In tegenstelling tot wat velen denken, is They Ask, You Answer weliswaar eenvoudig, maar zeker niet gemakkelijk. Deze 4 veel voorkomende misverstanden over het raamwerk zetten je mogelijk op het verkeerde been.

Als je dat “Aha”-moment hebt gehad na het lezen van They Ask, You Answer, en je bent erg enthousiast om met het programma te beginnen, dan voelt dit artikel misschien als een dooddoener. Spijt van het lezen krijg je zeker niet. Het bespaart je tijd, bakken met geld en heel veel gedoe.

Ik heb met meerdere ondernemers en bedrijfsleiders gesproken die het boek hebben gelezen. Ze vertellen me allemaal dat ze geloven in de filosofie van They Ask, You Answer. En ze zijn klaar om erin te duiken. Ze zijn allemaal enthousiast om het raamwerk te implementeren en hun bedrijf te laten groeien. Tegelijkertijd zijn er enkele veelvoorkomende misverstanden die, wanneer ze zich in een organisatie manifesteren, het succes van They Ask, You Answer in de weg staan.

Maar wat betekent het eigenlijk om They Ask, You Answer te implementeren? En hoe voorkom je de misverstanden over het raamwerk die je van het juiste spoor brengen?

In dit artikel deel ik met je wat ik heb geleerd van bedrijfsleiders die hun They Ask, You Answer-reis begonnen met deze misverstanden in het achterhoofd en uiteindelijk faalden.

Eerst weten wat They Ask, You Answer is? Check dan dit artikel. 

De vier meest voorkomende misverstanden die ik in dit artikel behandel, zijn:

  1. They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken.
  2. They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief.
  3. Ik heb al de juiste mensen op de juiste plek.
  4. Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar.

 

Daarna leg ik uit hoe een andere manier van denken jou helpt slagen. Op deze manier zit je, wanneer je begint aan je They Ask, You Answer reis, meer op één lijn met de mindset van onze klanten die niet alleen succes hebben met het programma, maar er zelfs mee in de champions league komen.

Na het lezen van elke misverstand, vraag jezelf af: “Als ik dit weet, hoe ga ik They Ask, You Answer anders uitvoeren dan ik eerst had bedacht?”

Dit is wat je moet weten.

 

Misverstand #1: They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken

“Ik heb het boek gelezen en ik ken de wekelijkse taken die mijn bedrijf consequent moet uitvoeren. Om succesvol te zijn, moet ik ervoor zorgen dat we elke week twee tot drie artikelen schrijven. En twee tot drie video’s produceren. Zolang we die maken en ook manieren vinden om ze in onze verkoopprocessen te gebruiken, zijn we op weg naar succes.”

Het is gemakkelijk om te leren over They Ask, You Answer en er alleen maar een lijst van to-dos uit te halen. Veel mensen die dit soort boeken lezen, zijn op zoek naar een spiekbriefje of een lego-handleiding met taken die ze moeten uitvoeren om hun bedrijf te laten groeien.

Ik begrijp dat het aan de oppervlakte kan lijken op een lijst van tactieken, maar als je wilt slagen met They Ask, You Answer, moet je begrijpen dat het niet zomaar een project is dat je moet oppakken – het is een cultuur.

Als jouw organisatie zich bezighoudt met het afvinken van vakjes in plaats van de meest betrouwbare partij in jouw branche te worden, is het gemakkelijk om een verkeerde start te maken. Waarom? Omdat dit tactische denken in de dagelijkse praktijk onterecht de focus brengt naar vanity metrics van jouw succes. Deze metrics leiden ertoe dat je de verkeerde resultaten nastreeft.

Dit zijn de vragen die je jouw teamleden moet stellen om te bepalen of het bedrijf alleen de oppervlaktetactieken volgt of klaar is om het raamwerk in de bedrijfscultuur te verweven:

  • Wat is ons echte doel?
  • Wat doen we eigenlijk om daar te komen?
  • Hoe weten we wanneer we het bereikt hebben?

Over het algemeen zal je antwoorden krijgen die ergens in dit spectrum vallen, en de meeste zullen tussen tactisch en strategisch landen:

tactisch strategisch cultureel

Hieronder een aantal voorbeelden van tactische en strategische antwoorden die je misschien gaat horen:

Tactische antwoorden

  • We schrijven artikelen en maken video’s om de meest gestelde vragen van onze klanten te beantwoorden.
  • We leren hoe we op een onbevooroordeelde manier kunnen verkopen.
  • We creëren betrouwbare content die verkeer, leads en verkoop stimuleert.

Strategische antwoorden

  • We proberen organisch te scoren op Google om een betere online aanwezigheid te hebben.
  • We werken eraan de meest betrouwbare online docenten in onze sector te worden.
  • We leren onze prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben, zodat ze vaker contact met ons opnemen.

 

Omdat They Ask, You answer al deze dingen aanraadt, lijken deze antwoorden gepast. Maar om te slagen moet jouw bedrijf begrijpen dat de focus veel groter moet zijn dan dat.

Jouw bedrijf moet They Ask, You Answer eerst en vooral zien als een permanente culturele verandering – maar hoe zien de culturele antwoorden eruit?

Culturele antwoorden

  • We erkennen dat onze sales- en marketingteams uiteindelijk hetzelfde doel hebben: het verhogen van de omzet.
  • Wij transformeren onze organisatiestructuur en interne communicatie om ons primair te richten op het opleiden en informeren van onze branche.
  • Wij stemmen onze bedrijfsdoelstellingen op lange termijn af op het doel van They Ask, You Answer, namelijk vertrouwen opbouwen met educatieve content.

De reden waarom we bedrijven adviseren om zich te richten op het invoeren van They Ask, You Answer als een cultuur in plaats van een project is omdat projecten worden geïmplementeerd en vergeten, terwijl culturele veranderingen blijvend zijn.

Om They Ask, You Answer lang en goed genoeg te doen, moet de culturele filosofie verweven zijn in het weefsel van hoe jouw bedrijf zichzelf ziet en werkt.

Hoewel het misschien klinkt alsof ik hier onzin verkondig, is deze verschuiving in perceptie het verschil tussen succes en mislukking – vooral op de lange termijn. 

Indicatoren van een cultureel They Ask, You Answer initiatief

Dit is hoe het eruit ziet als een bedrijf deze cultuuromslag binnen de organisatie goed heeft doorgevoerd:

  1. Alle teamleden geloven dat ze deel uitmaken van het initiatief – dit omvat iedereen, van je marketingteamleden tot je inhoudelijke experts.
  2. Je personeel gelooft dat They Ask, You Answer niet zomaar een extra taak is die aan de wekelijkse checklist moet worden toegevoegd, maar een strategie die moet worden ontwikkeld en aangescherpt.
  3. De marketingafdeling is niet het enige team dat het They Ask, You Answer-initiatief leidt – iedereen maakt deel uit van de missie van het bedrijf om prospects van betrouwbare educatieve informatie te voorzien.
  4. De visie, missie en jaarlijkse doelstellingen van het bedrijf wijzen allemaal in de richting van het worden van de nr. 1 docent in jouw branche.
  5. Het leiderschap heeft een duidelijke rol in het bevorderen van de doelstellingen van jouw They Ask, You Answer-cultuur.
  6. Het creëren van content is de belangrijkste focus en mag nooit van iemands bordje vallen als ze het druk hebben – de andere taken moeten ondergeschikt zijn aan het creëren van content.
  7. Er zijn veel gedeelde doelstellingen en regelmatige vergaderingen tussen sales- en marketingteams.
  8. Iedereen helpt bij het creëren van content, vooral sales en je inhoudelijke experts.

Misverstand 2: They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief

“Ik zie wat er moet gebeuren om dit initiatief tot een succes te maken, en het lijkt er vooral op dat dit een herverdeling van de tijd van ons marketingteam zal zijn. Ik denk dat dit de juiste prioriteit voor hen is om het voortouw te nemen en ze zullen een beroep doen op de rest van het bedrijf als ze hulp nodig hebben bij het maken van content. We zullen allemaal bereid zijn om te helpen met hun werk.”

Misschien vind je dat veel van het dagelijkse They Ask, You Answer-werk klinkt als het werk dat marketing altijd al deed. Tenslotte gaat They Ask, You Answer over het creëren van content en het genereren van leads. Het lijkt alsof het net zo werkt als inbound marketing. Je produceert de juiste content die de online magneet zal zijn voor mensen om je te vinden en contact met je op te nemen.

Het zit echter anders. Ik snap dat They Ask, You Answer gemakkelijk te zien is als een marketinginitiatief, maar het doel ervan kan er niet verder vanaf liggen. Wil je meer lezen over hoe inbound en They Ask, You Answer van elkaar verschillen? Check dan dit artikel. 

Het doel van They Ask, You Answer is niet alleen om de naamsbekendheid te vergroten, leads te genereren of organisch verkeer te verbeteren. Het is een salesinitiatief. Dat betekent dat het echte doel van al deze middelen te gebruiken is om de omzet te verhogen.

Traditioneel beschouwen bedrijven de marketingafdeling als een kostenpost, terwijl de verkoopafdeling wordt gezien als een winstcentrum. Het is tijd om dit perspectief te veranderen.

Marketing en sales zijn veranderd

Twintig jaar geleden nam de gemiddelde klant contact op met een bedrijf wanneer ze ongeveer 20% van het koopproces achter de rug hadden. Het zag er ongeveer zo uit: “Marketing is verantwoordelijk voor het bekend maken van ons bedrijf bij prospects. Zodra een prospect ons bedrijf vindt, bellen ze ons en dan zet sales de charme aan en brengt de potentiële klant van 20% naar 100%. Goed gedaan, sales. Jij hebt die omzet mogelijk gemaakt!”

Maar nu heeft het internet de potentiële klant bijna alle macht gegeven. Het grootste deel van de “prospect-educatie” moet gebeuren lang voordat een prospect zichzelf bekend maakt bij de organisatie.

De gemiddelde prospect maakt zich pas bekend bij een bedrijf wanneer hij ongeveer 80% van het koopproces heeft doorlopen. Het gaat nu zo: “Marketing is belast met het online verstrekken van educatieve informatie zodat een prospect precies weet wat hij nodig heeft en bij wie hij dat moet halen. Wanneer ze vervolgens nog maar één of twee vragen hebben, maken ze zichzelf bekend bij de organisatie door een formulier in te vullen, deel te nemen aan live chat of het bedrijf te bellen. Vervolgens is de salesafdeling verantwoordelijk voor het afronden van die sales en het beantwoorden van de laatste vragen.”

Wat gebeurt er als je online niet genoeg informatie hebt om je prospects zover te krijgen dat ze zo goed geinformeerd en zefverzekerd genoeg zijn om contact op te nemen?

Dan drogen je leads op.

Wat is de conclusie? De traditionele verantwoordelijkheden van “marketing” en “sales” zijn vermengd. Ze zijn allebei verantwoordelijk voor het informeren van de potentiële klant tijdens het aankoopproces en het is aan de prospect om te beslissen wanneer hij contact opneemt.

In de meeste bedrijfstakken doen marketingafdelingen nu meer aan sales dan hun salesafdelingen en deze trend neemt alleen maar toe naarmate meer informatie online openbaar beschikbaar wordt.

Dus, wat is het nieuwe sales- en marketingnormaal?

Sales- en marketingafdelingen moeten altijd hetzelfde doel hebben: omzet genereren voor het bedrijf.

En niets versterkt deze afstemming beter dan het opnemen van de filosofie van They Ask, You Answer in je organisatie – op voorwaarde dat jouw verkoop- en marketingafdelingen er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat ze hetzelfde doel hebben.

Hoe voer je They Ask, You Answer goed uit in je organisatie?

  1. Leer je verkoop- en marketingteams om te beseffen dat ze één gezamenlijk doel hebben.
  2. Introduceer They Ask, You Answer in jouw bedrijf als een sales gedreven initiatief, niet als een marketing gedreven initiatief.
  3. Laat het verkoopteam duidelijk zien hoe dit initiatief hen persoonlijk ten goede zal komen en hen uiteindelijk meer geld zal opleveren.
  4. Leer het salesteam hoe ze content kunnen gebruiken in hun verkoopproces om hun werk gemakkelijker te maken.
  5. Maak een duidelijk onderscheid tussen de verantwoordelijkheden die het marketingteam zal spelen in dit salesinitiatief.
  6. Creëer een Revenue Team binnen jouw organisatie dat regelmatig bijeenkomt om deze doelafstemming te versterken.

Misverstand 3: We hebben al de juiste mensen op de juiste plek

“Mijn team is helemaal enthousiast over They Ask, You Answer, en we zien duidelijk hoe iedereen hiervan zal profiteren. We zijn een dappere en strijdvaardige organisatie en ik ben ervan overtuigd dat we allemaal samen kunnen werken om dit te laten werken zonder de structuur van het bedrijf te veranderen of het met andere medewerkers aan te vullen.”

Dit is het misverstand waarbij er een meer realistische kijk op de situatie nodig is.

Waarom? Omdat het misverstand niet alleen te wijten is aan een gebrek aan begrip van de filosofie van They Ask, You Answer. Het is ook een overschatting van het eigen team van het bedrijf en het vermogen om dingen voor elkaar te krijgen.

Ik praat meer over dit misverstand dan over andere, omdat de bedrijven die deze mentaliteit hebben, meestal het meest enthousiast zijn over They Ask, You Answer. Velen wenden zich tot FLYNQ voor coaching maar proberen het werven van nieuwe medewerkers te vermijden.

Ik begrijp de gedachte: als je team al helemaal is ingewerkt, wil je met een coach, bijvoorbeeld met mij, een sprintje trekken en de mensen inzetten die je al hebt.

Het klinkt alsof je het proces vertraagt door eerst mensen te werven, ze in te werken in het bedrijf, ze te laten wennen aan They Ask, You Answer, en dan de filosofie “op de juiste manier” uit te rollen.

Andere bedrijven willen niet herstructureren en mensen aannemen omdat het op korte termijn te duur voor hen is. Ze willen “eerst de waarde van They Ask, You Answer” zien voordat ze willen investeren.

Er is één vraag die je hier moet overwegen: Wat gebeurt er als iedereen de verantwoordelijkheid krijgt?

Dan neemt niemand verantwoordelijkheid.

Nogmaals, je moet een permanente cultuurverandering voor een bedrijf creëren, eentje die de herstructurering van jouw organisatie vereist. Het is bedoeld om jouw sales- en marketingafdelingen op één lijn te brengen, om de bedrijfsdoelstellingen te transformeren zodat ze geworteld zijn in de mentaliteit van het opleiden van jouw sector – inclusief je werknemers, prospects en concurrenten.

Dus, wie heb je nodig en wat kunnen ze?

  • Ten eerste heb je een content manager nodig. Zij zijn meestal de leiders van het revenue team en fungeren als een brug tussen sales en marketingafdelingen. Ze zijn verantwoordelijk voor het schrijven en publiceren van twee tot drie artikelen per week en zijn eigenaar van de vereiste interne communicatie om effectief de juiste content te creëren die in het verkoopproces kan worden gebruikt. Ze bepalen welke content prioriteit moet krijgen.
  • Ten tweede heb je een videograaf nodig. Zij zijn verantwoordelijk voor je videoproductieplan. Dit omvat het plannen en schrijven van scripts, het filmen en monteren, en ervoor zorgen dat je twee tot drie video’s per week publiceert.

Deze lijst is vereenvoudigd, maar het moet je een idee geven van het werk dat nodig is om de leiders van jouw sector te worden. Zonder deze twee rollen in het hart van een They Ask, You Answer initiatief, treedt er onzekerheid op, verdwijnen verantwoordelijkheden naar de achtergrond en is het bedrijf niet in staat om het initiatief door te zetten.

En dit leidt tot mijn laatste misverstand, een misvatting die meestal pas ter sprake komt nadat een bedrijf een tijdje heeft geprobeerd om They Ask, You Answer te implementeren.

Misverstand #4: Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar

“Zodra we content hebben gecreëerd die voor veel verkeer naar onze website zorgt, onze website in een hoog-converterend zelf-selectie-machine hebben veranderd, en alle content die we kunnen bedenken in kaart hebben gebracht met ons verkoopproces, zullen we ons They Ask, You Answer-initiatief afronden. Ik denk dat daar zo’n 500 artikelen en 500 video’s voor nodig zijn.”

Iedereen begint met de uitvoering van een They Ask, You Answer-initiatief met doelen in gedachten, of het nu gaat om organisch websiteverkeer, nieuwe leads of meer verkoop als gevolg van content. Dit zijn allemaal slimme meetpunten om te meten en doelen voor te stellen.

Als je echter begint met je They Ask, You Answer-initiatief zonder te begrijpen dat er geen einddatum is, bereid je jouw bedrijf voor op mislukking.

Nogmaals, dit gaat over het nemen van het besluit dat dit een permanente verandering is. Waarom zou je mensen aannemen voor iets dat je over vijf tot tien jaar niet van plan bent te blijven doen? En waarom zou je processen creëren en de communicatie en structuur van de organisatie updaten?

Bovendien, waarom zou je zoveel werk verzetten om alles te doen als je niet van plan bent het te onderhouden?

Je moet je content voortdurend bijwerken om relevant te blijven in de organische zoekresultaten. Je moet ook de verkoop bespoedigende content blijven bijwerken omdat de vragen van jouw prospects veranderen.

Er zal altijd een nieuwere, duidelijkere manier zijn om eerder gestelde vragen te beantwoorden, en er zullen altijd meer vragen zijn om te beantwoorden voor elke branche. Altijd.

Wetende dat jouw branche altijd verandert en dat het internet altijd verbetert, moet alles wat je doet om de meest betrouwbare leider in je branche te worden permanent, continu en voor onbepaalde tijd zijn.

Als dat niet zo is, dan doe je niet wat ik mijn klanten leer te doen; je bent iets anders aan het doen. “Anders” is absoluut prima, maar je moet eerlijk en specifiek zijn tegen zowel je teamleden als jezelf over wat je precies wilt bereiken.

Persoonlijk denk ik dat alles wat minder is dan “all-in” ervoor zorgt dat organisaties het gevoel krijgen dat ze gefaald hebben wanneer ze aan de slag gaan met They Ask, You Answer.

Wat moet je anders doen nu je dit allemaal weet?

Ten eerste, hou in gedachten dat dit niet binair is; er is geen lichtschakelaar van “succes” of “mislukking”. In werkelijkheid is er bijna altijd een meetbaar succes zelfs als jouw They Ask, You Answer implementatie faalt.

Bedrijven hebben een enorme winst gezien door They Ask, You Answer uit te proberen zonder ooit het uiteindelijke doel te bereiken om de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden.

Sales enablement content gebruik je om deals te sluiten die anders niet gerealiseerd zouden worden en velen beschouwen het maken van content als een geweldige trainingsoefening.

Dit artikel is dus niet bedoeld om je ervan te overtuigen “They Ask, You Answer” niet te gaan implementeren, het is eerder bedoeld om je te helpen beter te begrijpen wat het precies betekent om het goed te doen, aangezien bijna iedereen die het toepast het echt goed en volledig wil uitvoeren.

Maar hier is het (enigszins) frustrerende einde van dit verhaal:

Er is geen perfecte, eenduidige manier om They Ask, You Answer uit te voeren

Er zijn veel meer bedrijven die er niet in geslaagd zijn de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden dan bedrijven die er wel in geslaagd zijn. Ik denk dat dat komt omdat veel bedrijven niet precies aangeven wat ze willen bereiken als ze zeggen dat ze They Ask, You Answer gaan doen.

Dus, mijn uitdaging voor jou is dat je, voordat je iets doet, duidelijk en specifiek moet zijn met zowel je teamleden als jezelf over wat het precies is dat je wilt bereiken.

Maak een afspraak met mij als je hier vragen over hebt. Dat kan hier via mijn online agenda. 

Ik zou het omschrijven als: een permanente cultuurverandering, een sales gedreven initiatief waarbij de doelstellingen van onze sales- en marketingafdelingen op elkaar worden afgestemd. Het initiatief zal worden gekoppeld aan lange termijn bedrijfsdoelstellingen en het zal meerdere nieuwe medewerkers vereisen die gericht zijn op het produceren en gebruiken van content in het verkoopproces.

Het uiteindelijke doel van het initiatief zal zijn om van onze organisatie de meest betrouwbare docent van ons vakgebied ooit in onze branche te maken door het creëren van open, eerlijke en transparante educatieve informatie en content.

En als je er niet in slaagt “jouw moonshot” te halen van dit meerjarige culturele sales gedreven initiatief?

Dan land je waarschijnlijk tussen de sterren. En dat is ook niet verkeerd, toch?

Hieronder vind je mijn agenda wanneer je zover bent om meer te weten te komen over They Ask, You Answer en het mastery programma van deze uit Amerika overgewaaide bedrijfsfilosofie.

 

Dit artikel is een vertaling uit het blog van IMPACT.

Dit vind je vast ook interessant