Online verkopen in B2B: de ultieme gids
Tegenwoordig is het ontzettend belangrijk om voorbereid te zijn op elke uitdaging die op je (sales)pad komt. Als ondernemer of salesmanager ben jij de spil van het bedrijf en sta je in de frontlinie. Jij weet als geen ander dat de prestaties van je verkoper(s) een graadmeter zijn voor het succes van het bedrijf en de hele economie. Maar wat als zelfs jouw beste verkopers niet de gewenste resultaten behalen? Dan is het tijd om in actie te komen en niet te blijven stilstaan bij de beperkingen en tekortkomingen.
Een gids voor ondernemers, verkoopmanagers en bedrijfsleiders
Deze gids is bedoeld om jou te helpen je team uit te rusten voor succes in de realiteit van online verkopen in B2B via video. Het is een tijd van verandering en uitdagingen, maar ook van kansen. Door je team te trainen en te voorzien van de juiste tools en kennis, sluit je meer deals en bereid je je organisatie voor op lange termijn succes.
Leiderschap in tijden van onzekerheid
We kunnen niet alle verstoringen oplossen die op ons afkomen, of ze nu voortkomen uit economische onzekerheid, de gevolgen van een pandemie of vertragingen in de keten. Maar we kunnen wél bepalen hoe we erop reageren. Dit is een tijd waarin leiderschap de toon moet zetten voor hoe het hele bedrijf reageert. En dat begint bij jou als leider. Door de inzichten en tips in deze gids toe te passen, kun je je team beter voorbereiden op wat er ook komen gaat en de weg naar succes plaveien, waarheen die ook leidt.
Deze gids is daarom bedoeld om je te helpen jouw team voor te bereiden op succes in de komende reis, waar deze reis ook naartoe leidt. Als je je team in staat stelt om meer deals te sluiten, maak je je organisatie klaar voor lange termijn succes.
Inhoudsopgave
Inleiding | De toekomst van verkopen is digitaal
Deel 1 | Online verkoopsucces voor vandaag en morgen
Deel 2 | Je grootste obstakel overwinnen
Deel 3 | Waarom het succes van je team afhangt van jouw actie
Deel 4 | 11 tips voor magische verkoopgesprekken
Deel 5 | Je verkoopgesprekken opnemen
Deel 6 | Je verkoopteam in staat stellen meer deals te sluiten
De toekomst van verkopen is digitaal
Het is geen geheim dat de toekomst van verkopen digitaal is. Zelfs vóór de pandemie vonden steeds meer verkoopafspraken plaats via online videoplatforms als Teams, Zoom en Google Meet. Maar de pandemie heeft deze verschuiving in een stroomversnelling gebracht en nieuwe uitdagingen en kansen gecreëerd voor verkoopteams van alle soorten en maten. Nu weten we niet beter dan dat we veel gesprekken online doen, het is de norm.
Veranderingen in de wereld van verkopen
COVID-19 heeft de manier waarop we verkopen vijf jaar versneld. Ontmoetingen die voorheen plaatsvonden op beurzen, op golfbanen of in directiekamers gebeurden allemaal via Teams en Zoom. En één ding is zeker: we zullen nooit meer volledig teruggaan naar hoe het was vóór de pandemie.
De voordelen van online verkopen
Online verkopen via video heeft te veel voordelen om het zomaar op te geven. Onderzoek van HubSpot toont aan dat 63% van de verkoopmanagers gelooft dat virtuele verkoopvergaderingen net zo effectief of zelfs effectiever zijn dan traditionele, persoonlijke vergaderingen. Bedrijven die zich snel hebben aangepast aan deze realiteit zijn degenen die nu klaar zijn voor succes.
Succes met online verkopen op lange termijn
Het kennen van elk platform is slechts het topje van de ijsberg. Verkopers moeten hun oude proces niet naadloos inpassen in een het virtuele medium, want dat leidt tot teleurstellende resultaten.
Deze handleiding is bedoeld om je team op te stellen voor succes op lange termijn in de digitale wereld. Wanneer je de virtuele ruimte goed benut, kun je klanten nog comfortabeler maken met kopen op deze manier. Dit kan leiden tot groei van je bedrijf, ongeacht de omstandigheden. Het is tijd om de virtuele krachten van je team te benutten en je klaar te maken voor virtueel verkopen op de lange termijn.
Deel 1: Verkoopsucces voor vandaag en morgen
De pandemie heeft aangetoond dat vrijwel alles online via videocalls verkocht kan worden. Van online onderwijs tot online aankopen van auto’s en huizen, de wereld leeft online en virtueel verkopen is een blijvertje. Dit deel verkent waarom online verkopen in B2B belangrijk is en hoe het op de juiste manier kan worden gedaan om succesvol te zijn.
Waarom online verkopen?
Virtueel verkopen heeft vele voordelen. Het maakt snelle ontmoetingen, meer contactmomenten en een natuurlijke opvolging mogelijk. Het proces kan ook koper-gecentreerd aanvoelen, waardoor het gemakkelijker is om de behoeften van de klant te begrijpen en hierop in te spelen.
Onderzoek (Gartner en McKinsey o.a.) heeft aangetoond dat B2B-klanten de voorkeur geven aan verkoop op afstand boven traditionele face to face-interacties. Zelfs met alle veronderstelde belemmeringen voor een soepel B2B-verkoopproces, zoals grote transacties en meerdere beslissers, geven B2B-klanten nog steeds de voorkeur aan interactie met verkopers via videogesprekken. Het is dus belangrijk om te verkopen op de manier waarop klanten willen kopen.
Hoe verkoop je online via video?
Om succesvol te zijn in virtueel verkopen, moet je het op de juiste manier doen. Er zijn drie belangrijke dingen die je kunt doen om mensen je product of dienst te laten kopen zonder het (of jou) ooit persoonlijk te zien:
- Visualisatie: laat het product of de dienst ‘zien’ met video en andere interactieve elementen.
- Risico mitigatie: beperk het risico met een makkelijk retourbeleid.
- Bewijslast: geef gedetailleerde beoordelingen van andere klanten.
Het is belangrijk om virtueel verkopen volledig te omarmen en het op de juiste manier te doen om de weerstand van je team te beperken. Volgens McKinsey is slechts gemiddeld 20% van B2B-kopers van plan om terug te vallen op persoonlijke verkoop, dus het is essentieel om je hier verder in te ontwikkelen om te verkopen op de manier waarop mensen wíllen kopen.
Deel 2: Het overwinnen van je grootste obstakel
Hoe zet je video succesvol in voor verkoop? Het gaat namelijk niet alleen om het leren van het platform.
Verkopen via Teams, Zoom en andere platforms is verrassend eenvoudig en intuïtief. Platformvaardigheid is cruciaal, maar geen garantie voor virtueel verkoopsucces. In feite is dit het grootste obstakel voor virtueel verkoopsucces: denken dat bekendheid met het platform zich zal vertalen naar succes. Het is geen kwestie van het simpelweg overzetten van de traditionele verkooppraktijken naar videoconferentie. Het is moeilijk om de delicate, relationele aspecten van verkoop te vertalen naar de virtuele wereld.
Platformbeheersing en kennis van het verkoopproces
Succesvol virtueel verkopen valt of staat met de manier waarop je in staat bent om de persoonlijke verkooppraktijken te vertalen naar een virtueel platform. Je kunt niet zomaar jouw verkoopproces in een Teams-gesprek proppen en verwachten dat alles goed komt. De moderne verkoper heeft te maken met buitengewoon goed geïnformeerde kopers die zich zeer bewust zijn van hun andere opties. Deze klanten verwachten een uitzonderlijke, persoonlijke koopervaring.
Het vergt een soepele beheersing van het videoconferentieplatform en kennis van hoe het platform het verkoopproces kan beïnvloeden. Er zijn namelijk manieren waarop Teams het verkoopproces vergemakkelijkt. Er zijn ook manieren waarop het het verkoopproces moeilijker maakt. De succesvolste verkopers spelen tegenwoordig in op die sterke punten, vermijden uitdagingen, en passen hun verkoopkennis bewust aan het digitale medium aan.
Deel 3: Het succes van je team hangt af van jou
In een baanbrekend onderzoek heeft HubSpot aangetoond dat leiders die niet hebben geïnvesteerd in verkoop op afstand tijdens de pandemie, zijn achtergebleven. Maar liefst 64% van de teams die zijn overgestapt op een virtuele of hybride verkoopmodel, hebben hun omzetdoelstellingen gehaald of overtroffen. Ter vergelijking, slechts 50% van de teams die hun verkooppraktijken niet hebben aangepast, hebben hun cijfers gehaald.
Het is daarom van cruciaal belang om je aan te passen. Als je niet meegaat, raak je achter. Het is belangrijk om je te richten op de kansen die het virtuele medium biedt. Door te investeren in virtuele verkoopprocessen kun je ongelooflijke waarde leveren voor je klanten, met frequentere en snellere touchpoints.
Maar dit gebeurt niet vanzelf. Managers en leiders moeten hun verkopers blijven trainen om te slagen met dit medium. Als je niet investeert in deze training, riskeer je kostbare fouten en mislukkingen. Dus neem actie en investeer in virtuele verkoop om het succes van jouw team te garanderen.
6 sleutels tot een succesvolle virtuele verkooptraining
Als leider is het cruciaal om te investeren in virtuele verkooptraining voor je team om je concurrenten voor te blijven. In dit deel gaan we in op waarom het succes van je team afhankelijk is van jouw acties, en hoe je de juiste trainingspartner kiest voor een impactvolle virtuele verkooptraining. Hieronder de zes sleutels tot succesvolle virtuele verkooptrainingen.
1. Meerdere sessies om het leren uit te breiden en te verrijken
Een training van één dag klinkt geweldig, maar er zitten serieuze nadelen aan:
- Ten eerste kan vijf of meer uur training in één keer overweldigend aanvoelen. Na de training hebben de deelnemers een overload aan informatie tot zich genomen en kunnen ze er in de praktijk weinig mee.
- Ten tweede zorgt een training van een hele dag voor werkachterstand. Dat betekent dat de dag ná de training grotendeels gebruikt wordt voor het beantwoorden van telefoontjes en e-mails. Je medewerkers gaan dus niet aan de slag met hetgeen ze tijdens de training geleerd hebben.
- Ten derde laat een enkele trainingssessie onvoldoende ruimte voor reflectie en ontwikkeling van vaardigheden. Als je echt wilt dat je team nieuwe technieken en strategieën overneemt, zullen ze moeten blijven oefenen en feedback krijgen. Dat lukt niet in één dag. Kies dus voor een training die uit meerdere, kortere sessies bestaat.
2. Nadruk op vaardigheden, niet op platform-expertise
De meeste virtuele verkooptrainingen zijn te sterk gericht op technologie. Zeker, je moet enige vertrouwdheid krijgen met de platforms die je gaat gebruiken, maar dat zou slechts ongeveer 10% van de training in beslag mogen nemen.
In plaats daarvan moet virtuele verkooptraining zich richten op de vaardigheden en best practices die een band opbouwen, vertrouwen wekken, inspelen op de sterke punten van het medium, en ervoor zorgen dat je klanten zich op hun gemak voelen.
De fijne kneepjes van Teams kun je ook leren via een YouTube-video: de optimale virtuele verkooptraining richt zich op mensen en processen. Niet op platforms.
3. Beoordelen van opnames van verkoopgesprekken voor zelfreflectie
Een van de ongelooflijke voordelen van virtueel verkopen is de mogelijkheid om alle gesprekken op te nemen. Maar dit loont alleen als je het op de juiste manier gebruikt. Gespreksopnamen zorgen voor de meest nauwkeurige feedback en maken zelfreflectie mogelijk. De beste verkooptrainingen profiteren hiervan: trainers kunnen feedback geven op echte verkoopgesprekken. Dat maakt de training voor iedere deelnemer waardevoller.
Zonder dit soort specifieke, realistische feedback is het onmogelijk om te beoordelen hoe (en of) de training een verschil maakt in het dagelijkse werk van het verkoopteam.
Bovendien kunnen opnames de vooruitgang aantonen. Vergelijk je gesprek van week één met je gesprek van week zes en merk hoeveel effectiever je het geleerde in praktijk brengt.
4. Rollenspelen om vaardigheden te oefenen
Als je het over rollenspellen hebt, stuit je zeker op enige weerstand. Het is waar dat niet veel mensen van rollenspellen houden – maar het is ook waar dat rollenspellen werken. Als je het kunt oefenen terwijl je team meekijkt, wordt alles gemakkelijker als je een klant ontmoet. Oftewel: oefening baart kunst.
Wanneer je nieuwe technieken in de praktijk brengt, zul je onvermijdelijk fouten maken. Maar die fouten maak je liever tijdens de training dan bij klanten, toch?
Rollenspellen zijn, mits goed uitgevoerd, waardevol om vaardigheden op te bouwen. Hoe meer oefening je krijgt om je voor te bereiden op een bepaalde situatie, hoe comfortabeler je bent wanneer die situatie zich voordoet.
Het is net als met atleten. Professionele atleten zijn zo vaardig, omdat ze zoveel oefening hebben gehad voor een bepaalde situatie.
5. De andere onderdelen van het verkoopproces niet vergeten
Om virtuele verkoop echt onder de knie te krijgen, kun je de andere delen van het verkoopproces niet verwaarlozen. Een verontrustende waarheid over moderne verkoopteams is dat slechts weinigen van hen getraind zijn in het schrijven van e-mails. Tegenwoordig zijn inboxen voller dan ooit, dus is acquisitie via e-mail extreem moeilijk.
Het blijkt echter dat kleine aanpassingen aan e-mails – van onderwerpregel tot berichttekst – enorme effecten kunnen hebben op de open- en doorklikpercentages. Voor veel van je klanten begint hun koopervaring met een e-mail. Je moet er dus voor zorgen dat je vanaf het begin de juiste ervaring creëert zodat ze zich gewaardeerd en begrepen voelen. Zie je verkoopproces als één samenhangend traject, van het eerste contact tot een gesloten deal. Met die instelling begin je te zien hoe e-mailmarketing een kernonderdeel is van je verkoopproces, virtueel of anderszins.
6. Een plan voor groei na de training
Maar al te vaak verdwijnen de effecten van een verkooptraining snel. Na een paar weken, is er geen enkel bewijs meer dat je team die training, waarin je flink geïnvesteerd hebt, heeft gevolgd. Training is alleen waardevol als deze een blijvend effect heeft op je bedrijf en je cultuur. De trainers moeten de kaders creëren die het mogelijk maken om na de sessies te blijven leren. Als de training specifieke feedback over verkoopgesprekken bevat, is het eenvoudig om dit proces voort te zetten na afloop van de training. En wanneer teams eenmaal de waarde zien van het geven en krijgen van feedback op opnames, kunnen ze dit proces gemakkelijk invoeren in hun professionele ontwikkeling.
In de meeste bedrijven hebben verkopers een paar keer per maand één-op-één gesprekken met hun manager. Deze gesprekken kun je gebruiken om een recent verkoopgesprek door te nemen met de structuur die tijdens de training is vastgesteld. Dit helpt bij het creëren van een cultuur van feedback en ontwikkeling. Op deze manier blijft de investering in de training zijn vruchten afwerpen, lang nadat hij is afgerond.
Deel 4: 11 tips voor verkoopmagie
De onderstaande 11 tips lijken misschien eenvoudig, maar ze worden vaak verwaarloosd, terwijl ze echt een wereld van verschil maken voor het vermogen van je verkoopteam om deals te sluiten.
- Ga er niet van uit dat je prospects begrijpen hoe ze videoconferentie-technologie gebruiken. Stuur een korte video waarin je uitlegt wat ze kunnen verwachten als ze je ontmoeten en hoe de technologie werkt. Dit bouwt goodwill op en nivelleert het speelveld.
- Eis dat alle camera’s aan staan – geen uitzonderingen. Zorg ervoor vooraf duidelijk is dat alle camera’s aan moeten staan. Op deze manier houdt je iedereen betrokken en dat verhoogt de kans dat je een deal sluit.
- Schrijf voorafgaand aan het gesprek de namen van alle deelnemers op. Zeker bij groepsgesprekken is het belangrijk te onthouden wie wie is.
- Benader de aanwezigen met hun naam. Als je mensen bij naam noemt, houd je iedereen betrokken en aandachtig. Dat helpt niet alleen in de discussie, maar geeft je ook de mogelijkheid mensen te laten spreken die minder snel uit zichzelf spreken.
- Gebruik zo weinig mogelijk tekst in je dia’s. Als je veel leesmateriaal voor je prospects hebt, stuur het dan van tevoren. Houd de tekst op je virtuele verkoopafspraak tot een minimum om de afleiding te beperken.
- Gebruik de modus ‘scherm delen’ spaarzaam. Als je een slidedeck deelt, neem dan de tijd om uit de modus ‘scherm delen’ te schakelen, om ruimte te maken voor discussie en face-to-face interactie.
- Lach – veel. Meer glimlachen, maakt je benaderbaarder en betrouwbaar.
- Zorg voor goed licht. Je wilt dat je prospects je duidelijk zien. Als je geen handige natuurlijke lichtbron hebt, gebruik dan een ringlamp of een equivalent daarvan.
- Ga rechtop zitten of staan. Dit houdt je scherp en geconcentreerd en helpt je boodschap duidelijker over te brengen. Je zult met meer energie spreken.
- Wees duidelijk in je doel. Zorg ervoor dat je duidelijk het doel van de bijeenkomst communiceert en wat je hoopt te bereiken.
- Blijf altijd in control. Jij hebt de leiding over het gesprek. Jij bent degene die de verwachtingen stelt en die de discussie en het tempo van het gesprek bepaalt.
Deel 5: Je verkoopgesprekken opnemen
De mogelijkheid om je verkoopgesprekken gemakkelijk op te nemen, te delen en op te slaan heeft grote voordelen. Tenzij je bedrijf een beleid hiertegen heeft, zou elk gesprek opgenomen moeten worden.
De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de baas
Zoals al eerder vermeld, maken virtuele verkoopgesprekken waardevolle feedback mogelijk. In het verleden moest een salesmanager een echte vergadering bijwonen om de verkoper in actie te zien. Het nadeel daarvan was dat hij dan – onbewust – de ervaring veranderde, alleen door zijn aanwezigheid. Met een gespreksopname kan de salesmanager echter het échte gesprek meemaken en specifieke, bruikbare feedback geven.
Al-driven tools als Dynamics 365, Gong of Chorus kunnen ook helpen bij het transcriberen en analyseren van video-opnamen. Binnen Zoom zelf kun je zien wie het meest sprak, wat de belangrijkste zinnen waren en waar specifieke vervolgacties nodig zijn.
De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de verkoper
De meeste mensen zien zichzelf niet graag op camera, maar geloof me, de voordelen zijn te groot om dit niet te doen. Zelfs als je verkopers regelmatig feedback krijgen van hun managers, is dit maar op een fractie van hun totale aantal gesprekken.
Door wat tijd te besteden aan het terugkijken van hun eigen gesprekken, ontstaat ruimte voor zelfreflectie. We weten allemaal hoe een belangrijk gesprek kan verlopen: in het moment mis je details. Door als verkoper de opname terug te kijken, zie je precies hoe prospects reageren op een bepaald deel van het gesprek of presentatie. Dit helpt bij de voorbereiding van toekomstige gesprekken. Als een verkoper dezelfde prospect opnieuw ontmoet – of een andere prospect van een soortgelijk bedrijf of dezelfde bedrijfstak – kan een gespreksopname uit het verleden hem helpen zich voor te bereiden.
De voordelen van opgenomen gesprekken – voor marketing
Hoe groter de afstand tussen marketeers en klanten, hoe groter de kans dat marketingmateriaal niet doelgericht is. Een opgenomen verkoopgesprek is dan ook een fantastische schat aan informatie voor een marketingteam. Ze zien nu de bezwaren en vragen in de taal van de koper – en zien welke boodschappen de juiste snaar raken.
Als je een verkoopproces met meerdere stappen hebt, kunnen marketeers elk gesprek bekijken om te zien hoe een deal vorderde (of niet).
Deel 6: Stel je verkoopteam in staat om meer deals te sluiten
Een virtueel verkoopproces heeft zo zijn beperkingen – maar ook kansen. Als je erkent dat wat je verkoopt virtueel verkocht kan worden, kun je beginnen te leren hoe je dat moet doen. Het begint met het geloof dat het mogelijk is.
Als je je team de training geeft die ze nodig hebben om te slagen in een virtuele wereld, zet je je bedrijf op koers voor succes op lange termijn. Want, laten we eerlijk zijn, virtueel verkopen blijft. Als je de komende jaren virtueel wilt domineren, moet je vandaag beginnen met de juiste training.
Wist je dat je video ook in kunt zetten voor prospecting? Lees er hier meer over.
Wil je verder sparren over virtueel en visueel verkopen met mij?
Maak hieronder een afspraak rechtstreeks in mijn agenda.
Tot dan!
