Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces
Het optimaliseren van je prospecting- en salesmails is iets wat steeds meer tijd in beslag neemt. Want als jouw mail niet opvalt tussen alle andere wordt de kans op een succesvolle afspraak, laat staan een reactie, wel heel erg lastig. Als je sales team niet de aandacht weet te trekken en een reactie weet te krijgen van hun prospects of accounts, hoe kunnen ze dan ooit een opdracht krijgen?
Vrij weinig! Of ze doen hun stinkende best om met heel veel moeite toch aan tafel te komen.
Daarom is het ook zo gaaf dat er een nieuwe en succesvollere manier is om op te vallen. Deze manier zorgt ervoor dat gemiddeld genomen 79% je salesmails worden geopend, 47% klikt er ook op en 11% zal jouw bericht beantwoorden. Bovendien gaat bijna 70% van de ontvangers op je website kijken. In mijn eigen ervaring liggen deze percentages zelfs hoger.
Dit kan allemaal met B2B sales met video.
Innovatief en next generation
Accountmanagers en business development managers die video gebruiken in hun sales proces zien dat hun mails 5X vaker worden geopend en 8X vaker een respons krijgen. En video wordt nog maar erg weinig gebruikt in sales. Naast dat het onderscheidend en persoonlijk is, levert het ook veel meer afspraken en uiteindelijk deals op. Wanneer salesmanagers erachter komen dat video een echte next generation, innovatieve manier van salescommunicatie stellen ze niet meer de vraag “Waarom zou ik video gebruiken?” maar “Hoe kan ik video gebruiken?”
Als B2B salespersoon ben je één van de meest kundige mensen uit je bedrijf. Je moet immers alle diensten en/of producten die jullie hebben heel goed kennen om ze vervolgens steeds weer op maat uit te leggen en aan te bieden aan prospects en klanten. Een fantastische manier om dat te doen is met video. Deze kan worden gedeeld met anderen uit de DMU en het is bewezen dat een persoonlijke boodschap leidt tot meer vertrouwen in jou als persoon. Je geeft de ander het gevoel dat hij/zij je kent. Voor meer redenen waarom je video in moet zetten in jouw B2B sales proces check hier mijn blog met de 7 redenen.
10 manieren hoe je met video vaker aan tafel komt
In dit blog laat ik je kennis maken met 10 manieren hoe je video kunt inzetten tijdens het complete B2B salesproces. Inclusief voorbeelden voor email en video (fictief). Eerst weten wat video prospecting is? Check dan hier mijn blog.
Wanneer kan je video inzetten tijdens het B2B sales proces?
Hoe zet je video in? Hieronder de ideeën om op een leuke en persoonlijke manier video in te zetten voor een sneller en succesvoller proces.
Prospecting met video:
1. Koude acquisitie:
Wanneer voor het eerst contact maakt met iemand die je nog niet kent is het ontzettend belangrijk dat je onderscheidend bent en opvalt. Gemiddeld genomen krijgt een beslisser in een B2B bedrijf 50-100 sales gerelateerde mails per week. Je wilt natuurlijk dat jouw mail wel wordt geopend. Met video zorg je ervoor dat je opvalt en direct een persoonlijke klik maakt.
2. Opvolgen:
Gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Maar gaandeweg het proces kan je video nog een keer integreren met bijvoorbeeld het delen van een relevante tip of een samenvatting van wat je in een eerdere meeting hebt besproken.
3. Account based sales aanpak:
De groep beslissers in B2B, ook wel de DMU (decision making unit) genoemd, wordt steeds groter. Het poldermodel waar we hier in Nederland zo van houden zorgt ervoor dat er mensen in de DMU zitten met uiteenlopende wensen en behoeften. Deze mensen hebben veel inspraak in de uiteindelijke beslissing. Zoek uit wie dat in jouw geval zijn en stuur ze elk een eigen gepersonaliseerde boodschap. Zeker wanneer je nog aan het begin van het proces staat. Bij een opvolgingsvideo kan je uiteraard de DMU als geheel aanspreken. Zo zorg je er weer voor dat iedereen dezelfde boodschap heeft gekregen en er zo min mogelijk ruis op de lijn is.
Download hier mijn werkvel voor prospecting met video:
Hoe dan?
- Trek de aandacht door het woord “video” in je onderwerp regel op te nemen.
- Zet een GIF of een plaatje met een duidelijke PLAY knop in je mail.
- Zorg ervoor dat je behulpzaam bent in je video en niet direct iets probeert te verkopen.
- Neem een persoonlijke boodschap op die ingaat op een mogelijke uitdaging waar deze prospect mee zit.
- Eindig met een vraag om actie te ondernemen zoals bijvoorbeeld een afspraak in je agenda inplannen.
- Gebruik onderstaand voorbeeld als template:
Onderwerp regel: Een video voor (prospect naam) OF (prospect naam) check deze video
Hallo (naam van prospect),
Hieronder heb ik een korte video van (XX seconden) voor je gemaakt met de reden voor mijn mail.
Videoboodschap-voor-Jan-bij-bedrijf-X – kijk video
Graag deel ik nog meer relevante tips en best practices, zoals die in mijn video, van andere bedrijven uit jouw sector met je. Schikt (datum en tijd) je voor een kort telefonisch overleg? (of deel je agenda link hier)
Groeten van,
(jouw naam en gegevens)
Relaties bouwen met video:
4. Delen van marketing content
Als het goed is hebben jullie in je bedrijf diverse marketingmaterialen die je deelt met prospects en klanten. Wanneer je in gesprek bent met een prospect en weet met welke uitdagingen hij/zij te maken heeft kan je daarop inspelen met de materialen die jullie vanuit het bedrijf hebben liggen. In een mail kan je deze toelichten met een video. Deze video kan je eventueel één keer opnemen en steeds weer hergebruiken. Dan is het personaliseren van je video natuurlijk niet handig. Maak bijvoorbeeld een korte video met de samenvatting en de belangrijkste leerpunten uit een relevant whitepaper.
5. Delen van relevante content van derden
Jij wordt gezien als een expert in jouw markt dus je weet en houdt in de gaten wat er speelt. Als je iets tegen komt waar jouw prospect of klant wat aan heeft is het goed om dit met hen te delen. Dit bevestigt jouw rol als expert en kennis van de markt. Ook hier kan je met een korte video de belangrijkste inzichten delen en als je hem niet personaliseert naar meerdere contactpersonen sturen voor wie de content relevant is.
6. Een groet sturen
Hier heb je niet veel uitleg nodig, toch? Maak een korte persoonlijke film met een vriendelijke groet. Dit is een fijne manier om even kort onder de aandacht te komen zonder veel poespas. Misschien wil je met een kleine anekdote de reden geven waarom je aan hem/haar moest denken. Zoals bijvoorbeeld: “de vorige keer had je het erover dat je de nieuwste auto van merk X zo mooi vond. Toevallig parkeerde ik vandaag naast precies die auto. Dus moest ik aan je denken.” Sluit eventueel af met een reden om in actie te komen. Bijvoorbeeld of hij/zij nog vragen had n.a.v. je laatste gesprek. Niet pushy, wel behulpzaam.
Hoe dan?
- Zorg ervoor dat de content die je stuurt hyper-relevant is. Bewaar alle relevante content die jij en de rest van je salesteam gebruiken op één plek in je CRM-systeem zodat je er makkelijk bij kan.
- Wees toegankelijk en stimuleer een dialoog. Bedenk een manier waarop je het contact weer aan kunt halen.
- Wees behulpzaam. Zorg ervoor dat je contactpersoon, naast de aandacht die hij/zij krijgt, steeds iets leert of verder wordt geholpen. Zo bouw je aan een wederkerige relatie.
- Gebruik dit template als voorbeeld:
Onderwerp regel: (naam prospect) zie deze videoboodschap
Hallo (naam prospect),
Gezien je laatste post (op LinkedIn, blog, website), vond ik dat dit recente (artikel, whitepaper, blog) over (onderwerp) interessant voor jou is. Hierbij de download (titel) in de bijlage.
Voor jou heb ik een korte uitleg opgenomen in een video – ik geef je nog een specifiek (relevante, interessante, waardevolle) tip aan het eind.
FICTIEF Videoboodschap over video prospecting – kijk video
Ik nodig je uit om een afspraak in mijn agenda (link) te maken wanneer het jou uitkomt dan bespreken we dit verder.
Veel kijkplezier,
(jouw naam en gegevens)
Verkopen met video
7. Microdemonstraties
Ontzettend veel demo video’s beginnen direct met het laten zien van de technische oplossing. Dat is jammer want ook hier heb je weer een geweldige kans om je persoonlijkheid te laten zien en menselijk te zijn in plaats van het zoveelste saaie en afstandelijke bedrijf. Een vriendelijk gezicht bij de uitleg wekt vertrouwen. Dus wil je een korte demo geven? Neem die dan zelf op en zorg ervoor dat je (klein) in beeld bent.
8. Opvolgen
Ook hier geldt: gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Een goed moment is als het een opvolging van een voorstel of offerte betreft. Neem voor iedereen in de DMU één video op met de belangrijkste punten uit je voorstel of de wijzigingen die zijn aangebracht na een onderhandelingsronde. Zo krijgt iedereen dezelfde informatie. En heb je minder kans op misinterpretatie van je voorstel.
9. Check in bij bestaande klanten
Als de klant net het contract heeft getekend is video een uitstekend medium om de overdracht aan het uitvoerende team in beeld te brengen. Introduceer je collega’s waar ze mee aan de slag gaan en draag zo het stokje over. Dit zorgt voor een naadloze aansluiting binnen je bedrijf tussen sales en uitvoering en geeft je klant het gevoel dat het goed gaat komen. Je klant heeft immers al die tijd steeds met jou opgetrokken en vind het spannend om weer met anderen om tafel te moeten. Stel je klant gerust en geef je collega’s zo een mooi podium om hun expertise te laten zien.
Cross sell, upsell, nieuwe uitdagingen waar je bestaande klanten tegenaanlopen. Allemaal redenen om in beeld te blijven 
. Hou de vinger aan de pols bij het team dat verantwoordelijk is voor de uitvoering en gebruik informatie van hen als aanleiding om weer in contact te komen met je klant. Het is veel makkelijker om een bestaande klant meer aan te bieden dan een nieuwe te vinden. Maak daar gebruik van. Je klant vertrouwt je al en weer contact leggen is zo gedaan.
10. Nieuw leven blazen in een oude prospect
Het kan zijn dat een prospect compleet van de kaart is verdwenen. Je hebt een paar gesprekken gehad of er ligt zelfs een voorstel maar om de een of andere reden is het contact doodgelopen. Tijd voor een persoonlijke video. Doordat je prospect jou al kent is de kans op hernieuwd contact veel groter. Vergeet hier niet de prospects mee te nemen die voor een andere oplossing hebben gekozen. Wellicht zijn ze nu een tijdje verder en helemaal niet zo tevreden over de keuze die ze destijds hebben gemaakt. Een simpele video met de vraag hoe het met ze gaat volstaat prima.
Hoe dan?
- Koppel je propositie aan concrete behoeftes van je prospect. Met de video wil je antwoord geven op de vraag: “Waarom hebben ze jouw product/dienst nodig en hoe kan jij ze daarbij helpen?”
- Straal zelfvertrouwen uit maar wees niet pushy. Je prospect wil het vertrouwen hebben dat je weet wat je doet en hem/haar echt verder kunt helpen. Tegelijkertijd wil niemand het gevoel hebben dat er aan ze verkocht wordt. Everbody loves to buy, nobody likes being sold to.
- Maak het persoonlijk en zoveel mogelijk één op één. Mensen doen zaken met mensen. Als jouw salesteam die connectie met prospects weet te maken hebben ze de overhand.
- Gebruik onderstaande mail als voorbeeld:
Onderwerp regel: XX-seconden video voor (prospect bedrijfsnaam)
Hallo (prospect naam),
In jouw rol als (rol/functie) in de (afdeling/bedrijf), wil ik (feit/statistiek over een relevante uitdaging die je oplost) met je delen. Ik heb een korte XX seconden video voor je gemaakt met hoe (jouw bedrijf en propositie) hebben toegepast bij (relevante andere klant (niet bij naam) noemen) met (dezelfde uitdaging) dit jaar.
Neem even kort de tijd om het te bekijken want:
- Punt 1
- Punt 2
- Punt 3
FICTIEF Videoboodschap voor Caroline bij KPMG – kijk video
Nadat je de video hebt bekeken neem ik contact met je op. Dan geef ik je meer inzichten in (uitdaging X) en (oplossing Z) en hoe dit jou verder kan helpen om (doel) te bereiken.
Groeten en tot gauw,
(jouw naam en gegevens)
Ga jij met je team hiermee aan de slag?
Ik hoop dat al deze informatie je heeft geinspireerd om video in jouw (en jullie) B2B sales proces te gaan gebruiken. Ondanks dat het niet nieuw is, wordt het nog bar weinig gebruikt, zeker in B2B.
Wil jij één van de eersten zijn die B2B sales met video inzet? Maak hier een afspraak met mij.
