B2B online marketing Archieven - FLYNQ

Online verkopen in B2B: de ultieme gids

Danielle — Sat, 01 Jul 2023 12:17:37 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Online verkopen in B2B: de ultieme gids

Tegenwoordig is het ontzettend belangrijk om voorbereid te zijn op elke uitdaging die op je (sales)pad komt. Als ondernemer of salesmanager ben jij de spil van het bedrijf en sta je in de frontlinie. Jij weet als geen ander dat de prestaties van je verkoper(s) een graadmeter zijn voor het succes van het bedrijf en de hele economie. Maar wat als zelfs jouw beste verkopers niet de gewenste resultaten behalen? Dan is het tijd om in actie te komen en niet te blijven stilstaan bij de beperkingen en tekortkomingen.

Een gids voor ondernemers, verkoopmanagers en bedrijfsleiders

Deze gids is bedoeld om jou te helpen je team uit te rusten voor succes in de realiteit van online verkopen in B2B via video. Het is een tijd van verandering en uitdagingen, maar ook van kansen. Door je team te trainen en te voorzien van de juiste tools en kennis, sluit je meer deals en bereid je je organisatie voor op lange termijn succes.

Leiderschap in tijden van onzekerheid

We kunnen niet alle verstoringen oplossen die op ons afkomen, of ze nu voortkomen uit economische onzekerheid, de gevolgen van een pandemie of vertragingen in de keten. Maar we kunnen wél bepalen hoe we erop reageren. Dit is een tijd waarin leiderschap de toon moet zetten voor hoe het hele bedrijf reageert. En dat begint bij jou als leider. Door de inzichten en tips in deze gids toe te passen, kun je je team beter voorbereiden op wat er ook komen gaat en de weg naar succes plaveien, waarheen die ook leidt.

Deze gids is daarom bedoeld om je te helpen jouw team voor te bereiden op succes in de komende reis, waar deze reis ook naartoe leidt. Als je je team in staat stelt om meer deals te sluiten, maak je je organisatie klaar voor lange termijn succes.

Inhoudsopgave

Inleiding | De toekomst van verkopen is digitaal

Deel 1 | Online verkoopsucces voor vandaag en morgen

Deel 2 | Je grootste obstakel overwinnen

Deel 3 | Waarom het succes van je team afhangt van jouw actie

Deel 4 | 11 tips voor magische verkoopgesprekken

Deel 5 | Je verkoopgesprekken opnemen

Deel 6 | Je verkoopteam in staat stellen meer deals te sluiten

De toekomst van verkopen is digitaal

Het is geen geheim dat de toekomst van verkopen digitaal is. Zelfs vóór de pandemie vonden steeds meer verkoopafspraken plaats via online videoplatforms als Teams, Zoom en Google Meet. Maar de pandemie heeft deze verschuiving in een stroomversnelling gebracht en nieuwe uitdagingen en kansen gecreëerd voor verkoopteams van alle soorten en maten. Nu weten we niet beter dan dat we veel gesprekken online doen, het is de norm.

Veranderingen in de wereld van verkopen

COVID-19 heeft de manier waarop we verkopen vijf jaar versneld. Ontmoetingen die voorheen plaatsvonden op beurzen, op golfbanen of in directiekamers gebeurden allemaal via Teams en Zoom. En één ding is zeker: we zullen nooit meer volledig teruggaan naar hoe het was vóór de pandemie.

De voordelen van online verkopen

Online verkopen via video heeft te veel voordelen om het zomaar op te geven. Onderzoek van HubSpot toont aan dat 63% van de verkoopmanagers gelooft dat virtuele verkoopvergaderingen net zo effectief of zelfs effectiever zijn dan traditionele, persoonlijke vergaderingen. Bedrijven die zich snel hebben aangepast aan deze realiteit zijn degenen die nu klaar zijn voor succes.

Succes met online verkopen op lange termijn

Het kennen van elk platform is slechts het topje van de ijsberg. Verkopers moeten hun oude proces niet naadloos inpassen in een het virtuele medium, want dat leidt tot teleurstellende resultaten.

Deze handleiding is bedoeld om je team op te stellen voor succes op lange termijn in de digitale wereld. Wanneer je de virtuele ruimte goed benut, kun je klanten nog comfortabeler maken met kopen op deze manier. Dit kan leiden tot groei van je bedrijf, ongeacht de omstandigheden. Het is tijd om de virtuele krachten van je team te benutten en je klaar te maken voor virtueel verkopen op de lange termijn.

Deel 1: Verkoopsucces voor vandaag en morgen

De pandemie heeft aangetoond dat vrijwel alles online via videocalls verkocht kan worden. Van online onderwijs tot online aankopen van auto’s en huizen, de wereld leeft online en virtueel verkopen is een blijvertje. Dit deel verkent waarom online verkopen in B2B belangrijk is en hoe het op de juiste manier kan worden gedaan om succesvol te zijn.

Waarom online verkopen?

Virtueel verkopen heeft vele voordelen. Het maakt snelle ontmoetingen, meer contactmomenten en een natuurlijke opvolging mogelijk. Het proces kan ook koper-gecentreerd aanvoelen, waardoor het gemakkelijker is om de behoeften van de klant te begrijpen en hierop in te spelen.

Onderzoek (Gartner en McKinsey o.a.) heeft aangetoond dat B2B-klanten de voorkeur geven aan verkoop op afstand boven traditionele face to face-interacties. Zelfs met alle veronderstelde belemmeringen voor een soepel B2B-verkoopproces, zoals grote transacties en meerdere beslissers, geven B2B-klanten nog steeds de voorkeur aan interactie met verkopers via videogesprekken. Het is dus belangrijk om te verkopen op de manier waarop klanten willen kopen.

Hoe verkoop je online via video?

Om succesvol te zijn in virtueel verkopen, moet je het op de juiste manier doen. Er zijn drie belangrijke dingen die je kunt doen om mensen je product of dienst te laten kopen zonder het (of jou) ooit persoonlijk te zien:

Visualisatie: laat het product of de dienst ‘zien’ met video en andere interactieve elementen.
Risico mitigatie: beperk het risico met een makkelijk retourbeleid.
Bewijslast: geef gedetailleerde beoordelingen van andere klanten.

Het is belangrijk om virtueel verkopen volledig te omarmen en het op de juiste manier te doen om de weerstand van je team te beperken. Volgens McKinsey is slechts gemiddeld 20% van B2B-kopers van plan om terug te vallen op persoonlijke verkoop, dus het is essentieel om je hier verder in te ontwikkelen om te verkopen op de manier waarop mensen wíllen kopen.

Deel 2: Het overwinnen van je grootste obstakel

Hoe zet je video succesvol in voor verkoop? Het gaat namelijk niet alleen om het leren van het platform.

Verkopen via Teams, Zoom en andere platforms is verrassend eenvoudig en intuïtief. Platformvaardigheid is cruciaal, maar geen garantie voor virtueel verkoopsucces. In feite is dit het grootste obstakel voor virtueel verkoopsucces: denken dat bekendheid met het platform zich zal vertalen naar succes. Het is geen kwestie van het simpelweg overzetten van de traditionele verkooppraktijken naar videoconferentie. Het is moeilijk om de delicate, relationele aspecten van verkoop te vertalen naar de virtuele wereld.

Platformbeheersing en kennis van het verkoopproces

Succesvol virtueel verkopen valt of staat met de manier waarop je in staat bent om de persoonlijke verkooppraktijken te vertalen naar een virtueel platform. Je kunt niet zomaar jouw verkoopproces in een Teams-gesprek proppen en verwachten dat alles goed komt. De moderne verkoper heeft te maken met buitengewoon goed geïnformeerde kopers die zich zeer bewust zijn van hun andere opties. Deze klanten verwachten een uitzonderlijke, persoonlijke koopervaring.

Het vergt een soepele beheersing van het videoconferentieplatform en kennis van hoe het platform het verkoopproces kan beïnvloeden. Er zijn namelijk manieren waarop Teams het verkoopproces vergemakkelijkt. Er zijn ook manieren waarop het het verkoopproces moeilijker maakt. De succesvolste verkopers spelen tegenwoordig in op die sterke punten, vermijden uitdagingen, en passen hun verkoopkennis bewust aan het digitale medium aan.

Deel 3: Het succes van je team hangt af van jou

In een baanbrekend onderzoek heeft HubSpot aangetoond dat leiders die niet hebben geïnvesteerd in verkoop op afstand tijdens de pandemie, zijn achtergebleven. Maar liefst 64% van de teams die zijn overgestapt op een virtuele of hybride verkoopmodel, hebben hun omzetdoelstellingen gehaald of overtroffen. Ter vergelijking, slechts 50% van de teams die hun verkooppraktijken niet hebben aangepast, hebben hun cijfers gehaald.

Het is daarom van cruciaal belang om je aan te passen. Als je niet meegaat, raak je achter. Het is belangrijk om je te richten op de kansen die het virtuele medium biedt. Door te investeren in virtuele verkoopprocessen kun je ongelooflijke waarde leveren voor je klanten, met frequentere en snellere touchpoints.

Maar dit gebeurt niet vanzelf. Managers en leiders moeten hun verkopers blijven trainen om te slagen met dit medium. Als je niet investeert in deze training, riskeer je kostbare fouten en mislukkingen. Dus neem actie en investeer in virtuele verkoop om het succes van jouw team te garanderen.

6 sleutels tot een succesvolle virtuele verkooptraining

Als leider is het cruciaal om te investeren in virtuele verkooptraining voor je team om je concurrenten voor te blijven. In dit deel gaan we in op waarom het succes van je team afhankelijk is van jouw acties, en hoe je de juiste trainingspartner kiest voor een impactvolle virtuele verkooptraining. Hieronder de zes sleutels tot succesvolle virtuele verkooptrainingen.

1. Meerdere sessies om het leren uit te breiden en te verrijken

Een training van één dag klinkt geweldig, maar er zitten serieuze nadelen aan:

Ten eerste kan vijf of meer uur training in één keer overweldigend aanvoelen. Na de training hebben de deelnemers een overload aan informatie tot zich genomen en kunnen ze er in de praktijk weinig mee.
Ten tweede zorgt een training van een hele dag voor werkachterstand. Dat betekent dat de dag ná de training grotendeels gebruikt wordt voor het beantwoorden van telefoontjes en e-mails. Je medewerkers gaan dus niet aan de slag met hetgeen ze tijdens de training geleerd hebben.
Ten derde laat een enkele trainingssessie onvoldoende ruimte voor reflectie en ontwikkeling van vaardigheden. Als je echt wilt dat je team nieuwe technieken en strategieën overneemt, zullen ze moeten blijven oefenen en feedback krijgen. Dat lukt niet in één dag. Kies dus voor een training die uit meerdere, kortere sessies bestaat.

2. Nadruk op vaardigheden, niet op platform-expertise

De meeste virtuele verkooptrainingen zijn te sterk gericht op technologie. Zeker, je moet enige vertrouwdheid krijgen met de platforms die je gaat gebruiken, maar dat zou slechts ongeveer 10% van de training in beslag mogen nemen.

In plaats daarvan moet virtuele verkooptraining zich richten op de vaardigheden en best practices die een band opbouwen, vertrouwen wekken, inspelen op de sterke punten van het medium, en ervoor zorgen dat je klanten zich op hun gemak voelen.

De fijne kneepjes van Teams kun je ook leren via een YouTube-video: de optimale virtuele verkooptraining richt zich op mensen en processen. Niet op platforms.

3. Beoordelen van opnames van verkoopgesprekken voor zelfreflectie

Een van de ongelooflijke voordelen van virtueel verkopen is de mogelijkheid om alle gesprekken op te nemen. Maar dit loont alleen als je het op de juiste manier gebruikt. Gespreksopnamen zorgen voor de meest nauwkeurige feedback en maken zelfreflectie mogelijk. De beste verkooptrainingen profiteren hiervan: trainers kunnen feedback geven op echte verkoopgesprekken. Dat maakt de training voor iedere deelnemer waardevoller.

Zonder dit soort specifieke, realistische feedback is het onmogelijk om te beoordelen hoe (en of) de training een verschil maakt in het dagelijkse werk van het verkoopteam.

Bovendien kunnen opnames de vooruitgang aantonen. Vergelijk je gesprek van week één met je gesprek van week zes en merk hoeveel effectiever je het geleerde in praktijk brengt.

4. Rollenspelen om vaardigheden te oefenen

Als je het over rollenspellen hebt, stuit je zeker op enige weerstand. Het is waar dat niet veel mensen van rollenspellen houden – maar het is ook waar dat rollenspellen werken. Als je het kunt oefenen terwijl je team meekijkt, wordt alles gemakkelijker als je een klant ontmoet. Oftewel: oefening baart kunst.

Wanneer je nieuwe technieken in de praktijk brengt, zul je onvermijdelijk fouten maken. Maar die fouten maak je liever tijdens de training dan bij klanten, toch?

Rollenspellen zijn, mits goed uitgevoerd, waardevol om vaardigheden op te bouwen. Hoe meer oefening je krijgt om je voor te bereiden op een bepaalde situatie, hoe comfortabeler je bent wanneer die situatie zich voordoet.

Het is net als met atleten. Professionele atleten zijn zo vaardig, omdat ze zoveel oefening hebben gehad voor een bepaalde situatie.

5. De andere onderdelen van het verkoopproces niet vergeten

Om virtuele verkoop echt onder de knie te krijgen, kun je de andere delen van het verkoopproces niet verwaarlozen. Een verontrustende waarheid over moderne verkoopteams is dat slechts weinigen van hen getraind zijn in het schrijven van e-mails. Tegenwoordig zijn inboxen voller dan ooit, dus is acquisitie via e-mail extreem moeilijk.

Het blijkt echter dat kleine aanpassingen aan e-mails – van onderwerpregel tot berichttekst – enorme effecten kunnen hebben op de open- en doorklikpercentages. Voor veel van je klanten begint hun koopervaring met een e-mail. Je moet er dus voor zorgen dat je vanaf het begin de juiste ervaring creëert zodat ze zich gewaardeerd en begrepen voelen. Zie je verkoopproces als één samenhangend traject, van het eerste contact tot een gesloten deal. Met die instelling begin je te zien hoe e-mailmarketing een kernonderdeel is van je verkoopproces, virtueel of anderszins.

6. Een plan voor groei na de training

Maar al te vaak verdwijnen de effecten van een verkooptraining snel. Na een paar weken, is er geen enkel bewijs meer dat je team die training, waarin je flink geïnvesteerd hebt, heeft gevolgd. Training is alleen waardevol als deze een blijvend effect heeft op je bedrijf en je cultuur. De trainers moeten de kaders creëren die het mogelijk maken om na de sessies te blijven leren. Als de training specifieke feedback over verkoopgesprekken bevat, is het eenvoudig om dit proces voort te zetten na afloop van de training. En wanneer teams eenmaal de waarde zien van het geven en krijgen van feedback op opnames, kunnen ze dit proces gemakkelijk invoeren in hun professionele ontwikkeling.

In de meeste bedrijven hebben verkopers een paar keer per maand één-op-één gesprekken met hun manager. Deze gesprekken kun je gebruiken om een recent verkoopgesprek door te nemen met de structuur die tijdens de training is vastgesteld. Dit helpt bij het creëren van een cultuur van feedback en ontwikkeling. Op deze manier blijft de investering in de training zijn vruchten afwerpen, lang nadat hij is afgerond.

Deel 4: 11 tips voor verkoopmagie

De onderstaande 11 tips lijken misschien eenvoudig, maar ze worden vaak verwaarloosd, terwijl ze echt een wereld van verschil maken voor het vermogen van je verkoopteam om deals te sluiten.

Ga er niet van uit dat je prospects begrijpen hoe ze videoconferentie-technologie gebruiken. Stuur een korte video waarin je uitlegt wat ze kunnen verwachten als ze je ontmoeten en hoe de technologie werkt. Dit bouwt goodwill op en nivelleert het speelveld.
Eis dat alle camera’s aan staan – geen uitzonderingen. Zorg ervoor vooraf duidelijk is dat alle camera’s aan moeten staan. Op deze manier houdt je iedereen betrokken en dat verhoogt de kans dat je een deal sluit.
Schrijf voorafgaand aan het gesprek de namen van alle deelnemers op. Zeker bij groepsgesprekken is het belangrijk te onthouden wie wie is.
Benader de aanwezigen met hun naam. Als je mensen bij naam noemt, houd je iedereen betrokken en aandachtig. Dat helpt niet alleen in de discussie, maar geeft je ook de mogelijkheid mensen te laten spreken die minder snel uit zichzelf spreken.
Gebruik zo weinig mogelijk tekst in je dia’s. Als je veel leesmateriaal voor je prospects hebt, stuur het dan van tevoren. Houd de tekst op je virtuele verkoopafspraak tot een minimum om de afleiding te beperken.
Gebruik de modus ‘scherm delen’ spaarzaam. Als je een slidedeck deelt, neem dan de tijd om uit de modus ‘scherm delen’ te schakelen, om ruimte te maken voor discussie en face-to-face interactie.
Lach – veel. Meer glimlachen, maakt je benaderbaarder en betrouwbaar.
Zorg voor goed licht. Je wilt dat je prospects je duidelijk zien. Als je geen handige natuurlijke lichtbron hebt, gebruik dan een ringlamp of een equivalent daarvan.
Ga rechtop zitten of staan. Dit houdt je scherp en geconcentreerd en helpt je boodschap duidelijker over te brengen. Je zult met meer energie spreken.
Wees duidelijk in je doel. Zorg ervoor dat je duidelijk het doel van de bijeenkomst communiceert en wat je hoopt te bereiken.
Blijf altijd in control. Jij hebt de leiding over het gesprek. Jij bent degene die de verwachtingen stelt en die de discussie en het tempo van het gesprek bepaalt.

Deel 5: Je verkoopgesprekken opnemen

De mogelijkheid om je verkoopgesprekken gemakkelijk op te nemen, te delen en op te slaan heeft grote voordelen. Tenzij je bedrijf een beleid hiertegen heeft, zou elk gesprek opgenomen moeten worden.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de baas

Zoals al eerder vermeld, maken virtuele verkoopgesprekken waardevolle feedback mogelijk. In het verleden moest een salesmanager een echte vergadering bijwonen om de verkoper in actie te zien. Het nadeel daarvan was dat hij dan – onbewust – de ervaring veranderde, alleen door zijn aanwezigheid. Met een gespreksopname kan de salesmanager echter het échte gesprek meemaken en specifieke, bruikbare feedback geven.

Al-driven tools als Dynamics 365, Gong of Chorus kunnen ook helpen bij het transcriberen en analyseren van video-opnamen. Binnen Zoom zelf kun je zien wie het meest sprak, wat de belangrijkste zinnen waren en waar specifieke vervolgacties nodig zijn.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de verkoper

De meeste mensen zien zichzelf niet graag op camera, maar geloof me, de voordelen zijn te groot om dit niet te doen. Zelfs als je verkopers regelmatig feedback krijgen van hun managers, is dit maar op een fractie van hun totale aantal gesprekken.

Door wat tijd te besteden aan het terugkijken van hun eigen gesprekken, ontstaat ruimte voor zelfreflectie. We weten allemaal hoe een belangrijk gesprek kan verlopen: in het moment mis je details. Door als verkoper de opname terug te kijken, zie je precies hoe prospects reageren op een bepaald deel van het gesprek of presentatie. Dit helpt bij de voorbereiding van toekomstige gesprekken. Als een verkoper dezelfde prospect opnieuw ontmoet – of een andere prospect van een soortgelijk bedrijf of dezelfde bedrijfstak – kan een gespreksopname uit het verleden hem helpen zich voor te bereiden.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor marketing

Hoe groter de afstand tussen marketeers en klanten, hoe groter de kans dat marketingmateriaal niet doelgericht is. Een opgenomen verkoopgesprek is dan ook een fantastische schat aan informatie voor een marketingteam. Ze zien nu de bezwaren en vragen in de taal van de koper – en zien welke boodschappen de juiste snaar raken.

Als je een verkoopproces met meerdere stappen hebt, kunnen marketeers elk gesprek bekijken om te zien hoe een deal vorderde (of niet).

Deel 6: Stel je verkoopteam in staat om meer deals te sluiten

Een virtueel verkoopproces heeft zo zijn beperkingen – maar ook kansen. Als je erkent dat wat je verkoopt virtueel verkocht kan worden, kun je beginnen te leren hoe je dat moet doen. Het begint met het geloof dat het mogelijk is.

Als je je team de training geeft die ze nodig hebben om te slagen in een virtuele wereld, zet je je bedrijf op koers voor succes op lange termijn. Want, laten we eerlijk zijn, virtueel verkopen blijft. Als je de komende jaren virtueel wilt domineren, moet je vandaag beginnen met de juiste training.

Wist je dat je video ook in kunt zetten voor prospecting? Lees er hier meer over.

Wil je verder sparren over virtueel en visueel verkopen met mij?

Maak hieronder een afspraak rechtstreeks in mijn agenda.

Tot dan!

Het bericht Online verkopen in B2B: de ultieme gids verscheen eerst op FLYNQ.

Zelfselectie-tools: onmisbaar voor een klantvriendelijke koopervaring – inclusief voorbeelden

Danielle — Sun, 28 May 2023 12:35:35 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Zelfselectie-tools: onmisbaar voor een klantvriendelijke koopervaring – inclusief voorbeelden

In de huidige digitale wereld waar kopers hun eigen aankoopproces beheren, zijn zelfselectie-tools onmisbaar voor bedrijven die streven naar een klantvriendelijke koopervaring. Ook B2B-kopers verwachten een intuïtieve, klantgerichte ervaring, vergelijkbaar met wat ze als consument ervaren in B2C. Daarom is zelfselectie niet alleen in de B2C een krachtig instrument voor bedrijven om aan deze verwachtingen te voldoen.

Maar wat zijn deze tools eigenlijk? En hoe kunnen ze jouw bedrijf helpen om potentiële klanten beter van dienst te zijn? In dit artikel gaan we de wereld van zelfselectie verkennen, met aandacht voor praktische voorbeelden.

Zelfselectie-tools: Wat zijn ze?

Zelfselectie-tools zijn online hulpmiddelen die klanten in staat stellen om zelf producten of diensten te kiezen op basis van hun specifieke behoeften en voorkeuren. Deze tools maken het koopproces intuïtiever en klantvriendelijker, doordat klanten op eigen tempo en zonder directe verkoopdruk de beste opties kunnen verkennen.

Zelfselectietools die B2B- en B2C-bedrijven vaak gebruiken, zijn onder meer:

Product- of dienstenselectoren.
Maatwerk voor producten- of diensten..
Prijsberekening Instrumenten.
Chatbots of andere conversatie marketingtools.
Geautomatiseerde planning software (zoals de mogelijkheid voor een afspraak maken in een agenda) .

Er zijn verschillende manieren waarop deze tools werken, afhankelijk van welke je wilt aanbieden en hoe. Als je bijvoorbeeld een prijsberekeningsinstrument of een chatbot aan je website wilt toevoegen, kan het zo simpel zijn als het toevoegen van een plugin. Als je op zoek bent naar iets uitgebreider, moet je misschien een professional de tool voor je laten configureren en bouwen. Dit hangt allemaal af van wat jouw kopers nodig hebben en hoe je besluit het aan hen te geven.

De voordelen van zelfselectie

Klantautonomie en Vertrouwen

Een van de belangrijkste voordelen van zelfselectie is dat het klanten de mogelijkheid geeft om autonoom beslissingen te nemen. Dit stimuleert een gevoel van controle en vertrouwen bij de klant, wat cruciaal is voor een positieve koopervaring.

Verhoogde klanttevredenheid en betrokkenheid

Zelfselectie kan ook de klanttevredenheid en betrokkenheid verhogen. Door de klant de kans te geven om actief deel te nemen aan het selectieproces, voelen ze zich meer betrokken bij de aankoop. Dit verhoogt de kans dat ze tevreden zijn met hun uiteindelijke keuze.

Vermindering van aankoop-angst

Aankoop-angst is een veelvoorkomend probleem bij online winkelen. Zelfselectie kan dit probleem aanzienlijk verminderen door de klant te helpen bij het navigeren door de beschikbare opties, waardoor de kans kleiner wordt dat ze overweldigd raken door te veel keuzes.

Voorkom deze fout als het gaat om zelfselectietools

Hoewel zelfselectietools veel voordelen bieden, kunnen er ook uitdagingen aan verbonden zijn. Een van de meest voorkomende fouten die bedrijven maken met hun zelfselectietools is het ontbreken van voldoende uitleg of begeleiding. Dit kan ertoe leiden dat klanten in de war raken en uiteindelijk afhaken. Daarom is het belangrijk om ervoor te zorgen dat je zelfselectietools eenvoudig te begrijpen en te gebruiken zijn.

Zo begin je met zelfselectie

Hier zijn enkele stappen om je op weg te helpen.

Breng de buyers journey in kaart: De eerste stap is om te begrijpen hoe jouw ideale klant tot een aankoopbeslissing komt. Wat zijn de stappen die zij nemen vanaf het moment dat ze zich bewust worden van een probleem of behoefte, tot het moment dat ze beslissen om bij jou te kopen? Dit proces, ook wel bekend als de ‘buyers journey’, is cruciaal om te begrijpen voordat je kunt beginnen met het ontwerpen van zelfselectietools. In sommige gevallen kan een zelfselectietool ook ingezet worden om jouw ideale klant zich bewust te maken van een probleem.
Inventariseer de veelgestelde vragen: Kijk eens naar de vragen die klanten vaak stellen in elke fase van hun buyers journey. Dit kan je helpen om te identificeren waar er behoefte is aan extra informatie of begeleiding, en waar zelfselectie nuttig kan zijn.
Maak een schifting in de vragen: Sommige vragen hebben duidelijke antwoorden, terwijl andere afhankelijk zijn van meerdere factoren. Maak een onderscheid tussen deze twee soorten vragen. Zelfselectietools zijn vooral nuttig voor het beantwoorden van duidelijke, feitelijke vragen, terwijl complexere vragen mogelijk beter kunnen worden behandeld door een medewerker.
Bedenk welke vragen met een zelfselectietool beantwoord kunnen worden: Nu je een beter inzicht hebt in de soorten vragen die potentiële klanten stellen, kun je bepalen welke vragen geschikt zijn om te worden beantwoord met een zelfselectietool. Begin klein, met een eenvoudige tool die je snel kunt implementeren en testen.
Maak klanten bewust van de tools: Zodra je een zelfselectietool hebt geïmplementeerd, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat (potentiële) klanten ervan op de hoogte zijn. Dit kan door de tool prominent op je website te plaatsen, of door klanten er actief naar te verwijzen wanneer ze vragen stellen.
Blijf meten en aanpassen: Zoals bij elke marketingstrategie, is het belangrijk om de prestaties van je zelfselectietools te blijven meten en te optimaliseren. Als een tool niet de gewenste resultaten oplevert, of als de behoeften van je potentiële klanten veranderen, wees dan bereid om aanpassingen te maken.

Inspirerende voorbeelden

Zelfselectietools zijn niet beperkt tot een bepaald type bedrijf of industrie. Ze zijn veelzijdig en kunnen worden aangepast aan de specifieke behoeften en kenmerken van elke B2B- en B2C-markt.

Hier zijn een paar inspirerende voorbeelden die laten zien hoe andere bedrijven zelfselectietools hebben geïntegreerd in hun klantreis:

Praktijkvoorbeeld: Kroftman loodsen en zelfselectie

Een indrukwekkend voorbeeld is Kroftman, een bedrijf dat opslagtenten, loodsen en containeroverkappingen voor zakelijke opslag ontwerpt, produceert en verkoopt.

Kroftman heeft een ingenieuze zelfselectietool ontwikkeld, genaamd ‘Ontdek of jouw gewenste loods past op jouw perceel’. Deze tool maakt gebruik van Google Maps om klanten een visuele voorstelling te geven van hoe een bepaalde loods op hun terrein zou passen. De tool stelt kopers in staat om de locatie, grootte en oriëntatie van de loods aan te passen, waardoor ze een duidelijk beeld krijgen van de mogelijkheden voordat ze een aankoop doen.

Daarnaast heeft Kroftman een offertetool die klanten helpt om snel en in één oogopslag te zien of de loodsen die Kroftman verkoopt aan hun wensen voldoen. Deze tool speelt een cruciale rol in de besluitvorming van de klant.

Zelfselectie bij SendCloud: naadloze verzending voor e-commerce bedrijven

Het volgende voorbeeld is SendCloud, naar eigen zeggen, Europa’s nummer 1 verzendsoftware. SendCloud maakt het verzendproces soepeler en efficiënter voor e-commerce bedrijven door het aanbieden van een volledige bezorgervaring, van het moment van aankoop tot retouren.

SendCloud heeft twee zelfselectietools die hun klanten in staat stellen om geïnformeerde beslissingen te nemen. De eerste is hun prijs selectietool. Klanten kunnen hun maandelijkse verzend volume invoeren en SendCloud zal het beste pakket aanbevelen op basis van hun specifieke behoeften. Hiermee weten ze precies wat het ze gaat kosten om met SendCloud aan de slag te gaan.

De tweede tool die SendCloud biedt, is hun ROI-calculator. Met deze tool kunnen klanten in minder dan 10 seconden ontdekken hoeveel tijd en kosten ze kunnen besparen door gebruik te maken van SendCloud’s diensten. Het enige wat ze hoeven te doen is het gemiddelde aantal pakketten dat ze per maand verzenden invoeren, en SendCloud zal hun potentiële besparingen laten zien.

Door gebruik te maken van deze zelfselectietools stelt SendCloud hun klanten in staat om geïnformeerde beslissingen te nemen. Net als de andere bedrijven die we hebben besproken, bewijst SendCloud het belang en de effectiviteit van zelfselectie in de B2B.

Wix: een toegankelijk website ontwikkelingstool

Wix is een online platform waarmee je eenvoudig je eigen website kunt bouwen en beheren. Deze tool staat bekend om zijn eenvoud en toegankelijkheid, waardoor het een populaire keuze is voor zowel particulieren als bedrijven die een online aanwezigheid willen creëren.

Een van de grootste troeven van Wix is de eenvoudige sleep- en voeg-in-functie die het bouwen van een website intuïtief maakt, zelfs voor degenen die nog nooit eerder een website hebben gebouwd.

Het zelfselectie-aspect van Wix betekent dat gebruikers volledige controle hebben over hun website. Ze kunnen de lay-out, het design, de inhoud, en de functionaliteiten zelf bepalen en aanpassen. Dit maakt Wix tot een krachtig instrument voor bedrijven om een gepersonaliseerde en aantrekkelijke online aanwezigheid te creëren die past bij hun specifieke behoeften en doelstellingen.

Ook biedt Wix een flexibel prijsmodel met verschillende abonnementsprijs, van gratis tot premium pakketten. Dit maakt het toegankelijk voor bedrijven van elke omvang, ongeacht hun budget. Gebruikers kunnen de prijs en functies selecteren die het beste bij hun behoeften passen, wat de zelfselectie ervaring verder versterkt.

River Pools: een behulpzame prijzen calculator

Dit voorbeeld kon natuurlijk niet ontbreken. River Pools is namelijk het bedrijf van Marcus Sheridan, waar They Ask, You Answer haar oorsprong kent. River Pools, verkoper en fabrikant van kunststof zwembaden, biedt een zwembad configurator aan. Met deze tool kunnen klanten hun eigen zwembad ontwerpen, inclusief grootte, vorm, kleur en optionele functies.

Na het selecteren van de grootte van het zwembad dat je interesseert, worden de elementen die inbegrepen zijn bij het geselecteerde zwembad grootte zichtbaar. Elke stap biedt extra details – zoals je laten weten dat ze ervoor zorgen dat je zwembad met water wordt gevuld – om de ervaring persoonlijker en doordachter te maken.

Vervolgens selecteer je de materialen die in je zwembad gaan en eventuele extra’s, zoals een automatische stofzuiger of waterval. De tool presenteert dan enkele factoren waar je rekening mee moet houden, zoals of je al dan niet extra graafwerk of een keermuur nodig hebt.

Aan het einde van het proces voer je je gegevens in en wordt de offerte in slechts enkele minuten naar je toe gestuurd – geen trucs of verborgen voorwaarden. River Pools’ prijzen calculator is een geweldig voorbeeld van hoe zelf selectietools het koopproces kunnen stroomlijnen en kopers in staat kunnen stellen om beter geïnformeerde beslissingen te nemen.

De transformerende rol van zelfselectie in de B2B-sector

Zelfselectie-tools zijn niet alleen nuttig voor het visualiseren van producten of diensten, maar kunnen ook worden gebruikt voor het selecteren van specifieke functies, het vergelijken van prijzen en het berekenen van de totale kosten (total cost of ownership). Ze kunnen ook helpen om complexe productinformatie op een eenvoudige, begrijpelijke manier te presenteren.

Zelfselectie inzetten voor Leadgeneratie

Zelfselectietools kunnen een effectieve manier zijn om leads te genereren, maar het is essentieel dat ze op de juiste manier worden ingezet. Dit wordt perfect geïllustreerd door mijn persoonlijke ervaring met het gebruik van deze tools bij twee verschillende verzekeringsmaatschappijen, toen ik een AOV-verzekering wilde afsluiten.

Bij Insify was de tool in eerste instantie gemakkelijk te gebruiken. Ik vulde mijn gegevens in, zoals geboortedatum, jaarloon en hoelang ik een uitkering wilde ontvangen.

Echter, na al deze stappen doorlopen te hebben, werd er van me gevraagd om mijn e-mailadres in te voeren voordat ik enig resultaat kon zien. Dit was voor mij behoorlijk frustrerend. Ik had al mijn informatie ingevoerd, maar kreeg geen direct antwoord. Ik voelde me bedrogen en besloot mijn e-mailadres niet te geven.

Centraal Beheer, daarentegen, bood een fijnere ervaring. Op één enkel scherm kon ik al mijn informatie kwijt en kreeg ik direct een bedrag te zien. Geen gedoe, geen extra stappen, alleen directe, transparante informatie. Dus besloot ik hen te belonen met een afspraak.

Het verschil tussen deze twee ervaringen benadrukt hoe belangrijk het is om de juiste balans te vinden bij het inzetten van zelfselectietools voor leadgeneratie. Het kan verleidelijk zijn om te proberen zoveel mogelijk informatie van de gebruiker te verzamelen, maar in een tijd waarin mensen huiverig zijn om hun gegevens achter te laten, kan dit averechts werken.

Wat bedoeld was als een leadgeneratie-tool, kan heel snel veranderen in een ‘afschrik-tool’ als gebruikers zich misleid of gefrustreerd voelen. Zorg ervoor dat je transparantie en gebruikersgemak voorop stelt wanneer je zelfselectietools inzet voor leadgeneratie. Wees in ieder geval eerlijk vanaf het begin dat je om een e-mail adres gaat vragen, doe niet alsof je direct inzicht krijgt als dat niet zo is.

De toekomst van zelfselectietools

Zelfselectie heeft al een grote invloed op de B2C-sector en worden langzaamaan ook toegepast in de B2B-sector, maar we staan nog maar aan het begin. Met de constante vooruitgang in technologie en de groeiende vraag naar gepersonaliseerde, klantgerichte ervaringen, zal het gebruik van dergelijke tools alleen maar toenemen.

Wil je een keer verder sparren over zelfselectie met mij? Maak hieronder een afspraak rechtstreeks in mijn agenda. Tot dan!

Het bericht Zelfselectie-tools: onmisbaar voor een klantvriendelijke koopervaring – inclusief voorbeelden verscheen eerst op FLYNQ.

Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert?

Danielle — Sun, 22 Jan 2023 12:25:48 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert?

‘Wanneer we als bedrijf een goede contentmarketingstrategie omarmen, en bijvoorbeeld They Ask, You Answer implementeren, hoe ziet succes er dan uit? Hoelang duurt het voordat we resultaat zien?’

Dit is misschien wel de belangrijkste vraag die bedrijven hebben als ze aan de slag gaan met contentmarketing. De vraag is logisch. Het creëren van een cultuur van luisteren om vervolgens consistent relevante content te creëren, is niet makkelijk. Het vergt tijd, tools, middelen en een grote toewijding. Het is de moeite waard wanneer je het goed doet.

Contentmarketing op de ‘juiste’ manier

Zoals je je kunt voorstellen, verschillen de resultaten van bedrijf tot bedrijf en van branche tot branche. Bovendien is wat je hier leest afhankelijk van contentmarketing op de ‘juiste’ manier, zoals we dat bijvoorbeeld met They Ask, You Answer doen.

Het gaat ervan uit dat je het volgende doet:

Je produceert ten minste twee tot drie nieuwe contentitems per week (video’s en/of artikelen).
Je deelt die content op allerlei (online) plekken daar waar jouw ideale potentiële klant zich bevindt.
Je bent – bereid echt in te gaan op de meest voorkomende (aankoop)vragen van een prospect of klant over kosten, problemen, vergelijkingen, recensies, enzovoort. (lees hier meer over de They Ask, You Answer filosofie)
Je zorgt ervoor dat het hele bedrijf meedoet. Van management tot verkoop tot marketing; betrek iedereen erbij. Leg het ook vast in een missionstatement voor jouw bedrijf met daarin jullie visie op contentmarketing.

Het succes van de contentmarketingstrategie van They Ask, You Answer wordt over het algemeen versnelt wanneer je dit samen met een gecertificeerde coach doet. Jouw coach helpt je met het vermijden van de valkuilen en is tegelijkertijd de accountability partner van de mensen die intern verantwoordelijk zijn voor de contentstrategie en -productie.

Vijf stadia van B2B contentmarketingstrategie resultaat

Als je bereid bent de voorgaande drie dingen te doen, volgt hieronder een realistisch tijdschema voor drie jaar en een maatstaf voor succes:

Maand 1-3: druk op ‘publiceren’ en betrek het verkoopteam erbij.
Maand 2-5: zoekers en zoekmachines krijgen door dat je bestaat.
Maand 3-6: eindelijk… krijg je gekwalificeerde verkoop opportunities.
Maand 4-18: genereer verkoop en omzet.
Maand 18-36: de sneeuwbal rolt de berg af; het gaat steeds gemakkelijker.

1. Maand 1-3: druk op ‘publiceren’, betrek het verkoopteam erbij en implementeer assignment selling

Begin met een consistente productie- en redactionele kalender. Organiseer een interne brainstormsessie en inventariseer alle vragen die jullie van prospects en klanten krijgen. Maak een prioriteiten lijst voor welke het meest voorkomen en/of waar je het meeste tijd mee kan besparen. Dit is voor veel bedrijven al een grote hindernis die ze nooit overwinnen.

Succesvolle organisaties hebben (of nemen) iemand in dienst die verantwoordelijk is voor het contentproductieproces (contentmanager), betrekken de medewerkers van alle afdelingen (verkoop, management en anderen) erbij en voilà: de contentmachine begint lekker te draaien. Het is realistisch dat dit binnen de eerste 30 tot 90 dagen na de lancering gebeurt.

Binnen de eerste 90 dagen kunnen, en moeten, de eerste successen worden behaald. Bijvoorbeeld: als je de Big 5-content produceert ben je duidelijk gericht op de belangrijkste vragen die je verkoopteam krijgt. Integreer deze content direct in het verkoopproces zodra deze is geproduceerd (assignment selling). Als je je 80 procentvideo afhebt (de video waarin je 80% van de meestgestelde vragen behandeld), moet je verkoopteam deze ook direct integreren in hun communicatie met kopers. Elk geproduceerd contentitem is extra gereedschap in de toolbox van het verkoopteam.

2. Maand 2-5: zoekers en zoekmachines realiseren zich dat je bestaat

De meeste websites van bedrijven zijn, in elk geval voordat ze een consistente contentmarketingstrategie omarmen, relatief statisch; dezelfde oude informatie, weinig veranderingen. Hierdoor krijgen ze weinig erkenning van zowel zoekers (prospects) als zoekmachines. Tegelijkertijd waarderen zoekmachines de keywords van een nieuwe (of zeer jonge) website nog minder.

Maar wanneer je eenmaal consistentie laat zien aan contentproductie en je houdt aan je redactionele kalender, zijn niet alleen de zoekers onder de indruk. Maar ook de zoekmachines.

Wat betekent dit?

De vindbaarheid van jullie website zal verbeteren (meer trefwoordzinnen gaan goed scoren), Google zal je site vaker indexeren, en de snelheid waarmee je contentresultaten boekt zal toenemen.

Dit gebeurt meestal na 60 of 150 dagen en dit is het eerste teken dat het verkeer, de opportunities en de verkoop de komende maanden gaan toenemen.

Een belangrijke factor die bepaalt of zoekmachines je content herkennen, is hoe verzadigd je niche of bedrijfstak al is. In branches waarin iedereen consistent content produceert (zoals onlinemarketingbedrijven), is het moeilijker om goed te scoren in zoekmachines. Daarom is het belangrijk om allerlei andere (online) fora te gebruiken waar jouw potentiële klanten zich bevinden om jouw content te verspreiden. Maar in sectoren die veel minder content produceren zorgt het gebrek aan concurrentie voor snellere resultaten.

Ongeacht de mate van de concurrentie van jouw content moet je er altijd naar streven de meest betrouwbare en transparante autoriteit in je sector te worden. Anders zijn goede resultaten onmogelijk te bereiken.

3. Maand 3-6: eindelijk krijg je goed passende opportunities

Nu het verkeer begint aan te trekken, is het tijd voor die echte opportunities. Vergeet niet dat het hele doel van contentmarketing – naast het binden van prospects en klanten en het opbouwen van vertrouwen – is om het aantal gekwalificeerde opportunities te verhogen. En uiteindelijk omzet te genereren.

Naast blogartikelen en video’s omvat een effectieve contentmarketingcampagne ook call to actions op de website en premiumcontent (zoals waardevolle e-books, koopgidsen, podcasts, webinars en dergelijke).

Nu de opportunities beginnen binnen te komen, is het van belang te meten waar ze vandaan komen. Kijk naar de content die de opportunities naar de website heeft gebracht. Als iemand op een gegeven moment klant wordt, en je weet via welk contentitem of kanaal hij of zij is binnengekomen, kun je de waarde toekennen aan dat ene artikel of die ene video, LinkedIn post of andere bron. Het is slim om elk gesprek met een prospect te starten met de vraag hoe ze bij je terecht zijn gekomen. Hou dit bij in je CRM programma.

Je vermogen om dit te doen is belangrijk voor het succes op lange termijn en het omarmen van je contentmarketing-inspanningen. Het laat je ook zien waar je meer of minder van je tijd, middelen en aandacht aan moet besteden.

4. Maand 4-18: verkoop en inkomsten genereren

Eindelijk is het zover: je hebt een daadwerkelijke verkoop kunnen herleiden naar je contentmarketinginspanningen. Het belang van deze transactie, en elke transactie daarna, is belangrijk voor het succes van de contentmarketingcultuur op de lange termijn. Afhankelijk van de verkoopcycli van je bedrijf, samen met diverse andere factoren, kan de snelheid waarmee verkopen voortvloeien uit je contentmarketing enorm variëren. Het zou zeker moeten gebeuren binnen de eerste 18 maanden. De verkoopteams worden steeds beter in het gebruiken van de geproduceerde content en brengen het in gedurende de hele klantervaring.

5. Maand 18-36: het sneeuwbaleffect

In het eerste jaar kan het neerzetten van een succesvol onlinesales-en-marketingprogramma aanvoelen alsof je een sneeuwbal een berg op duwt. Het is niet makkelijk.

Maar er komt een moment, wanneer je doorzet met deze strategie, dat de sneeuwbal de top van de berg heeft bereikt en er aan de andere kant begint af te rollen, in een stroomversnelling raakt en steeds groter wordt.

Veel van de They Ask, You Answer succesverhalen zijn voorbeelden van dit fenomeen. Het kostte tijd. Er waren mensen nodig die bereid waren het programma te leiden. Managementteams die hun teams duidelijk maakten hoe serieus ze contentmarketing namen.

Ongeacht de sector of grootte van je bedrijf zijn dit soort resultaten haalbaar voor jouw bedrijf. Natuurlijk zijn dit slechts schattingen. Er zijn te veel factoren en te veel variabelen in elk bedrijf en elke sector om met harde cijfers te kunnen komen.

Deze parameters zijn bedoeld om je te begeleiden op je contentmarketingreis en je een duidelijker beeld te geven van wat je kunt verwachten.

Lees meer over They Ask, You Answer voor jouw B2B contentmarketingstrategie of maak hieronder een afspraak met mij, Danielle Navas-Brandt. Ik ben de eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en de auteur van de Nederlandse vertaling van het gelijknamige boek.

Het bericht Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert? verscheen eerst op FLYNQ.

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Danielle — Thu, 14 Jul 2022 13:03:15 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Jazeker! En met een complex koopproces en meerdere beslissers is het beantwoorden van vragen van klanten belangrijker dan ooit.

Als je bekend bent met de filosofie van They Ask, You Answer, is de kans groot dat je het verhaal hebt gehoord over het in moeilijkheden verkerende zwembadbedrijf River Pools and Spas van Marcus Sheridan. (Niet? Lees er dan hier alles over.)

Toen Marcus en zijn team tijdens de recessie van 2008 op het punt stonden failliet te gaan, ontwikkelden ze een contentmarketingstrategie die hun bedrijf letterlijk heeft gered.

Door de focus te leggen op de manier waarop hun zwembad-kopers dachten en beslissingen namen, produceerden ze content die het zoekmachineverkeer enorm deed toenemen. Dit leidde tot miljoenen dollars aan omzet en dit maakte van hen de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld. Sindsdien is het een bedrijfsfilosofie geworden die organisaties over de hele wereld letterlijk heeft veranderd.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.”

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces?

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

“Houd in gedachten dat They Ask, You Answer veel formules bevat voor verkoop, marketing, alignment en cultuur; maar het is een model, geen formule.

Een formule zegt ‘doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn’. Een model is iets waar je in groeit en dat je vormt naar je behoeften.”

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op FLYNQ.

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Danielle — Wed, 08 Jun 2022 13:21:46 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Bij FLYNQ maken we gebruik van een compleet nieuwe bedrijfsfilosofie die is overgewaaid uit Amerika en nog onbekend is in Nederland. Dus uiteraard ben jij, net zoals vele anderen, nieuwsgierig naar hoe het eigenlijk verschilt van andere bekende sales en marketingstrategieën.

Omdat They Ask, You Answer zoveel overeenkomsten heeft met inbound marketing is het logisch dat de vergelijking tussen deze twee verduidelijkt moet worden.

En, hoe verschilt They Ask, You Answer van inbound marketing?

Leuk dat je het vraagt. Als je verder leest, zie je dat inbound en They Ask, You Answer veel overlap hebben. Maar er zijn ook belangrijke verschillen – vooral op die gebieden waar They Ask, You Answer verder gaat dan inbound en de lat hoger legt.

Vierkanten en rechthoeken

Om de verschillen uit te leggen kan je denken aan de volgende stelling, die je vast op de lagere school al eerder hebt gehoord:

“Alle vierkanten zijn rechthoeken, maar niet alle rechthoeken zijn vierkanten. Leg uit waarom en hoe dit werkt.”

Als je dit niet meer weet van school, denk er dan eens een minuutje over na!

Oké, hier is de redenering erachter:

Een vierkant wordt gedefinieerd als een figuur met vier gelijke zijden en vier rechte hoeken.

Een rechthoek is gedefinieerd als een figuur met tegenover elkaar liggende zijden van gelijke lengte en vier rechte hoeken.

De lossere, ruimere definitie van de twee is de rechthoek, omdat hierbij niet ALLE zijden gelijk hoeven te zijn, maar alleen de tegenover elkaar liggende zijden. De meer strikte en specifieke van de twee definities is het vierkant, dat vereist dat alle zijden even lang zijn. Zo kun je vierkanten technisch gezien beschouwen als gewoon beter dan rechthoeken: ze voldoen aan de norm dat de tegenoverliggende zijden gelijk moeten zijn, en ze gaan nog een stapje verder door te stellen dat de aanliggende zijden ook gelijk moeten zijn.

Een vierkant is altijd een soort rechthoek, maar een rechthoek is niet altijd een vierkant. Je gaat zien dat het vergelijken van inbound en They Ask, You Answer ongeveer op dezelfde manier werkt: They Ask, You Answer is het vierkant tegenover de rechthoek van inbound. Er is een behoorlijke mate van overlap, maar er zijn verschillende normen voor beide.

En om maar meteen met de deur in huis te vallen: vierkanten zijn niet beter dan rechthoeken. Ze zijn gewoon anders.

Ik heb een rechthoekige salontafel in mijn woonkamer die niet zou passen als hij vierkant was. Hetzelfde geldt voor mijn bureau – het doet wat ik wil dat het doet en ik zou het niet anders willen! Het hangt er allemaal vanaf waar je naar op zoek bent en wat bij jouw en jouw situatie past. Op dezelfde manier kan They Ask, You Answer de lat hoger leggen dan inbound. Maar alleen omdat dit de filosofie is die wij bij FLYNQ gebruiken en waarmee we onze klanten begeleiden, maakt het nog niet de juiste keuze voor elk bedrijf. Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf.

Zoals we straks bespreken, komt They Ask, You Answer met een behoorlijk aantal uitdagingen en vereisten dat het voor sommige organisaties beter is om voor een lossere inbound strategie te kiezen. En ze kunnen hier ook fantastische resultaten mee boeken!

Er zijn ook bedrijven die, vanwege hun concurrentiepositie of slechte resultaten uit het verleden, bereid zijn om een andere strategie te proberen en die dus juist veel succes hebben met They Ask, You Answer.

Het een is niet beter en het ander is niet verkeerd. Het zijn verschillende strategieën voor verschillende bedrijven en de juiste keuze hangt uiteindelijk af van waar je naar op zoek bent.

Laten we daar eens induiken.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is de methodologie om prospects en klanten aan te trekken, voornamelijk via online content, met hen in contact te komen en ze zo hopelijk genoeg te enthousiasmeren om klant te worden.

Inbound is een bedrijfsfilosofie die geworteld is in behulpzaamheid, wat zich kan uitstrekken tot inbound sales (het afhandelen van inbound calls met prospects) en uiteindelijk inbound organisaties, waar prioriteit wordt gegeven aan het creëren van positieve relaties met zowel potentiële klanten als werknemers.

Inbound is tegen het onderbreken van mensen hun dagelijkse werk en leven, zoals met old-school “outbound” marketingstrategieën wel het geval is.

In plaats daarvan vertrouwt inbound op het produceren van nuttige inhoudelijke content om zo online gevonden te worden door de juiste prospects en ze via verschillende downloads (zoals e-books en checklists) en formulieren te converteren naar warme leads, om ze uiteindelijk zover te krijgen dat ze een aankoop doen.

Inhoudelijke content, die meestal wordt geschreven met gedetailleerde buyer personas in het achterhoofd, leeft op de site, wordt gepromoot via zoekmachinemarketing, sociale media, e-mailmarketing, en mogelijk wat betaalde reclame.

Uiteindelijk gaat het er bij inbound om behulpzaam te zijn en content te creëren die de prospect helpt een aankoopbeslissing te nemen.

Blogs, eBooks, online gidsen en video’s zijn belangrijke hulpmiddelen om dit te bereiken.

Wat is They Ask, You Answer?

They Ask, You Answer is een inbound bedrijfsfilosofie die wordt gekenmerkt door een obsessie voor het beantwoorden van de vragen van jouw klanten en prospects over jouw product of dienst op een radicaal open, transparante en eerlijke manier.

We zien dat tegenwoordig meer dan 70% van de aankoopbeslissing online wordt genomen voordat een prospect ooit contact met jou opneemt, en daarom moeten die vragen daar en op dat moment worden beantwoord.

They Ask, You Answer kan worden beschouwd als een specifiek type van inbound: het deelt enkele kenmerken, maar stelt uiteindelijk een striktere definitie voor succes.

Het is gericht op het creëren van online inhoudelijke content zoals blogs, artikelen en video’s en deze te integreren in het verkoopproces.

Hoewel het concept van het beantwoorden van vragen van klanten niet iets radicaals of baanbrekends is, werd het officieel benoemd en beschreven in het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. Deze zakelijke aanpak hielp Marcus’ zwembaden installatiebedrijf de recessie van 2008 te overleven. Wil je hier meer over weten, check dan dit eerder geschreven artikel.

De kern van deze methodologie is het opbouwen van vertrouwen door de dingen te bespreken die klanten willen weten, zelfs als dat vragen en informatie zijn die het bedrijf ongemakkelijk maken om te bespreken of onderwerpen die traditioneel gezien liever worden uitgesteld tot een fysieke verkoopafspraak of telefoongesprek.

Deze radicaal eerlijke benadering houdt bijvoorbeeld in dat er direct wordt gesproken over wie niet geschikt is voor jouw product of dienst, dat er open wordt gesproken over zelfs de problemen of nadelen van jouw aanbod, en dat zelfs wordt erkend wanneer de optie van een concurrent in specifieke situaties beter zou kunnen zijn.

Content wordt online gebruikt en gedeeld. Het wordt ook actief gebruikt door het salesteam om hen te helpen het verkoopproces te verkorten door assignment selling, oftewel het gebruik maken van deze content om prospects beter te kwalificeren en te onderwijzen voorafgaand aan verkoopgesprekken en afspraken.

De content is ook ontworpen om de onderkant van de salesfunnel te bereiken met prospects die specifieke vragen stellen over een bepaald product of een bepaalde dienst, zoals de kosten, beoordelingen, vergelijkingen, de beste-lijstjes en problemen.

Dit maakt de content direct bruikbaar voor het salesteam.

In de kern draait alles in They Ask, You Answer om vertrouwen.

Hoe zijn inbound en They Ask, You Answer vergelijkbaar?

Zowel inbound marketing als They Ask, You Answer zijn filosofieën die gericht zijn op het aantrekken in plaats van het onderbreken of storen van zakelijke prospects, voornamelijk via online inhoud zoals geschreven blogs, downloadbare artikelen of video’s.

Ze omvatten beide zoekmachineoptimalisatie en lead nurturing, en kiezen altijd behulpzaamheid boven verkoopbaarheid.

Beide strategieën hebben als doel leads en klanten aan te trekken en content te gebruiken om hen te helpen tijdens hun online buyer’s journey.

Uiteindelijk is They Ask, You Answer een specifieke vorm van inbound marketing die de best practices van inbound een stap verder brengt op een aantal onderscheidende manieren die we hieronder doornemen.

5 belangrijke verschillen tussen inbound en They Ask, You Answer

Inbound en They Ask, You Answer leggen beide de nadruk op inhoud en behulpzaamheid. Maar de belangrijkste verschillen gaan over de onderwerpen die de inhoudelijke content bevat, wie betrokken is bij de creatie ervan, hoe ze er vertrouwen mee opbouwen, en hoe het uiteindelijk bedoeld is om te worden gebruikt in de organisatie.

1. Kernprincipes: behulpzaam versus vertrouwen

Zowel inbound als They Ask, You Answer geven prioriteit aan behulpzaamheid, het verschil is in welke mate.

Voor They Ask, You Answer is het niet genoeg om alleen maar behulpzaam te zijn: het bedrijf moet ook worden gezien als een betrouwbare docent in zijn sector/branche.

Zoals Eric Dunn, strategisch consultant bij IMPACT (het bedrijf in de V.S. van Marcus Sheridan grondlegger en auteur van They Ask, You Answer), uitlegt, is het een belangrijk onderscheid dat gemaakt moet worden:

“Ik zie de basisfilosofie van inbound als ‘behulpzaam’ en de basisfilosofie van They Ask, You Answer als ‘denk als een docent.’ Er kan zeker overlap zijn, maar They Ask, You Answer graaft dieper en vraagt ondernemers en bedrijfsdirecties om in de huid van hun potentiële klant te kruipen en hen alles te leren om de juiste beslissing te nemen, ook al is die keuze niet altijd voor de oplossing die zij als bedrijf bieden.”

Als je terugdenkt aan je favoriete docent, is er een zekere mate van behulpzaamheid en vertrouwen aan hen verbonden, naast alle extra expertise die ze je boden.

Het is bijvoorbeeld gebruikelijk dat They Ask, You Answer-bedrijven schrijven – je leest het goed – over hun eigen concurrenten. Niet op een negatieve of neerbuigende manier, maar transparant, eerlijk en open, zelfs met al hun positieve eigenschappen.

Een inbound bedrijf ziet meestal niet de noodzaak om zo ver te gaan met hun content.

2. Nauwe samenwerking tussen de belangrijkste teams

Inbound marketing kan een initiatief zijn dat volledig in handen is van het marketingteam – of kan worden uitbesteed aan een bureau of freelancepartner.

Omdat dit vooral een marketinginitiatief is, is er meestal niet veel samenwerking tussen de verschillende teams nodig – en met reden: we weten allemaal dat het een uitdaging kan zijn om marketing en andere afdelingen (met name sales) op één lijn te krijgen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsinitiatief dat zware samenwerking vereist tussen marketing, sales en management, en dat zich richt op intern geproduceerde content, meestal via een fulltime contentmanager en een fulltime videograaf.

De grootste uitdaging bij They Ask, You Answer is meestal het verkrijgen van organisatorische steun om de filosofie in het hele bedrijf toe te passen. Wanneer het alleen wordt gezien als een marketinginitiatief, is er vaak geen samenwerking tussen de teams om de inhoudelijke content te produceren en te gebruiken.

Dit is een enorm lek in het proces en berooft de meeste bedrijven van exponentiele (ook wel hockey-stick genaamde) groei, en het is meestal een kwestie van tijd voordat ze gefrustreerd raken en het hele initiatief laten varen.

Voor They Ask, You Answer is het inhuren van bepaalde sleutelfiguren in-house vereist in plaats van werken met freelancers of een marketingbureau.

3. De inhoudelijke onderwerpen die worden gecreëerd

Beide filosofieën hebben over het algemeen ook verschillende manieren van hoe hun contentstrategie wordt bepaald.

Bij inbound worden onderwerpen meestal gegenereerd door het marketingteam. Onderwerpen kunnen passen in een bredere contentstrategie op basis van wat nuttige content zal zijn, of het meest geschikt voor bepaalde zoekwoorden.

Bij They Ask, You Answer is de primaire focus sales enablement content waar prospects en potentiële klanten keer op keer naar vragen. De focus ligt op het creëren van content waar prospects en klanten iets over willen weten, zelfs als het ongemakkelijk is voor het bedrijf om deze vragen te beantwoorden.

Jen Munoz, een van de strategische consultants bij IMPACT, legt dit verschil uit:

“In organisaties is er altijd een spanning tussen de content die sales wil dat het marketingteam voor hen maakt en wat het marketingteam denkt dat het beste is, waarbij vaak de vragen van het salesteam worden genegeerd (terwijl die meestal voortkomen uit vragen van klanten!).

They Ask, You Answer is een mentaliteitsverandering voor hoe het sales- en marketingteam met elkaar omgaan en samenwerken aan een gemeenschappelijk commercieel doel – waarbij het salesteam voortdurend feedback van potentiële klanten verzameld, en dat het marketingteam gebruikt in het produceren van inhoudelijke content.”

Bedrijven die They Ask, You Answer gebruiken leunen zwaar op hun salesteamleden om de richting van de contentstrategie te bepalen om zo hun prospects en klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn.

4. Hoe de content wordt gebruikt

Bij inbound kan content worden gepromoot via sociale media, e-mailnieuwsbrieven en misschien betaalde reclame.

Al het bovenstaande geldt ook voor They Ask, You Answer, maar daarnaast ligt er een zware focus op assignment selling en het in handen krijgen van content bij het salesteam als een sales versneller.

Jen legt uit:

“Inbound is een marketinginitiatief, maar bij They Ask, You Answer gaat het erom hoe het salesteam die content gebruikt om sales te versnellen en voor de website om bezoekers te converteren.”

Content die niet actief wordt gebruikt in het verkoopproces wijst erop dat het team niet volledig op één lijn zit wat betreft de reden dat de content werd gemaakt.

Dat is waarom They Ask, You Answer zo’n hoge standaard vereist voor de samenwerking tussen sales-, marketing- en managementteams en de buy-in die nodig is voor succes.

5. Belangrijke maatstaven en het meten van succes

Hoewel beide filosofieën vertrouwen op statistieken en vaak een platform zoals HubSpot gebruiken om de betrokkenheid van leads en betrokkenen bij te houden, kan de manier om dat succes te meten verschillen.

Bij inbound krijgen paginaweergaves, sessies, engagement bij sociale media, keyword rankings na verloop van tijd, en opt-in conversies vaak de prioriteit.

Dit zijn soms “vanity metrics” die niet echt helpen om het volledige plaatje te krijgen van wat er gebeurt.

En ja, ook deze statistieken verdienen een plek bij They Ask, You Answer, maar de nadruk ligt meer op het sneller verkrijgen van gekwalificeerde leads en prospects door de salesfunnel.

Met andere woorden, de focus ligt op het minder tijd besteden van sales aan niet geschikte prospects en de tijd met ideale prospects zo efficiënt mogelijk te maken.

Om deze reden zijn conversiepercentages van gesloten deals voor verkopers belangrijke maatstaven om het succes van They Ask, You Answer te meten, evenals het bijhouden (indien mogelijk) van de specifieke inhoud die wordt bekeken tijdens de buyers journey van prospects.

Vraag jij je af of They Ask, You Answer geschikt is voor jouw bedrijf?

Uiteindelijk zijn inbound en They Ask, You Answer geen tegengestelde filosofieën of alternatieven, maar stappen op weg naar een betere relatie met klanten en prospects.

Hoewel They Ask, You Answer zijn eigen uitdagingen en unieke moeilijkheden met zich meebrengt, zien we geweldige resultaten bij die bedrijven die het toepassen.

Maar het is zeker niet de beste oplossing voor iedereen, omdat het echt de toewijding van het hele bedrijf vereist om het vertrouwen op te bouwen met jouw prospects, zelfs wanneer dit ongemakkelijk, eng en contra-intuïtief kan voelen. Wil je meer weten over de 4 misverstanden over They Ask, You Answer voordat je aan de slag gaat? Lees er hier meer over.

Bij FLYNQ werken we dagelijks met ondernemers en managementteams om specifiek die dingen te identificeren die hen ervan weerhouden om het vertrouwen op te bouwen met hun prospects, zodat ze uiteindelijk dat felbegeerde succes behalen.

Als jij je afvraagt of They Ask, You Answer de juiste methode is voor jou, boek een afspraak met mij, om te zien hoe jouw bedrijf scoort als het gaat om het opbouwen van vertrouwen met jouw prospects. Hieronder vind je mijn agenda waar je zelf een afspraak inschiet wanneer het jou uitkomt.

Het bericht Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil? verscheen eerst op FLYNQ.

Wat is They Ask, You Answer?

Danielle — Fri, 20 May 2022 13:33:20 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Wat is They Ask, You Answer?

Regelmatig krijg ik deze vraag. Als eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en auteur van de Nederlandse editie van het boek vertel ik je er alles over.

They Ask, You Answer is een methodiek en bedrijfsfilosofie met één obsessie: “Welke vragen leven er bij mijn ideale potentiële klant (ICP)?” Met een vast programma van 10 duidelijke concepten, zien bedrijven die de They Ask, You Answer filosofie omarmen, waanzinnige verkoopresultaten van hun contentmarketing.

They Ask, You Answer wordt toegepast door duizenden bedrijven over de hele wereld, waaronder B2B en B2C bedrijven in de software, techniek, detailhandel, productie, bouw, gezondheidszorg, vastgoed, maakindustrie en diverse andere branches. Veel van deze bedrijven zijn in 1,5 jaar de autoriteit in hun branche geworden. Wil jij dat ook? Lees dan verder.

De essentie van They Ask, You Answer is eenvoudig: goed geïnformeerde prospects worden blijere, betere klanten.

Als jouw potentiële klanten vragen stellen, moet je ze beantwoorden – open, eerlijk en transparant – op je website en op alle andere (online) plekken waar deze zich bevinden. Daar komt de naam voor de methodiek dan ook vandaan: They Ask, You Answer. Het idee en bijbehorende boek is geschreven door Marcus Sheridan, die deze methodiek zelf heeft ontworpen toen zijn eigen bedrijf in 2008 op het punt stond failliet te gaan.

Wanneer we onze (potentiële) klanten voorzien van alle informatie over onze producten en diensten – zelfs die dingen die ongemakkelijk zijn, zoals prijs, kosten en de nadelen, op een eerlijke en transparante manier – dan…

Bouwen we vertrouwen op met onze doelgroep
Wieden we ongeschikte klanten uit
Maken we het aankoopproces soepeler en sneller

Wat heb ik aan deze salesgedreven contentstrategie?

De They Ask, You Answer methode leert je de juiste geschreven en video content te maken, die content zo te organiseren en te indexeren dat hij gemakkelijk te lezen is, de content in het salesproces te gebruiken en op allerlei andere (online) fora om zo meer en beter passende klanten te krijgen.

Als je dit raamwerk in je bedrijf toepast, zul je een dramatische toename zien van organisch website-verkeer, meer (en betere) opportunities, en een structurele omzetgroei.

They Ask, You Answer brengt je management, marketing- en salesteams samen rond gedeelde groeidoelstellingen en gaat je bedrijf positioneren als de meest betrouwbare bron van informatie in jouw branche.

Het They Ask, You Answer programma is het duurzame groeiplan voor jouw bedrijf.

Wanneer je de They Ask, You Answer bedrijfsfilosofie toepast in jouw organisatie dan:

Ben jij in controle van jouw sales en marketing toekomst en ben je niet langer afhankelijk van externe bureaus
Werken jouw directie, sales- en marketingteams nauw samen als één afdeling aan hetzelfde doel
Zorgt marketing uiteindelijk voor meer en betere sales omdat je beter gekwalificeerde prospects aantrekt

Weten hoe snel jij resultaat kunt boeken met They Ask, You Answer? Lees hier een overzicht van een gemiddeld traject en de mijlpalen.

Waarom They Ask, You Answer werkt

Eenvoud 10 eenvoudige concepten die voor elke branche gelden en die je door jouw organisatie geïmplementeerd worden.	Vertrouwen Door openlijk de vragen van je klanten te beantwoorden, zul je gezien worden als betrouwbaar en wordt je de autoriteit in je sector.
Samenwerking Je marketing en sales inspanningen zitten op één lijn, met gemeenschappelijke doelstellingen.	Educatief Het gebruik van de juiste inhoud in het verkoopproces geeft je beter passende, koopklare klanten.

De oorsprong van de methodiek

In 2008 ging het slecht met Marcus Sheridan’s zwembaden-installatiebedrijf. De financiële crisis werd steeds erger, en klanten werden nerveus. Met toenemende afzeggingen leek zijn bedrijf, het niet te gaan redden. Maar Marcus had gehoord over contentmarketing, en hij besloot het heft in eigen handen te nemen. Hij nam zich voor om alle vragen van klanten – open en eerlijk – te beantwoorden op zijn website.

Elke avond na het werk schreef hij gedetailleerde en transparante antwoorden op elke veel voorkomende vraag, probleem en zorg van klanten die hij ooit gehoord had. Al snel begon deze content het online-verkeer op gang te brengen. Vervolgens gingen zijn sales-mensen de content met prospects gebruiken om ze zo beter te informeren.

Prospects van heinde en verre vonden hun weg naar zijn website (River Pools), aangetrokken door Marcus’ helderheid, transparantie en openhartigheid. Zijn website is nu nog steeds de meest bezochte website over zwembaden ter wereld.

They Ask, You Answer was geboren.

Nu, jaren later, leert Marcus de They Ask, You Answer filosofie aan bedrijven over de hele wereld, en schreef hij de bestseller They Ask, You Answer, dat door Book Authority werd uitgeroepen tot het beste digitale marketing boek aller tijden (hier koop je de Nederlandse versie van het boek).

In 2020 las ik het boek en was ik er direct van overtuigd dat de principes in het boek ook voor mijn klanten in Nederland konden werken. Ik nam contact op met Marcus en gaf me op als een van de eerste leerlingen van zijn coachingsprogramma dat in 2021 van start ging. Als gecertificeerde coach begeleid ik jou en jouw team met de implementatie van deze filosofie zodat je de autoriteit wordt van jouw sector.

In 2022 kocht ik de rechten van één van de grootste uitgevers van de V.S., Wiley voor de vertaling van het boek. In samenspraak met Marcus is het boek niet alleen vertaalt maar ook verrijkt met drie Nederlandse cases. In mei van 2023 is het boek gelanceerd en ondertussen zijn er meer dan 1000 boeken over de toonbanken gevlogen.

Hier kan je deel één van de Nederlandse versie gratis lezen.

Marcus was natuurlijk superenthousiast toen hij de Nederlandse versie van zijn boek in handen kreeg. Hieronder zie je zijn reactie

Op dit moment zijn er duizenden bedrijven wereldwijd die hun succes te danken hebben aan Marcus’ raamwerk dat begint met een eenvoudig principe: Als je obsessief aan de slag gaat met de vragen, problemen en zorgen van je klanten, en als je de houding van een docent in jouw branche aanneemt, bouw je aan vertrouwen, en gaan klanten bij je kopen.

Vertrouwen ligt immers aan de basis van zakendoen.

Wil je weten of dit ook wat voor jouw B2B bedrijf is? Lees er hier meer over met voorbeelden.

Hier vind je een uitgebreid artikel over de aanpak en investering in het programma.

Al overtuigd en wil je meer weten over They Ask, You Answer en of het wat voor jullie is? Als eerste gecertificeerde coach van Nederland van deze methodiek vertel ik je er alles over.

Maak hieronder een afspraak in mijn digitale agenda.

Het bericht Wat is They Ask, You Answer? verscheen eerst op FLYNQ.

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

danielle_flynq — Tue, 06 Oct 2020 12:10:19 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

Klik op de infographic hieronder voor de PDF en zo kan je ook de links aanklikken.

Het bericht Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales verscheen eerst op FLYNQ.

De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken

danielle_flynq — Mon, 29 Jun 2020 12:52:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B online marketing

De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken

B2B marketing verandert en verandert snel. Zeker nu met de onlineontwikkelingen in het licht van COVID-19. De B2B koper wordt steeds jonger; de helft van deze groep komt van de millennia generatie. Bovendien is het proces ook anders. De B2B koper zoekt gemiddeld 12 keer online bij aanschaf van een nieuw product of dienst en dat is nu alleen maar aan het groeien. Ze verwachten bovendien dezelfde online ervaring in B2B als die ze krijgen als consument, in B2C. Het is ook minder duidelijk wie de uiteindelijke beslisser is want ondanks dat 64% van de directie de definitieve beslissing neemt, zijn 81% van de non-managers zo betrokken bij de aankoop dat zij net zo belangrijk zijn in het proces. Daarnaast zien we een verschuiving van fysieke sales afspraken naar online afspraken.

Dat betekent dat je niet alleen een online ervaring moet bieden die alle betrokkenen van het proces bedient, maar ook één die ervoor zorgt dat je ze vast weet te houden en als contactpersoon identificeert in je CRM systeem. Daar heb ik hier eerder over geschreven.

Hieronder vind je de laatste B2B trends en inbound marketing statistieken om je te helpen je B2B online marketing en sales strategie vorm te geven voor de rest van 2020 en de toekomst.

Heb je hulp nodig bij je online sales en marketingstrategie? Vul hier je gegevens in en maak een afspraak met mij voor een gratis sessie.

B2B digitale marketing statistieken

De meeste B2B kopers zijn al voor 57% door het aankoopproces heen voordat ze met iemand (sales) van jouw bedrijf in contact komen. (Accenture, 2018)
90% van de B2B kopers gaan niet meer lineair door een aankoopfuik (van boven naar beneden) maar bewegen er kriskras doorheen. (CMO 2019)
Zelfs in de zware industrie en bij B2B fabrikanten, worden 67% van de aankopen online beïnvloed. (Google 2019)
62% van de B2B kopers baseren hun aankoop selectie op uitsluitend digitale content. (Forrester, 2018)
Het B2B aankoopproces wordt langer en complexer; 58% van de kopers geven aan dat het proces in 2017 langer was dan in 2016; slechts 10% vond het korter. Kopers zoeken veel gedetailleerder naar wat de ROI is van een aankoop voordat ze een beslissing nemen (77%); daarbij onderzoeken en evalueren ze diverse bronnen van informatie (75%) en hebben ze een grotere DMU (Decision Making Unit) (52%). (Business2Community, 2017)
80% van de B2B beslissingen zijn gebaseerd op de kopers directe en indirecte klantervaring; maar 20% is gebaseerd op prijs of het daadwerkelijke voorstel. (2019)
De belangrijkste reden dat kopers weinig engagement hebben met B2B aanbieders is omdat marketers ze te veel irrelevante content sturen (34%). (KoMarketing)
46% van alle B2B zoekers en kopers zijn millennials. (Google, 2015)
67% van de aankopen van diverse fabrikanten en verpakken-en-verschepen bedrijven waren beïnvloed door digitale content. (Google, 2018)

Conclusie digitale marketing: weet heel goed wie de beslissers en invloedrijke personen zijn in jouw markt. Breng deze in kaart en voorzie ze online van relevante informatie per persoonstype (buyer persona). Zorg ervoor dat je de meest relevante vragen die elk van deze personen heeft tijdens het online-aankoopproces luid en duidelijk beantwoordt. Als je dit niet (zeker) weet, vraag het ze!

Mobiele marketing statistieken

Het gebruik van mobiele devices per B2B medewerker stijgt van twee uur per dag naar drie in 2020, gedreven door millennials, Generatie Z en het stijgende gebruik van smartphones door oudere medewerkers. (Google, 2017)
Mobiel drijft en beïnvloedt gemiddeld meer dan 40% van de omzet bij vooraanstaande B2B bedrijven. (Google, 2017)
50% van de B2B zoek-vragen worden tegenwoordig op smartphones gesteld en dit wordt in 2020 70%.
Mobiele apparaten zorgen voor 52% van het web-verkeer en voor twee-derde van de tijd die men doorbrengt online.
Mobiele marketing kan de tijd van B2B aankoop versnellen met 20%. (BCG, 2017)
80% van alle B2B kopers gebruiken een mobiel apparaat op het werk. (BCG, 2017)
70% van B2B kopers gebruiken smartphones steeds vaker over de afgelopen twee tot drie jaar en 60% verwacht dat het steeds meer wordt. (BCG, 2017)
60% van B2B kopers melden dat mobieltjes een belangrijke rol speelde tijdens een recente aankoop. (BCG, 2017)
Het gebruik van mobieltjes zal stijgen naar drie uur per dag in 2020. (BCG, 2017)
Meer dan 90% van de kopers geven aan dat ze vaker gaan bestellen bij een leverancier die een betere mobiele ervaring heeft, vergeleken met 50% die aangeven een slechte ervaring te hebben. (BCG, 2017)
De meeste directieleden (92%) hebben een smartphone van de zaak en 77% zegt deze te gebruiken om producten en diensten te zoeken voor het bedrijf. Ze gaan vervolgens wel voor de aankoop (93%) over op een laptop of desktop, 50% van de directie hebben IT-producten voor het bedrijf via de smartphone aangeschaft en 13% geven aan dat dit voor een prijs tussen de $1.000 en $5.000 was. (IDG Global Solutions)
80% van B2B directie onderzoekt in de avonduren producten of diensten op een tablet. (IDG Global Solutions)

Conclusie mobiel marketing: ik ga ervan uit dat alle websites nu wel mobile first zijn ontwikkeld of op zijn minst mobile friendly gemaakt. Toch kom ik zo nu en dan een afwijkend bedrijf tegen. Ben jij dat? Als de wiedeweerga direct oplossen! Zie hierboven alle bewijs dat je nodig hebt om jouw DMU te overtuigen.

B2B websitedesign statistieken

Eén slechte website-ervaring zorgt ervoor dat 88% van de bezoekers niet meer op je site terugkomt.
45% zoeken naar gepersonaliseerde contentportalen.
46% haakt af wanneer er geen heldere boodschap staat (onduidelijk wat het bedrijf doet) en 37% gaat weg wanner het design of de navigatie niet goed is. (MarketingProfs, 2015)
22% van de snelst groeiende B2B bedrijven heeft een live chat op hun site. (Drift)
42% van de bedrijven hebben een voor mobiel geoptimaliseerde website. (B2BMarketingZone. 2018)
Een persoonlijke webervaring kan je sales met 19% verhogen. (MarTechAdvisor, 2018)
44% van B2B marketeers vertellen dat de belangrijkste reden om een website te verlaten is wanneer er niet direct contact informatie zichtbaar is. (KoMarketing, 2015)
86% van B2B marketers willen producten en diensten zien op de homepage van de leverancier, 52% wil informatie over het bedrijf, 27% wil aanbevelingen van andere klanten zien en 23% wil marketingmaterialen. Details over technische ondersteuning (59%) en prijzen (43%) zijn ook belangrijk voor marketeers. (KoMarketing, 2015)
69% van de kopers geven aan dat “te veel velden” op een contact formulier hen weerhoudt deze in te vullen, 65% zegt geen formulier in te vullen als er naar “te veel persoonlijke informatie” wordt gevraagd. Wanneer het invullen ook betekent dat men automatisch op de mailing lijst komt zegt 55% dat dat hen ook weerhoudt. (KoMarketing, 2015)

Conclusie B2B websites: merk je dat je een hoge bounce rate hebt op je site? Dus dat mensen op je site komen maar heel snel weer afsluiten? Dan beantwoord je de vraag die ze hebben gesteld niet, ze hadden iets anders verwacht dan wat ze kregen. Achterhaal met welke zoekwoorden dat gebeurt. Zijn dat woorden die voor jou belangrijk zijn? Onderzoek waarom men dan niet blijft plakken en pas je site aan.

B2B e-mail marketing statistieken

Bij IT, B2B, en groothandelsbedrijven worden mails het minst geopend, terwijl bij TV/radio/film, evenementen en makelaardij de meeste worden geopend. (Campaign Monitor, 2018)
79% van B2B marketeers ervaren dat e-mail het meest effectieve kanaal is voor het vermarkten van het aanbod. (Content Marketing Institute, 2018)
78% van directie geeft aan dat een ongevraagde e-mail ooit heeft geleid tot een afspraak of het bijwonen van een evenement. (ITSMA, 2019)
Marketeers zien een gemiddelde groei in omzet van 760% door gepersonaliseerde en gesegmenteerde mail campagnes. (CampaignMonitor, 2017)

Conclusie B2B e-mail marketing: e-mail is verre van dood. Het is nog steeds een fantastisch medium om je prospects en klanten te bereiken. Wat je ziet is dat de mails van entertainment organisaties het meest worden geopend. Als wij in B2B onze mails nou ook entertaining maken? Denk aan een leuke GIF of filmpje waarmee je én persoonlijkheid laat zien én je publiek vermaakt. Probeer het eens!

B2B leadgeneratie statistieken

81% van de bedrijven laten weten dat hun blog cruciaal is voor B2B leadgeneratie. (Nurture)
In de B2B, zijn evenementen verantwoordelijk voor het genereren van de meeste leads, terwijl klant cases voor de meeste conversies en lead acceleratie zorgen. (Marketing Charts, 2018)
85% van B2B marketeers geven aan dat leadgeneratie hun belangrijkste content marketing doel is. (Ring Lead, 2017)
59% van B2B marketeers vinden dat SEO de grootste impact heeft op hun leadgeneratie doelen. (Marketing Charts)
57% van de B2B marketeers geven aan dat SEO meer leads genereerd dan andere marketinginitiatieven. (Junto, 2017)
Strategische landingspagina’s worden door 68% van de B2B bedrijven gebruikt om leads te winnen. (Marketo, 2018)

B2B SEO statistieken

71% van alle commerciële kopers starten met een generieke google zoektocht.
45% van grote bedrijven investeren meer dan $20.000 per maand aan SEO. (B2BMarketingZone, 2018)
89% van B2B zoekers gebruiken het internet gedurende het onderzoeksproces. (Google, 2015)
90% van B2B zoekers, die online zijn, gebruiken dit medium specifiek voor het onderzoeken van aankopen. (Google, 2015)
Gemiddeld genomen voert men 12 zoekvragen uit online voordat er een communicatie uitwisseling plaatsvindt op de site van een specifiek merk. (Google, 2015)

Conclusie B2B leadgeneratie en SEO: leadgeneratie door middel van organische search is het allermooist. Dat betekent dat je niet stoort (cold calling/cold mailing), maar klaar staat zodra de vraag door jouw prospect online gesteld wordt. Natuurlijker dan dat krijg je het niet. Betekent wel dat je ontzettend goed weet wie die prospect is en wat ze verwachten van een organisatie zoals die van jou. Ook hier staat of valt het bij de kennis die je hebt van je klanten.

B2B bloggen en content marketing statistieken

51% van B2B marketeers prioriteren het maken van visuele middelen als onderdeel van hun content marketingstrategie. (HubSpot, 2019)
Maar 20% van de informatie op B2B websites activeren de bezoekers tot actie.
62% van alle B2B kopers geven aan dat ze een beslissing kunnen nemen uitsluitend op basis van online content. (2019)
69% van de succesvolle B2B marketers hebben een vastgelegde content marketingstrategie. (Content Marketing Institute, 2019)
86% van de kopers geven aan dat ze “overdonderd en geïrriteerd” zijn met het moeten lezen van meer dan 10 stukken van content. (BizReport, 2018)
B2B bedrijven die vaker dan 11 keer per maand bloggen hadden drie keer meer verkeer dan de bedrijven die dat maar 0-1 keer per maand doen. (HubSpot, 2015)
43% van de B2B marketers zeggen dat blogs het meest belangrijkste type content is. (Social Marketing Industry Report, 2017)
91% van de B2B marketers doen aan content marketing. (Content Marketing Institute, 2018)
53% van de B2B marketers hebben een klein of éénpersoons contentteam dat de hele organisatie bedient. (Content Marketing Institute, 2018)
De meest succesvolle content marketers beschikken over 40% van het totale marketingbudget en de minst succesvolle hebben daarentegen beschikking over maar 14% van het marketingbudget. (Content Marketing Institute, 2018)
75% van de B2B marketers, die geen vastgelegde content marketingstrategie hebben, verwachten deze te maken in het komende jaar.
Meer dan de helft van alle B2B kopers bekijken minimaal acht stukken content gedurende het aankoopproces en 82% van alle kopers bekijken minimaal vijf stukken content van de verkopende partij voordat men overgaat tot aanschaf. (Forrester)
80% van alle beslissers geven de voorkeur aan het verkrijgen van informatie via artikelen dan via advertenties. (Content Marketing Institute)
De vijf meest activerende B2B post headlines op sociale media zijn: “de toekomst van…,” “X manieren om,” “…moet je weten,” “…in de wereld,” en “…van dit jaar.” Bovendien wil je het kort houden. De meest activerende headlines voor consumenten is tussen 12 en 18 woorden, terwijl vijf tot 10 woorden het meest effectief is in de B2B. (BuzzSumo)
49% van B2B marketeers zeggen dat artikelen de meest effectieve vorm van content is om leads door een sales funnel te halen. (Statista, 2017)
76% van B2B marketers prioriteren de kwaliteit van content boven de kwantiteit. (Content Marketing Institute, 2018)
90% van B2B marketers vinden dat “doelgroep relevatie” de leidende eigenschap is van effectieve content marketing. (Statista, 2018)
De top 2 technologieën die B2B bedrijven gebruiken voor content marketing zijn analyserende tools (86%) en e-mail marketingsoftware (85%). (Content Marketing Institute, 2019)
Marketers creëren content voor gemiddeld vier verschillende doelgroepen. Dit gemiddelde is hoger bij grote bedrijven (vijf) en lager in kleine bedrijven (drie). (Content Marketing Institute, 2019)
De top drie content types die marketeers gebruiken: social media content (95%), blogs/korte artikelen (89%) en e-mailnieuwsbrieven (81%). (Content Marketing Institute, 2019)

Conclusie bloggen en content marketing: een vastgelegd content-marketingstrategie met plan is belangrijk voor het succes ervan. Twee tot drie keer per week bloggen met kwalitatief hoogwaardige content zorgt voor sneller succes. Zodra je succes kunt laten zien aan de rest van de organisatie krijg je ze mee. Je hebt de rest van je organisatie nodig bij het ontwikkelen van content, daar zit immers vaak de inhoudelijke kennis.

B2B video marketing statistieken

81% van bedrijven gebruiken video als een marketingtool (Experian, 2018)
96% van B2B bedrijven verwachten video te gebruiken voor content marketing in het komende jaar. (Social Media Today)
73% van B2B marketers merken dat video een positief effect heeft op marketing ROI.
70% van B2B kopers en onderzoekers bekijken video’s tijdens het aankoop proces.

B2B social media statistieken

84% van B2B marketers gebruiken betaalde kanalen zoals Instagram, LinkedIn, Facebook, YouTube en andere voor content marketing. (Content Marketing Institute, 2019)
75% van B2B kopers gebruiken sociale media om de aankoop beslissing te ondersteunen. (HubSpot, 2017)
45% van de marketers hebben klanten verworven via LinkedIn. (Quick Sprout)
65% van B2B bedrijven hebben klanten verworven via LinkedIn betaalde advertenties. (HubSpot, 2018)
LinkedIn is 277% effectiever in leadgeneratie dan Facebook. (HubSpot, 2018)
Slechts 47% van marketers geven aan actief gebruik te maken van LinkedIn. (HubSpot, 2018)
Bedrijven op Twitter genereren twee keer zoveel leads als die bedrijven die niet actief zijn op dat platform. (HubSpot, 2018)
Facebook (89%), LinkedIn (81%) en Twitter (75%) zijn de drie meest gebruikte social mediakanalen voor B2B marketers. Instagram doet ook steeds meer mee. (MarTechAdvisor)
33% van B2B bedrijven gebruiken Instagram.

Conclusie video en social media: doe meer met video. Het is een fijne manier om meer van jezelf te laten zien. Begin bijvoorbeeld met een lijstje van de meest gestelde vragen van je prospects. Maak hier filmpjes van en verwijs ernaar op je website en ook in de mail wanneer de vraag wordt gesteld. Het hoeft niet gelikt te zijn. Als de inhoud maar waarde heeft. Voor social media is LinkedIn nog steeds het belangrijkste kanaal voor B2B. Zet in ieder geval daarop in.

B2B marketing meten en analyseren

Bedrijven die de ROI van marketing berekenen hebben 72% meer kans op succes met hun marketingstrategie.
35% van B2B content marketers hebben inzicht in de ROI, 47% geven toe dat ze dat niet hebben en 18% weet het niet zeker. (Content Marketing Institute, 2018)
68% van B2B bedrijven hebben geen inzicht in hun sales funnel. (Marketing Sherpa)
52% van marketers geven aan dat het vermogen van hun bedrijf om de ROI te meten beneden par is of zelfs niet-bestaand.
Slechts 28% van de marketers vinden dat ze “wel effectief” zijn in het aantonen van de waarde van hun marketinginspanningen aan hun peer-groep. De meeste (69%) vinden dat ze er “weinig effectief” in zijn. (KoMarketing, 2017)

Conclusie B2B marketing meten: veel bedrijven hebben moeite met het inzichtelijk maken van hun marketinginspanningen. Stel doelen waar dat wel kan en zorg ervoor dat je die in de gaten houdt. Google analytics is een goed begin, open rates via een mailprogramma is ook niet moeilijk. Als je echt serieus aan de slag wilt met het meten van je ROI is een CRM en marketing automation tool (zoals HubSpot) de moeite waard.

Waar B2B kopers meer van willen

44% willen toegang tot een ROI berekenmodule in het koopproces.
96% van B2B kopers willen content met meer input van branche thought leaders. (Demand Gen Report, 2016)
73% van B2B kopers willen een gepersonaliseerde, B2C-achtige, klantervaring. (Accenture, 2017)
71% van B2B klanten zeggen steeds vaker dat ze een B2C ervaring willen – snellere reactietijden en 24/7— maar bijna de helft (49%) zegt dat ze dat niet die gepersonaliseerde ervaring leveren die klanten willen.
80% van de markteers in de V.S. geeft aan dat ze een geïntegreerd marketing en adverteer technologisch van één partner willen. (Google, 2018)

Ik hoop dat je deze B2B online sales en marketing statistieken te gek vond!

Wil je hulp bij content marketing, marketing automation, social media, en leadgeneratie? Met meer dan 20 jaar ervaring in B2B help ik jou met jouw online sales en marketing.

Ik deel graag mijn expertise met je. Waag de sprong en boek hieronder een gratis 30 minuten gesprek met mij in. Ik bereid het voor en jij plukt daar de vruchten van. Zie ik je gauw?

Het bericht De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken verscheen eerst op FLYNQ.