B2B sales Archieven - FLYNQ

They Ask You Answer podcast #6: Hoe Wencke haar salesproces van 6 maanden naar 6 weken terugbracht

Danielle — Wed, 17 Apr 2024 10:36:28 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

They Ask You Answer podcast #6: Hoe Wencke haar salesproces van 6 maanden naar 6 weken terugbracht

In deze aflevering vertelt Wencke hoe ze met assignment selling het salesproces bij Great Place to Work van zes maanden terugbracht naar zes weken. Ze deelt precies hoe ze dat deed.

Daarnaast geeft ze een inkijkje in hoe ze haar contactpersonen in de VS moest overtuigen van het belang van transparantie op hun website in Nederland.

Transcript:

03:27
Danielle Navas-Brandt
Welkom in deze They Ask, You Answer podcast in Nederland. We hebben vandaag te gast Wenke Ester-Lorber van Great Place to Work. Je bent daar commercieel directeur. Wencke, stel jezelf even voor.

03:46
Wencke Ester-Lorber
Ja, eigenlijk al best wel een goede introductie. Wencke, nu sinds vijf jaar bij Great Place to Work. Achtergrond in de media, advertising vooral en eigenlijk altijd heel erg geboeid geweest door sales en hoe sales bedreven wordt. En verder, wat je vooral moet weten, of moet weten is misschien een groot woord, maar ik woon in Brabant, twee kinderen en een man en een hond, die hoorde je net op de achtergrond even, denk ik. Ja, en dat een beetje. Ik dacht ook op je profiel, Wencke.

04:25
Danielle Navas-Brandt
Dat je ook best wel inzet voor diversiteit en inclusie.

04:28
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat klopt inderdaad. Dat vergeet ik dan altijd een beetje te zeggen, omdat dat voor mij een soort van tweede natuur is geworden. Maar ik ben vorig jaar, geloof ik, door MT Sprout uitgeroepen als een van de most inclusive leaders van Nederland. En ja, dat verbaasde me ook wel een beetje, want ik vind dat we binnen Great Place to Work daar echt nog wel wat in kunnen doen. Maar inclusiviteit gaat natuurlijk ook vooral over jezelf kunnen zijn op de werkvloer. En dat is wel iets waar ik altijd wel mijn hart voor heb gemaakt. Klinkt dan zo heftig, maar waar ik me altijd wel heel erg bewust van geweest ben, dat als je zelf kunt zijn op de werkvloer, dat uiteindelijk ook businesswise gewoon leidt tot de beste resultaten.

05:16
Danielle Navas-Brandt
Ja, heel gaaf. En je bent daar ook wel actief in, hè? Je doet er verschillende dingen in en je… Ja, heel duidelijk dat je daarvoor staat. Dat vind ik wel heel tof.

05:27
Wencke Ester-Lorber
Ja, ik probeer dat wel uit te spreken, omdat ik denk dat nog te weinig gebeurt. Dus het is fijn dat wordt opgepakt. En daarnaast heb ik inderdaad… Een bestuursfunctie bij InclusieNL. En heb ik vorige week te horen gekregen, maar goed, ik denk als de podcast live gaat, dat dan wel wat meer naar buiten kan, dat ik ook mag toetreden tot het bestuur van UN Women Nederland. En dat vind ik helemaal bijzonder, omdat dat echt gaat over vrouwenrechten. En met name in deze tijden waarin er best veel, nou ja, laten we zeggen conflict is op de wereld. Merk je gewoon dat vrouwen en kinderen daar het grootste slachtoffer van zijn. Dus dat is voor mij nog wel iets waar ik eigenlijk, waar mijn hart nog wel van gaat bloeden. En tegelijkertijd waar ik dan echt van denk van ja, dan moet ik dus iets mee.

06:19
Wencke Ester-Lorber
Dus en als je dan op die manier ook je bijdrage kunt leveren aan zo’n mooie organisatie, dan is dat alleen maar mooi. Ja.

06:25
Danielle Navas-Brandt
Heel cool. Heel tof. All right. Nou, we gaan lekker de diepte induiken, want we hebben het natuurlijk over de ask you answer. What else? Ik was wel heel erg benieuwd van hoe was jij in aanraking gekomen met de ask you answer?

06:42
Wencke Ester-Lorber
Nou, dat is een hele mooie vraag. Dat kwam eigenlijk door een contactpersoon die ons heeft begeleid van de overgang van Salesforce naar HubSpot. En die stuurde mij twee boeken. Eentje was dus eigenlijk een soort van ter voorbereiding of welkom of whatever. In ieder geval, het heeft gewerkt. Want het eerste, één van de boeken was Shoe Dog. Dat gaat natuurlijk over Nike en de oprichter van Nike en zijn verhaal, wat ik echt fantastisch vond. En They Ask You Answer. En eigenlijk vanaf Ja, het moment dat ik zijn verhaal las over hoe hij als zwembadondernemer dingen anders is gaan doen. Ja, ik zat echt met mijn soort van markeerstift in de aanslag. Alleen maar dingen aan te, hoe zeg je dat, te markeren. Waar ik van dacht, oh dat moeten we, oh dat moeten we. En tegelijkertijd ook heel confronterend.

07:37
Wencke Ester-Lorber
Omdat hij allemaal dingen noemde waarvan ik dacht, oh, dat doen we echt niet goed. Of, oh, dat hebben wij ook zo. Weet je, dus al de valkuilen die hij benoemde, of valkuilen waarvan hij zei van, ja, dat kun je ook op een andere manier zien. Ja, dat herkende ik heel erg. Dus het was volgens mij echt vanaf, ja, ik denk vanaf de tweede pagina dat ik een soort van kleurplaat had van, oh ja, dit kunnen we doen. Tot, denk ik, heel grote op dat moment frustratie van mijn collega’s die iets hadden, al heb je er weer. Dat is uiteindelijk allemaal goed gekomen. Dus dat was in het begin wel heel erg van ja nu weten we het wel. Maar zo zijn we uiteindelijk met elkaar, of tenminste zo ben ik in contact gekomen met De filosofie, want ik vind het echt een filosofie.

08:24
Wencke Ester-Lorber
Het is niet eens een boek, het is gewoon een filosofie, ja.

08:27
Danielle Navas-Brandt
Helemaal me eens. En ik vind het ook wel heel gaaf dat jij als, ja, jullie bedrijf is toch wel gewoon dienstverlenend. Je verkoopt echt producten. Wat ik heel vaak terugkrijg als ik keynotes geef over de ASQ-Answer of ik heb een workshop erover. Dan zijn mensen heel snel geneigd om te denken van ja, maar wij verkopen helemaal geen zwembaden. En natuurlijk is het allemaal logisch voor zwembaden. Hoe was dat voor jou dan? Want jij bent juist heel erg aangegaan. Ja, dit is zo logisch.

08:57
Wencke Ester-Lorber
Ja, nou ja, weet je, hij benoemde gewoon wat pijnen. Wat ik me nog heel goed herinner. Kijk, uiteindelijk doen mensen zaken met mensen. En of jij nou een dienst verkoopt of je verkoopt een waterfles of je verkoopt een zwembad. Uiteindelijk wil je vooral met mensen business doen. En wat ik Ja, het zijn eigenlijk twee dingen die echt blijven hangen zijn. En wij zaten toen heel erg in… Kijk, onze website was onze… Daar moesten we het van hebben. Dus wij deden geen koude acquisitie. Of amper. Dus het moest via de website komen. Nou, dan deed hij zo’n… Tenminste, volgens mij staat het in zijn boek van… En ja, weet het veel beter, maar… Stond er zoiets in van je moet minimaal 80 stukken content gelezen hebben. Wil je tot aankoop aangaan. Toen dacht ik al, kanonnen, dat is wel echt heel erg veel.

09:50
Wencke Ester-Lorber
En waar zijn we dan overal aanwezig? Dat. En wij wilden als thought leader gezien worden. En hoe bouw je thought leadership op? Natuurlijk ook door je expertise te laten zien, op de een of andere manier. Dus content was voor ons altijd wel een belangrijke pijler. Dat. En hij gaf toen ook aan, als je kijkt naar een random website, Mensen doen graag business met mensen, maar jij koopt het liefst van iemand die ervaring heeft. Dus als ik inderdaad een zwembad in de tuin wil, dan wil ik eigenlijk van iemand anders die ook een zwembad in de tuin heeft, horen van hoe is dat proces nou gegaan en waar liep je tegen aan en welke keuze heb je gemaakt. Ik wil het eigenlijk niet horen van die verkoper, ik wil het veel liever horen van die klant of van die consument.

10:40
Wencke Ester-Lorber
En toen heeft hij volgens mij ook zoiets geschreven van Als je dan naar een random website kijkt, dan zie je dat eigenlijk 90% van wat er op die website staat, gaat over het product en niet over de klant. En toen dacht ik, oh, toen keek ik dus, en dat is nu nog steeds het geval hoor, maar toen keek ik naar onze eigen website en toen dacht ik, ja, hoe vaak wil hier ik zeggen of wij van Great Place to Work, wij spreken helemaal niet de taal van de klant, dus wij denken wel dat we die klant kennen, maar wij spreken vooral vanuit onze naam en niet vanuit de namen van de klant zelf.

11:16
Wencke Ester-Lorber
Dus ja, dat waren al, weet je, dat vond ik al meer dan voldoende om, hoe zeg je dat, af te stappen van het idee, ja, het is anders of je nou een zwembad verkoopt of een dienst. Bottom line blijft sales natuurlijk wel de goede vragen stellen, waardoor die ander de beste beslissing kan maken. En het heeft echt niks te maken met overtuigen. En heel veel mensen denken dat het vooral te maken heeft met overtuigen. Dus ja, voor mij is dat nooit echt een belemmering geweest, waardoor ik dacht, ja, maar bij ons is het anders. En dat is ook mooi, want dan zegt hij ook letterlijk van ja, je zult nu wel denken, bij ons is het anders of ingewikkelder. En dat vond ik heel sterk, want dat is precies natuurlijk wat ik in eerste instantie dacht.

12:05
Wencke Ester-Lorber
En dat denk je heel erg vanuit verdediging en angst. Want je weet in bottom line weet je ook wel van ja maar het blijft ook gewoon zij vragen en jij geeft een antwoord. Dus ja het is ook een denk ik makkelijk mechanisme om je te verdedigen.

12:26
Danielle Navas-Brandt
Ja, klopt. Dat is ook wel een van de dingen die ik merk, is als we het hier over hebben, dat mensen dan, en dat is natuurlijk ook een heel natuurlijk menselijk iets hè, is als jij vindt dat het anders moet, oh my god, dan moet je dus actie gaan ondernemen. En dat is heel vervelend. En daar heb je niet zoveel in. Want het is natuurlijk veel makkelijker om te zeggen, ja, als we ons toch niet werken, hoef ik ook niks te doen. Lekker.

12:49
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies. En ik denk ook, verandering komt natuurlijk vaak met een bepaalde pijn. Veranderen doe je denk ik niet altijd voor je, wat je terecht zegt, als van joh, dat is echt mijn hobby, de uitzonderingen dagen laten. En soms is verandering noodzakelijk, maar waarom is die noodzakelijk? Omdat er een bepaald issue is, of een probleem dat moet opgelost worden, of iets waar je echt van denkt, dat moet beter, want de resultaten blijven achter. Je gaat natuurlijk een boek over sales niet lezen als het allemaal sky high gaat. Je gaat dit natuurlijk ook lezen als je merkt, ja, er is misschien wel wat te doen.

13:27
Danielle Navas-Brandt
Dan beter, ja zeker. Ik vond het wel mooi dat je inderdaad die 80 aanhaalde. Wat die 80 was is, er waren 30 pagina’s van de website. Als iemand 30 pagina’s of meer had bekeken van zijn website, dan closeden ze 80% van de tijd. Dus je had een 80% conversie hoe meer pagina’s je had bekeken. En dat was ook het mooie daarvan, is dat hierdoor ontstond Assignment Selling. Want hij had zoiets van, ja, ik kan die content gaan publiceren op mijn website en ik kan dan lekker achterover gaan leunen en wachten totdat ze die content gaan consumeren. Maar ik kan er ook voor zorgen dat ze die 30 pagina’s al direct krijgen zodra ze een afspraak met me maken. Dat is hoe Assignment Selling is ontstaan. En Assignment Selling is een van de dingen waar jij toen echt mee aan de haalbaan gegaan.

14:17
Danielle Navas-Brandt
Wat is jouw definitie van Assignment Selling? Hoe heb jij dat geïnterpreteerd?

14:22
Wencke Ester-Lorber
Nou, tweeledig. Enerzijds kwam het voor mij… Kijk, door de gesprekken die ik toen had met Barbara, die bij onze sales deed, wat ik merkte aan haar, wat zei ook, was van, joh Wenk, ik heb soms het gevoel alsof ik honderd keer hetzelfde zeg. Dus heel erg ook vanuit de zendmodus. Dus eigenlijk die frequently asked questions. Wie zijn jullie? Wat doen jullie nou eigenlijk precies? Hoe werkt nou zo’n onderzoek? Hoe lang duurt het? Wat kost het? Kun je ook meedoen als je maar met twaalf medewerkers… Dus eigenlijk een hoop vragen die zij continu als soort van, hoe zeg je dat, een papagaai moest blijven herhalen. Dus toen had ik zoiets van, en natuurlijk in combinatie met dat boek, van oké, what if? Dus stel nou die zeven vragen, die gaan we vast opnemen. Hoef jij die in ieder geval niet weer te herhalen.

15:20
Wencke Ester-Lorber
En die geven we mee als huiswerk, dus aanhalingstekens voor de klant. Dus in principe, er is al een soort van, er is al een interesse, want anders gaan ze geen afspraak met je inplannen. Alleen vaak, ja, Het gebeurt regelmatig dat mensen gewoon random afspraken inplannen. Die zien iets en denken, oh, interessant. En dan vervolgens gebeurde het in haar geval ook nog eens dat heel veel mensen niet kwamen opdagen. Nou, als je zo’n opdracht meestuurt en die zijn we dus toevallig vandaag zijn weer de nieuwe video’s aan het opnemen, want ze waren wat verouderd en de linkjes werkten niet altijd even goed. Maar als je zo’n opdracht meestuurt ter voorbereiding, dan zit er aan de andere kant ook wel zoiets van, oh maar wacht even, dit is niet meer zo vrijblijvend. Er wordt hier ook iets van me gevraagd.

16:12
Wencke Ester-Lorber
Dus mensen zitten er, als we het dan over een trechter hebben, al iets hoger in en gaan zich misschien bewust, misschien onbewust wel beter voorbereiden op zo’n gesprek dan wanneer het gewoon een gesprek is. Dan kun je natuurlijk ook heel makkelijk van de andere kant weet je, oké, vertel me maar, en in een soort van afwachtende houding zitten. En wij wilden eigenlijk dat die klant centraal kwam te staan. Als wij zeggen, Sales gaat vooral over vragen stellen en luisteren, en vervolgens zitten we in een afspraak en die klant die zegt alleen maar, nou, vertel eens een keer. Ja, weet je, dat is eigenlijk niet wat het moet zijn. Dus voor ons was zeg maar de zeven meest gestelde vragen, dus die heb ik toen ook aan haar. Barbara was echt in de lead hiervoor van oké joh, wat krijg je nou continu te horen?

17:05
Wencke Ester-Lorber
Die hebben we gevangen in een video en daarvan zeggen we dus bij iedere afspraak van oké, voor we de afspraak ingaan en zodat wij vooral aandacht kunnen geven aan jouw beste klant, willen we dat je in ieder geval die video’s bekijkt. En dat duurt dan een paar minuten. Dus het zijn hele korte video’s, zodat die klant in ieder geval, zodat we eigenlijk in dat gesprek kunnen focussen op waar we op willen focussen. En dat is de doelstelling van de klant.

17:32
Danielle Navas-Brandt
Ja, precies. Nou, je hebt het goed samengevat. Precies dat is wat Assignment Selling is. En welke dus het initiële doel wat jullie toen hadden was vooral om de gesprekken inderdaad diepgang te geven zodat jullie in het gesprek diepgang hadden en niet meer inderdaad die klant moeten gaan informeren. Ook is het denk ik het vrijblijvende van afspraak. Zeker nu dat we video afspraken maken mensen echt Ze komen inderdaad gewoon niet op daar. Dat is zoiets van, ja, nou ja, het is toch achter een scherm. Nou ja, maakt niet uit. Vijf minuten van tevoren afzeggen is ook niet erg. Dus je haalt de verblijvendheid er ook af. Vind ik ook heel tof.

18:13
Wencke Ester-Lorber
Ja, en ook wel, het kwam natuurlijk ook vanuit een bepaalde pijn en tweeledig van enerzijds dus ook, denk ik, kwaliteit van de afspraak. Want ja, je moet eerst je eigen verhaal vertellen. Dan ben je alweer 20, 25 minuten verder. Dus je gaat de tijd meer gebruiken voor de klant. En we zagen ook dat de doorlooptijd van klant naar deal ontzettend lang was. Omdat er toch een soort van vrijblijvendheid zat bij die klant zelf, waardoor ze eigenlijk in een fase een afspraak gingen inplannen, wanneer ze eindelijk nog niet klaar waren voor de sale. Dus waar je eigenlijk van zou moeten denken, is een afspraak nu al de moeite waard, of is het misschien handig dat diegene eerst nog even wat andere content tot zich krijgt, vooral eerder ook echt overgegaan kan worden tot sale. Dus wij zagen daar is dat eigenlijk de grootste winst.

19:07
Wencke Ester-Lorber
Betere gekwalificeerde klanten kreeg, want diegenen die de moeite wilden nemen om de assignment te doen, die waren voorbereid, dus konden zij betere vragen stellen, dus was de kwaliteit van de afspraak hoger, dus de doorlooptijd veel korter. Dus dat sowieso, de vrijblijvendheid eraf. En wij zagen echt dat volgens mij, van eerste gesprek naar deal, Nou, ik moest er echt wel induiken. Het is drie jaar geleden, maar volgens mij was het echt iets van zes maanden na zes weken.

19:41
Danielle Navas-Brandt
Echt? Wauw.

19:43
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat ging echt… Nou ja, dat ging gewoon als een tierelier. Ik geloof wel dat ze in eerste instantie iets minder afspraken had. Een beetje liever minder afspraken met een hongerconversie dan heel veel afspraken met een lagere conversie. Dus voor haar was het ook wel heel prettig om… En wat ook nog wel een mooie was, is dat klanten het gevoel hadden dat ze in dit geval Barbara al kende. Ze hadden haar al gezien in dat video. Dus een soort van… En dat hebben we met name natuurlijk gemerkt tijdens COVID. Ik dacht altijd, ja, maar Seels, dat kun je niet doen via een beeldscherm, want je moet mensen zien. Maar doordat we eigenlijk dit ertussen hebben gezet, hadden mensen al een soort van, ja, maar ik ken jou al, want ik heb jou gezien in de filmpjes.

20:31
Wencke Ester-Lorber
Dus daar was eigenlijk al een Hoe zeg je dat? Een diepgaandere relatie dan wanneer je iemand echt voor het eerste keer live zou zien. Omdat ze al een soort van kennis hadden gemaakt met diegene. Dus dat ook nog is. En ook wel dat mensen dat dan grappig vonden enzo. Dus je had een hele, tenminste Barbara gaf toen wel aan, maar je hebt gewoon een heel goed begin van het gesprek.

21:00
Danielle Navas-Brandt
Ja, het is wel grappig, want in de media noemen ze dat dus parasociale relatie. Als je video’s ziet, dan heb je een parasociale relatie opgebouwd. Dat is ook wat BN’ers natuurlijk hebben. Als wij ze heel vaak op tv zien, dan zie je ze bewegen en je hebt het gevoel een beetje dat je ze leert kennen en dat je een beetje meer erachter komt van wie dat is. En dan ga je toch ongemerkt bouw je dus een relatie met iemand op die je nog nooit in het echt hebt gezien. Ja, dat klopt. Ja, die alleen maar jou heeft gezien, maar jij hun niet.

21:30
Wencke Ester-Lorber
Ja, en dat je soms zelfs niet eens weet, dat je iemand live ontmoet en dan je denkt, ja, heb ik jou nou al eens eerder in het echt gezien of niet? Ja, dat is grappig.

21:38
Danielle Navas-Brandt
Ja, dat gebeurt mij ook regelmatig inderdaad. Want ik post ook bijvoorbeeld veel video’s op LinkedIn en dan mensen herkennen mij gewoon en dan moet ik ook altijd even denken van, oh jeetje, nu ken ik jou. Weet je, ik weet nou niet wat… Soms is het wel al gemakkelijk, Maar het is wel heel tof, want mensen hebben echt het idee van dat ze een klein inkijkje in je leven hebben en dat ze je gewoon daardoor al heel goed kennen of in ieder geval een beetje kennen. Dus dat is wel heel tof. Ja, heel leuk. Oké. En hoe streng zijn jullie dan met die huiswerk opdrachten?

22:10
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat was ook… Ja, dat vond ik… Want ik heb natuurlijk wel wat vragen van je gezien. Hoe streng zijn we daarin? Kijk, ik kan alleen maar voor mezelf spreken, maar ik heb het wel echt twee of drie keer gehad. Ik vraag het sowieso altijd aan het begin van Jo, welke vragen heb je nog bij de video’s? Ervan uitgaan dat mensen de video’s hebben bekeken. Dus ik ga altijd uit van het goede van de mensen is dat ze ook hun, hoe heet het, hebben gedaan, hun opdrachten.

22:41
Danielle Navas-Brandt
Aan dat je met Hubspot kan je wel zien toch, of ze hebben geklikt.

22:45
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is zo, maar dan moet ik ook even mezelf aankijken. Dat doe ik dus niet altijd. En misschien soms maar beter hoor, want anders zou ik er misschien ook wel negatiever in gaan zitten. Voor mij is het een vraag van welke vragen heb je nog? Of wat sprak je aan in de video’s? Dat vraag ik ook nog wel eens. En als mensen dan zeggen ik heb ze niet bekeken, dan vraag ik, oké en wat is de reden dat je ze niet hebt bekeken? En ik denk nu, van de keren dat ze hem niet hebben bekeken, dat ik denk ik 75% van de tijd heb gezegd van oké, dan stel ik voor dat we een nieuwe afspraak inplannen. En ja, daar wordt weleens verrast op gereageerd.

23:29
Wencke Ester-Lorber
Maar als ik het dan uitleg en zeg van, kijk, we kunnen nu de afspraak doen, maar we hebben 35 minuten. Jullie hebben de videos niet bekeken. Zullen we eens beginnen met de eerste vraag die je hebt? Nou, dan is het vaak, nou, vertel eens hoe het proces werkt. En dan zeg ik van, oké, luister, dus als je nu de video al had bekeken, vijf minuten, zes minuten van je tijd, dan hadden we dit dus allemaal kunnen overslaan. En dit gaat dus nu allemaal van jullie tijd af, waarin ik veel liever zou willen weten wat jullie doelstellingen zijn. Dus ik leg het wel uit, maar ik zeg wel, dus we gaan een nieuwe afspraak inplannen. Ja, en dan begrijpen mensen dat ook wel.

24:17
Wencke Ester-Lorber
Dan zeggen ze ook van, dan weet je in eerste instantie, heel vervelend natuurlijk, want zij hebben wel die tijd voor je gereserveerd. Dus meestal zeg ik dan van, we leggen nu neer, dus de tijd die je nu hebt, kun je even besteden aan de video en dan plannen we een nieuwe afspraak in. Dus ja, je merkt gewoon dat mensen dat niet altijd even prettig vinden, soms vervelend vinden, maar het wel begrijpen. En je kunt er donder op zeggen, als je dan de nieuwe afspraak hebt ingepland en je spreekt ze, dan zijn ze ontzettend goed voorbereid. Dus ja, weet je, ik ben daar voor mezelf best wel streng in. Voor mijn collega’s weet ik het niet. Want het is natuurlijk ook een beetje bold om te zeggen van ja, oké, maar dan gaan we dus nu het gesprek niet voeren.

25:02
Wencke Ester-Lorber
En tegelijkertijd past het dan wel bij de beloften die wij doen en dat we zeggen van we willen in het gesprek vooral tijd nemen voor jou en als we nu gewoon ons riedeltje gaan afsteken. Ja, dan blijft er heel weinig tijd over voor jullie doelstelling. En dan schieten we er geen van beide mee om.

25:21
Danielle Navas-Brandt
Iets meer. Ja. En eigenlijk wat jij dus nu ook zegt, is het komt ook veel professioneler over als je het zo aanpakt.

25:27
Wencke Ester-Lorber
En je neemt het ook serieus dan. Je neemt jezelf serieus van ja, we hebben allemaal anderen.

25:33
Danielle Navas-Brandt
Ja.

25:33
Wencke Ester-Lorber
En daarmee dus de anderen. En als je eraan voorbij gaat en zegt joh, dat is niet erg. Ja. Waarom? Waarom? Geef je dan überhaupt zeg maar die afspraak of waarom geef je dan überhaupt die assignment dus ja je neemt jezelf ermee serieus maar zeker ook inderdaad de.

25:48
Danielle Navas-Brandt
Ander ja leuk ja heel goed nou we hebben nu weer een paar vragen bij elkaar getackled hartstikke leuk ja kan jij een voorbeeld geven waar assignment stelling echt de doorslaggevende factor was voor het sluiten van een deal weet je dat nog.

26:14
Wencke Ester-Lorber
Ik denk dat het, heel eerlijk denk ik, eigenlijk ja, het is natuurlijk nu een soort van onderdeel geworden van, hoe zeg je dat, van onze manier van werken. Ik denk dat het, dus ik kan niet echt een concreet voorbeeld geven van waar het echte doorslaggevende factor is geweest, maar ik hoor dan wel terug van prospects van wat goed dat jullie dat doen en je komt daar wel heel professioneel mee over. Dus ja, weet je, het enige wat ik kan zeggen is dat wij het toentertijd echt wel hebben gezien aan onze resultaten. Best snel al ook hoor. Dus dat heeft denk ik geen twee maanden geduurd dat we echt al zagen dat dat die dat weet je dat van van eerste afspraak naar deal dat zo ontzettend verkoord werd.

27:07
Wencke Ester-Lorber
En dat vond ik eigenlijk al genoeg bewijs om te zeggen van ja weet je, hier moeten we gewoon mee doorgaan. Ook wel omdat het jezelf wel dwingt om die frequently asked questions die we daarin opnemen, om die ook af en toe onder de loop te nemen. Zijn dit nog wel eens deze zeven meest gestelde vragen? Dus daarom dat we dus nu ook weer een nieuwe reeks aan het opnemen zijn, die ook veel meer uitgaat van wat levert het jou dan op? Want dat is ook een vraag die we heel vaak krijgen. Wat levert het mij dan op, weet je wel? Dus nou niet concreet, maar ja, weet je, van zes maanden naar zes weken, nou ja, do your math. Dat is best goed, hoor.

27:49
Danielle Navas-Brandt
Fantastisch, ja. Kan je wat meer praktisch vertellen hoe jullie dat hebben aangepakt? Want ik denk dat het voor de luisteraar is misschien wel leuk om te horen van hoe heb je het aangepakt. Jij bent je salescollega die zei toen van nou ik krijg continu dezelfde vragen. Nou de eerste stap die jullie toen hebben gezet is inventariseren van die verhangen.

28:06
Wencke Ester-Lorber
Ja, ja, dat klopt. Dus het eerste wat we hebben gedaan is… Nou ja, oké, welke vragen krijg je dan? En op een gegeven moment heb ik volgens mij zelfs gevraagd aan de VJ, wil je de komende maanden verturven, weet je wel? Ja, en ze kwamen er ook gewoon achter. Ja, het is altijd hetzelfde. En ik moet zeggen dat we toen wel vrij snel overgegaan zijn tot actie. Toen hebben we nog even getwijfeld van, oké, moeten we die vragen nou… Alleen in schrift doen of ook in video. De visual sale heb ik hier ook liggen. Dat andere broek van Marcus Sheridan. En wat me daarbij triggerde was vooral ook dat hij zei van, joh, weet je, iedere organisatie is gewoon een mediaproductiehuis. Dus zorg er nou gewoon voor dat je verschillende touchpoints hebt.

28:55
Wencke Ester-Lorber
Wat we ons niet aan hebben gehouden is dat hij zei van en het maakt niet uit hoe het eruit ziet. Nou, dat hebben we dus niet gedaan, want we hadden wel zoiets van ja, dit is wel een soort van evergreen-achtige content die natuurlijk continu wordt meegestuurd, die we ook op onze website gaan plaatsen. Dus laten we dat dan goed aanpakken. En wat we gedaan hebben is heel simpel de zeven vragen opgeschreven en beantwoord in een video. En daarvoor hebben we dan een professionele partij onder de arm genomen die dat voor ons in een videosetting heeft gedaan. En dus heel concreet Barbara op een kruk heeft gezet en haar die vragen heeft laten beantwoorden. En dat is best wel allemaal relatief snel gegaan, hoor.

29:40
Wencke Ester-Lorber
En dat was voor ons ook wel, met name ook voor mijn collega’s, want ik kom zelf uit de media, dus voor mij was dat van oké, ja, dat gaan we even doen. Maar ik merkte met name voor mijn collega’s ook best wel spannend, ook voor marketing natuurlijk. En die moest ik ook eerst allemaal nog even het boek laten lezen. Dus uiteindelijk de uitvoer van de vragen en de video’s, dat ging heel snel. De weg ernaartoe van, we moeten meer gaan denken van, they ask you answer, in plaats van vooral over onszelf te praten, dat heeft wel even geduurd. Want de learning daar is wel van, ja, je kunt dat vanuit marketing heel sterk geloven. Maar je hebt eigenlijk een groot deel van je organisatie nodig, want het is bijna een soort van filosofie. Dus ik ben het beginnen lezen.

30:29
Wencke Ester-Lorber
Ik ben dan redelijk van de push marketing, dus ik stuur dan allemaal dingen door. Dit is leuk en dit is leuk. Ja, niet iedereen gaat daarop aan. En toen hebben wij volgens mij op een moment een soort van sessie gedaan in Amsterdam, waarbij ik iedereen heb gevraagd om een deel van het boek te lezen. En toen zijn we daarover in gesprek gegaan, live, dus met Marketing & Sales, van oké, maar noem nou eens drie dingen die je aanspraken, waar we morgen mee aan de slag kunnen. Maar dat hele voortraject, dat heeft wel even wat tijd gekost. En ik geloof dus ook niet heel erg in dat ik dan vanuit mijn rol zeg van dit is wat we moeten gaan doen, omdat het veel meer is dan Een trucje. Het moet bijna in je vezels gaan zitten.

31:14
Wencke Ester-Lorber
Dus luisteraars die daar nog niet mee begonnen zijn, zou ik zeggen van oké, lees eerst zelf het boek. En deel misschien een aantal praktische zaken met je team en vraag dan aan je team, pak een maand, anderhalf maand of hoe lang je ook nodig hebt om dat boek te lezen en kom eens met drie dingen die je bij wijze van spreken ook zou willen doen binnen de organisatie, maar ook wat je aanspreekt, maar ook bijvoorbeeld waar je helemaal niks mee kunt. Want zonder het boek gelezen te hebben, eraan beginnen, gewoon puur op de blauwe ogen van Je collega, dat zou ik dan niet zo snel adviseren. Dus het voortrekken duurt dan wel wat langer, maar dat maakt dan wel dat mensen allemaal om zijn dat je de uitvoer sneller kunt regelen.

32:02
Danielle Navas-Brandt
Klopt.

32:03
Wencke Ester-Lorber
Wat ik vaak doe is als wij.

32:06
Danielle Navas-Brandt
Als coaches dan aan de slag gaan met een klant van ons die met de ASQN’s aan de slag willen. Dus inderdaad moet heel veel benadrukken. Het is een cultuur ding. Het is geen marketing trucje. Het is geen sales trucje. Het is een cultuur ding. Dus je gaat hier echt het hele bedrijf moet dit gaan omarmen. En een van de eerste dingen die wij ook vaak doen dat heet dan de culture workshop. Is dan ga je echt met de hele organisatie, of in ieder geval ligt eraan natuurlijk hoe groot het is, hoe groot de organisatie is, ga je iedereen meenemen in wat het verhaal is van de ASQN, waarom het belangrijk is, wat verwachten we dan van jullie en hoe gaan we dit in hemelsnaam implementeren? Dat je dat helemaal meeneemt.

32:44
Danielle Navas-Brandt
En wat je dan merkt, is dat mensen vaak zo geïnspireerd zijn, dat ze dan vanzelf het boek wel gaan lezen. Dan pakken ze het vanzelf wel bij. En dan is ook vaak een van de eerste dingen die we in de planning zetten, is een boekclub oprichten met elkaar.

32:57
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies.

32:59
Danielle Navas-Brandt
Met elkaar om tafel zitten. En inderdaad wat jij zegt, een hele leuke tip. Laat iedereen gewoon één deel lezen. En het mooie is, allemaal korte hoofdstukjes. Het is echt heel fijn. Het leest lekker makkelijk weg. En ja, dat heb je dan zo gedaan. En dan als iedereen daar wat van meeneemt, dan ben je er al. En je zult ook vaak zien dat ze dan beginnen in dat stukje en dan uiteindelijk lezen ze dan toch het hele boek.

33:23
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies. Ja, eens.

33:26
Danielle Navas-Brandt
Ik vond het wel heel erg tof. Ja, leuk. Heel tof. En je zei ook dat het toch wel wat meer moeite kost om de rest mee te krijgen, omdat toch wel een beetje angst van op video te gaan. Hoe heb je die angst weten te overwinnen?

33:42
Wencke Ester-Lorber
Ja, nou eigenlijk… Nou, ik moet zeggen dat we… In het geval van zeg maar de pilot hadden we vrij snel, lag er eigenlijk geen angst, hadden we gewoon een collega die dit vanuit nature super goed deed en dat ook erg leuk vond. Ik moet zeggen dat we daar niet echt een drempel overheen zijn gegaan. Wat wel anders hebben gedaan dan wat Marcus in zijn boek zei, was het maakt niet uit hoe je eruit ziet, het moet vooral authentiek zijn en het gaat om de inhoud. Dat snap ik wel en tegelijkertijd wil je ook wel een soort van leadership uitstralen. Daarom boven kom ik uit de media, dus doet het een beetje pijn in mijn hart als het even peppie en kokkie is opgenomen.

34:30
Wencke Ester-Lorber
Dan denk ik ja, dan heb ik het liever gewoon goed, strak en dan kan het ook nog spontaan en authentiek zijn dan wanneer ik inderdaad zo’n video loop op te nemen. Dat vind ik prima voor interne communicatie en ik moet zeggen, richting klanten doe ik dat ook nog. Heb ik dat vroeger, nou nu minder, maar deden we met Vidyard wel eens dingetjes, weet je wel. Dat ik het voorstel toelichte met mijn koppie daar rechts beneden. Dat werd trouwens ook best wel goed ontvangen, zeker in tijden van Covid en zeker met wat meer complexere voorstellen. Dat vonden mensen heel fijn. Zeker als ze het nog moesten doorpresenteren, weet je wel. Dan was het eigenlijk van hier, hè. Ja, dus dat ging best wel lekker. Daar zijn we op een gegeven moment dan wel weer mee gestopt.

35:15
Wencke Ester-Lorber
En dat was niet eens omdat het niet succesvol was, maar omdat we gewoon merkte dat het ook zonder video in die gesprekken ook meer dan voldoende liep. Dat soort van experimentenfase, denk ik. En met name ook tijdens Covid, ja, omdat je dan, ja, weet je, we moesten wat. En toen in de tijd ging Barbara ook best nog wel vaak langs bij de klanten. Dat doen we nu inmiddels niet meer. Dus ja, dan deden we het op die manier een beetje. Maar echt angst voor het scherm, dat was niet aan de orde. Nee, gelukkig. Ja, ja.

35:49
Danielle Navas-Brandt
En ik heb nog steeds heel veel sales mensen of sales professionals die dan roepen van ja, maar weet je, mijn klant vindt het nog heerlijk als ik langskom op de koffie en weet helemaal niet van het digitale. En hoe, wat merk jij in jouw markt? Hoe zie jij dat?

36:08
Wencke Ester-Lorber
Nou ik denk, als ik kijk naar hoe wij ons ontwikkeld hebben, denk ik dat 80% misschien wel meer echt online gaat. Hangt wel af van de grote orde organisatie, type decision maker. En wat je wil. Kijk, wij werken dan met de MQL’s en de SQL’s en dus de afspraken worden ingepland. Dus dat zijn mensen gewend, dat merk je wel. Maar als ik bijvoorbeeld vanuit mijn rol op zoek wil gaan en als meer proactiever gericht naar de stakeholders of decision makers die niet via onze website bij ons terechtkomen, pakken met C-level van een, of tenminste een HR-directeur van een grote bank. Ja, weet je, tuurlijk die zal misschien nog eens een keer een whitepaper hebben gelezen of nog eens een keer een LinkedIn-bericht van mij gezien hebben, maar die gaat niet een afspraak met mij inplannen via de website.

37:04
Wencke Ester-Lorber
Daar merk je toch dat het stuk netwerken en het persoonlijke contact wel nog een grote rol speelt. En ik had toevallig van de week nog een gesprek met een ander marktonderzoeksbureau. Of met een marktonderzoeksbureau, want wij zijn geen marktonderzoeksbureau. En die zei eigenlijk hetzelfde. Hij zei ook van als je echt in de board wil komen van die grote spelers, dan is het toch veel meer nog netwerken. En dat is wel hetgeen waar we vorig jaar dus hebben gemerkt, dat eigenlijk tot duizend medewerkers merken we dat relatief, nou ja, dat komt wel binnen via de website. En ook al richt je communicatie op C-level 1000+, daar merk je wel dat face-to-face contact nog wel heel relevant is.

37:55
Danielle Navas-Brandt
Ja en ik denk ook die persoonlijke aandacht die blijft relevant. Vaak zeggen mensen dan ook van oh nou op een gegeven moment kan sales gewoon stoppen en dan kunnen we alleen maar marketing hebben. Dat denk ik niet, zeker voor dit soort grote complexe situaties. Nog steeds die persoonlijkheid.

38:14
Wencke Ester-Lorber
Ja, en ik denk zelfs niet eens, het hoeft niet eens complex te zijn, denk ik hoor. Ik denk dat mensen het nog altijd prettig vinden om met mensen te spreken. Ja, weet je, en laat ik zeggen, ik kan mij voorstellen dat het voor bepaalde producten niet per se nodig is, maar dat het wel verrast als het gebeurt. En dat doet dan weer iets met je retentie. Daar geloof ik wel echt heilig in. Dat het dan misschien niet standaard is, maar als je dan bijvoorbeeld toch een keer persoonlijk wordt gebeld, dat alleen maar gewaardeerd wordt. Ja.

38:49
Danielle Navas-Brandt
Ja, heel tof. Ja, zeker. Ik merk dat ook hoor, dat ik toch altijd in ieder geval één keer langs wil zijn geweest of één keer dat persoonlijke contact heb gehad en dat ik dan wat vaker over video. Prima, weet je.

39:04
Wencke Ester-Lorber
Ja, eens.

39:05
Danielle Navas-Brandt
Ja.

39:07
Wencke Ester-Lorber
Even kijken.

39:08
Danielle Navas-Brandt
Hoe integreren bij jullie sales en marketing bij elkaar?

39:12
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is één team. Dat is eigenlijk altijd geweest. En dat is wel echt sterker en sterker geworden. Kijk, uiteindelijk hoort sales van klanten dingen. Marketing weet ook wat er speelt in de markt. Wij werken volgens Holacracy. Dus wij werken in cirkels en wij hebben iedere week een werkoverleg. En eens in de drie weken of zo hebben we een roloverleg. En dat werkoverleg gaat heel erg over… Nou, wij noemen dat dan welke spanningen zijn. Maar spanningen zijn, zeg maar, fuel. Dus ze zijn echt brandstof. Dus het is niks negatiefs. En dat is eigenlijk een soort van… Hoe heet het? Ja, dat is gewoon één club. Dat kan ook niet los van elkaar bestaan, daar geloof ik gewoon niet in. En ik weet dat in heel veel organisaties nog wel zo is.

40:09
Wencke Ester-Lorber
Het gevaar is wel dat sales dan zegt, ja, marketing moet het oppakken, terwijl marketing soms zegt, ja, maar wacht eens even, dat is iets van sales. Dus daar zit nog wel eens een keer iets. Het kan soms heel, even tussen aanhalingstekens, makkelijk naar marketing worden geschoven.

40:26
Danielle Navas-Brandt
Die scheidslijn die wordt een beetje vaag soms misschien.

40:29
Wencke Ester-Lorber
Jazeker en ook van ja weet je wat, wie pakt dan wat op? En sales heeft heel snel de neiging, maar dat is denk ik normaal om in middelen te denken. Van ja, die klant die wil weten hoe wij bijvoorbeeld onderzoek doen bij Blue Collar, ja, schrijf er even een blogje over. Weet je, dus dat eerste stuk is belangrijk. Dus men wil graag weten hoe wij of waar wij op Blue Collar zitten. Dus kan Great Place to Work ook een rol spelen bij medewerkers die bijvoorbeeld in een fabriek werken? Ja, dat kunnen we zeker. Dat is een hele goeie. They ask, hè? En het antwoord, ja, dat is uiteindelijk, vind ik, wel echt aan marketing. Van oké, dit is een vraag die we krijgen en dan is het aan marketing om te bedenken van welke middelen moeten daar aan gekoppeld worden.

41:23
Wencke Ester-Lorber
En daar merk je nog wel eens dat sales dan in de oplossingsstoel gaat zitten. Dus als ik een blog heb, dan is het opgelost. Ja, zo werkt het natuurlijk ook niet. Ja.

41:35
Danielle Navas-Brandt
Het is wel een goed begin, maar…

41:39
Wencke Ester-Lorber
Ja, dus dat eerste stuk is goed. En het moet je dan ook wel laten bij de professionals, die dan heel goed kunnen inschatten van ja, maar moet het dan een stuk content zijn? Of moet het een gerichte actie zijn bij alle fabrieken in Nederland, weet je? Dat is dan iets waar marketing over kan gaan nadenken. En daar zit nog wel eens frictie, maar dat is helemaal oké.

42:04
Danielle Navas-Brandt
All right, we gaan richting de afsluiting. Welke tip zou jij hebben voor organisaties die zouden willen beginnen met assignment selling?

42:15
Wencke Ester-Lorber
Weet wat je meest gestelde vragen zijn. Dus ik zou echt zeggen, durf dat. Weet je, dat kun je vanaf morgen doen. Als je zegt, ik vind dat nog wel spannend, dan zou ik zeggen, laat Sales even vanaf morgen opschrijven welke vragen ze allemaal krijgen. Terwijl eigenlijk Sales de vragen moet stellen. Maar goed, laten we nog even van de traditionele uitgangspunten uitgaan. Dus laat Sales gewoon alle vragen opschrijven die zij krijgen vanuit de klant. Doe dat een maand. En ga dan even kijken welke rode draad je ziet. En op basis daarvan kun je al heel klein beginnen met het al uit te schrijven. Je hoeft er natuurlijk niet gelijk studie over in te duiken. En dan zou ik het ook nog laten verifiëren door de klant.

43:14
Wencke Ester-Lorber
Dus zij stellen een vraag, jij geeft een antwoord, en dan zou ik nog even laten verifiëren bij de klant, begrijp je nu wat hier staat? Omdat we heel snel in de neiging schieten om in vakjargon te antwoorden.

43:31
Danielle Navas-Brandt
Klopt, ja. En ik denk ook dat een van de vragen waar we allemaal omheen dansen, maar die altijd komt, is prijs.

43:40
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is een heel goed punt. Daar heb ik trouwens nog wel echt enorme discussies over gehad met ons brotkantoor in de US. Wij onderhandelen ook niet op de prijs, dus dat is sowieso een given. De prijs is bij ons 100% transparant. En die angst die daar dus zit van, als ik deze prijs op de website ga zetten, dan ziet de concurrent dat ook. Ja, maar de concurrent komt er sowieso wel achter. En ik vond dat, ik weet eigenlijk niet of het nou uit het boek komt of we dat zelf hebben bedacht, maar volgens mij komt het uit het boek, dat voorbeeld van het sterrenrestaurant. Of als je ergens gaat eten en je ziet een fantastische website en je denkt oh daar wil ik heel graag heen en je klikt op het menu en er staan nergens prijzen bij. Wat doe je dan?

44:30
Wencke Ester-Lorber
Ga je? Of denk je het is vast heel duur dus ik ga niet. En dat vond ik echt een eye-opener. Ik dacht, ja, maar wat is er nou, en zeker vanuit Great Place to Work, waar we transparantie heel hoog in het vaandel hebben zitten, hoezo zou je dat niet doen? Tenzij je natuurlijk onderhandelt op de prijs, vind ik een ander verhaal, maar goed, daar vind ik dan ook weer wat van. Alleen, denk ik, ja, het is een vraag die je sowieso gaat krijgen. Dus als mensen het vooraf al weten, wat het gaat kosten, dan is dat in ieder geval geen issue meer, want anders zouden ze je toch niet bellen. Ja. Ja, de prijs. Zet de prijs op je website.

45:06
Danielle Navas-Brandt
Gewoon erop zetten. Helemaal goed. Ja. Nou, Wenke, dank je wel voor het gesprek. Heel leuk om te horen hoe jullie dit allemaal inzetten en hoe het ook de samenwerking tussen sales en marketing, hoe dat dan gaat en wat het jullie heeft gebracht. Ik bedoel van zes maanden naar zes weken. Dat is natuurlijk heel erg nice. Dus dank je wel hiervoor en tot de volgende keer.

45:29
Wencke Ester-Lorber
Ja, dank je wel.

Het bericht They Ask You Answer podcast #6: Hoe Wencke haar salesproces van 6 maanden naar 6 weken terugbracht verscheen eerst op FLYNQ.

Moet ik prijzen op mijn B2B website vermelden?

Danielle — Mon, 11 Mar 2024 13:37:24 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Moet ik prijzen op mijn B2B website vermelden?

Je weet dat de vraag gaat komen.

Wat kost dat?

De meeste B2B bedrijven waar ik over de vloer kom worstelen met het beantwoorden van deze vraag op hun website.

Terwijl het meer voordelen heeft dan nadelen als je het wel hebt over prijzen en kosten.

Hoe dan? Check de video

Deze vraag krijg ik zo vaak: “Moet ik als B2B bedrijf mijn prijzen op mijn website zetten?”

Mijn antwoord is: “Als je op die shortlist wilt komen, dan ja.”

Ik hoor altijd 3 redenen waarom bedrijven het niet willen doen:

1. “We zijn duurder dan onze concurrenten. Als we onze prijzen tonen, schrikken we potentiële klanten af.”
2. “De prijs is afhankelijk van wat de klant precies wil. Het ligt eraan.”
3. “Als we onze prijzen online zetten, weten onze concurrenten wat we vragen. Dat willen we niet.”

Klinkt bekend, toch? En toch vallen deze redenen al snel in het niets als je naar de feiten kijkt.

Transparantie over prijzen wekt vertrouwen.

Als je duurder bent, laat dan zien waarom. Wat maakt jouw dienst of product het waard? Als je open bent over prijzen, bouw je al direct een vertrouwensband op.
Als de prijs varieert, kun je prijsranges, starttarieven of verschillende voorbeelden laten zien. Zo geef je klanten toch een idee.
Concurrenten kunnen altijd een manier vinden om jouw prijzen te ontdekken. En laten we eerlijk zijn 9 van de 10 keer weet jij allang wat jouw concurrenten vragen. En weten ze het ook van jou. Focus je op het bieden van meerwaarde.

Transparant informatie delen is natuurlijk onderdeel van de methodiek van They Ask, You Answer. Sterker nog het is één van de Big 5 artikelen die ik altijd aanraad om tranparant te delen.

Het is de manier om aan vertrouwen te bouwen.

Dit zijn nog meer voordelen wanneer je je prijzen deelt:

Filtert niet-serieus geïnteresseerden: door prijzen te laten zien, zorg je dat alleen serieuze prospects contact opnemen. Dit scheelt tijd en moeite.
Verslaat de concurrent: als de concurrent géén prijzen laat zien, en jij wel, wie komt dan betrouwbaar over?
Versnelt het salesproces: door vooraf duidelijk te zijn over de prijs, zijn er minder verrassingen in het salesgesprek.
Verhoogt de SEO-waarde: mensen zoeken vaak op prijs. Als je prijsinfo op je site staat, is de kans groter dat je in die zoekresultaten verschijnt.
Klantgericht denken: 93% van de decision-makers wil de prijs weten vóór ze met een salesrep praten. Luister naar je klanten in plaats van excuses te bedenken.

Via deze post op LinkedIn deelt Chris Walker een onderzoek waar meer dan 600 beslissers van zijn belangrijkste klanten op reageerden. Een van de vragen ging over wat ze wilden weten vóór ze met een verkoper of account manager praten.

Het antwoord?

93% wil de prijs weten voordat ze met sales in gesprek gaan.

Het is simpel.

Luister je naar je klanten of ben je egoïstisch en denk je alleen aan wat jij wilt?

Hier vind je de LinkedIn post van Chris Walker over prijzen
https://lnkd.in/e93XTXFb

Het bericht Moet ik prijzen op mijn B2B website vermelden? verscheen eerst op FLYNQ.

Salesgedreven contentstrategie in de podcast SalesBazen

Danielle — Mon, 17 Apr 2023 11:11:03 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Salesgedreven contentstrategie in de podcast SalesBazen

Beluister hier de podcast of lees hieronder de transcriptie van de podcast (met hier en daar wat aanpassingen voor leesbaarheid).

Begin 2023 was ik te gast bij SalesBazen, de podcast van Josef Stevens

Dit is waar we het over hadden:

Het geheim van sales
Sales en marketing als één team
Marketing in dienst van sales of andersom
Van Aruba naar Amerika en nu Nederland
They Ask, You Answer in Nederland
Op nummer 1 in Google of in de gedachten van je doelgroep
Zo begin je met een salesgedreven contentstrategie
Versnel het verkoopproces met Assignment Selling
Het effect van video in je verkoopproces
Durf de vragen te beantwoorden die je concurrenten niet durven te adresseren
Open, eerlijk en transparant zijn in het salesproces met je content

Onze salesbaas van vandaag helpt haar klanten met salesgedreven contentmarketing. De laatste jaren is het vak van acquisitie ontwikkeld. Van canvassen en telemarketing naar online. Verkopers moeten daarin mee, maar het is vaak een enorme uitdaging. Waar haal je de tijd vandaan? Om interessante artikelen te schrijven, grappige posts te delen en te chatten met opdrachtgevers, terwijl je ook nog offertes moet maken, klanten moet bezoeken en relatiebeheer moet doen?

Met haar nieuwe concept helpt ze organisaties om vat te krijgen op dit online acquisitie spel en een goede afstemming met marketing. Ze haalde haar MBA in Boston, haar bachelor in Miami en studeerde af in brand en management en marketing leadership ze is de eigenaar van adviesbureau FLYNQ BV en introduceert dit jaar het programma They Ask, You Answer in Nederland. Hier is Danielle Navas-Brandt.

Het geheim van sales is vertrouwen

Voordat iemand überhaupt een contract met jou tekent of met jou in zee gaat, een samenwerking met je aangaat of iets dergelijks, zal er altijd vertrouwen aan de basis moeten staan. Wij gaan geen samenwerking aan, zeker in de B2B, waar het gaat over grote bedragen, over grote projecten waar je kop kan rollen als het niet goed gaat. Daar moet het vertrouwen groot zijn.

Wat bedoel je met dat je kop kan gaan rollen?

Jij werkt in de B2B, ik ook, en daar gaat het over grote aankopen. Bijvoorbeeld de implementatie van een softwarepakket. Dat kan soms in de tonnen tot miljoenen oplopen. Als dat niet goed gaat en jij bent degene die heeft gezegd van: Goh, laten we bedrijf X naar binnen halen en het is niet goed gegaan. Ja, dan heb je wel een vet probleem, want dan word je op het matje geroepen. Je kunt zomaar je baan verliezen door de verkeerde beslissing te nemen. Dus dat vertrouwen is zo belangrijk om dat te hebben, want ja, je weet pas achteraf of het of het goed gaat komen. Dat kan je van tevoren niet voorspellen.

Ja, en dan wil je als inkoper een bepaald gevoel hebben bij degene die jou al die beloftes doen.

Dat en je hebt natuurlijk te maken met een decision-making unit (DMU), verschillende mensen die hierover gaan, daar wil je ook het vertrouwen winnen. Het gaat vaak niet eens om alleen maar één persoon, maar meerdere personen. Dus het is echt superbelangrijk om dat vertrouwen te hebben, nog voordat je echt in zee gaat met elkaar.

Hoe win je dat vertrouwen? Ja, één op één, snap ik, maar met een hele groep mensen, besluitvormingsteam, beïnvloeders en stakeholders ik heb altijd gedacht: die moet je individueel spreken, allemaal. Het is zoveel mogelijk mensen spreken en een goed gevoel geven. Is dat wat je bedoelt of kijk jij daar op een andere manier naar?

In de ideale situatie, spreek je ze allemaal, maar laten we wel wezen, in deze tijd hebben mensen er gewoon geen tijd voor. Ze zien het nut er ook niet van in. En stel dat ze drie tot vijf bedrijven op een short list hebben staan? Dat betekent dat al die mensen, al die vijf verschillende leveranciers moeten gaan spreken, niemand die daarop zit te wachten. Maar er is natuurlijk een manier waarop je dat wel kunt doen, digitaal en dat is met video.

Daar ga je me straks waarschijnlijk meer over vertellen. Daar ben ik heel erg benieuwd naar, maar we willen eerst meer over jou weten. Je hebt je eigen bedrijf, FLYNQ B.V. Wat doet jouw bedrijf precies?

Sales en marketing als één team

Ja, met mijn bedrijf ben ik de gids voor andere bedrijven om hun digitale sales en marketing op orde te krijgen. Wat je ziet is dat sales en marketing eigenlijk nog veel te weinig met elkaar samenwerken en dat de dingen die marketing doet, sluiten niet aan bij sales. En wat sales doet, ja, daar denkt marketing van: waarom doen jullie het op die manier?

Wat als je daar één team van maakt? Wanneer ik met een bedrijf aan de slag ga, maak ik gelijk één team, een revenue team noemen we dat. Daar zitten sales en marketing allebei altijd in, omdat je de vragen van je potentiële klanten wil, je meenemen naar je marketing. Daar wil je het vooral over hebben, zodat de dingen die marketing maakt ook heel duidelijk aansluiten bij de vragen, de angsten en de zorgen die leven bij jouw potentiële klanten. Je salesmensen hebben die paraat, die weten wat die vragen, zorgen en angsten zijn. Door die samenwerking, dat is precies waar ik ze bij help. Ik ga ook niet op de stoel van marketing zitten en niet op de stoel van sales zitten. Nee, ik help ze juist om dat samen te brengen en die vragen op te halen en daar als eerste mee aan de slag te gaan in hun contentmarketing.

Ja, help je dan vooral marketing om de informatie van sales op te halen? Of help je dan vooral als mensen om de informatie bij marketing weg te halen?

Het is een two way street. Het is allemaal wel sales gedreven, dus alle content die ik vind dat marketing moet maken, komt vanuit sales want die hebben de meeste connectie met je, je potentiële klanten, met je prospect maar daarna als marketing de content heeft verwoord en kunnen maken en online heeft gezet in allerlei vormen. Dat kan dus op blogartikelen zijn, maar dat kunnen ook video’s zijn en dat kunnen ook LinkedIn berichten zijn. Als die content eenmaal staat, is het natuurlijk superhandig om dat weer terug bij sales te brengen, zodat zij die content weer kunnen implementeren in hun sales proces om zo frictie vrij te kunnen verkopen.

En wat voor wat voor bedrijven doen jullie dat?

Ik werk voornamelijk in de B2B, wat ik net al vertelde, omdat daar vooral het salesproces complex is en je met DMU’s te maken hebt. Daar gaat de content echt een grote rol in spelen en dat zijn IT-bedrijven maar dat kunnen ook bedrijven zijn in de machinebouw, in de industrie, maar echt B2B waar de complexe salesprocessen zijn, en ja, een beetje, wat jij ook hebt, die IT-bedrijven vind ik ook wel erg gaaf om mee te werken, ze zijn vaak innoverend lopen voorop. Dat is echt cool om daar wat voor te doen. Je kunt grote impact maken bij deze bedrijven.

Sales in IT is vaak complex en de opbrengst als jij mensen beter kunt leren communiceren, is vaak heel erg hoog. Dat de investeringen, de belangen groot zijn. Dus onze diensten zijn daar gewoon, worden daar meer gewaardeerd.

Nou, dat ben ik met je eens en jij vertelde over de scheidslijn over de Chinese muur, tussen marketing en sales dan hebben we het al vaker over gehad.

Ik denk dat jij goed zou op kunnen schieten met Ruud de Langen van dentsu. Hij zegt: sales en marketing moeten altijd in dezelfde ruimte zitten, dat is het ideaal. Jij overbrugt die communicatie. Hoe doe jij dat? Wat is jouw aanpak dan, binnen een bedrijf?

Ja, soms kan het heel simpel zijn en het klinkt heel simpel, en dat is het vaak niet. Het is juist heel complex. Maar vaak is het als eerste: wij zijn geen sales en marketing meer, maar we zijn een revenue team of een groei team of geef er een leuke naam aan. Dan ga je kijken van hoe kunnen wij met gezamenlijke doelen gaan werken?

Één van de eerste dingen die ik vaak doe, is een kwartaalplanning en goalsetting sessie met het revenue team en management erbij. En dan vertalen wij de bedrijfsdoelen voor het komende jaar naar hoe kunnen sales en marketing daar een bijdrage aan leveren? Hoe kunnen we ervoor zorgen dat die vertaald worden naar sales en marketing, dus binnen het revenue team?

Dan gaan we ervoor om dat gezamenlijke doelen te realiseren en niet: marketing heeft dit als doel en sales heeft dat als doel. Nee, we hebben één doel en daar gaan we voor. Hoe kunnen wij met onze marketingachtergrond en hoe kunnen wij met onze sales achtergrond daar vorm aan geven?

Dus je doorbreekt door die nieuwe term. Het introduceren bijna de klassieke tweedeling tussen sales en marketing. Maar ben je dan niet bang dat de accountmanager een soort verkapte marketeer gaat worden?

Nee, juist niet, want het is nog steeds duidelijk wat de rol is van die persoon. Alleen zitten ze nu gezamenlijk in één team en werken ze aan een gezamenlijk doel. Maar zij blijven altijd wel degene die naar buiten toe gaan, die het meeste contact hebben met prospects. Het allermooiste is natuurlijk juist dat de marketing mensen iets meer op de stoel van sales gaan zitten en juist in gesprek gaan met die prospect en er zijn een paar marketingmensen die dat doen.

Ik heb iemand in mijn netwerk die dat al doet, Denny van Veen, en die werkt bij Kardex dat is echt een B2B industriebedrijf en die belt wekelijks prospect op om te vragen wat er bij ze leeft. En hij zegt ook van: ja, soms is het heel spannend, want als ze mij vragen stellen, weet ik niet altijd alles. En ik ben geen salespersoon maar juist dat maakt het super interessant, omdat hij zoveel goede informatie op kan halen bij die klanten of bij die prospect om daar weer vanuit zijn marketing rol invulling aan te geven. Dat vind ik heel gaaf. Als mensen dat doen, dat moet je wel durven.

Moet je durven, maar ingewikkeld, zo ingewikkeld is als niet. Je moet inderdaad gewoon bellen en begin met interesse tonen, vertrouwen wekken, dan is dat zelf vaak helemaal niet zo ingewikkeld. En dat kan iedereen doen.

Marketing staat in dienst van sales – of andersom

Waar ik nu aan moet denken, bijvoorbeeld bij Infoland, Manon Wijnhoven die vertelde: ja, we hebben een marketeer die zit in het salesteam, ik denk: ja, dat moet eigenlijk.

En dat dat niet standaard is, dat vind ik bijna vreemd. Maar dat is ook het beeld dat mensen hebben van marketing. Niels Windraken van Canon zegt: bij een B2B bedrijf moet sales in de lead zijn en bij een consumentenmerk moet marketing in de lead zijn.

Ik denk, nu hebben we de puzzel opgelost. Dus inderdaad, als jij al praat over adviseren van bedrijven in de B2B en je zegt van marketing, en sales moet gekoppeld zijn; sales moet in de lead en marketing moet ondersteunend zijn. Dat is het model.

Ik zou niet zeggen, marketing staat in dienst van sales wat ik wel zou zeggen is ze trekken, gezamenlijk op. Onderzoek van McKinsey laat zien dat in de B2B, zelfs in de B2B, 80 procent van de buyers journey gebeurt online. En online content is natuurlijk het domein van marketing. Dus 80 procent van die reis van de prospect wordt door marketing beïnvloed. Dus dat maakt het nu anders. Het punt is, de vragen die ze online stellen, stellen ze ook aan sales en daarom is die samenwerking zo belangrijk, want marketing kan wel allerlei content gaan produceren om die reis te beïnvloeden, maar die moet wel aansluiten bij de prospect en wie kent de prospect beter dan een sales ja, niemand eigenlijk, want sales heeft daar dagelijks contact mee. Dus ik zou nooit zeggen van marketing staat echt in dienst van sales ja, ze staan in dienst van sales, dus de verkopen, er moet verkocht worden, maar niet in dienst van de sales organisatie, niet in dienst van de sales mensen. Die samenwerking, die gezamenlijke doelen zijn daar heel erg belangrijk in.

Van Aruba naar Amerika en nu Nederland

Ik wil graag nog iets meer over jou. Wat heb jij in het verleden gedaan en hoe? Hoe ben je zo ontwikkeld tot een stevige adviseur?

Wat ik altijd meebreng is, ik ben opgegroeid op Aruba, dus dat is een hele andere plek. Lekker zonnig, mensen vragen ook altijd: wat doe je hier? Maar goed, dat terzijde. Ik ben opgegroeid op Aruba, ik heb gestudeerd in Amerika, ik heb mijn MBA in Boston gedaan en mijn Bachelor in Miami, en heb ook nog gewerkt in New York dus ik heb best wel veel van Amerika gezien en wat ik daarin meeneem nu is dat ik heel veel culturen en achtergronden, verschillende manieren van werken heb meegemaakt.

Ik kan heel snel proeven wat het DNA is van mensen, van groepen en van organisaties, omdat ik zoveel verschillende culturen heb gezien en heb meegemaakt. Dus dat neem ik mee vanuit mijn persoonlijke ervaring en ja, mijn laatste ervaringen zijn, ja mijn MBA, natuurlijk in Boston, daar echt brand, management en marketing leadership gestudeerd. En nu ook alweer twaalf jaar ondernemer en dan kan je niet anders dan dat je ook een salesbaas moet zijn.

Absoluut iedereen als salesbaas, dat zijn we allemaal, zeg ik altijd.

Je bent altijd bezig met een idee te verkopen, je bedrijf te verkopen, jezelf te verkopen, van alles en nog wat.

They Ask, You Answer in Nederland

En als laatste, de opleiding die ik meeneem is dat ik ben gecoacht en getraind door het team van They Ask, You Answer. Dat is het boek wat ik in Nederland ga uitbrengen. Dat is een Amerikaanse methodiek en ik ben op opgeleid door dat team uit Amerika, om coach te worden van deze methodiek hier in Nederland. Ik ben de eerste gecertificeerde coach van de Benelux met deze methodiek en ik ben natuurlijk degene die het boek straks gaat uitbrengen in Nederland. Dus dat is wel supercool en dat is eigenlijk mijn laatste, ja zal ik maar zeggen, opleiding die ik heb gevolgd.

Ja, en niet zomaar een. Ik heb het boek van jou gekregen, ik vind de benadering heel interessant, met name inderdaad voor corporates dus waar je sales en marketing heel dicht bij mekaar liggen. Kun je mij eens uitleggen wat dan die methode te maken heeft met digitale marketing of digitale sales.

We hadden het net over die 80 procent van de buyers journey die online gebeurt.

Ja, de reden dat dat online gebeurt, is dat mensen nu gewend zijn om als zij een zorg, een angst, een vraag hebben, naar Google toegaan en tikken ze die in. Dat is eigenlijk het principe van They Ask, You Answer. Jouw klanten, jouw prospect hebben allemaal vragen, zorgen, angsten frustraties etcetera die gaan ze online stellen. En wat je dan wilt is dat jij wil het bedrijf bent die die vragen beantwoordt open, eerlijk en transparant online, want daar zijn ze aan het zoeken.

Bedoel je dan dat het een soort zoekmachine optimalisatie is?

Aan de ene kant kan je het zo zien, aan de andere kant gaat het wel om dat je echt de juiste vragen van de prospect in de woorden van de prospect weet op te halen.

Gaat het dieper dan zoekresultaten?

Het gaat verder dan alleen het zoekresultaat. Je bent niet content aan het creëren om op nummer één te komen. Je bent content aan het creëren om vragen te beantwoorden, en daardoor kom je op nummer één. Dus het effect is dat je wel bovenaan kunt komen als je heel goed weet te verwoorden wat de vragen zijn. Maar het is niet zo dat je de content creëert met als voorbedachte rade ik moet op nummer één komen.

Op nummer één komen in Google of in de gedachten van je doelgroep

Misschien moet je op nummer één komen in de gedachten van je doelgroep.

Ja precies.

Maar hoe gaat het dan in zijn werk? Want ik snap het in theorie wel. Oké, je moet de informatie geven die leeft onder je doelgroep, maar ik zie zoveel mensen daarmee rommelen en ouwehoeren en kloten eigenlijk. Iedereen denkt dat ‘ie weet wat de klant wil, maar dat is helemaal niet zo.

Dus het 100 procent afstemmen op jouw ontvanger en sommige bedrijven hebben maar drie klanten met een miljarden omzet. Dus het specifiek in de woorden van jouw potentiële klant formuleren is een uitdaging.

Ja, kijk het mooie aan digitale content is: als het niet werkt, dan haal je het weg en dan maak je iets nieuws. Dus het is niet zo heel spannend, je zult altijd moeten uitwerken.

Zo begin je met They Ask, You Answer voor een salesgedreven contentstrategie

Hoe begin je als marketeer de content te produceren die de potentiële klanten van sales nodig hebben? Hoe start je met dat met dat project?

Het eerste wat je doet is inderdaad die vragen gaan ophalen bij de sales mensen. Je vraagt aan je salesteam: Welke vraag krijg jij nou iedere keer weer van je prospect en ben je gewoon spuugzat om te beantwoorden? Want het is gewoon dat regeltje wat je steeds weer moet beantwoorden. En je denkt: ja, dit voegt niet zo heel veel toe, in het salesproces, die ga je als eerste pakken. En als je dan op een gegeven moment 80 procent van de vragen hebt die je prospects keer op keer stellen, ja, dan ben je al een heel eind. Daar ga je die content voor maken. En online zetten.

Daar is die methodiek heel erg gestructureerd in. Je gaat drie keer in de week, content publiceren en daardoor word je de autoriteit, online, want ja, Google gaat je indexeren en die gaat je helemaal top vinden, want je bent steeds weer, gestructureerd, inhoudelijke content aan het delen waar mensen ook daadwerkelijk naar zoeken. En zo klim je vanzelf op naar de rol van de meest betrouwbare en de nummer één autoriteit op jouw vakgebied.

Versnel het verkoopproces met Assignment Selling

Hoe zit dan die overgang van massacommunicatie naar die één op één gesprekken met je potentiële klanten?

Dat is een hele mooie, en dat is precies waarom dat revenue team zo belangrijk is, is. Zodra die content geproduceerd is, moet je hem terugbrengen naar sales en zeggen: hé, let op mensen, de content staat hier. Zodra je een gesprek hebt met een prospect ga je die content inzetten, zodat je in je eerste gesprek al 80 procent van die vragen hebt getackeld via de content, en daar hebben we een naam voor.

Dat heet Assignment Selling. Zodra je die vragen hebt beantwoord, dan geef je ze aan sales en dan gaat sales dat als huiswerk geven, nog voordat het eerste gesprek plaatsvindt waardoor ze in het gesprek met die prospect al een heel stuk hebben getackeld. Daardoor versnellen ze het salesproces verloopt deze frictie vrij.

Moeten ze dan alle vragen zelf beantwoorden, moeten ze dan die whitepapers opsturen of moeten ze gewoon zelf die kennis aan de klant overbrengen?

Als het goed is, heeft marketing het gepubliceerd, het staat online. Vaak kunnen dat artikelen zijn, dat is sowieso eentje, want dan gaat Google je indexeren. De tweede grootste zoekmachine is YouTube, dus maak video’s die de zorgen, angsten en vragen beantwoorden van je prospect. Die video’s kun je dan ook inzetten voor sales.

Laat je dan de accountmanagers zelf video’s maken of laat je die door marketing maken?

Kan allebei. Wat we zien is dat sales mensen het fijn vinden om te vertellen. Dus laat hen het vooral vertellen. Laat hen de video’s opnemen, maar doe dat in samenwerking met marketing, zodat er natuurlijk netjes uitziet en dat het gebrand wordt, enzovoort. Wat je ziet is dat: als de salesmensen de video’s maken, zijn ze eerder geneigd om die content te gebruiken in het salesproces want dan is het hun eigen video.

Dan zeggen ze tegen de prospect: hé, let op, Jan, wij hebben over twee weken een afspraak over de implementatie van dat grote ERP pakket. Ik weet nu al dat jij allemaal vragen, zorgen en angsten hebt. Die heb ik al voor jou verzameld. Hier zijn ze met een linkje naar het blogartikel en een linkje naar de video. Als jij die nou eens bekijkt voordat wij onze afspraak hebben, over twee weken, kunnen we lekker snel de diepte induiken.

Dan gebruiken we elkaars tijd nuttig.

Precies je ontzorgt en je prospect want die kan al gelijk zich inlezen in zijn zorgen, angsten en vragen die hij heeft en die kan ze dan al beantwoord zien en hoe dat je dat aanpakt en als accountmanager hoef je niet steeds weer dezelfde vragen te beantwoorden. Die zijn al getackeld je kunt sneller de diepte in, dus je sales proces versnelt.

Ja, en ik zit een beetje nu met mezelf te debatteren in mijn hoofd. Is het wel handig om de klant alle informatie vooraf te geven, terwijl je eigenlijk als verkoper zelf die informatie wil delen, omdat je ook tijdens dat gesprek vertrouwen wint.

En de uitkomst van die discussie die ik met mezelf heb, is: ja, als het hele complexe verkooptrajecten zijn, wie van mijn twee heeft er dan gelijk?

Het is een beetje van beiden. Je moet je prospect natuurlijk niet overspoelen met allerlei informatie waar op een gegeven moment hun hoofd van gaat tollen, je moet echt heel gericht een aantal van die vragen pakken. Misschien dat je er zeven pakt en dat allemaal in één video zet van onder de tien minuten. Het moet niet te groot worden. Een paar blogartikelen waar echt de meest prangende punten opstaan, waarvan je nu al weet: dit is een belangrijke, dus pak die eruit. Soms weet je ook al een beetje wat er leeft bij die prospect dus dan kan je ook heel duidelijk gaan uitzoeken welke content ga ik dan delen?

Het effect van video in je verkoopproces

Zeker als je ook video’s gebruikt. Wat we zien is dat en ik weet niet of je dit effect kent is als wij mensen op video hebben gezien, ondanks dat het misschien niet hoeft, niet via een teams, gesprek of een zoom gesprek. Ik heb het echt over asynchrone video’s. Wat jij ook bijvoorbeeld op TV ziet. Wat we zien, is dat als mensen iemand anders op TV hebben gezien en hebben zien bewegen, hebben zien praten, dat dat aan de aloude Know-Like-Trust bouwt.

Je geeft de ander het gevoel: hé, ik, ik ken die persoon, ik zie die persoon, ik weet hoe die praat, ik weet hoe die erin zit. Dat geeft je al gelijk een connectie. Ik heb wel eens gehad dat ik video’s heb uitgestuurd dat mensen daarna zeiden van: ja, we hebben elkaar echt een keer ontmoet, terwijl dat niet zo is, alleen omdat ze een video van mij hadden gezien die ik had opgestuurd dus dat kan heel groot effect hebben. Dat hebben we vaak niet in de gaten.

Ja, nou, dan vertel je ook bijna het geheim van de podcast want ik hoop dat dat ook ontstaat, want je kunt niet met iedereen altijd in gesprek zijn. Niet iedereen hoeft klant te worden, maar het is gewoon lekker als heel veel mensen jou al echt kennen. Als iemand de tijd neemt om een podcast te gaan luisteren, een half uur lang krijg je de aandacht van iemand die je niet kent.

Bijzonder, hè.

Dan bouw je een band op, want hij of zij kan elk moment besluiten om hem uit te zetten. Ik heb mensen die hier komen en die zeggen: nu zie ik je in het echt.

Dus jij zegt: als jij een video van iemand hebt gezien, dan bouw je meteen vertrouwen op, want daar begon je je advies ook mee, hè!

Ja, en soms gebeurt dat zelfs intern. Ik heb iemand die ik ook weer via LinkedIn ken, Emiel Brok van Suze dat is een open source bedrijf. Hun mascotte is een kameleon. Nou ja, Emiel, is echt een content creator. Hij maakt heel veel video’s en die worden dan ook intern verspreid. En wat hij ziet is als hij naar de verschillende locaties van ze gaat. Over de hele wereld wordt hij als een soort celebrity ontvangen, omdat zijn collega’s hem op een beeldscherm hebben gezien. Dat is zo grappig. Terwijl, ja, het zijn gewoon interne video’s. Het is natuurlijk best wel bijzonder dat hij dat doet natuurlijk, maar het heeft zo’n groot effect en dat hij zoveel zichtbaarheid heeft gecreëerd binnen de organisatie door zichzelf op video neer te zetten en dat te verspreiden. Ja, dat is heel gaaf.

Vet man, ik begin ook een beetje te begrijpen hoe jouw proces werkt, want je gaat eerst met de sales mensen zitten. Wat zijn de vragen die leven bij jullie klanten? Daarna ga je met marketing content creëren die antwoorden geven op die vragen van klanten. Maar de verkoper samen met marketing gaan daarna video’s maken waarin ze dat persoonlijk kunnen maken en dat is best een leuk proces.

Gaaf hè, en het mooie is dat als je het al hebt opgeschreven in een artikel, kan je dat heel makkelijk gebruiken als de basis voor je video.

Ja, die ervaring heb ik zelf ook.

Zo werkt het, dan heb je je gedachtes al geordend je hebt het al opgeschreven en dan kan je daar veel makkelijker een video van maken, en dat werkt echt fantastisch.

Durf die vragen te beantwoorden die je concurrenten niet durven te adresseren

Zijn er nog echt specifieke tips waar verkopers van kunnen zeggen: Oh, nu ben ik blij dat ik luister zeg.

Ja, één van de belangrijkste dingen, waar They Ask, You Answer ook over gaat, is dat je die vragen durft te beantwoorden die niemand anders durft te beantwoorden. Dus het moet ook spannend zijn.

Er zijn sowieso twee vragen die elke prospect wil weten, die controversieel zijn en waar bijna niemand antwoord op durf te geven.

Één daarvan is: wat kost het? Wat is de prijs, die durft bijna niemand te beantwoorden. En je daarmee zeg ik ook niet dat je moet zeggen: zoveel euro’s maar je kunt wel vertellen: wat beïnvloed de prijs. Waar moet ik aan denken? Kan je een range geven, kan je voorbeelden geven, wat kan je allemaal wel vertellen.

We moeten er een gevoel bij krijgen.

En waarom is dat belangrijk?

Denk je dat het vertrouwen gaat winnen als je dat vertelt?

Nou, laat ik even advocaat van de duivel spelen. Als iemand tegelijk begint over de kosten, dan heb ik al geen zin meer om met zo’n verkoper te praten.

Ja, maar wij weten allemaal dat het een hele belangrijke is en dat iedereen die vraag in zijn achterhoofd al heeft gesteld. Waar ga ik me nu in begeven? Waar moet ik aan denken? Omdat we van onszelf al een soort range in onze gedachten hebben van oké, dit is ongeveer wat we willen uitgeven. Kijk, als jij daar tonnen boven zit, is het dan interessant voor jou alsnog dat gesprek aan te gaan? Dat wordt heel lastig.

Dus dan heeft het bijna te maken met de angst voor afwijzing, want als jij de prijs noemt en de en dat is niet in overeenstemming met wat de klant in gedachten had, heb je meteen al een soort afwijzing te pakken. Zeg jij dan nou, dan moet je dan maar even meedelen of zeggen van nee, dan moet je wel even voorzichtig mee omgaan.

Wil jij liever in gesprek gaan met iemand waarvan je weet van oké, die kan het betalen en die gaat ervoor. Of wil je in gesprek met iemand waarvan je nu al weet, die gaat hier nooit het budget voor krijgen.

Dus jij zegt liever gelijk: duidelijkheid.

Frictie vrij.

Ja, frictie vrij verkopen.

De tweede controversiële is: ‘de beste’. Iedereen vraagt zich af als ik iets ga aanschaffen laten we dat ERP pakket weer even pakken van een IT-bedrijf. Stel ik ga een ERP pakket aanschaffen wil ik weten: Wie zijn de beste ERP leveranciers van Nederland?

Wat dom, daar heb ik nog nooit bij stilgestaan maar als ik een nieuwe over wil kopen, ga ik, ga ik gelijk de shortlist maken van drie bekende mensen.

Als jij daar open, eerlijk en transparant content over durft te maken en daar een artikel over maakt, wie zijn de beste ERP leveranciers van Nederland en je zet daar de top-drie vier, vijf, let wel op, zonder jezelf te noemen, in.

Want waar denk je dat ze dan zijn? Als ze dat artikel aan het lezen zijn op jouw website, zijn ze al bij jou, dus je hoeft jezelf niet te noemen. Dus inherent aan dat zij, op jouw website zijn, ben jij natuurlijk ook één van de beste en je kunt er natuurlijk in jouw content een verhaal over maken, maar jij gaat jezelf niet tot die top-drie of vier of vijf noemen, want dat zou ook weer afbreuk doen aan dat vertrouwen, want ja, wij van wc-eend hè!

Dat is een hele gedurfde maar wat wij zien in de methodiek van They Ask, You Answer dat dit één van de artikelen is die de meeste resultaten krijgt.

Ik weet dat dat in de praktijk wel werkt.

Hij is spannend.

Niet iedereen is jouw ideale klant. Iemand die de ideale klant is voor jouw concurrent, is niet jouw ideale klant. Dus laat ze dan ook gewoon lekker naar de concurrent gaan. En ik denk ook: als je het niet noemt, denk je dan dat ze er niet achter gaan komen? Of denk je niet dat ze het niet gaan googelen dus laat ze het dan van jou horen, dan ben jij degene die die autoriteit bent en het vertrouwen wekt. Ik kan hier gewoon voor staan en dit vertellen. Want nee, niet iedereen is voor ons de beste fit.

Nou één van die bedrijven, die They Ask, You Answer doet in Nederland, één van mijn eerste klanten, die verkoopt zelfbouw loodsen. Dat zijn standaardpakketten van loodsen die je kunt kopen om een loods op je bedrijfsterrein, als voorbeeld, te zetten. Zij zijn niet van de loodsen die op maat gemaakt zijn.

Dus wil jij een op-maat-gemaakte loods? Dan zijn zij niet jouw leverancier. Dat vertellen ze, wij hebben een top-vijf aan zelfbouw loodsen artikel gepubliceerd en daar staat dus op: wat zijn de top-vijf in Nederland en waar moet je bij wie zijn voor wat? Wil je een op maat gemaakte loods, dan moet je vooral bij mijn concurrent zijn.

Is dat niet ook een beetje geboren uit de zoekmachine, optimalisatie strategieën dat je zegt van nou, ik noem maar de naam van de concurrenten op mijn website, en dan komen ze automatisch op mijn website door de zoekmachine.

Open, eerlijk en transparant zijn in het salesproces met je content

Als je They Ask, You Answer gaat doen, dan is voor jou heel erg belangrijk om open, eerlijk en transparant te communiceren met je prospect dus je kijkt niet eens naar zoekmachine optimalisatie dat gaat vanzelf.

Ik ben echt onder de indruk. Dit gesprek gaat niet over digital sales gaat niet over search engine en gaat niet over social selling. Dit verhaal gaat over duidelijkheid en selectief omgaan met je klanten.

Het vertrouwen winnen.

Open, eerlijk en transparant, en dat is een thema die ik 100 procent aan sales kan verbinden.

Oh altijd!

Ja, zodra iemand merkt dat jij dingen achterhoudt dat je ongemakkelijk wordt, dan verlies je al. En hoe sterker je in je schoenen staat, hoe meer kennis je hebt. Jij noemt dat content, maar marketing creëert content die gaat over de gesprekken die jij voert met je klanten.

Hoe meer informatie en hoe meer vaardigheid en kennis je tentoon kan spreiden, hoe betere leverancier je bent.

Het allermooiste is dat ik een bedrijf heb gecoacht in Nederland, een salesteam met They Ask, You Answer en ze hadden ook het boek gelezen. En één van die salesmanagers, die zei ook tegen mij: ‘weet je, sinds ik het boek heb gelezen, heb ik mezelf nog meer de vrijheid gegeven om mijn klant zo oprecht, open, eerlijk en transparant mogelijk te helpen. Het heeft me een soort van, ik kan dit gewoon doen.

Ik deed het altijd al wel, maar die open, eerlijke en transparantie die kan ik nog meer inzetten, omdat ik het gevoel heb van: ja, dit is gewoon goed, ik was goed bezig en ik ben goed bezig. Ik kan dit gewoon doen en er zijn momenten geweest in de laatste tijd dat ik dus heb gezegd tegen een prospect van: weet je, het verhaal wat je mij nu vertelt, daarvoor moet je helemaal niet bij ons zijn, je moet bij concurrent ik zijn, die is echt veel beter voor jou.’

Als iedereen dat zou doen, dan zou de handel veel sneller gaan in Nederland, want dan zou je gewoon direct kunnen zeggen: dit is niet voor mij, dus onzekerheid en ongemakkelijkheid en gebrek aan zelfvertrouwen frustreert een hele hoop communicatie. Zeg het maar gewoon. Dit is wat wij doen.

Take it or leave it.

Nee, en je wil ook niet die klant die niet bij je past, want dat zorgt alleen maar voor frustratie en het is gewoon op een gegeven moment niet meer waard.

Zoek de klanten die bij je passen en dan wordt het leven wel makkelijker.

Er zijn vast bedrijven, misschien één of twee, die nu zitten te luisteren, die zeggen: ik wil met Daniëlle aan de slag, ik wil dit opstarten wat moeten ze dan doen?

Het beste om met mij in contact te komen, vind ik altijd is LinkedIn, als je mij zoekt op Danielle Navas-Brandt, dan kan je zo een connectie met me aangaan. Ik vind dat geweldig om zo in contact te komen.

Met welke boodschap gaan we de luisteraar achterlaten vandaag?

Het allerbelangrijkste is het vertrouwen winnen, en waar ik je dan voor wil uitdagen is na te denken: hoe ben ik nu bezig in mijn bedrijf om dat vertrouwen te winnen?

Het bericht Salesgedreven contentstrategie in de podcast SalesBazen verscheen eerst op FLYNQ.

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Danielle — Thu, 14 Jul 2022 13:03:15 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Jazeker! En met een complex koopproces en meerdere beslissers is het beantwoorden van vragen van klanten belangrijker dan ooit.

Als je bekend bent met de filosofie van They Ask, You Answer, is de kans groot dat je het verhaal hebt gehoord over het in moeilijkheden verkerende zwembadbedrijf River Pools and Spas van Marcus Sheridan. (Niet? Lees er dan hier alles over.)

Toen Marcus en zijn team tijdens de recessie van 2008 op het punt stonden failliet te gaan, ontwikkelden ze een contentmarketingstrategie die hun bedrijf letterlijk heeft gered.

Door de focus te leggen op de manier waarop hun zwembad-kopers dachten en beslissingen namen, produceerden ze content die het zoekmachineverkeer enorm deed toenemen. Dit leidde tot miljoenen dollars aan omzet en dit maakte van hen de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld. Sindsdien is het een bedrijfsfilosofie geworden die organisaties over de hele wereld letterlijk heeft veranderd.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.”

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces?

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

“Houd in gedachten dat They Ask, You Answer veel formules bevat voor verkoop, marketing, alignment en cultuur; maar het is een model, geen formule.

Een formule zegt ‘doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn’. Een model is iets waar je in groeit en dat je vormt naar je behoeften.”

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op FLYNQ.

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

Danielle — Mon, 11 Jul 2022 13:16:18 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

In tegenstelling tot wat velen denken, is They Ask, You Answer weliswaar eenvoudig, maar zeker niet gemakkelijk. Deze 4 veel voorkomende misverstanden over het raamwerk zetten je mogelijk op het verkeerde been.

Als je dat “Aha”-moment hebt gehad na het lezen van They Ask, You Answer, en je bent erg enthousiast om met het programma te beginnen, dan voelt dit artikel misschien als een dooddoener. Spijt van het lezen krijg je zeker niet. Het bespaart je tijd, bakken met geld en heel veel gedoe.

Ik heb met meerdere ondernemers en bedrijfsleiders gesproken die het boek hebben gelezen. Ze vertellen me allemaal dat ze geloven in de filosofie van They Ask, You Answer. En ze zijn klaar om erin te duiken. Ze zijn allemaal enthousiast om het raamwerk te implementeren en hun bedrijf te laten groeien. Tegelijkertijd zijn er enkele veelvoorkomende misverstanden die, wanneer ze zich in een organisatie manifesteren, het succes van They Ask, You Answer in de weg staan.

Maar wat betekent het eigenlijk om They Ask, You Answer te implementeren? En hoe voorkom je de misverstanden over het raamwerk die je van het juiste spoor brengen?

In dit artikel deel ik met je wat ik heb geleerd van bedrijfsleiders die hun They Ask, You Answer-reis begonnen met deze misverstanden in het achterhoofd en uiteindelijk faalden.

Eerst weten wat They Ask, You Answer is? Check dan dit artikel.

De vier meest voorkomende misverstanden die ik in dit artikel behandel, zijn:

They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken.
They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief.
Ik heb al de juiste mensen op de juiste plek.
Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar.

Daarna leg ik uit hoe een andere manier van denken jou helpt slagen. Op deze manier zit je, wanneer je begint aan je They Ask, You Answer reis, meer op één lijn met de mindset van onze klanten die niet alleen succes hebben met het programma, maar er zelfs mee in de champions league komen.

Na het lezen van elke misverstand, vraag jezelf af: “Als ik dit weet, hoe ga ik They Ask, You Answer anders uitvoeren dan ik eerst had bedacht?”

Dit is wat je moet weten.

Misverstand #1: They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken

“Ik heb het boek gelezen en ik ken de wekelijkse taken die mijn bedrijf consequent moet uitvoeren. Om succesvol te zijn, moet ik ervoor zorgen dat we elke week twee tot drie artikelen schrijven. En twee tot drie video’s produceren. Zolang we die maken en ook manieren vinden om ze in onze verkoopprocessen te gebruiken, zijn we op weg naar succes.”

Het is gemakkelijk om te leren over They Ask, You Answer en er alleen maar een lijst van to-dos uit te halen. Veel mensen die dit soort boeken lezen, zijn op zoek naar een spiekbriefje of een lego-handleiding met taken die ze moeten uitvoeren om hun bedrijf te laten groeien.

Ik begrijp dat het aan de oppervlakte kan lijken op een lijst van tactieken, maar als je wilt slagen met They Ask, You Answer, moet je begrijpen dat het niet zomaar een project is dat je moet oppakken – het is een cultuur.

Als jouw organisatie zich bezighoudt met het afvinken van vakjes in plaats van de meest betrouwbare partij in jouw branche te worden, is het gemakkelijk om een verkeerde start te maken. Waarom? Omdat dit tactische denken in de dagelijkse praktijk onterecht de focus brengt naar vanity metrics van jouw succes. Deze metrics leiden ertoe dat je de verkeerde resultaten nastreeft.

Dit zijn de vragen die je jouw teamleden moet stellen om te bepalen of het bedrijf alleen de oppervlaktetactieken volgt of klaar is om het raamwerk in de bedrijfscultuur te verweven:

Wat is ons echte doel?
Wat doen we eigenlijk om daar te komen?
Hoe weten we wanneer we het bereikt hebben?

Over het algemeen zal je antwoorden krijgen die ergens in dit spectrum vallen, en de meeste zullen tussen tactisch en strategisch landen:

Hieronder een aantal voorbeelden van tactische en strategische antwoorden die je misschien gaat horen:

Tactische antwoorden

We schrijven artikelen en maken video’s om de meest gestelde vragen van onze klanten te beantwoorden.
We leren hoe we op een onbevooroordeelde manier kunnen verkopen.
We creëren betrouwbare content die verkeer, leads en verkoop stimuleert.

Strategische antwoorden

We proberen organisch te scoren op Google om een betere online aanwezigheid te hebben.
We werken eraan de meest betrouwbare online docenten in onze sector te worden.
We leren onze prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben, zodat ze vaker contact met ons opnemen.

Omdat They Ask, You answer al deze dingen aanraadt, lijken deze antwoorden gepast. Maar om te slagen moet jouw bedrijf begrijpen dat de focus veel groter moet zijn dan dat.

Jouw bedrijf moet They Ask, You Answer eerst en vooral zien als een permanente culturele verandering – maar hoe zien de culturele antwoorden eruit?

Culturele antwoorden

We erkennen dat onze sales- en marketingteams uiteindelijk hetzelfde doel hebben: het verhogen van de omzet.
Wij transformeren onze organisatiestructuur en interne communicatie om ons primair te richten op het opleiden en informeren van onze branche.
Wij stemmen onze bedrijfsdoelstellingen op lange termijn af op het doel van They Ask, You Answer, namelijk vertrouwen opbouwen met educatieve content.

De reden waarom we bedrijven adviseren om zich te richten op het invoeren van They Ask, You Answer als een cultuur in plaats van een project is omdat projecten worden geïmplementeerd en vergeten, terwijl culturele veranderingen blijvend zijn.

Om They Ask, You Answer lang en goed genoeg te doen, moet de culturele filosofie verweven zijn in het weefsel van hoe jouw bedrijf zichzelf ziet en werkt.

Hoewel het misschien klinkt alsof ik hier onzin verkondig, is deze verschuiving in perceptie het verschil tussen succes en mislukking – vooral op de lange termijn.

Indicatoren van een cultureel They Ask, You Answer initiatief

Dit is hoe het eruit ziet als een bedrijf deze cultuuromslag binnen de organisatie goed heeft doorgevoerd:

Alle teamleden geloven dat ze deel uitmaken van het initiatief – dit omvat iedereen, van je marketingteamleden tot je inhoudelijke experts.
Je personeel gelooft dat They Ask, You Answer niet zomaar een extra taak is die aan de wekelijkse checklist moet worden toegevoegd, maar een strategie die moet worden ontwikkeld en aangescherpt.
De marketingafdeling is niet het enige team dat het They Ask, You Answer-initiatief leidt – iedereen maakt deel uit van de missie van het bedrijf om prospects van betrouwbare educatieve informatie te voorzien.
De visie, missie en jaarlijkse doelstellingen van het bedrijf wijzen allemaal in de richting van het worden van de nr. 1 docent in jouw branche.
Het leiderschap heeft een duidelijke rol in het bevorderen van de doelstellingen van jouw They Ask, You Answer-cultuur.
Het creëren van content is de belangrijkste focus en mag nooit van iemands bordje vallen als ze het druk hebben – de andere taken moeten ondergeschikt zijn aan het creëren van content.
Er zijn veel gedeelde doelstellingen en regelmatige vergaderingen tussen sales- en marketingteams.
Iedereen helpt bij het creëren van content, vooral sales en je inhoudelijke experts.

Misverstand 2: They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief

“Ik zie wat er moet gebeuren om dit initiatief tot een succes te maken, en het lijkt er vooral op dat dit een herverdeling van de tijd van ons marketingteam zal zijn. Ik denk dat dit de juiste prioriteit voor hen is om het voortouw te nemen en ze zullen een beroep doen op de rest van het bedrijf als ze hulp nodig hebben bij het maken van content. We zullen allemaal bereid zijn om te helpen met hun werk.”

Misschien vind je dat veel van het dagelijkse They Ask, You Answer-werk klinkt als het werk dat marketing altijd al deed. Tenslotte gaat They Ask, You Answer over het creëren van content en het genereren van leads. Het lijkt alsof het net zo werkt als inbound marketing. Je produceert de juiste content die de online magneet zal zijn voor mensen om je te vinden en contact met je op te nemen.

Het zit echter anders. Ik snap dat They Ask, You Answer gemakkelijk te zien is als een marketinginitiatief, maar het doel ervan kan er niet verder vanaf liggen. Wil je meer lezen over hoe inbound en They Ask, You Answer van elkaar verschillen? Check dan dit artikel.

Het doel van They Ask, You Answer is niet alleen om de naamsbekendheid te vergroten, leads te genereren of organisch verkeer te verbeteren. Het is een salesinitiatief. Dat betekent dat het echte doel van al deze middelen te gebruiken is om de omzet te verhogen.

Traditioneel beschouwen bedrijven de marketingafdeling als een kostenpost, terwijl de verkoopafdeling wordt gezien als een winstcentrum. Het is tijd om dit perspectief te veranderen.

Marketing en sales zijn veranderd

Twintig jaar geleden nam de gemiddelde klant contact op met een bedrijf wanneer ze ongeveer 20% van het koopproces achter de rug hadden. Het zag er ongeveer zo uit: “Marketing is verantwoordelijk voor het bekend maken van ons bedrijf bij prospects. Zodra een prospect ons bedrijf vindt, bellen ze ons en dan zet sales de charme aan en brengt de potentiële klant van 20% naar 100%. Goed gedaan, sales. Jij hebt die omzet mogelijk gemaakt!”

Maar nu heeft het internet de potentiële klant bijna alle macht gegeven. Het grootste deel van de “prospect-educatie” moet gebeuren lang voordat een prospect zichzelf bekend maakt bij de organisatie.

De gemiddelde prospect maakt zich pas bekend bij een bedrijf wanneer hij ongeveer 80% van het koopproces heeft doorlopen. Het gaat nu zo: “Marketing is belast met het online verstrekken van educatieve informatie zodat een prospect precies weet wat hij nodig heeft en bij wie hij dat moet halen. Wanneer ze vervolgens nog maar één of twee vragen hebben, maken ze zichzelf bekend bij de organisatie door een formulier in te vullen, deel te nemen aan live chat of het bedrijf te bellen. Vervolgens is de salesafdeling verantwoordelijk voor het afronden van die sales en het beantwoorden van de laatste vragen.”

Wat gebeurt er als je online niet genoeg informatie hebt om je prospects zover te krijgen dat ze zo goed geinformeerd en zefverzekerd genoeg zijn om contact op te nemen?

Dan drogen je leads op.

Wat is de conclusie? De traditionele verantwoordelijkheden van “marketing” en “sales” zijn vermengd. Ze zijn allebei verantwoordelijk voor het informeren van de potentiële klant tijdens het aankoopproces en het is aan de prospect om te beslissen wanneer hij contact opneemt.

In de meeste bedrijfstakken doen marketingafdelingen nu meer aan sales dan hun salesafdelingen en deze trend neemt alleen maar toe naarmate meer informatie online openbaar beschikbaar wordt.

Dus, wat is het nieuwe sales- en marketingnormaal?

Sales- en marketingafdelingen moeten altijd hetzelfde doel hebben: omzet genereren voor het bedrijf.

En niets versterkt deze afstemming beter dan het opnemen van de filosofie van They Ask, You Answer in je organisatie – op voorwaarde dat jouw verkoop- en marketingafdelingen er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat ze hetzelfde doel hebben.

Hoe voer je They Ask, You Answer goed uit in je organisatie?

Leer je verkoop- en marketingteams om te beseffen dat ze één gezamenlijk doel hebben.
Introduceer They Ask, You Answer in jouw bedrijf als een sales gedreven initiatief, niet als een marketing gedreven initiatief.
Laat het verkoopteam duidelijk zien hoe dit initiatief hen persoonlijk ten goede zal komen en hen uiteindelijk meer geld zal opleveren.
Leer het salesteam hoe ze content kunnen gebruiken in hun verkoopproces om hun werk gemakkelijker te maken.
Maak een duidelijk onderscheid tussen de verantwoordelijkheden die het marketingteam zal spelen in dit salesinitiatief.
Creëer een Revenue Team binnen jouw organisatie dat regelmatig bijeenkomt om deze doelafstemming te versterken.

Misverstand 3: We hebben al de juiste mensen op de juiste plek

“Mijn team is helemaal enthousiast over They Ask, You Answer, en we zien duidelijk hoe iedereen hiervan zal profiteren. We zijn een dappere en strijdvaardige organisatie en ik ben ervan overtuigd dat we allemaal samen kunnen werken om dit te laten werken zonder de structuur van het bedrijf te veranderen of het met andere medewerkers aan te vullen.”

Dit is het misverstand waarbij er een meer realistische kijk op de situatie nodig is.

Waarom? Omdat het misverstand niet alleen te wijten is aan een gebrek aan begrip van de filosofie van They Ask, You Answer. Het is ook een overschatting van het eigen team van het bedrijf en het vermogen om dingen voor elkaar te krijgen.

Ik praat meer over dit misverstand dan over andere, omdat de bedrijven die deze mentaliteit hebben, meestal het meest enthousiast zijn over They Ask, You Answer. Velen wenden zich tot FLYNQ voor coaching maar proberen het werven van nieuwe medewerkers te vermijden.

Ik begrijp de gedachte: als je team al helemaal is ingewerkt, wil je met een coach, bijvoorbeeld met mij, een sprintje trekken en de mensen inzetten die je al hebt.

Het klinkt alsof je het proces vertraagt door eerst mensen te werven, ze in te werken in het bedrijf, ze te laten wennen aan They Ask, You Answer, en dan de filosofie “op de juiste manier” uit te rollen.

Andere bedrijven willen niet herstructureren en mensen aannemen omdat het op korte termijn te duur voor hen is. Ze willen “eerst de waarde van They Ask, You Answer” zien voordat ze willen investeren.

Er is één vraag die je hier moet overwegen: Wat gebeurt er als iedereen de verantwoordelijkheid krijgt?

Dan neemt niemand verantwoordelijkheid.

Nogmaals, je moet een permanente cultuurverandering voor een bedrijf creëren, eentje die de herstructurering van jouw organisatie vereist. Het is bedoeld om jouw sales- en marketingafdelingen op één lijn te brengen, om de bedrijfsdoelstellingen te transformeren zodat ze geworteld zijn in de mentaliteit van het opleiden van jouw sector – inclusief je werknemers, prospects en concurrenten.

Dus, wie heb je nodig en wat kunnen ze?

Ten eerste heb je een content manager nodig. Zij zijn meestal de leiders van het revenue team en fungeren als een brug tussen sales en marketingafdelingen. Ze zijn verantwoordelijk voor het schrijven en publiceren van twee tot drie artikelen per week en zijn eigenaar van de vereiste interne communicatie om effectief de juiste content te creëren die in het verkoopproces kan worden gebruikt. Ze bepalen welke content prioriteit moet krijgen.
Ten tweede heb je een videograaf nodig. Zij zijn verantwoordelijk voor je videoproductieplan. Dit omvat het plannen en schrijven van scripts, het filmen en monteren, en ervoor zorgen dat je twee tot drie video’s per week publiceert.

Deze lijst is vereenvoudigd, maar het moet je een idee geven van het werk dat nodig is om de leiders van jouw sector te worden. Zonder deze twee rollen in het hart van een They Ask, You Answer initiatief, treedt er onzekerheid op, verdwijnen verantwoordelijkheden naar de achtergrond en is het bedrijf niet in staat om het initiatief door te zetten.

En dit leidt tot mijn laatste misverstand, een misvatting die meestal pas ter sprake komt nadat een bedrijf een tijdje heeft geprobeerd om They Ask, You Answer te implementeren.

Misverstand #4: Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar

“Zodra we content hebben gecreëerd die voor veel verkeer naar onze website zorgt, onze website in een hoog-converterend zelf-selectie-machine hebben veranderd, en alle content die we kunnen bedenken in kaart hebben gebracht met ons verkoopproces, zullen we ons They Ask, You Answer-initiatief afronden. Ik denk dat daar zo’n 500 artikelen en 500 video’s voor nodig zijn.”

Iedereen begint met de uitvoering van een They Ask, You Answer-initiatief met doelen in gedachten, of het nu gaat om organisch websiteverkeer, nieuwe leads of meer verkoop als gevolg van content. Dit zijn allemaal slimme meetpunten om te meten en doelen voor te stellen.

Als je echter begint met je They Ask, You Answer-initiatief zonder te begrijpen dat er geen einddatum is, bereid je jouw bedrijf voor op mislukking.

Nogmaals, dit gaat over het nemen van het besluit dat dit een permanente verandering is. Waarom zou je mensen aannemen voor iets dat je over vijf tot tien jaar niet van plan bent te blijven doen? En waarom zou je processen creëren en de communicatie en structuur van de organisatie updaten?

Bovendien, waarom zou je zoveel werk verzetten om alles te doen als je niet van plan bent het te onderhouden?

Je moet je content voortdurend bijwerken om relevant te blijven in de organische zoekresultaten. Je moet ook de verkoop bespoedigende content blijven bijwerken omdat de vragen van jouw prospects veranderen.

Er zal altijd een nieuwere, duidelijkere manier zijn om eerder gestelde vragen te beantwoorden, en er zullen altijd meer vragen zijn om te beantwoorden voor elke branche. Altijd.

Wetende dat jouw branche altijd verandert en dat het internet altijd verbetert, moet alles wat je doet om de meest betrouwbare leider in je branche te worden permanent, continu en voor onbepaalde tijd zijn.

Als dat niet zo is, dan doe je niet wat ik mijn klanten leer te doen; je bent iets anders aan het doen. “Anders” is absoluut prima, maar je moet eerlijk en specifiek zijn tegen zowel je teamleden als jezelf over wat je precies wilt bereiken.

Persoonlijk denk ik dat alles wat minder is dan “all-in” ervoor zorgt dat organisaties het gevoel krijgen dat ze gefaald hebben wanneer ze aan de slag gaan met They Ask, You Answer.

Wat moet je anders doen nu je dit allemaal weet?

Ten eerste, hou in gedachten dat dit niet binair is; er is geen lichtschakelaar van “succes” of “mislukking”. In werkelijkheid is er bijna altijd een meetbaar succes zelfs als jouw They Ask, You Answer implementatie faalt.

Bedrijven hebben een enorme winst gezien door They Ask, You Answer uit te proberen zonder ooit het uiteindelijke doel te bereiken om de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden.

Sales enablement content gebruik je om deals te sluiten die anders niet gerealiseerd zouden worden en velen beschouwen het maken van content als een geweldige trainingsoefening.

Dit artikel is dus niet bedoeld om je ervan te overtuigen “They Ask, You Answer” niet te gaan implementeren, het is eerder bedoeld om je te helpen beter te begrijpen wat het precies betekent om het goed te doen, aangezien bijna iedereen die het toepast het echt goed en volledig wil uitvoeren.

Maar hier is het (enigszins) frustrerende einde van dit verhaal:

Er is geen perfecte, eenduidige manier om They Ask, You Answer uit te voeren

Er zijn veel meer bedrijven die er niet in geslaagd zijn de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden dan bedrijven die er wel in geslaagd zijn. Ik denk dat dat komt omdat veel bedrijven niet precies aangeven wat ze willen bereiken als ze zeggen dat ze They Ask, You Answer gaan doen.

Dus, mijn uitdaging voor jou is dat je, voordat je iets doet, duidelijk en specifiek moet zijn met zowel je teamleden als jezelf over wat het precies is dat je wilt bereiken.

Maak een afspraak met mij als je hier vragen over hebt. Dat kan hier via mijn online agenda.

Ik zou het omschrijven als: een permanente cultuurverandering, een sales gedreven initiatief waarbij de doelstellingen van onze sales- en marketingafdelingen op elkaar worden afgestemd. Het initiatief zal worden gekoppeld aan lange termijn bedrijfsdoelstellingen en het zal meerdere nieuwe medewerkers vereisen die gericht zijn op het produceren en gebruiken van content in het verkoopproces.

Het uiteindelijke doel van het initiatief zal zijn om van onze organisatie de meest betrouwbare docent van ons vakgebied ooit in onze branche te maken door het creëren van open, eerlijke en transparante educatieve informatie en content.

En als je er niet in slaagt “jouw moonshot” te halen van dit meerjarige culturele sales gedreven initiatief?

Dan land je waarschijnlijk tussen de sterren. En dat is ook niet verkeerd, toch?

Hieronder vind je mijn agenda wanneer je zover bent om meer te weten te komen over They Ask, You Answer en het mastery programma van deze uit Amerika overgewaaide bedrijfsfilosofie.

Het bericht De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer verscheen eerst op FLYNQ.

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Danielle — Wed, 08 Jun 2022 13:21:46 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Bij FLYNQ maken we gebruik van een compleet nieuwe bedrijfsfilosofie die is overgewaaid uit Amerika en nog onbekend is in Nederland. Dus uiteraard ben jij, net zoals vele anderen, nieuwsgierig naar hoe het eigenlijk verschilt van andere bekende sales en marketingstrategieën.

Omdat They Ask, You Answer zoveel overeenkomsten heeft met inbound marketing is het logisch dat de vergelijking tussen deze twee verduidelijkt moet worden.

En, hoe verschilt They Ask, You Answer van inbound marketing?

Leuk dat je het vraagt. Als je verder leest, zie je dat inbound en They Ask, You Answer veel overlap hebben. Maar er zijn ook belangrijke verschillen – vooral op die gebieden waar They Ask, You Answer verder gaat dan inbound en de lat hoger legt.

Vierkanten en rechthoeken

Om de verschillen uit te leggen kan je denken aan de volgende stelling, die je vast op de lagere school al eerder hebt gehoord:

“Alle vierkanten zijn rechthoeken, maar niet alle rechthoeken zijn vierkanten. Leg uit waarom en hoe dit werkt.”

Als je dit niet meer weet van school, denk er dan eens een minuutje over na!

Oké, hier is de redenering erachter:

Een vierkant wordt gedefinieerd als een figuur met vier gelijke zijden en vier rechte hoeken.

Een rechthoek is gedefinieerd als een figuur met tegenover elkaar liggende zijden van gelijke lengte en vier rechte hoeken.

De lossere, ruimere definitie van de twee is de rechthoek, omdat hierbij niet ALLE zijden gelijk hoeven te zijn, maar alleen de tegenover elkaar liggende zijden. De meer strikte en specifieke van de twee definities is het vierkant, dat vereist dat alle zijden even lang zijn. Zo kun je vierkanten technisch gezien beschouwen als gewoon beter dan rechthoeken: ze voldoen aan de norm dat de tegenoverliggende zijden gelijk moeten zijn, en ze gaan nog een stapje verder door te stellen dat de aanliggende zijden ook gelijk moeten zijn.

Een vierkant is altijd een soort rechthoek, maar een rechthoek is niet altijd een vierkant. Je gaat zien dat het vergelijken van inbound en They Ask, You Answer ongeveer op dezelfde manier werkt: They Ask, You Answer is het vierkant tegenover de rechthoek van inbound. Er is een behoorlijke mate van overlap, maar er zijn verschillende normen voor beide.

En om maar meteen met de deur in huis te vallen: vierkanten zijn niet beter dan rechthoeken. Ze zijn gewoon anders.

Ik heb een rechthoekige salontafel in mijn woonkamer die niet zou passen als hij vierkant was. Hetzelfde geldt voor mijn bureau – het doet wat ik wil dat het doet en ik zou het niet anders willen! Het hangt er allemaal vanaf waar je naar op zoek bent en wat bij jouw en jouw situatie past. Op dezelfde manier kan They Ask, You Answer de lat hoger leggen dan inbound. Maar alleen omdat dit de filosofie is die wij bij FLYNQ gebruiken en waarmee we onze klanten begeleiden, maakt het nog niet de juiste keuze voor elk bedrijf. Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf.

Zoals we straks bespreken, komt They Ask, You Answer met een behoorlijk aantal uitdagingen en vereisten dat het voor sommige organisaties beter is om voor een lossere inbound strategie te kiezen. En ze kunnen hier ook fantastische resultaten mee boeken!

Er zijn ook bedrijven die, vanwege hun concurrentiepositie of slechte resultaten uit het verleden, bereid zijn om een andere strategie te proberen en die dus juist veel succes hebben met They Ask, You Answer.

Het een is niet beter en het ander is niet verkeerd. Het zijn verschillende strategieën voor verschillende bedrijven en de juiste keuze hangt uiteindelijk af van waar je naar op zoek bent.

Laten we daar eens induiken.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is de methodologie om prospects en klanten aan te trekken, voornamelijk via online content, met hen in contact te komen en ze zo hopelijk genoeg te enthousiasmeren om klant te worden.

Inbound is een bedrijfsfilosofie die geworteld is in behulpzaamheid, wat zich kan uitstrekken tot inbound sales (het afhandelen van inbound calls met prospects) en uiteindelijk inbound organisaties, waar prioriteit wordt gegeven aan het creëren van positieve relaties met zowel potentiële klanten als werknemers.

Inbound is tegen het onderbreken van mensen hun dagelijkse werk en leven, zoals met old-school “outbound” marketingstrategieën wel het geval is.

In plaats daarvan vertrouwt inbound op het produceren van nuttige inhoudelijke content om zo online gevonden te worden door de juiste prospects en ze via verschillende downloads (zoals e-books en checklists) en formulieren te converteren naar warme leads, om ze uiteindelijk zover te krijgen dat ze een aankoop doen.

Inhoudelijke content, die meestal wordt geschreven met gedetailleerde buyer personas in het achterhoofd, leeft op de site, wordt gepromoot via zoekmachinemarketing, sociale media, e-mailmarketing, en mogelijk wat betaalde reclame.

Uiteindelijk gaat het er bij inbound om behulpzaam te zijn en content te creëren die de prospect helpt een aankoopbeslissing te nemen.

Blogs, eBooks, online gidsen en video’s zijn belangrijke hulpmiddelen om dit te bereiken.

Wat is They Ask, You Answer?

They Ask, You Answer is een inbound bedrijfsfilosofie die wordt gekenmerkt door een obsessie voor het beantwoorden van de vragen van jouw klanten en prospects over jouw product of dienst op een radicaal open, transparante en eerlijke manier.

We zien dat tegenwoordig meer dan 70% van de aankoopbeslissing online wordt genomen voordat een prospect ooit contact met jou opneemt, en daarom moeten die vragen daar en op dat moment worden beantwoord.

They Ask, You Answer kan worden beschouwd als een specifiek type van inbound: het deelt enkele kenmerken, maar stelt uiteindelijk een striktere definitie voor succes.

Het is gericht op het creëren van online inhoudelijke content zoals blogs, artikelen en video’s en deze te integreren in het verkoopproces.

Hoewel het concept van het beantwoorden van vragen van klanten niet iets radicaals of baanbrekends is, werd het officieel benoemd en beschreven in het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. Deze zakelijke aanpak hielp Marcus’ zwembaden installatiebedrijf de recessie van 2008 te overleven. Wil je hier meer over weten, check dan dit eerder geschreven artikel.

De kern van deze methodologie is het opbouwen van vertrouwen door de dingen te bespreken die klanten willen weten, zelfs als dat vragen en informatie zijn die het bedrijf ongemakkelijk maken om te bespreken of onderwerpen die traditioneel gezien liever worden uitgesteld tot een fysieke verkoopafspraak of telefoongesprek.

Deze radicaal eerlijke benadering houdt bijvoorbeeld in dat er direct wordt gesproken over wie niet geschikt is voor jouw product of dienst, dat er open wordt gesproken over zelfs de problemen of nadelen van jouw aanbod, en dat zelfs wordt erkend wanneer de optie van een concurrent in specifieke situaties beter zou kunnen zijn.

Content wordt online gebruikt en gedeeld. Het wordt ook actief gebruikt door het salesteam om hen te helpen het verkoopproces te verkorten door assignment selling, oftewel het gebruik maken van deze content om prospects beter te kwalificeren en te onderwijzen voorafgaand aan verkoopgesprekken en afspraken.

De content is ook ontworpen om de onderkant van de salesfunnel te bereiken met prospects die specifieke vragen stellen over een bepaald product of een bepaalde dienst, zoals de kosten, beoordelingen, vergelijkingen, de beste-lijstjes en problemen.

Dit maakt de content direct bruikbaar voor het salesteam.

In de kern draait alles in They Ask, You Answer om vertrouwen.

Hoe zijn inbound en They Ask, You Answer vergelijkbaar?

Zowel inbound marketing als They Ask, You Answer zijn filosofieën die gericht zijn op het aantrekken in plaats van het onderbreken of storen van zakelijke prospects, voornamelijk via online inhoud zoals geschreven blogs, downloadbare artikelen of video’s.

Ze omvatten beide zoekmachineoptimalisatie en lead nurturing, en kiezen altijd behulpzaamheid boven verkoopbaarheid.

Beide strategieën hebben als doel leads en klanten aan te trekken en content te gebruiken om hen te helpen tijdens hun online buyer’s journey.

Uiteindelijk is They Ask, You Answer een specifieke vorm van inbound marketing die de best practices van inbound een stap verder brengt op een aantal onderscheidende manieren die we hieronder doornemen.

5 belangrijke verschillen tussen inbound en They Ask, You Answer

Inbound en They Ask, You Answer leggen beide de nadruk op inhoud en behulpzaamheid. Maar de belangrijkste verschillen gaan over de onderwerpen die de inhoudelijke content bevat, wie betrokken is bij de creatie ervan, hoe ze er vertrouwen mee opbouwen, en hoe het uiteindelijk bedoeld is om te worden gebruikt in de organisatie.

1. Kernprincipes: behulpzaam versus vertrouwen

Zowel inbound als They Ask, You Answer geven prioriteit aan behulpzaamheid, het verschil is in welke mate.

Voor They Ask, You Answer is het niet genoeg om alleen maar behulpzaam te zijn: het bedrijf moet ook worden gezien als een betrouwbare docent in zijn sector/branche.

Zoals Eric Dunn, strategisch consultant bij IMPACT (het bedrijf in de V.S. van Marcus Sheridan grondlegger en auteur van They Ask, You Answer), uitlegt, is het een belangrijk onderscheid dat gemaakt moet worden:

“Ik zie de basisfilosofie van inbound als ‘behulpzaam’ en de basisfilosofie van They Ask, You Answer als ‘denk als een docent.’ Er kan zeker overlap zijn, maar They Ask, You Answer graaft dieper en vraagt ondernemers en bedrijfsdirecties om in de huid van hun potentiële klant te kruipen en hen alles te leren om de juiste beslissing te nemen, ook al is die keuze niet altijd voor de oplossing die zij als bedrijf bieden.”

Als je terugdenkt aan je favoriete docent, is er een zekere mate van behulpzaamheid en vertrouwen aan hen verbonden, naast alle extra expertise die ze je boden.

Het is bijvoorbeeld gebruikelijk dat They Ask, You Answer-bedrijven schrijven – je leest het goed – over hun eigen concurrenten. Niet op een negatieve of neerbuigende manier, maar transparant, eerlijk en open, zelfs met al hun positieve eigenschappen.

Een inbound bedrijf ziet meestal niet de noodzaak om zo ver te gaan met hun content.

2. Nauwe samenwerking tussen de belangrijkste teams

Inbound marketing kan een initiatief zijn dat volledig in handen is van het marketingteam – of kan worden uitbesteed aan een bureau of freelancepartner.

Omdat dit vooral een marketinginitiatief is, is er meestal niet veel samenwerking tussen de verschillende teams nodig – en met reden: we weten allemaal dat het een uitdaging kan zijn om marketing en andere afdelingen (met name sales) op één lijn te krijgen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsinitiatief dat zware samenwerking vereist tussen marketing, sales en management, en dat zich richt op intern geproduceerde content, meestal via een fulltime contentmanager en een fulltime videograaf.

De grootste uitdaging bij They Ask, You Answer is meestal het verkrijgen van organisatorische steun om de filosofie in het hele bedrijf toe te passen. Wanneer het alleen wordt gezien als een marketinginitiatief, is er vaak geen samenwerking tussen de teams om de inhoudelijke content te produceren en te gebruiken.

Dit is een enorm lek in het proces en berooft de meeste bedrijven van exponentiele (ook wel hockey-stick genaamde) groei, en het is meestal een kwestie van tijd voordat ze gefrustreerd raken en het hele initiatief laten varen.

Voor They Ask, You Answer is het inhuren van bepaalde sleutelfiguren in-house vereist in plaats van werken met freelancers of een marketingbureau.

3. De inhoudelijke onderwerpen die worden gecreëerd

Beide filosofieën hebben over het algemeen ook verschillende manieren van hoe hun contentstrategie wordt bepaald.

Bij inbound worden onderwerpen meestal gegenereerd door het marketingteam. Onderwerpen kunnen passen in een bredere contentstrategie op basis van wat nuttige content zal zijn, of het meest geschikt voor bepaalde zoekwoorden.

Bij They Ask, You Answer is de primaire focus sales enablement content waar prospects en potentiële klanten keer op keer naar vragen. De focus ligt op het creëren van content waar prospects en klanten iets over willen weten, zelfs als het ongemakkelijk is voor het bedrijf om deze vragen te beantwoorden.

Jen Munoz, een van de strategische consultants bij IMPACT, legt dit verschil uit:

“In organisaties is er altijd een spanning tussen de content die sales wil dat het marketingteam voor hen maakt en wat het marketingteam denkt dat het beste is, waarbij vaak de vragen van het salesteam worden genegeerd (terwijl die meestal voortkomen uit vragen van klanten!).

They Ask, You Answer is een mentaliteitsverandering voor hoe het sales- en marketingteam met elkaar omgaan en samenwerken aan een gemeenschappelijk commercieel doel – waarbij het salesteam voortdurend feedback van potentiële klanten verzameld, en dat het marketingteam gebruikt in het produceren van inhoudelijke content.”

Bedrijven die They Ask, You Answer gebruiken leunen zwaar op hun salesteamleden om de richting van de contentstrategie te bepalen om zo hun prospects en klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn.

4. Hoe de content wordt gebruikt

Bij inbound kan content worden gepromoot via sociale media, e-mailnieuwsbrieven en misschien betaalde reclame.

Al het bovenstaande geldt ook voor They Ask, You Answer, maar daarnaast ligt er een zware focus op assignment selling en het in handen krijgen van content bij het salesteam als een sales versneller.

Jen legt uit:

“Inbound is een marketinginitiatief, maar bij They Ask, You Answer gaat het erom hoe het salesteam die content gebruikt om sales te versnellen en voor de website om bezoekers te converteren.”

Content die niet actief wordt gebruikt in het verkoopproces wijst erop dat het team niet volledig op één lijn zit wat betreft de reden dat de content werd gemaakt.

Dat is waarom They Ask, You Answer zo’n hoge standaard vereist voor de samenwerking tussen sales-, marketing- en managementteams en de buy-in die nodig is voor succes.

5. Belangrijke maatstaven en het meten van succes

Hoewel beide filosofieën vertrouwen op statistieken en vaak een platform zoals HubSpot gebruiken om de betrokkenheid van leads en betrokkenen bij te houden, kan de manier om dat succes te meten verschillen.

Bij inbound krijgen paginaweergaves, sessies, engagement bij sociale media, keyword rankings na verloop van tijd, en opt-in conversies vaak de prioriteit.

Dit zijn soms “vanity metrics” die niet echt helpen om het volledige plaatje te krijgen van wat er gebeurt.

En ja, ook deze statistieken verdienen een plek bij They Ask, You Answer, maar de nadruk ligt meer op het sneller verkrijgen van gekwalificeerde leads en prospects door de salesfunnel.

Met andere woorden, de focus ligt op het minder tijd besteden van sales aan niet geschikte prospects en de tijd met ideale prospects zo efficiënt mogelijk te maken.

Om deze reden zijn conversiepercentages van gesloten deals voor verkopers belangrijke maatstaven om het succes van They Ask, You Answer te meten, evenals het bijhouden (indien mogelijk) van de specifieke inhoud die wordt bekeken tijdens de buyers journey van prospects.

Vraag jij je af of They Ask, You Answer geschikt is voor jouw bedrijf?

Uiteindelijk zijn inbound en They Ask, You Answer geen tegengestelde filosofieën of alternatieven, maar stappen op weg naar een betere relatie met klanten en prospects.

Hoewel They Ask, You Answer zijn eigen uitdagingen en unieke moeilijkheden met zich meebrengt, zien we geweldige resultaten bij die bedrijven die het toepassen.

Maar het is zeker niet de beste oplossing voor iedereen, omdat het echt de toewijding van het hele bedrijf vereist om het vertrouwen op te bouwen met jouw prospects, zelfs wanneer dit ongemakkelijk, eng en contra-intuïtief kan voelen. Wil je meer weten over de 4 misverstanden over They Ask, You Answer voordat je aan de slag gaat? Lees er hier meer over.

Bij FLYNQ werken we dagelijks met ondernemers en managementteams om specifiek die dingen te identificeren die hen ervan weerhouden om het vertrouwen op te bouwen met hun prospects, zodat ze uiteindelijk dat felbegeerde succes behalen.

Als jij je afvraagt of They Ask, You Answer de juiste methode is voor jou, boek een afspraak met mij, om te zien hoe jouw bedrijf scoort als het gaat om het opbouwen van vertrouwen met jouw prospects. Hieronder vind je mijn agenda waar je zelf een afspraak inschiet wanneer het jou uitkomt.

Het bericht Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil? verscheen eerst op FLYNQ.

B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise

Danielle — Mon, 11 Jan 2021 15:25:30 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise

Het valt het niet mee om contact te maken met prospects. Niet relevante mailtjes gaan linea recta ongelezen de prullenbak in en de telefoon wordt alleen opgenomen als het nummer bekend is. Je potentiële klanten zijn moe van alle calls en de hele dag turen op het scherm. Het B2B sales proces vereist daarom een creatieve aanpak.

Men snakt naar persoonlijk contact. En dat kun je inzetten om op te vallen. Met een videoboodschap kom je namelijk wel binnen omdat video makkelijker is om naar te kijken en omdat je veel persoonlijker overkomt. Personaliseren is sowieso van nu! Ook nu we weer wel bij elkaar op bezoek mogen, is video prospecting de ideale manier om het ijs te breken.

In deze blog vertel ik je meer over deze manier van prospecting en laat ik je aan de hand van een interview met Pim, sales en marketing verantwoordelijke bij Enrise, een vooraanstaand IT-bedrijf zien hoe je video prospecting succesvol inzet.

B2B sales met video geeft een hoge click ratio (want video kijken is minder inspannend dan lezen)

B2B sales met video is nog redelijk onontgonnen gebied. Eigenlijk onbegrijpelijk want je valt veel meer op en – let’s face it – een video kijken vindt iedereen minder inspannend dan een mail lezen. Om dat te onderbouwen heb ik voor 3 maanden de statistieken van mijn video prospecting mails uit HubSpot gehaald om met jou te delen. In die tijd verstuurde ik 46 mails naar directeuren en business development professionals over het onderwerp video prospecting. Bijna al deze contacten waren onbekenden voor mij (koude mails).

Open rate

87%

Video kijkcijfer

72%

Reply rate

37%

Meeting rate (actieve benadering)

26%

Meeting rate (spontaan via meeting link in mail)

6.5%

Unsubscribe rate

Mijn analyse onderbouwt wat ik al dacht. Ik ben dan ook een groot fan van video prospecting. Dat moge duidelijk zijn. Maar ik ben zeker niet de enige.

Toen ik Pim van der Linden van IT-bedrijf Enrise, vroeg of zij al video inzetten tijdens het salesproces, was zijn antwoord direct: “Ja!” Dat maakte me nieuwsgierig hoe zij dat doen. In een gesprek vertelt hij hoe zij het toepassen in hun marketing en sales en wat het hen heeft opgeleverd.

Hoe IT-bedrijf Enrise zich onderscheidt door B2B sales met video: een praktijkvoorbeeld

Pim, je bent al 3 jaar Sales en Marketing verantwoordelijke bij Enrise. Jullie noemen je een 100% zelfsturende organisatie.

Jazeker, het is echt wat ons onderscheidend maakt als organisatie. We zijn met gemiddeld 60 mensen en iedereen is verantwoordelijk voor het succes van Enrise. Er is geen directie, MT of centrale aansturing en de verantwoordelijkheid ligt dus bij de mensen en niet bij de managers. We bepalen zelf onze salarissen, wie we aannemen, welke projecten we leuk vinden en in welke klantrelaties we geloven. De oprichter Hermen Heinen vindt werkgeluk belangrijker dan winstmaximalisatie. Hij beschouwt sales en marketing als hart van de organisatie.

Ok, en hoe uit zich dat? Wat is jullie insteek op marketing- en salesgebied?

Vanuit marketingoptiek bieden wij geen fancy product dat we in beeld kunnen brengen. We bouwen vooral complexe maatwerk software voor het internet. Denk aan grote e-commerce platformen of technische mobile apps. Het is niet boeiend om onze klanten en prospects backend code te laten zien en te zeggen: ‘Kijk, dit is ons fantastische product’.

Bovendien willen we ons onderscheiden in wat we doen. Ook in marketing dus. Op een gegeven moment lazen en hoorden we over de inzet van video in marketing en dat sprak ons wel aan.

We zijn toen begonnen met een paar klantcases met video. Zie bijvoorbeeld deze van Simpel:

Daarnaast maakten we enkele cultuurvideo’s met medewerkers in beeld en hoe we werken. Zie hieronder een voorbeeld:

Dat smaakte naar meer en in het voorjaar van dit jaar hebben we een eigen inhouse video marketeer aangenomen en is het echt gaan vliegen.

De inzet van video voor B2B sales

Vervolgens hebben we een aantal video’s gemaakt voor segmenten en specifieke bedrijven, als we denken dat het een goed passende prospect is. We doen dan eerst onderzoek welke technologie-stack ze hanteren en op welke platformen ze nu draaien om zeker te weten dat we aansluiten. In onze boodschap willen we namelijk laten zien hoe we ze kunnen helpen met wat er bij hen speelt. We maken dan een klein deel video op maat en voor de rest putten we uit passend bestaand materiaal. Bijvoorbeeld een klantcase die we al in beeld hebben gebracht en waarvan de problematiek aansluit bij die prospect.

Maar eigenlijk zetten we video vooral in tijdens het sales proces voor grote B2B sales opportunity’s waar de vraag al helder is. Omdat we grote complexe maatwerktrajecten draaien hebben we het dan al snel over projecten van een paar ton. Dan wil je jezelf laten zien. En dan is het ook de moeite van een professionele videoproductie waard.

Hoe zetten jullie video’s in tijdens zo’n sales proces?

Er is dan al een RFI of RFP binnengekomen en dan filmen we het hele proces waarin we als team het voorstel maken. We brengen dan alles in beeld. Hoe we brainstormen, inschattingen maken hoeveel tijd het project zal kosten per onderdeel, wat het uurtarief gaat worden, hoe een MVP eruit kan zien, enzovoorts. Dat levert heel veel filmmateriaal op. Een voorsteltraject kan zomaar een maand duren. Dan maakt onze video marketeer daar een toffe compilatie van en dat gaat mee in ons voorstel. Onze prospect krijgt een voorstel dat ontzettend transparant is. Vaak hebben we dan een document van 13 of 14 pagina’s waar om de pagina een video in staat.

Conversieratio van B2B sales met video

Zo’n proces is echt ongelofelijk intensief. Het kost ons vaak een dag of meer aan sessies en opnames, dat noemen we ook wel de Discovery Day. We zorgen ervoor dat we in de weken voorafgaand genoeg informatie hebben verzameld en in de weken erna alles bundelen tot een aantrekkelijk voorstel.

Tegelijkertijd is dit traject ook heel erg leuk. Het ontwikkelteam is vaak al zo diep in de materie gedoken dat ze veel van de oplossingsrichting, bepaalde keuzes en de beste aanpak al prijsgeven als ‘cadeautje’. Doordat we er allemaal zo mee bezig zijn, is de teleurstelling soms groot als we de opdracht niet winnen. Gelukkig gebeurt dat zelden.

Houden jullie bij hoe deze video’s bijdragen tot de daadwerkelijke conversie naar een opdracht?

Nou dit doen we, zoals ik al aangaf, voor de grote pitches. Daarin moet je je echt onderscheiden. Argumenten dat de code netjes is volgens alle standaarden, alles goed gedocumenteerd en dat we Agile werken, dat geloven ze wel. Dat doen onze concurrenten vast ook allemaal prima. Bovendien kan zo’n klant dat moeilijk beoordelen, behalve dan inzicht geven in de successen bij onze andere klanten. Maar wat we ze wel meegeven is ons team in beeld en geluid! De prospect maakt zo al kennis met ons team; de mannen en vrouwen die het straks van begin tot eind het project uitvoeren. De mensen die zelf de inschatting maken, de realisatie doen en ook de SLA met je afstemmen voor ondersteuning na live-gang. Dat is uniek en dat werkt, want 9 van de 10 keer krijgen we de opdracht als we een videovoorstel sturen. Dat is een heel mooi resultaat.

Ik denk dat het ook helpt dat we in onze video de prospect goed uitleggen hoe de investering in het project is opgebouwd en hoe we daartoe zijn gekomen. Dat zorgt voor een geloofwaardig voorstel dat hout snijdt. Ik denk dat mensen dat het meestal niet zo in detail uitgelegd krijgen en dat wel heel erg prettig vinden.

We zien dat ons voorstel niet alleen door één persoon wordt bekeken maar dat iedereen die met dat project te maken krijgt, meekijkt met de video’s. Zo maakt iedereen van de DMU (decision making unit) heel persoonlijk kennis met ons team. Dat zorgt ervoor dat we binnen de hele DMU-draagvlak creëren. Dat helpt de conversie weer.

Nice, dat zijn inderdaad mooie resultaten. Ik merk ook dat die persoonlijke benadering onderscheidend is, zeker in een tijd dat we elkaar steeds minder vaak fysiek kunnen ontmoeten.

Ja zeker, wij moeten ook meer gaan doen in de beginfase van ons sales traject. Het werkt echt!

En vindt iedereen binnen Enrise het wel leuk dat ze op de video komen?

Nou je hebt altijd mensen die hier een natuurtalent voor hebben en een aantal die het afschuwelijk vinden. En van alles daartussenin. We houden daar wel rekening mee. Tegelijkertijd wil iedereen wel die mooie, grote, complexe opdrachten binnenhalen dus we staan er allemaal achter. We merken dat een interviewstijl collega’s helpt, die het lastig vinden goed uit de verf te komen. Dat haalt de druk eraf en maakt het natuurlijker. Een gesprek kunnen ze allemaal prima voeren.

Zelf doen of uitbesteden?

Het is wel uniek dat jullie een eigen videomarketeer hiervoor hebben.

Dat klopt, ik denk dat videogebruik voor veel bedrijven nog redelijk nieuw is, zeker in het B2B sales proces. Onze videomarketeer doet natuurlijk veel meer dan alleen de salesvideo’s. Hij is bezig met Enrise commercials en onze cultuurvideo’s waar we nu een serie van uitbrengen. Ik kan me voorstellen dat een gemiddeld B2B bedrijf heel goed eerst de kosten tegen de baten afweegt.

Je kan het ook zelf doen. Ik gebruik mijn webcam (of telefoon) en neem het zelf op, via een online tool. Het hoeft niet altijd zo gelikt, dat laat ook je persoonlijkheid zien. Wat ik goed vind aan zo’n tool is dat je direct een melding krijgt wanneer je video bekeken wordt. Als je dan ook direct belt naar die persoon is de kans heel groot dat hij/zij dan opneemt. En weet hij/zij ook direct wie je bent. De kans van een eerste meeting gaat dan al gigantisch omhoog.

Tools voor het maken video’s

Welke tools gebruiken jullie voor je (video) sales en marketing?

Voor onze offertes gebruiken we Pandadoc, daar kunnen we de offertes in uitschrijven en de video’s embedden. We halen daar statistieken uit en zien precies welke pagina’s worden bekeken en hoelang. De video met de inschatting en prijsstelling wordt het vaakst bekeken! Voor het hosten van onze video’s gebruiken we Vimeo. Sommige video’s zijn zichtbaar voor iedereen en anderen alleen via insluiting in een offerte.

Een tool waar ik me nu in aan het verdiepen is Videoask, dat is een videochat functie op je website. In plaats van iets met tekst vragen neem je een video op waarin je je website bezoeker vraagt waar hij/zij mee geholpen is.

De toekomst voor video

Pim, ik vond het echt tof dat je jullie gebruik van video tijdens het B2B sales proces met mij wilde delen. Ik denk dat video alleen maar meer zal winnen aan populariteit, jij ook?

Zeker weten! Het hele internet staat vol met video’s, van Youtube en Tiktok tot aan nieuwssites, webshops, LinkedIn. Bijna iedereen geeft de voorkeur aan een video, het trekt je aandacht en geeft je zoveel meer informatie dan een paar regels tekst. Je kunt er ook heel goed nuances in aanbrengen of een bepaalde stijl en sfeer in meegeven. En vooral in een B2B salestraject is het een hele krachtige en persoonlijke benadering.

Voordelen van video prospecting/selling

Daarmee somt Pim gelijk een aantal belangrijke voordelen op van video prospecting.

Samengevat heeft video prospecting heeft belangrijke voordelen voor B2B sales:

een persoonlijke klantbenadering
je kunt meer informatie geven in kortere tijd
video trekt meer de aandacht dan tekst
je kunt sfeer meegeven en vertrouwen wekken door jezelf en/of mensen uit het team te laten zien
de video wordt vaak gedeeld met alle stakeholders en decision makers

Meer lezen/zien over B2B sales met video?

Hier lees je meer over wat video prospecting is.

Nieuwsgierig geworden naar hoe mijn video’s eruit zien? Check deze blog met voorbeelden door het gehele B2B sales proces.

Zet jij al video in tijdens jullie B2B sales proces? Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak en resultaten. Maak hier een afspraak met mij, ik hoor er graag meer over!

Het bericht B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise verscheen eerst op FLYNQ.

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

danielle_flynq — Tue, 06 Oct 2020 12:10:19 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

Klik op de infographic hieronder voor de PDF en zo kan je ook de links aanklikken.

Het bericht Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales verscheen eerst op FLYNQ.

Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces

danielle_flynq — Wed, 09 Sep 2020 12:18:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces

Het optimaliseren van je prospecting- en salesmails is iets wat steeds meer tijd in beslag neemt. Want als jouw mail niet opvalt tussen alle andere wordt de kans op een succesvolle afspraak, laat staan een reactie, wel heel erg lastig. Als je sales team niet de aandacht weet te trekken en een reactie weet te krijgen van hun prospects of accounts, hoe kunnen ze dan ooit een opdracht krijgen?

Vrij weinig! Of ze doen hun stinkende best om met heel veel moeite toch aan tafel te komen.

Daarom is het ook zo gaaf dat er een nieuwe en succesvollere manier is om op te vallen. Deze manier zorgt ervoor dat gemiddeld genomen 79% je salesmails worden geopend, 47% klikt er ook op en 11% zal jouw bericht beantwoorden. Bovendien gaat bijna 70% van de ontvangers op je website kijken. In mijn eigen ervaring liggen deze percentages zelfs hoger.

Dit kan allemaal met B2B sales met video.

Innovatief en next generation

Accountmanagers en business development managers die video gebruiken in hun sales proces zien dat hun mails 5X vaker worden geopend en 8X vaker een respons krijgen. En video wordt nog maar erg weinig gebruikt in sales. Naast dat het onderscheidend en persoonlijk is, levert het ook veel meer afspraken en uiteindelijk deals op. Wanneer salesmanagers erachter komen dat video een echte next generation, innovatieve manier van salescommunicatie stellen ze niet meer de vraag “Waarom zou ik video gebruiken?” maar “Hoe kan ik video gebruiken?”

Als B2B salespersoon ben je één van de meest kundige mensen uit je bedrijf. Je moet immers alle diensten en/of producten die jullie hebben heel goed kennen om ze vervolgens steeds weer op maat uit te leggen en aan te bieden aan prospects en klanten. Een fantastische manier om dat te doen is met video. Deze kan worden gedeeld met anderen uit de DMU en het is bewezen dat een persoonlijke boodschap leidt tot meer vertrouwen in jou als persoon. Je geeft de ander het gevoel dat hij/zij je kent. Voor meer redenen waarom je video in moet zetten in jouw B2B sales proces check hier mijn blog met de 7 redenen.

10 manieren hoe je met video vaker aan tafel komt

In dit blog laat ik je kennis maken met 10 manieren hoe je video kunt inzetten tijdens het complete B2B salesproces. Inclusief voorbeelden voor email en video (fictief). Eerst weten wat video prospecting is? Check dan hier mijn blog.

Wanneer kan je video inzetten tijdens het B2B sales proces?

Hoe zet je video in? Hieronder de ideeën om op een leuke en persoonlijke manier video in te zetten voor een sneller en succesvoller proces.

Prospecting met video:

1. Koude acquisitie:

Wanneer voor het eerst contact maakt met iemand die je nog niet kent is het ontzettend belangrijk dat je onderscheidend bent en opvalt. Gemiddeld genomen krijgt een beslisser in een B2B bedrijf 50-100 sales gerelateerde mails per week. Je wilt natuurlijk dat jouw mail wel wordt geopend. Met video zorg je ervoor dat je opvalt en direct een persoonlijke klik maakt.

2. Opvolgen:

Gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Maar gaandeweg het proces kan je video nog een keer integreren met bijvoorbeeld het delen van een relevante tip of een samenvatting van wat je in een eerdere meeting hebt besproken.

3. Account based sales aanpak:

De groep beslissers in B2B, ook wel de DMU (decision making unit) genoemd, wordt steeds groter. Het poldermodel waar we hier in Nederland zo van houden zorgt ervoor dat er mensen in de DMU zitten met uiteenlopende wensen en behoeften. Deze mensen hebben veel inspraak in de uiteindelijke beslissing. Zoek uit wie dat in jouw geval zijn en stuur ze elk een eigen gepersonaliseerde boodschap. Zeker wanneer je nog aan het begin van het proces staat. Bij een opvolgingsvideo kan je uiteraard de DMU als geheel aanspreken. Zo zorg je er weer voor dat iedereen dezelfde boodschap heeft gekregen en er zo min mogelijk ruis op de lijn is.

Download hier mijn werkvel voor prospecting met video:

Hoe dan?

Trek de aandacht door het woord “video” in je onderwerp regel op te nemen.
Zet een GIF of een plaatje met een duidelijke PLAY knop in je mail.
Zorg ervoor dat je behulpzaam bent in je video en niet direct iets probeert te verkopen.
Neem een persoonlijke boodschap op die ingaat op een mogelijke uitdaging waar deze prospect mee zit.
Eindig met een vraag om actie te ondernemen zoals bijvoorbeeld een afspraak in je agenda inplannen.
Gebruik onderstaand voorbeeld als template:

Onderwerp regel: Een video voor (prospect naam) OF (prospect naam) check deze video

Hallo (naam van prospect),

Hieronder heb ik een korte video van (XX seconden) voor je gemaakt met de reden voor mijn mail.

Videoboodschap-voor-Jan-bij-bedrijf-X – kijk video

Graag deel ik nog meer relevante tips en best practices, zoals die in mijn video, van andere bedrijven uit jouw sector met je. Schikt (datum en tijd) je voor een kort telefonisch overleg? (of deel je agenda link hier)

Groeten van,

(jouw naam en gegevens)

Relaties bouwen met video:

4. Delen van marketing content

Als het goed is hebben jullie in je bedrijf diverse marketingmaterialen die je deelt met prospects en klanten. Wanneer je in gesprek bent met een prospect en weet met welke uitdagingen hij/zij te maken heeft kan je daarop inspelen met de materialen die jullie vanuit het bedrijf hebben liggen. In een mail kan je deze toelichten met een video. Deze video kan je eventueel één keer opnemen en steeds weer hergebruiken. Dan is het personaliseren van je video natuurlijk niet handig. Maak bijvoorbeeld een korte video met de samenvatting en de belangrijkste leerpunten uit een relevant whitepaper.

5. Delen van relevante content van derden

Jij wordt gezien als een expert in jouw markt dus je weet en houdt in de gaten wat er speelt. Als je iets tegen komt waar jouw prospect of klant wat aan heeft is het goed om dit met hen te delen. Dit bevestigt jouw rol als expert en kennis van de markt. Ook hier kan je met een korte video de belangrijkste inzichten delen en als je hem niet personaliseert naar meerdere contactpersonen sturen voor wie de content relevant is.

6. Een groet sturen

Hier heb je niet veel uitleg nodig, toch? Maak een korte persoonlijke film met een vriendelijke groet. Dit is een fijne manier om even kort onder de aandacht te komen zonder veel poespas. Misschien wil je met een kleine anekdote de reden geven waarom je aan hem/haar moest denken. Zoals bijvoorbeeld: “de vorige keer had je het erover dat je de nieuwste auto van merk X zo mooi vond. Toevallig parkeerde ik vandaag naast precies die auto. Dus moest ik aan je denken.” Sluit eventueel af met een reden om in actie te komen. Bijvoorbeeld of hij/zij nog vragen had n.a.v. je laatste gesprek. Niet pushy, wel behulpzaam.

Hoe dan?

Zorg ervoor dat de content die je stuurt hyper-relevant is. Bewaar alle relevante content die jij en de rest van je salesteam gebruiken op één plek in je CRM-systeem zodat je er makkelijk bij kan.
Wees toegankelijk en stimuleer een dialoog. Bedenk een manier waarop je het contact weer aan kunt halen.
Wees behulpzaam. Zorg ervoor dat je contactpersoon, naast de aandacht die hij/zij krijgt, steeds iets leert of verder wordt geholpen. Zo bouw je aan een wederkerige relatie.
Gebruik dit template als voorbeeld:

Onderwerp regel: (naam prospect) zie deze videoboodschap

Hallo (naam prospect),

Gezien je laatste post (op LinkedIn, blog, website), vond ik dat dit recente (artikel, whitepaper, blog) over (onderwerp) interessant voor jou is. Hierbij de download (titel) in de bijlage.

Voor jou heb ik een korte uitleg opgenomen in een video – ik geef je nog een specifiek (relevante, interessante, waardevolle) tip aan het eind.

FICTIEF Videoboodschap over video prospecting – kijk video

Ik nodig je uit om een afspraak in mijn agenda (link) te maken wanneer het jou uitkomt dan bespreken we dit verder.

Veel kijkplezier,

(jouw naam en gegevens)

Verkopen met video

7. Microdemonstraties

Ontzettend veel demo video’s beginnen direct met het laten zien van de technische oplossing. Dat is jammer want ook hier heb je weer een geweldige kans om je persoonlijkheid te laten zien en menselijk te zijn in plaats van het zoveelste saaie en afstandelijke bedrijf. Een vriendelijk gezicht bij de uitleg wekt vertrouwen. Dus wil je een korte demo geven? Neem die dan zelf op en zorg ervoor dat je (klein) in beeld bent.

8. Opvolgen

Ook hier geldt: gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Een goed moment is als het een opvolging van een voorstel of offerte betreft. Neem voor iedereen in de DMU één video op met de belangrijkste punten uit je voorstel of de wijzigingen die zijn aangebracht na een onderhandelingsronde. Zo krijgt iedereen dezelfde informatie. En heb je minder kans op misinterpretatie van je voorstel.

9. Check in bij bestaande klanten

Als de klant net het contract heeft getekend is video een uitstekend medium om de overdracht aan het uitvoerende team in beeld te brengen. Introduceer je collega’s waar ze mee aan de slag gaan en draag zo het stokje over. Dit zorgt voor een naadloze aansluiting binnen je bedrijf tussen sales en uitvoering en geeft je klant het gevoel dat het goed gaat komen. Je klant heeft immers al die tijd steeds met jou opgetrokken en vind het spannend om weer met anderen om tafel te moeten. Stel je klant gerust en geef je collega’s zo een mooi podium om hun expertise te laten zien.

Cross sell, upsell, nieuwe uitdagingen waar je bestaande klanten tegenaanlopen. Allemaal redenen om in beeld te blijven . Hou de vinger aan de pols bij het team dat verantwoordelijk is voor de uitvoering en gebruik informatie van hen als aanleiding om weer in contact te komen met je klant. Het is veel makkelijker om een bestaande klant meer aan te bieden dan een nieuwe te vinden. Maak daar gebruik van. Je klant vertrouwt je al en weer contact leggen is zo gedaan.

10. Nieuw leven blazen in een oude prospect

Het kan zijn dat een prospect compleet van de kaart is verdwenen. Je hebt een paar gesprekken gehad of er ligt zelfs een voorstel maar om de een of andere reden is het contact doodgelopen. Tijd voor een persoonlijke video. Doordat je prospect jou al kent is de kans op hernieuwd contact veel groter. Vergeet hier niet de prospects mee te nemen die voor een andere oplossing hebben gekozen. Wellicht zijn ze nu een tijdje verder en helemaal niet zo tevreden over de keuze die ze destijds hebben gemaakt. Een simpele video met de vraag hoe het met ze gaat volstaat prima.

Hoe dan?

Koppel je propositie aan concrete behoeftes van je prospect. Met de video wil je antwoord geven op de vraag: “Waarom hebben ze jouw product/dienst nodig en hoe kan jij ze daarbij helpen?”
Straal zelfvertrouwen uit maar wees niet pushy. Je prospect wil het vertrouwen hebben dat je weet wat je doet en hem/haar echt verder kunt helpen. Tegelijkertijd wil niemand het gevoel hebben dat er aan ze verkocht wordt. Everbody loves to buy, nobody likes being sold to.
Maak het persoonlijk en zoveel mogelijk één op één. Mensen doen zaken met mensen. Als jouw salesteam die connectie met prospects weet te maken hebben ze de overhand.
Gebruik onderstaande mail als voorbeeld:

Onderwerp regel: XX-seconden video voor (prospect bedrijfsnaam)

Hallo (prospect naam),

In jouw rol als (rol/functie) in de (afdeling/bedrijf), wil ik (feit/statistiek over een relevante uitdaging die je oplost) met je delen. Ik heb een korte XX seconden video voor je gemaakt met hoe (jouw bedrijf en propositie) hebben toegepast bij (relevante andere klant (niet bij naam) noemen) met (dezelfde uitdaging) dit jaar.

Neem even kort de tijd om het te bekijken want:

Punt 1
Punt 2
Punt 3

FICTIEF Videoboodschap voor Caroline bij KPMG – kijk video

Nadat je de video hebt bekeken neem ik contact met je op. Dan geef ik je meer inzichten in (uitdaging X) en (oplossing Z) en hoe dit jou verder kan helpen om (doel) te bereiken.

Groeten en tot gauw,

(jouw naam en gegevens)

Ga jij met je team hiermee aan de slag?

Ik hoop dat al deze informatie je heeft geinspireerd om video in jouw (en jullie) B2B sales proces te gaan gebruiken. Ondanks dat het niet nieuw is, wordt het nog bar weinig gebruikt, zeker in B2B.

Wil jij één van de eersten zijn die B2B sales met video inzet? Maak hier een afspraak met mij.

Het bericht Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces verscheen eerst op FLYNQ.

B2B sales: wat is video prospecting?

danielle_flynq — Sun, 30 Aug 2020 12:38:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales

B2B sales: wat is video prospecting?

Het is voor iedereen duidelijk wat video is. En prospecting is het gedeelte van het B2B sales proces waar je de eerste contacten legt met potentiele nieuwe klanten. Het is het proces van het vinden van prospects en het enthousiasmeren voor wat jij te bieden hebt. Zet die twee begrippen samen en je hebt video prospecting.

Voor koude en warme leads

Hiermee maak een persoonlijke videoboodschap voor je koude en warme leads en benader je ze op een onderscheidende manier. Het mooie van video prospecting bij koude leads is dat het niet “koud” overkomt. Doordat de ander je ziet, hoort en even meemaakt voelt het alsof ze je al een klein beetje leren kennen.

Laten zien dat je je prospect goed begrijpt

In B2B sales benader je je prospects omdat je weet dat ze met een bepaald probleem kampen waar jij een oplossing voor biedt. In je video kan je daar kort iets over zeggen zodat je boodschap de juiste snaar raakt. Je wilt immers laten zien dat jij hun wereld goed begrijpt. Met video kan je dat empathisch en oprecht overbrengen. Veel beter dan met tekst in een e-mail.

Ga je aan de slag met video prospecting? Download dan hier mijn gratis werkvel voor een succesvolle video!

Een innovatieve manier van B2B sales

Video prospecting is niet nieuw, maar omdat het toch nog erg weinig wordt ingezet is het onze missie deze vorm van prospecting op de kaart te zetten in Nederland. Het is immers een hele fijne manier om potentiële nieuwe klanten op een leuke en persoonlijke manier te benaderen. Lees hier nog meer over de 7 top redenen waarom je met video prospecting in je B2B sales proces aan de slag moet gaan.

Een zee aan mogelijkheden met video prospecting

Hoe komt het dan toch dat het nog zo weinig wordt ingezet? Hoewel ik daar geen specifieke data over heb kan het liggen aan een aantal factoren:

B2B sales professionals

hebben geen idee dat het bestaat
weten niet hoe het moet
weten niet wat de voordelen zijn van video prospecting
weten niet hoe makkelijk het is om te doen
weten niet dat er diverse (gratis) tools op de markt zijn waarmee je dit makkelijk kunt doen
B2B sales teams zijn, net als echte mensen , vastgeroest in hun methodieken en gewoontes; kortom verandering is lastig voor de mens

Andersom betekent dit dat als jij dit gaat inzetten met jouw sales team van B2B professionals jullie heel snel als onderscheidend en innovatief worden gezien. Helemaal van nu en nog onontgonnen gebied. Pak je kans!

Het bericht B2B sales: wat is video prospecting? verscheen eerst op FLYNQ.