B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise
Het valt het niet mee om contact te maken met prospects. Niet relevante mailtjes gaan linea recta ongelezen de prullenbak in en de telefoon wordt alleen opgenomen als het nummer bekend is. Je potentiële klanten zijn moe van alle calls en de hele dag turen op het scherm. Het B2B sales proces vereist daarom een creatieve aanpak.
Men snakt naar persoonlijk contact. En dat kun je inzetten om op te vallen. Met een videoboodschap kom je namelijk wel binnen omdat video makkelijker is om naar te kijken en omdat je veel persoonlijker overkomt. Personaliseren is sowieso van nu! Ook nu we weer wel bij elkaar op bezoek mogen, is video prospecting de ideale manier om het ijs te breken.
In deze blog vertel ik je meer over deze manier van prospecting en laat ik je aan de hand van een interview met Pim, sales en marketing verantwoordelijke bij Enrise, een vooraanstaand IT-bedrijf zien hoe je video prospecting succesvol inzet.
B2B sales met video geeft een hoge click ratio (want video kijken is minder inspannend dan lezen)
B2B sales met video is nog redelijk onontgonnen gebied. Eigenlijk onbegrijpelijk want je valt veel meer op en – let’s face it – een video kijken vindt iedereen minder inspannend dan een mail lezen. Om dat te onderbouwen heb ik voor 3 maanden de statistieken van mijn video prospecting mails uit HubSpot gehaald om met jou te delen. In die tijd verstuurde ik 46 mails naar directeuren en business development professionals over het onderwerp video prospecting. Bijna al deze contacten waren onbekenden voor mij (koude mails).
Mijn analyse onderbouwt wat ik al dacht. Ik ben dan ook een groot fan van video prospecting. Dat moge duidelijk zijn. Maar ik ben zeker niet de enige.
Toen ik Pim van der Linden van IT-bedrijf Enrise, vroeg of zij al video inzetten tijdens het salesproces, was zijn antwoord direct: “Ja!” Dat maakte me nieuwsgierig hoe zij dat doen. In een gesprek vertelt hij hoe zij het toepassen in hun marketing en sales en wat het hen heeft opgeleverd.
Hoe IT-bedrijf Enrise zich onderscheidt door B2B sales met video: een praktijkvoorbeeld
Pim, je bent al 3 jaar Sales en Marketing verantwoordelijke bij Enrise. Jullie noemen je een 100% zelfsturende organisatie.
Jazeker, het is echt wat ons onderscheidend maakt als organisatie. We zijn met gemiddeld 60 mensen en iedereen is verantwoordelijk voor het succes van Enrise. Er is geen directie, MT of centrale aansturing en de verantwoordelijkheid ligt dus bij de mensen en niet bij de managers. We bepalen zelf onze salarissen, wie we aannemen, welke projecten we leuk vinden en in welke klantrelaties we geloven. De oprichter Hermen Heinen vindt werkgeluk belangrijker dan winstmaximalisatie. Hij beschouwt sales en marketing als hart van de organisatie.
Ok, en hoe uit zich dat? Wat is jullie insteek op marketing- en salesgebied?
Vanuit marketingoptiek bieden wij geen fancy product dat we in beeld kunnen brengen. We bouwen vooral complexe maatwerk software voor het internet. Denk aan grote e-commerce platformen of technische mobile apps. Het is niet boeiend om onze klanten en prospects backend code te laten zien en te zeggen: ‘Kijk, dit is ons fantastische product’.
Bovendien willen we ons onderscheiden in wat we doen. Ook in marketing dus. Op een gegeven moment lazen en hoorden we over de inzet van video in marketing en dat sprak ons wel aan.
We zijn toen begonnen met een paar klantcases met video. Zie bijvoorbeeld deze van Simpel:
Daarnaast maakten we enkele cultuurvideo’s met medewerkers in beeld en hoe we werken. Zie hieronder een voorbeeld:
Dat smaakte naar meer en in het voorjaar van dit jaar hebben we een eigen inhouse video marketeer aangenomen en is het echt gaan vliegen.
De inzet van video voor B2B sales
Vervolgens hebben we een aantal video’s gemaakt voor segmenten en specifieke bedrijven, als we denken dat het een goed passende prospect is. We doen dan eerst onderzoek welke technologie-stack ze hanteren en op welke platformen ze nu draaien om zeker te weten dat we aansluiten. In onze boodschap willen we namelijk laten zien hoe we ze kunnen helpen met wat er bij hen speelt. We maken dan een klein deel video op maat en voor de rest putten we uit passend bestaand materiaal. Bijvoorbeeld een klantcase die we al in beeld hebben gebracht en waarvan de problematiek aansluit bij die prospect.
Maar eigenlijk zetten we video vooral in tijdens het sales proces voor grote B2B sales opportunity’s waar de vraag al helder is. Omdat we grote complexe maatwerktrajecten draaien hebben we het dan al snel over projecten van een paar ton. Dan wil je jezelf laten zien. En dan is het ook de moeite van een professionele videoproductie waard.
Hoe zetten jullie video’s in tijdens zo’n sales proces?
Er is dan al een RFI of RFP binnengekomen en dan filmen we het hele proces waarin we als team het voorstel maken. We brengen dan alles in beeld. Hoe we brainstormen, inschattingen maken hoeveel tijd het project zal kosten per onderdeel, wat het uurtarief gaat worden, hoe een MVP eruit kan zien, enzovoorts. Dat levert heel veel filmmateriaal op. Een voorsteltraject kan zomaar een maand duren. Dan maakt onze video marketeer daar een toffe compilatie van en dat gaat mee in ons voorstel. Onze prospect krijgt een voorstel dat ontzettend transparant is. Vaak hebben we dan een document van 13 of 14 pagina’s waar om de pagina een video in staat.
Conversieratio van B2B sales met video
Zo’n proces is echt ongelofelijk intensief. Het kost ons vaak een dag of meer aan sessies en opnames, dat noemen we ook wel de Discovery Day. We zorgen ervoor dat we in de weken voorafgaand genoeg informatie hebben verzameld en in de weken erna alles bundelen tot een aantrekkelijk voorstel.
Tegelijkertijd is dit traject ook heel erg leuk. Het ontwikkelteam is vaak al zo diep in de materie gedoken dat ze veel van de oplossingsrichting, bepaalde keuzes en de beste aanpak al prijsgeven als ‘cadeautje’. Doordat we er allemaal zo mee bezig zijn, is de teleurstelling soms groot als we de opdracht niet winnen. Gelukkig gebeurt dat zelden.
Houden jullie bij hoe deze video’s bijdragen tot de daadwerkelijke conversie naar een opdracht?
Nou dit doen we, zoals ik al aangaf, voor de grote pitches. Daarin moet je je echt onderscheiden. Argumenten dat de code netjes is volgens alle standaarden, alles goed gedocumenteerd en dat we Agile werken, dat geloven ze wel. Dat doen onze concurrenten vast ook allemaal prima. Bovendien kan zo’n klant dat moeilijk beoordelen, behalve dan inzicht geven in de successen bij onze andere klanten. Maar wat we ze wel meegeven is ons team in beeld en geluid! De prospect maakt zo al kennis met ons team; de mannen en vrouwen die het straks van begin tot eind het project uitvoeren. De mensen die zelf de inschatting maken, de realisatie doen en ook de SLA met je afstemmen voor ondersteuning na live-gang. Dat is uniek en dat werkt, want 9 van de 10 keer krijgen we de opdracht als we een videovoorstel sturen. Dat is een heel mooi resultaat.
Ik denk dat het ook helpt dat we in onze video de prospect goed uitleggen hoe de investering in het project is opgebouwd en hoe we daartoe zijn gekomen. Dat zorgt voor een geloofwaardig voorstel dat hout snijdt. Ik denk dat mensen dat het meestal niet zo in detail uitgelegd krijgen en dat wel heel erg prettig vinden.
We zien dat ons voorstel niet alleen door één persoon wordt bekeken maar dat iedereen die met dat project te maken krijgt, meekijkt met de video’s. Zo maakt iedereen van de DMU (decision making unit) heel persoonlijk kennis met ons team. Dat zorgt ervoor dat we binnen de hele DMU-draagvlak creëren. Dat helpt de conversie weer.
Nice, dat zijn inderdaad mooie resultaten. Ik merk ook dat die persoonlijke benadering onderscheidend is, zeker in een tijd dat we elkaar steeds minder vaak fysiek kunnen ontmoeten.
Ja zeker, wij moeten ook meer gaan doen in de beginfase van ons sales traject. Het werkt echt!
En vindt iedereen binnen Enrise het wel leuk dat ze op de video komen?
Nou je hebt altijd mensen die hier een natuurtalent voor hebben en een aantal die het afschuwelijk vinden. En van alles daartussenin. We houden daar wel rekening mee. Tegelijkertijd wil iedereen wel die mooie, grote, complexe opdrachten binnenhalen dus we staan er allemaal achter. We merken dat een interviewstijl collega’s helpt, die het lastig vinden goed uit de verf te komen. Dat haalt de druk eraf en maakt het natuurlijker. Een gesprek kunnen ze allemaal prima voeren.
Zelf doen of uitbesteden?
Het is wel uniek dat jullie een eigen videomarketeer hiervoor hebben.
Dat klopt, ik denk dat videogebruik voor veel bedrijven nog redelijk nieuw is, zeker in het B2B sales proces. Onze videomarketeer doet natuurlijk veel meer dan alleen de salesvideo’s. Hij is bezig met Enrise commercials en onze cultuurvideo’s waar we nu een serie van uitbrengen. Ik kan me voorstellen dat een gemiddeld B2B bedrijf heel goed eerst de kosten tegen de baten afweegt.
Je kan het ook zelf doen. Ik gebruik mijn webcam (of telefoon) en neem het zelf op, via een online tool. Het hoeft niet altijd zo gelikt, dat laat ook je persoonlijkheid zien. Wat ik goed vind aan zo’n tool is dat je direct een melding krijgt wanneer je video bekeken wordt. Als je dan ook direct belt naar die persoon is de kans heel groot dat hij/zij dan opneemt. En weet hij/zij ook direct wie je bent. De kans van een eerste meeting gaat dan al gigantisch omhoog.
Tools voor het maken video’s
Welke tools gebruiken jullie voor je (video) sales en marketing?
Voor onze offertes gebruiken we Pandadoc, daar kunnen we de offertes in uitschrijven en de video’s embedden. We halen daar statistieken uit en zien precies welke pagina’s worden bekeken en hoelang. De video met de inschatting en prijsstelling wordt het vaakst bekeken! Voor het hosten van onze video’s gebruiken we Vimeo. Sommige video’s zijn zichtbaar voor iedereen en anderen alleen via insluiting in een offerte.
Een tool waar ik me nu in aan het verdiepen is Videoask, dat is een videochat functie op je website. In plaats van iets met tekst vragen neem je een video op waarin je je website bezoeker vraagt waar hij/zij mee geholpen is.
De toekomst voor video
Pim, ik vond het echt tof dat je jullie gebruik van video tijdens het B2B sales proces met mij wilde delen. Ik denk dat video alleen maar meer zal winnen aan populariteit, jij ook?
Zeker weten! Het hele internet staat vol met video’s, van Youtube en Tiktok tot aan nieuwssites, webshops, LinkedIn. Bijna iedereen geeft de voorkeur aan een video, het trekt je aandacht en geeft je zoveel meer informatie dan een paar regels tekst. Je kunt er ook heel goed nuances in aanbrengen of een bepaalde stijl en sfeer in meegeven. En vooral in een B2B salestraject is het een hele krachtige en persoonlijke benadering.
Voordelen van video prospecting/selling
Daarmee somt Pim gelijk een aantal belangrijke voordelen op van video prospecting.
Samengevat heeft video prospecting heeft belangrijke voordelen voor B2B sales:
- een persoonlijke klantbenadering
- je kunt meer informatie geven in kortere tijd
- video trekt meer de aandacht dan tekst
- je kunt sfeer meegeven en vertrouwen wekken door jezelf en/of mensen uit het team te laten zien
- de video wordt vaak gedeeld met alle stakeholders en decision makers
Meer lezen/zien over B2B sales met video?
Hier lees je meer over wat video prospecting is.
Nieuwsgierig geworden naar hoe mijn video’s eruit zien? Check deze blog met voorbeelden door het gehele B2B sales proces.
Zet jij al video in tijdens jullie B2B sales proces? Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak en resultaten. Maak hier een afspraak met mij, ik hoor er graag meer over!
