juiste beslissing te nemen, ook al is die keuze niet altijd voor de oplossing die zij als bedrijf bieden.”

Als je terugdenkt aan je favoriete docent, is er een zekere mate van behulpzaamheid en vertrouwen aan hen verbonden, naast alle extra expertise die ze je boden.

Het is bijvoorbeeld gebruikelijk dat They Ask, You Answer-bedrijven schrijven – je leest het goed – over hun eigen concurrenten. Niet op een negatieve of neerbuigende manier, maar transparant, eerlijk en open, zelfs met al hun positieve eigenschappen.

Een inbound bedrijf ziet meestal niet de noodzaak om zo ver te gaan met hun content.

2. Nauwe samenwerking tussen de belangrijkste teams

Inbound marketing kan een initiatief zijn dat volledig in handen is van het marketingteam – of kan worden uitbesteed aan een bureau of freelancepartner.

Omdat dit vooral een marketinginitiatief is, is er meestal niet veel samenwerking tussen de verschillende teams nodig – en met reden: we weten allemaal dat het een uitdaging kan zijn om marketing en andere afdelingen (met name sales) op één lijn te krijgen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsinitiatief dat zware samenwerking vereist tussen marketing, sales en management, en dat zich richt op intern geproduceerde content, meestal via een fulltime contentmanager en een fulltime videograaf.

De grootste uitdaging bij They Ask, You Answer is meestal het verkrijgen van organisatorische steun om de filosofie in het hele bedrijf toe te passen. Wanneer het alleen wordt gezien als een marketinginitiatief, is er vaak geen samenwerking tussen de teams om de inhoudelijke content te produceren en te gebruiken.

Dit is een enorm lek in het proces en berooft de meeste bedrijven van exponentiele (ook wel hockey-stick genaamde) groei, en het is meestal een kwestie van tijd voordat ze gefrustreerd raken en het hele initiatief laten varen.

Voor They Ask, You Answer is het inhuren van bepaalde sleutelfiguren in-house vereist in plaats van werken met freelancers of een marketingbureau.

3. De inhoudelijke onderwerpen die worden gecreëerd

Beide filosofieën hebben over het algemeen ook verschillende manieren van hoe hun contentstrategie wordt bepaald.

Bij inbound worden onderwerpen meestal gegenereerd door het marketingteam. Onderwerpen kunnen passen in een bredere contentstrategie op basis van wat nuttige content zal zijn, of het meest geschikt voor bepaalde zoekwoorden.

Bij They Ask, You Answer is de primaire focus sales enablement content waar prospects en potentiële klanten keer op keer naar vragen. De focus ligt op het creëren van content waar prospects en klanten iets over willen weten, zelfs als het ongemakkelijk is voor het bedrijf om deze vragen te beantwoorden.

Jen Munoz, een van de strategische consultants bij IMPACT, legt dit verschil uit:

“In organisaties is er altijd een spanning tussen de content die sales wil dat het marketingteam voor hen maakt en wat het marketingteam denkt dat het beste is, waarbij vaak de vragen van het salesteam worden genegeerd (terwijl die meestal voortkomen uit vragen van klanten!).

They Ask, You Answer is een mentaliteitsverandering voor hoe het sales- en marketingteam met elkaar omgaan en samenwerken aan een gemeenschappelijk commercieel doel – waarbij het salesteam voortdurend feedback van potentiële klanten verzameld, en dat het marketingteam gebruikt in het produceren van inhoudelijke content.”

Bedrijven die They Ask, You Answer gebruiken leunen zwaar op hun salesteamleden om de richting van de contentstrategie te bepalen om zo hun prospects en klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn.

4. Hoe de content wordt gebruikt

Bij inbound kan content worden gepromoot via sociale media, e-mailnieuwsbrieven en misschien betaalde reclame.

Al het bovenstaande geldt ook voor They Ask, You Answer, maar daarnaast ligt er een zware focus op assignment selling en het in handen krijgen van content bij het salesteam als een sales versneller.

Jen legt uit:

“Inbound is een marketinginitiatief, maar bij They Ask, You Answer gaat het erom hoe het salesteam die content gebruikt om sales te versnellen en voor de website om bezoekers te converteren.”

Content die niet actief wordt gebruikt in het verkoopproces wijst erop dat het team niet volledig op één lijn zit wat betreft de reden dat de content werd gemaakt.

Dat is waarom They Ask, You Answer zo’n hoge standaard vereist voor de samenwerking tussen sales-, marketing- en managementteams en de buy-in die nodig is voor succes.

5. Belangrijke maatstaven en het meten van succes

Hoewel beide filosofieën vertrouwen op statistieken en vaak een platform zoals HubSpot gebruiken om de betrokkenheid van leads en betrokkenen bij te houden, kan de manier om dat succes te meten verschillen.

Bij inbound krijgen paginaweergaves, sessies, engagement bij sociale media, keyword rankings na verloop van tijd, en opt-in conversies vaak de prioriteit.

Dit zijn soms “vanity metrics” die niet echt helpen om het volledige plaatje te krijgen van wat er gebeurt.

En ja, ook deze statistieken verdienen een plek bij They Ask, You Answer, maar de nadruk ligt meer op het sneller verkrijgen van gekwalificeerde leads en prospects door de salesfunnel.

Met andere woorden, de focus ligt op het minder tijd besteden van sales aan niet geschikte prospects en de tijd met ideale prospects zo efficiënt mogelijk te maken.

Om deze reden zijn conversiepercentages van gesloten deals voor verkopers belangrijke maatstaven om het succes van They Ask, You Answer te meten, evenals het bijhouden (indien mogelijk) van de specifieke inhoud die wordt bekeken tijdens de buyers journey van prospects.

Vraag jij je af of They Ask, You Answer geschikt is voor jouw bedrijf?

Uiteindelijk zijn inbound en They Ask, You Answer geen tegengestelde filosofieën of alternatieven, maar stappen op weg naar een betere relatie met klanten en prospects.

Hoewel They Ask, You Answer zijn eigen uitdagingen en unieke moeilijkheden met zich meebrengt, zien we geweldige resultaten bij die bedrijven die het toepassen.

Maar het is zeker niet de beste oplossing voor iedereen, omdat het echt de toewijding van het hele bedrijf vereist om het vertrouwen op te bouwen met jouw prospects, zelfs wanneer dit ongemakkelijk, eng en contra-intuïtief kan voelen. Wil je meer weten over de 4 misverstanden over They Ask, You Answer voordat je aan de slag gaat? Lees er hier meer over.

Bij FLYNQ werken we dagelijks met ondernemers en managementteams om specifiek die dingen te identificeren die hen ervan weerhouden om het vertrouwen op te bouwen met hun prospects, zodat ze uiteindelijk dat felbegeerde succes behalen.

Als jij je afvraagt of They Ask, You Answer de juiste methode is voor jou, boek een afspraak met mij, om te zien hoe jouw bedrijf scoort als het gaat om het opbouwen van vertrouwen met jouw prospects. Hieronder vind je mijn agenda waar je zelf een afspraak inschiet wanneer het jou uitkomt.

Het bericht Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil? verscheen eerst op FLYNQ.

Wat is They Ask, You Answer?

Danielle — Fri, 20 May 2022 13:33:20 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Wat is They Ask, You Answer?

Regelmatig krijg ik deze vraag. Als eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en auteur van de Nederlandse editie van het boek vertel ik je er alles over.

They Ask, You Answer is een methodiek en bedrijfsfilosofie met één obsessie: “Welke vragen leven er bij mijn ideale potentiële klant (ICP)?” Met een vast programma van 10 duidelijke concepten, zien bedrijven die de They Ask, You Answer filosofie omarmen, waanzinnige verkoopresultaten van hun contentmarketing.

They Ask, You Answer wordt toegepast door duizenden bedrijven over de hele wereld, waaronder B2B en B2C bedrijven in de software, techniek, detailhandel, productie, bouw, gezondheidszorg, vastgoed, maakindustrie en diverse andere branches. Veel van deze bedrijven zijn in 1,5 jaar de autoriteit in hun branche geworden. Wil jij dat ook? Lees dan verder.

De essentie van They Ask, You Answer is eenvoudig: goed geïnformeerde prospects worden blijere, betere klanten.

Als jouw potentiële klanten vragen stellen, moet je ze beantwoorden – open, eerlijk en transparant – op je website en op alle andere (online) plekken waar deze zich bevinden. Daar komt de naam voor de methodiek dan ook vandaan: They Ask, You Answer. Het idee en bijbehorende boek is geschreven door Marcus Sheridan, die deze methodiek zelf heeft ontworpen toen zijn eigen bedrijf in 2008 op het punt stond failliet te gaan.

Wanneer we onze (potentiële) klanten voorzien van alle informatie over onze producten en diensten – zelfs die dingen die ongemakkelijk zijn, zoals prijs, kosten en de nadelen, op een eerlijke en transparante manier – dan…

Bouwen we vertrouwen op met onze doelgroep
Wieden we ongeschikte klanten uit
Maken we het aankoopproces soepeler en sneller

Wat heb ik aan deze salesgedreven contentstrategie?

De They Ask, You Answer methode leert je de juiste geschreven en video content te maken, die content zo te organiseren en te indexeren dat hij gemakkelijk te lezen is, de content in het salesproces te gebruiken en op allerlei andere (online) fora om zo meer en beter passende klanten te krijgen.

Als je dit raamwerk in je bedrijf toepast, zul je een dramatische toename zien van organisch website-verkeer, meer (en betere) opportunities, en een structurele omzetgroei.

They Ask, You Answer brengt je management, marketing- en salesteams samen rond gedeelde groeidoelstellingen en gaat je bedrijf positioneren als de meest betrouwbare bron van informatie in jouw branche.

Het They Ask, You Answer programma is het duurzame groeiplan voor jouw bedrijf.

Wanneer je de They Ask, You Answer bedrijfsfilosofie toepast in jouw organisatie dan:

Ben jij in controle van jouw sales en marketing toekomst en ben je niet langer afhankelijk van externe bureaus
Werken jouw directie, sales- en marketingteams nauw samen als één afdeling aan hetzelfde doel
Zorgt marketing uiteindelijk voor meer en betere sales omdat je beter gekwalificeerde prospects aantrekt

Weten hoe snel jij resultaat kunt boeken met They Ask, You Answer? Lees hier een overzicht van een gemiddeld traject en de mijlpalen.

Waarom They Ask, You Answer werkt

Eenvoud 10 eenvoudige concepten die voor elke branche gelden en die je door jouw organisatie geïmplementeerd worden.	Vertrouwen Door openlijk de vragen van je klanten te beantwoorden, zul je gezien worden als betrouwbaar en wordt je de autoriteit in je sector.
Samenwerking Je marketing en sales inspanningen zitten op één lijn, met gemeenschappelijke doelstellingen.	Educatief Het gebruik van de juiste inhoud in het verkoopproces geeft je beter passende, koopklare klanten.

De oorsprong van de methodiek

In 2008 ging het slecht met Marcus Sheridan’s zwembaden-installatiebedrijf. De financiële crisis werd steeds erger, en klanten werden nerveus. Met toenemende afzeggingen leek zijn bedrijf, het niet te gaan redden. Maar Marcus had gehoord over contentmarketing, en hij besloot het heft in eigen handen te nemen. Hij nam zich voor om alle vragen van klanten – open en eerlijk – te beantwoorden op zijn website.

Elke avond na het werk schreef hij gedetailleerde en transparante antwoorden op elke veel voorkomende vraag, probleem en zorg van klanten die hij ooit gehoord had. Al snel begon deze content het online-verkeer op gang te brengen. Vervolgens gingen zijn sales-mensen de content met prospects gebruiken om ze zo beter te informeren.

Prospects van heinde en verre vonden hun weg naar zijn website (River Pools), aangetrokken door Marcus’ helderheid, transparantie en openhartigheid. Zijn website is nu nog steeds de meest bezochte website over zwembaden ter wereld.

They Ask, You Answer was geboren.

Nu, jaren later, leert Marcus de They Ask, You Answer filosofie aan bedrijven over de hele wereld, en schreef hij de bestseller They Ask, You Answer, dat door Book Authority werd uitgeroepen tot het beste digitale marketing boek aller tijden (hier koop je de Nederlandse versie van het boek).

In 2020 las ik het boek en was ik er direct van overtuigd dat de principes in het boek ook voor mijn klanten in Nederland konden werken. Ik nam contact op met Marcus en gaf me op als een van de eerste leerlingen van zijn coachingsprogramma dat in 2021 van start ging. Als gecertificeerde coach begeleid ik jou en jouw team met de implementatie van deze filosofie zodat je de autoriteit wordt van jouw sector.

In 2022 kocht ik de rechten van één van de grootste uitgevers van de V.S., Wiley voor de vertaling van het boek. In samenspraak met Marcus is het boek niet alleen vertaalt maar ook verrijkt met drie Nederlandse cases. In mei van 2023 is het boek gelanceerd en ondertussen zijn er meer dan 1000 boeken over de toonbanken gevlogen.

Hier kan je deel één van de Nederlandse versie gratis lezen.

Marcus was natuurlijk superenthousiast toen hij de Nederlandse versie van zijn boek in handen kreeg. Hieronder zie je zijn reactie

Op dit moment zijn er duizenden bedrijven wereldwijd die hun succes te danken hebben aan Marcus’ raamwerk dat begint met een eenvoudig principe: Als je obsessief aan de slag gaat met de vragen, problemen en zorgen van je klanten, en als je de houding van een docent in jouw branche aanneemt, bouw je aan vertrouwen, en gaan klanten bij je kopen.

Vertrouwen ligt immers aan de basis van zakendoen.

Wil je weten of dit ook wat voor jouw B2B bedrijf is? Lees er hier meer over met voorbeelden.

Hier vind je een uitgebreid artikel over de aanpak en investering in het programma.

Al overtuigd en wil je meer weten over They Ask, You Answer en of het wat voor jullie is? Als eerste gecertificeerde coach van Nederland van deze methodiek vertel ik je er alles over.

Maak hieronder een afspraak in mijn digitale agenda.

Het bericht Wat is They Ask, You Answer? verscheen eerst op FLYNQ.

Positioneren: wat en waarom

Danielle — Mon, 28 Jun 2021 13:47:28 +0000

Je bent hier: Home » B2B marketing

Positioneren: wat en waarom

Focus is belangrijk in een organisatie. Als het duidelijk is waar jullie heen gaan, dan kan de hele organisatie zich inzetten om dat te bereiken. Een beslissing die genomen moet worden is het bepalen wat de reputatie van de organisatie in de markt moet zijn. Met andere woorden, welke positie neem je in als bedrijf.

Dan ga je positioneren. Je positie, moet uiteindelijk bijdragen aan het halen van de bedrijfsdoelen. Kort samengevat is een sterke merkpositie wie jullie zijn, waar jullie voor staan en hoe jullie gezien willen worden. De positie die je inneemt in de hoofden van je doelgroepen, stakeholders en algemeen publiek.

De drie belangrijkste pijlers van positioneren zijn:

Authenticiteit

De positionering die je kiest moet passen als een handschoen bij wie jullie zijn als organisatie. Door de huidige transparantie van social media kan een organisatie zich niet meer anders voordoen dan wat ze zijn. Positionering is een reflectie van jouw organisatie, van waar jullie voor staan en wat jullie geloven. De onderscheidende waarden en missie van het bedrijf die voelbaar zijn bij de werknemers. Je als organisatie anders voordoen dan je bent is ingewikkeld, authenticiteit is veel makkelijker en aantrekkelijker.

Relevantie

Past jouw positionering bij jouw publiek? Prospects, klanten, stakeholders en (allerbelangrijkst) medewerkers? Naast dat je positionering authentiek is, wil je ook zorgen dat je aansluit bij je publiek. Dat vindt plaats op verschillende niveaus, van de menselijke connectie tot een geweldige klantervaring. In eerste instantie gaat positionering over de emotionele klik. Daarom is positioneren met persoonlijkheid zo belangrijk (zie ook ons blog: Wat B2B branding is en waarom jullie het nodig hebben). Het aansluiten gaat verder dan alleen positioneren, ook het product en de diensten moeten goed passen bij wat de klant nodig heeft. Dat gaan ze ervaren nadat ze voor jullie gekozen hebben.

Differentiatie

Wat maakt jullie organisatie anders? En dan bedoelen we écht anders. Dit is hét moment om aan te tonen waarom jullie een betere keuze zijn dan de ander. Zonder differentiatie heb je niets aan de vorige punten. Met differentiatie zie je het verschil als de intentie erachter echt is. Gaan jullie ervoor? Om te laten zien dat jullie de beste, meest innovatieve, duurzaamste etc. zijn? Als je als organisatie hier een prioriteit van maakt en dit op alle vlakken laat terugkomen dan ga je het verschil merken, en je prospects ook.

Kortom

Wie zijn jullie als organisatie? Hoe staan jullie bekend, en waarom? Antwoorden op deze vragen geven jullie door de organisatie te positioneren. Wanneer dit door de gehele organisatie wordt beleefd en geleefd dragen jullie dit uit. Zo zal je eruit springen en je zo positioneren dat de juiste medewerkers en klanten jou gaan vinden.

Zijn jullie klaar voor een krachtige positionering met persoonlijkheid? Plan hier eens een afspraak in wanneer het jullie uitkomt en maak kennis met FLYNQ.

Het bericht Positioneren: wat en waarom verscheen eerst op FLYNQ.