B2B leadgeneratie Archieven - FLYNQ

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Danielle — Thu, 14 Jul 2022 13:03:15 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Jazeker! En met een complex koopproces en meerdere beslissers is het beantwoorden van vragen van klanten belangrijker dan ooit.

Als je bekend bent met de filosofie van They Ask, You Answer, is de kans groot dat je het verhaal hebt gehoord over het in moeilijkheden verkerende zwembadbedrijf River Pools and Spas van Marcus Sheridan. (Niet? Lees er dan hier alles over.)

Toen Marcus en zijn team tijdens de recessie van 2008 op het punt stonden failliet te gaan, ontwikkelden ze een contentmarketingstrategie die hun bedrijf letterlijk heeft gered.

Door de focus te leggen op de manier waarop hun zwembad-kopers dachten en beslissingen namen, produceerden ze content die het zoekmachineverkeer enorm deed toenemen. Dit leidde tot miljoenen dollars aan omzet en dit maakte van hen de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld. Sindsdien is het een bedrijfsfilosofie geworden die organisaties over de hele wereld letterlijk heeft veranderd.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.”

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces?

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

“Houd in gedachten dat They Ask, You Answer veel formules bevat voor verkoop, marketing, alignment en cultuur; maar het is een model, geen formule.

Een formule zegt ‘doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn’. Een model is iets waar je in groeit en dat je vormt naar je behoeften.”

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op FLYNQ.

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

Danielle — Mon, 11 Jul 2022 13:16:18 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

In tegenstelling tot wat velen denken, is They Ask, You Answer weliswaar eenvoudig, maar zeker niet gemakkelijk. Deze 4 veel voorkomende misverstanden over het raamwerk zetten je mogelijk op het verkeerde been.

Als je dat “Aha”-moment hebt gehad na het lezen van They Ask, You Answer, en je bent erg enthousiast om met het programma te beginnen, dan voelt dit artikel misschien als een dooddoener. Spijt van het lezen krijg je zeker niet. Het bespaart je tijd, bakken met geld en heel veel gedoe.

Ik heb met meerdere ondernemers en bedrijfsleiders gesproken die het boek hebben gelezen. Ze vertellen me allemaal dat ze geloven in de filosofie van They Ask, You Answer. En ze zijn klaar om erin te duiken. Ze zijn allemaal enthousiast om het raamwerk te implementeren en hun bedrijf te laten groeien. Tegelijkertijd zijn er enkele veelvoorkomende misverstanden die, wanneer ze zich in een organisatie manifesteren, het succes van They Ask, You Answer in de weg staan.

Maar wat betekent het eigenlijk om They Ask, You Answer te implementeren? En hoe voorkom je de misverstanden over het raamwerk die je van het juiste spoor brengen?

In dit artikel deel ik met je wat ik heb geleerd van bedrijfsleiders die hun They Ask, You Answer-reis begonnen met deze misverstanden in het achterhoofd en uiteindelijk faalden.

Eerst weten wat They Ask, You Answer is? Check dan dit artikel.

De vier meest voorkomende misverstanden die ik in dit artikel behandel, zijn:

They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken.
They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief.
Ik heb al de juiste mensen op de juiste plek.
Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar.

Daarna leg ik uit hoe een andere manier van denken jou helpt slagen. Op deze manier zit je, wanneer je begint aan je They Ask, You Answer reis, meer op één lijn met de mindset van onze klanten die niet alleen succes hebben met het programma, maar er zelfs mee in de champions league komen.

Na het lezen van elke misverstand, vraag jezelf af: “Als ik dit weet, hoe ga ik They Ask, You Answer anders uitvoeren dan ik eerst had bedacht?”

Dit is wat je moet weten.

Misverstand #1: They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken

“Ik heb het boek gelezen en ik ken de wekelijkse taken die mijn bedrijf consequent moet uitvoeren. Om succesvol te zijn, moet ik ervoor zorgen dat we elke week twee tot drie artikelen schrijven. En twee tot drie video’s produceren. Zolang we die maken en ook manieren vinden om ze in onze verkoopprocessen te gebruiken, zijn we op weg naar succes.”

Het is gemakkelijk om te leren over They Ask, You Answer en er alleen maar een lijst van to-dos uit te halen. Veel mensen die dit soort boeken lezen, zijn op zoek naar een spiekbriefje of een lego-handleiding met taken die ze moeten uitvoeren om hun bedrijf te laten groeien.

Ik begrijp dat het aan de oppervlakte kan lijken op een lijst van tactieken, maar als je wilt slagen met They Ask, You Answer, moet je begrijpen dat het niet zomaar een project is dat je moet oppakken – het is een cultuur.

Als jouw organisatie zich bezighoudt met het afvinken van vakjes in plaats van de meest betrouwbare partij in jouw branche te worden, is het gemakkelijk om een verkeerde start te maken. Waarom? Omdat dit tactische denken in de dagelijkse praktijk onterecht de focus brengt naar vanity metrics van jouw succes. Deze metrics leiden ertoe dat je de verkeerde resultaten nastreeft.

Dit zijn de vragen die je jouw teamleden moet stellen om te bepalen of het bedrijf alleen de oppervlaktetactieken volgt of klaar is om het raamwerk in de bedrijfscultuur te verweven:

Wat is ons echte doel?
Wat doen we eigenlijk om daar te komen?
Hoe weten we wanneer we het bereikt hebben?

Over het algemeen zal je antwoorden krijgen die ergens in dit spectrum vallen, en de meeste zullen tussen tactisch en strategisch landen:

Hieronder een aantal voorbeelden van tactische en strategische antwoorden die je misschien gaat horen:

Tactische antwoorden

We schrijven artikelen en maken video’s om de meest gestelde vragen van onze klanten te beantwoorden.
We leren hoe we op een onbevooroordeelde manier kunnen verkopen.
We creëren betrouwbare content die verkeer, leads en verkoop stimuleert.

Strategische antwoorden

We proberen organisch te scoren op Google om een betere online aanwezigheid te hebben.
We werken eraan de meest betrouwbare online docenten in onze sector te worden.
We leren onze prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben, zodat ze vaker contact met ons opnemen.

Omdat They Ask, You answer al deze dingen aanraadt, lijken deze antwoorden gepast. Maar om te slagen moet jouw bedrijf begrijpen dat de focus veel groter moet zijn dan dat.

Jouw bedrijf moet They Ask, You Answer eerst en vooral zien als een permanente culturele verandering – maar hoe zien de culturele antwoorden eruit?

Culturele antwoorden

We erkennen dat onze sales- en marketingteams uiteindelijk hetzelfde doel hebben: het verhogen van de omzet.
Wij transformeren onze organisatiestructuur en interne communicatie om ons primair te richten op het opleiden en informeren van onze branche.
Wij stemmen onze bedrijfsdoelstellingen op lange termijn af op het doel van They Ask, You Answer, namelijk vertrouwen opbouwen met educatieve content.

De reden waarom we bedrijven adviseren om zich te richten op het invoeren van They Ask, You Answer als een cultuur in plaats van een project is omdat projecten worden geïmplementeerd en vergeten, terwijl culturele veranderingen blijvend zijn.

Om They Ask, You Answer lang en goed genoeg te doen, moet de culturele filosofie verweven zijn in het weefsel van hoe jouw bedrijf zichzelf ziet en werkt.

Hoewel het misschien klinkt alsof ik hier onzin verkondig, is deze verschuiving in perceptie het verschil tussen succes en mislukking – vooral op de lange termijn.

Indicatoren van een cultureel They Ask, You Answer initiatief

Dit is hoe het eruit ziet als een bedrijf deze cultuuromslag binnen de organisatie goed heeft doorgevoerd:

Alle teamleden geloven dat ze deel uitmaken van het initiatief – dit omvat iedereen, van je marketingteamleden tot je inhoudelijke experts.
Je personeel gelooft dat They Ask, You Answer niet zomaar een extra taak is die aan de wekelijkse checklist moet worden toegevoegd, maar een strategie die moet worden ontwikkeld en aangescherpt.
De marketingafdeling is niet het enige team dat het They Ask, You Answer-initiatief leidt – iedereen maakt deel uit van de missie van het bedrijf om prospects van betrouwbare educatieve informatie te voorzien.
De visie, missie en jaarlijkse doelstellingen van het bedrijf wijzen allemaal in de richting van het worden van de nr. 1 docent in jouw branche.
Het leiderschap heeft een duidelijke rol in het bevorderen van de doelstellingen van jouw They Ask, You Answer-cultuur.
Het creëren van content is de belangrijkste focus en mag nooit van iemands bordje vallen als ze het druk hebben – de andere taken moeten ondergeschikt zijn aan het creëren van content.
Er zijn veel gedeelde doelstellingen en regelmatige vergaderingen tussen sales- en marketingteams.
Iedereen helpt bij het creëren van content, vooral sales en je inhoudelijke experts.

Misverstand 2: They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief

“Ik zie wat er moet gebeuren om dit initiatief tot een succes te maken, en het lijkt er vooral op dat dit een herverdeling van de tijd van ons marketingteam zal zijn. Ik denk dat dit de juiste prioriteit voor hen is om het voortouw te nemen en ze zullen een beroep doen op de rest van het bedrijf als ze hulp nodig hebben bij het maken van content. We zullen allemaal bereid zijn om te helpen met hun werk.”

Misschien vind je dat veel van het dagelijkse They Ask, You Answer-werk klinkt als het werk dat marketing altijd al deed. Tenslotte gaat They Ask, You Answer over het creëren van content en het genereren van leads. Het lijkt alsof het net zo werkt als inbound marketing. Je produceert de juiste content die de online magneet zal zijn voor mensen om je te vinden en contact met je op te nemen.

Het zit echter anders. Ik snap dat They Ask, You Answer gemakkelijk te zien is als een marketinginitiatief, maar het doel ervan kan er niet verder vanaf liggen. Wil je meer lezen over hoe inbound en They Ask, You Answer van elkaar verschillen? Check dan dit artikel.

Het doel van They Ask, You Answer is niet alleen om de naamsbekendheid te vergroten, leads te genereren of organisch verkeer te verbeteren. Het is een salesinitiatief. Dat betekent dat het echte doel van al deze middelen te gebruiken is om de omzet te verhogen.

Traditioneel beschouwen bedrijven de marketingafdeling als een kostenpost, terwijl de verkoopafdeling wordt gezien als een winstcentrum. Het is tijd om dit perspectief te veranderen.

Marketing en sales zijn veranderd

Twintig jaar geleden nam de gemiddelde klant contact op met een bedrijf wanneer ze ongeveer 20% van het koopproces achter de rug hadden. Het zag er ongeveer zo uit: “Marketing is verantwoordelijk voor het bekend maken van ons bedrijf bij prospects. Zodra een prospect ons bedrijf vindt, bellen ze ons en dan zet sales de charme aan en brengt de potentiële klant van 20% naar 100%. Goed gedaan, sales. Jij hebt die omzet mogelijk gemaakt!”

Maar nu heeft het internet de potentiële klant bijna alle macht gegeven. Het grootste deel van de “prospect-educatie” moet gebeuren lang voordat een prospect zichzelf bekend maakt bij de organisatie.

De gemiddelde prospect maakt zich pas bekend bij een bedrijf wanneer hij ongeveer 80% van het koopproces heeft doorlopen. Het gaat nu zo: “Marketing is belast met het online verstrekken van educatieve informatie zodat een prospect precies weet wat hij nodig heeft en bij wie hij dat moet halen. Wanneer ze vervolgens nog maar één of twee vragen hebben, maken ze zichzelf bekend bij de organisatie door een formulier in te vullen, deel te nemen aan live chat of het bedrijf te bellen. Vervolgens is de salesafdeling verantwoordelijk voor het afronden van die sales en het beantwoorden van de laatste vragen.”

Wat gebeurt er als je online niet genoeg informatie hebt om je prospects zover te krijgen dat ze zo goed geinformeerd en zefverzekerd genoeg zijn om contact op te nemen?

Dan drogen je leads op.

Wat is de conclusie? De traditionele verantwoordelijkheden van “marketing” en “sales” zijn vermengd. Ze zijn allebei verantwoordelijk voor het informeren van de potentiële klant tijdens het aankoopproces en het is aan de prospect om te beslissen wanneer hij contact opneemt.

In de meeste bedrijfstakken doen marketingafdelingen nu meer aan sales dan hun salesafdelingen en deze trend neemt alleen maar toe naarmate meer informatie online openbaar beschikbaar wordt.

Dus, wat is het nieuwe sales- en marketingnormaal?

Sales- en marketingafdelingen moeten altijd hetzelfde doel hebben: omzet genereren voor het bedrijf.

En niets versterkt deze afstemming beter dan het opnemen van de filosofie van They Ask, You Answer in je organisatie – op voorwaarde dat jouw verkoop- en marketingafdelingen er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat ze hetzelfde doel hebben.

Hoe voer je They Ask, You Answer goed uit in je organisatie?

Leer je verkoop- en marketingteams om te beseffen dat ze één gezamenlijk doel hebben.
Introduceer They Ask, You Answer in jouw bedrijf als een sales gedreven initiatief, niet als een marketing gedreven initiatief.
Laat het verkoopteam duidelijk zien hoe dit initiatief hen persoonlijk ten goede zal komen en hen uiteindelijk meer geld zal opleveren.
Leer het salesteam hoe ze content kunnen gebruiken in hun verkoopproces om hun werk gemakkelijker te maken.
Maak een duidelijk onderscheid tussen de verantwoordelijkheden die het marketingteam zal spelen in dit salesinitiatief.
Creëer een Revenue Team binnen jouw organisatie dat regelmatig bijeenkomt om deze doelafstemming te versterken.

Misverstand 3: We hebben al de juiste mensen op de juiste plek

“Mijn team is helemaal enthousiast over They Ask, You Answer, en we zien duidelijk hoe iedereen hiervan zal profiteren. We zijn een dappere en strijdvaardige organisatie en ik ben ervan overtuigd dat we allemaal samen kunnen werken om dit te laten werken zonder de structuur van het bedrijf te veranderen of het met andere medewerkers aan te vullen.”

Dit is het misverstand waarbij er een meer realistische kijk op de situatie nodig is.

Waarom? Omdat het misverstand niet alleen te wijten is aan een gebrek aan begrip van de filosofie van They Ask, You Answer. Het is ook een overschatting van het eigen team van het bedrijf en het vermogen om dingen voor elkaar te krijgen.

Ik praat meer over dit misverstand dan over andere, omdat de bedrijven die deze mentaliteit hebben, meestal het meest enthousiast zijn over They Ask, You Answer. Velen wenden zich tot FLYNQ voor coaching maar proberen het werven van nieuwe medewerkers te vermijden.

Ik begrijp de gedachte: als je team al helemaal is ingewerkt, wil je met een coach, bijvoorbeeld met mij, een sprintje trekken en de mensen inzetten die je al hebt.

Het klinkt alsof je het proces vertraagt door eerst mensen te werven, ze in te werken in het bedrijf, ze te laten wennen aan They Ask, You Answer, en dan de filosofie “op de juiste manier” uit te rollen.

Andere bedrijven willen niet herstructureren en mensen aannemen omdat het op korte termijn te duur voor hen is. Ze willen “eerst de waarde van They Ask, You Answer” zien voordat ze willen investeren.

Er is één vraag die je hier moet overwegen: Wat gebeurt er als iedereen de verantwoordelijkheid krijgt?

Dan neemt niemand verantwoordelijkheid.

Nogmaals, je moet een permanente cultuurverandering voor een bedrijf creëren, eentje die de herstructurering van jouw organisatie vereist. Het is bedoeld om jouw sales- en marketingafdelingen op één lijn te brengen, om de bedrijfsdoelstellingen te transformeren zodat ze geworteld zijn in de mentaliteit van het opleiden van jouw sector – inclusief je werknemers, prospects en concurrenten.

Dus, wie heb je nodig en wat kunnen ze?

Ten eerste heb je een content manager nodig. Zij zijn meestal de leiders van het revenue team en fungeren als een brug tussen sales en marketingafdelingen. Ze zijn verantwoordelijk voor het schrijven en publiceren van twee tot drie artikelen per week en zijn eigenaar van de vereiste interne communicatie om effectief de juiste content te creëren die in het verkoopproces kan worden gebruikt. Ze bepalen welke content prioriteit moet krijgen.
Ten tweede heb je een videograaf nodig. Zij zijn verantwoordelijk voor je videoproductieplan. Dit omvat het plannen en schrijven van scripts, het filmen en monteren, en ervoor zorgen dat je twee tot drie video’s per week publiceert.

Deze lijst is vereenvoudigd, maar het moet je een idee geven van het werk dat nodig is om de leiders van jouw sector te worden. Zonder deze twee rollen in het hart van een They Ask, You Answer initiatief, treedt er onzekerheid op, verdwijnen verantwoordelijkheden naar de achtergrond en is het bedrijf niet in staat om het initiatief door te zetten.

En dit leidt tot mijn laatste misverstand, een misvatting die meestal pas ter sprake komt nadat een bedrijf een tijdje heeft geprobeerd om They Ask, You Answer te implementeren.

Misverstand #4: Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar

“Zodra we content hebben gecreëerd die voor veel verkeer naar onze website zorgt, onze website in een hoog-converterend zelf-selectie-machine hebben veranderd, en alle content die we kunnen bedenken in kaart hebben gebracht met ons verkoopproces, zullen we ons They Ask, You Answer-initiatief afronden. Ik denk dat daar zo’n 500 artikelen en 500 video’s voor nodig zijn.”

Iedereen begint met de uitvoering van een They Ask, You Answer-initiatief met doelen in gedachten, of het nu gaat om organisch websiteverkeer, nieuwe leads of meer verkoop als gevolg van content. Dit zijn allemaal slimme meetpunten om te meten en doelen voor te stellen.

Als je echter begint met je They Ask, You Answer-initiatief zonder te begrijpen dat er geen einddatum is, bereid je jouw bedrijf voor op mislukking.

Nogmaals, dit gaat over het nemen van het besluit dat dit een permanente verandering is. Waarom zou je mensen aannemen voor iets dat je over vijf tot tien jaar niet van plan bent te blijven doen? En waarom zou je processen creëren en de communicatie en structuur van de organisatie updaten?

Bovendien, waarom zou je zoveel werk verzetten om alles te doen als je niet van plan bent het te onderhouden?

Je moet je content voortdurend bijwerken om relevant te blijven in de organische zoekresultaten. Je moet ook de verkoop bespoedigende content blijven bijwerken omdat de vragen van jouw prospects veranderen.

Er zal altijd een nieuwere, duidelijkere manier zijn om eerder gestelde vragen te beantwoorden, en er zullen altijd meer vragen zijn om te beantwoorden voor elke branche. Altijd.

Wetende dat jouw branche altijd verandert en dat het internet altijd verbetert, moet alles wat je doet om de meest betrouwbare leider in je branche te worden permanent, continu en voor onbepaalde tijd zijn.

Als dat niet zo is, dan doe je niet wat ik mijn klanten leer te doen; je bent iets anders aan het doen. “Anders” is absoluut prima, maar je moet eerlijk en specifiek zijn tegen zowel je teamleden als jezelf over wat je precies wilt bereiken.

Persoonlijk denk ik dat alles wat minder is dan “all-in” ervoor zorgt dat organisaties het gevoel krijgen dat ze gefaald hebben wanneer ze aan de slag gaan met They Ask, You Answer.

Wat moet je anders doen nu je dit allemaal weet?

Ten eerste, hou in gedachten dat dit niet binair is; er is geen lichtschakelaar van “succes” of “mislukking”. In werkelijkheid is er bijna altijd een meetbaar succes zelfs als jouw They Ask, You Answer implementatie faalt.

Bedrijven hebben een enorme winst gezien door They Ask, You Answer uit te proberen zonder ooit het uiteindelijke doel te bereiken om de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden.

Sales enablement content gebruik je om deals te sluiten die anders niet gerealiseerd zouden worden en velen beschouwen het maken van content als een geweldige trainingsoefening.

Dit artikel is dus niet bedoeld om je ervan te overtuigen “They Ask, You Answer” niet te gaan implementeren, het is eerder bedoeld om je te helpen beter te begrijpen wat het precies betekent om het goed te doen, aangezien bijna iedereen die het toepast het echt goed en volledig wil uitvoeren.

Maar hier is het (enigszins) frustrerende einde van dit verhaal:

Er is geen perfecte, eenduidige manier om They Ask, You Answer uit te voeren

Er zijn veel meer bedrijven die er niet in geslaagd zijn de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden dan bedrijven die er wel in geslaagd zijn. Ik denk dat dat komt omdat veel bedrijven niet precies aangeven wat ze willen bereiken als ze zeggen dat ze They Ask, You Answer gaan doen.

Dus, mijn uitdaging voor jou is dat je, voordat je iets doet, duidelijk en specifiek moet zijn met zowel je teamleden als jezelf over wat het precies is dat je wilt bereiken.

Maak een afspraak met mij als je hier vragen over hebt. Dat kan hier via mijn online agenda.

Ik zou het omschrijven als: een permanente cultuurverandering, een sales gedreven initiatief waarbij de doelstellingen van onze sales- en marketingafdelingen op elkaar worden afgestemd. Het initiatief zal worden gekoppeld aan lange termijn bedrijfsdoelstellingen en het zal meerdere nieuwe medewerkers vereisen die gericht zijn op het produceren en gebruiken van content in het verkoopproces.

Het uiteindelijke doel van het initiatief zal zijn om van onze organisatie de meest betrouwbare docent van ons vakgebied ooit in onze branche te maken door het creëren van open, eerlijke en transparante educatieve informatie en content.

En als je er niet in slaagt “jouw moonshot” te halen van dit meerjarige culturele sales gedreven initiatief?

Dan land je waarschijnlijk tussen de sterren. En dat is ook niet verkeerd, toch?

Hieronder vind je mijn agenda wanneer je zover bent om meer te weten te komen over They Ask, You Answer en het mastery programma van deze uit Amerika overgewaaide bedrijfsfilosofie.

Het bericht De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer verscheen eerst op FLYNQ.

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Danielle — Wed, 08 Jun 2022 13:21:46 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Bij FLYNQ maken we gebruik van een compleet nieuwe bedrijfsfilosofie die is overgewaaid uit Amerika en nog onbekend is in Nederland. Dus uiteraard ben jij, net zoals vele anderen, nieuwsgierig naar hoe het eigenlijk verschilt van andere bekende sales en marketingstrategieën.

Omdat They Ask, You Answer zoveel overeenkomsten heeft met inbound marketing is het logisch dat de vergelijking tussen deze twee verduidelijkt moet worden.

En, hoe verschilt They Ask, You Answer van inbound marketing?

Leuk dat je het vraagt. Als je verder leest, zie je dat inbound en They Ask, You Answer veel overlap hebben. Maar er zijn ook belangrijke verschillen – vooral op die gebieden waar They Ask, You Answer verder gaat dan inbound en de lat hoger legt.

Vierkanten en rechthoeken

Om de verschillen uit te leggen kan je denken aan de volgende stelling, die je vast op de lagere school al eerder hebt gehoord:

“Alle vierkanten zijn rechthoeken, maar niet alle rechthoeken zijn vierkanten. Leg uit waarom en hoe dit werkt.”

Als je dit niet meer weet van school, denk er dan eens een minuutje over na!

Oké, hier is de redenering erachter:

Een vierkant wordt gedefinieerd als een figuur met vier gelijke zijden en vier rechte hoeken.

Een rechthoek is gedefinieerd als een figuur met tegenover elkaar liggende zijden van gelijke lengte en vier rechte hoeken.

De lossere, ruimere definitie van de twee is de rechthoek, omdat hierbij niet ALLE zijden gelijk hoeven te zijn, maar alleen de tegenover elkaar liggende zijden. De meer strikte en specifieke van de twee definities is het vierkant, dat vereist dat alle zijden even lang zijn. Zo kun je vierkanten technisch gezien beschouwen als gewoon beter dan rechthoeken: ze voldoen aan de norm dat de tegenoverliggende zijden gelijk moeten zijn, en ze gaan nog een stapje verder door te stellen dat de aanliggende zijden ook gelijk moeten zijn.

Een vierkant is altijd een soort rechthoek, maar een rechthoek is niet altijd een vierkant. Je gaat zien dat het vergelijken van inbound en They Ask, You Answer ongeveer op dezelfde manier werkt: They Ask, You Answer is het vierkant tegenover de rechthoek van inbound. Er is een behoorlijke mate van overlap, maar er zijn verschillende normen voor beide.

En om maar meteen met de deur in huis te vallen: vierkanten zijn niet beter dan rechthoeken. Ze zijn gewoon anders.

Ik heb een rechthoekige salontafel in mijn woonkamer die niet zou passen als hij vierkant was. Hetzelfde geldt voor mijn bureau – het doet wat ik wil dat het doet en ik zou het niet anders willen! Het hangt er allemaal vanaf waar je naar op zoek bent en wat bij jouw en jouw situatie past. Op dezelfde manier kan They Ask, You Answer de lat hoger leggen dan inbound. Maar alleen omdat dit de filosofie is die wij bij FLYNQ gebruiken en waarmee we onze klanten begeleiden, maakt het nog niet de juiste keuze voor elk bedrijf. Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf.

Zoals we straks bespreken, komt They Ask, You Answer met een behoorlijk aantal uitdagingen en vereisten dat het voor sommige organisaties beter is om voor een lossere inbound strategie te kiezen. En ze kunnen hier ook fantastische resultaten mee boeken!

Er zijn ook bedrijven die, vanwege hun concurrentiepositie of slechte resultaten uit het verleden, bereid zijn om een andere strategie te proberen en die dus juist veel succes hebben met They Ask, You Answer.

Het een is niet beter en het ander is niet verkeerd. Het zijn verschillende strategieën voor verschillende bedrijven en de juiste keuze hangt uiteindelijk af van waar je naar op zoek bent.

Laten we daar eens induiken.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is de methodologie om prospects en klanten aan te trekken, voornamelijk via online content, met hen in contact te komen en ze zo hopelijk genoeg te enthousiasmeren om klant te worden.

Inbound is een bedrijfsfilosofie die geworteld is in behulpzaamheid, wat zich kan uitstrekken tot inbound sales (het afhandelen van inbound calls met prospects) en uiteindelijk inbound organisaties, waar prioriteit wordt gegeven aan het creëren van positieve relaties met zowel potentiële klanten als werknemers.

Inbound is tegen het onderbreken van mensen hun dagelijkse werk en leven, zoals met old-school “outbound” marketingstrategieën wel het geval is.

In plaats daarvan vertrouwt inbound op het produceren van nuttige inhoudelijke content om zo online gevonden te worden door de juiste prospects en ze via verschillende downloads (zoals e-books en checklists) en formulieren te converteren naar warme leads, om ze uiteindelijk zover te krijgen dat ze een aankoop doen.

Inhoudelijke content, die meestal wordt geschreven met gedetailleerde buyer personas in het achterhoofd, leeft op de site, wordt gepromoot via zoekmachinemarketing, sociale media, e-mailmarketing, en mogelijk wat betaalde reclame.

Uiteindelijk gaat het er bij inbound om behulpzaam te zijn en content te creëren die de prospect helpt een aankoopbeslissing te nemen.

Blogs, eBooks, online gidsen en video’s zijn belangrijke hulpmiddelen om dit te bereiken.

Wat is They Ask, You Answer?

They Ask, You Answer is een inbound bedrijfsfilosofie die wordt gekenmerkt door een obsessie voor het beantwoorden van de vragen van jouw klanten en prospects over jouw product of dienst op een radicaal open, transparante en eerlijke manier.

We zien dat tegenwoordig meer dan 70% van de aankoopbeslissing online wordt genomen voordat een prospect ooit contact met jou opneemt, en daarom moeten die vragen daar en op dat moment worden beantwoord.

They Ask, You Answer kan worden beschouwd als een specifiek type van inbound: het deelt enkele kenmerken, maar stelt uiteindelijk een striktere definitie voor succes.

Het is gericht op het creëren van online inhoudelijke content zoals blogs, artikelen en video’s en deze te integreren in het verkoopproces.

Hoewel het concept van het beantwoorden van vragen van klanten niet iets radicaals of baanbrekends is, werd het officieel benoemd en beschreven in het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. Deze zakelijke aanpak hielp Marcus’ zwembaden installatiebedrijf de recessie van 2008 te overleven. Wil je hier meer over weten, check dan dit eerder geschreven artikel.

De kern van deze methodologie is het opbouwen van vertrouwen door de dingen te bespreken die klanten willen weten, zelfs als dat vragen en informatie zijn die het bedrijf ongemakkelijk maken om te bespreken of onderwerpen die traditioneel gezien liever worden uitgesteld tot een fysieke verkoopafspraak of telefoongesprek.

Deze radicaal eerlijke benadering houdt bijvoorbeeld in dat er direct wordt gesproken over wie niet geschikt is voor jouw product of dienst, dat er open wordt gesproken over zelfs de problemen of nadelen van jouw aanbod, en dat zelfs wordt erkend wanneer de optie van een concurrent in specifieke situaties beter zou kunnen zijn.

Content wordt online gebruikt en gedeeld. Het wordt ook actief gebruikt door het salesteam om hen te helpen het verkoopproces te verkorten door assignment selling, oftewel het gebruik maken van deze content om prospects beter te kwalificeren en te onderwijzen voorafgaand aan verkoopgesprekken en afspraken.

De content is ook ontworpen om de onderkant van de salesfunnel te bereiken met prospects die specifieke vragen stellen over een bepaald product of een bepaalde dienst, zoals de kosten, beoordelingen, vergelijkingen, de beste-lijstjes en problemen.

Dit maakt de content direct bruikbaar voor het salesteam.

In de kern draait alles in They Ask, You Answer om vertrouwen.

Hoe zijn inbound en They Ask, You Answer vergelijkbaar?

Zowel inbound marketing als They Ask, You Answer zijn filosofieën die gericht zijn op het aantrekken in plaats van het onderbreken of storen van zakelijke prospects, voornamelijk via online inhoud zoals geschreven blogs, downloadbare artikelen of video’s.

Ze omvatten beide zoekmachineoptimalisatie en lead nurturing, en kiezen altijd behulpzaamheid boven verkoopbaarheid.

Beide strategieën hebben als doel leads en klanten aan te trekken en content te gebruiken om hen te helpen tijdens hun online buyer’s journey.

Uiteindelijk is They Ask, You Answer een specifieke vorm van inbound marketing die de best practices van inbound een stap verder brengt op een aantal onderscheidende manieren die we hieronder doornemen.

5 belangrijke verschillen tussen inbound en They Ask, You Answer

Inbound en They Ask, You Answer leggen beide de nadruk op inhoud en behulpzaamheid. Maar de belangrijkste verschillen gaan over de onderwerpen die de inhoudelijke content bevat, wie betrokken is bij de creatie ervan, hoe ze er vertrouwen mee opbouwen, en hoe het uiteindelijk bedoeld is om te worden gebruikt in de organisatie.

1. Kernprincipes: behulpzaam versus vertrouwen

Zowel inbound als They Ask, You Answer geven prioriteit aan behulpzaamheid, het verschil is in welke mate.

Voor They Ask, You Answer is het niet genoeg om alleen maar behulpzaam te zijn: het bedrijf moet ook worden gezien als een betrouwbare docent in zijn sector/branche.

Zoals Eric Dunn, strategisch consultant bij IMPACT (het bedrijf in de V.S. van Marcus Sheridan grondlegger en auteur van They Ask, You Answer), uitlegt, is het een belangrijk onderscheid dat gemaakt moet worden:

“Ik zie de basisfilosofie van inbound als ‘behulpzaam’ en de basisfilosofie van They Ask, You Answer als ‘denk als een docent.’ Er kan zeker overlap zijn, maar They Ask, You Answer graaft dieper en vraagt ondernemers en bedrijfsdirecties om in de huid van hun potentiële klant te kruipen en hen alles te leren om de juiste beslissing te nemen, ook al is die keuze niet altijd voor de oplossing die zij als bedrijf bieden.”

Als je terugdenkt aan je favoriete docent, is er een zekere mate van behulpzaamheid en vertrouwen aan hen verbonden, naast alle extra expertise die ze je boden.

Het is bijvoorbeeld gebruikelijk dat They Ask, You Answer-bedrijven schrijven – je leest het goed – over hun eigen concurrenten. Niet op een negatieve of neerbuigende manier, maar transparant, eerlijk en open, zelfs met al hun positieve eigenschappen.

Een inbound bedrijf ziet meestal niet de noodzaak om zo ver te gaan met hun content.

2. Nauwe samenwerking tussen de belangrijkste teams

Inbound marketing kan een initiatief zijn dat volledig in handen is van het marketingteam – of kan worden uitbesteed aan een bureau of freelancepartner.

Omdat dit vooral een marketinginitiatief is, is er meestal niet veel samenwerking tussen de verschillende teams nodig – en met reden: we weten allemaal dat het een uitdaging kan zijn om marketing en andere afdelingen (met name sales) op één lijn te krijgen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsinitiatief dat zware samenwerking vereist tussen marketing, sales en management, en dat zich richt op intern geproduceerde content, meestal via een fulltime contentmanager en een fulltime videograaf.

De grootste uitdaging bij They Ask, You Answer is meestal het verkrijgen van organisatorische steun om de filosofie in het hele bedrijf toe te passen. Wanneer het alleen wordt gezien als een marketinginitiatief, is er vaak geen samenwerking tussen de teams om de inhoudelijke content te produceren en te gebruiken.

Dit is een enorm lek in het proces en berooft de meeste bedrijven van exponentiele (ook wel hockey-stick genaamde) groei, en het is meestal een kwestie van tijd voordat ze gefrustreerd raken en het hele initiatief laten varen.

Voor They Ask, You Answer is het inhuren van bepaalde sleutelfiguren in-house vereist in plaats van werken met freelancers of een marketingbureau.

3. De inhoudelijke onderwerpen die worden gecreëerd

Beide filosofieën hebben over het algemeen ook verschillende manieren van hoe hun contentstrategie wordt bepaald.

Bij inbound worden onderwerpen meestal gegenereerd door het marketingteam. Onderwerpen kunnen passen in een bredere contentstrategie op basis van wat nuttige content zal zijn, of het meest geschikt voor bepaalde zoekwoorden.

Bij They Ask, You Answer is de primaire focus sales enablement content waar prospects en potentiële klanten keer op keer naar vragen. De focus ligt op het creëren van content waar prospects en klanten iets over willen weten, zelfs als het ongemakkelijk is voor het bedrijf om deze vragen te beantwoorden.

Jen Munoz, een van de strategische consultants bij IMPACT, legt dit verschil uit:

“In organisaties is er altijd een spanning tussen de content die sales wil dat het marketingteam voor hen maakt en wat het marketingteam denkt dat het beste is, waarbij vaak de vragen van het salesteam worden genegeerd (terwijl die meestal voortkomen uit vragen van klanten!).

They Ask, You Answer is een mentaliteitsverandering voor hoe het sales- en marketingteam met elkaar omgaan en samenwerken aan een gemeenschappelijk commercieel doel – waarbij het salesteam voortdurend feedback van potentiële klanten verzameld, en dat het marketingteam gebruikt in het produceren van inhoudelijke content.”

Bedrijven die They Ask, You Answer gebruiken leunen zwaar op hun salesteamleden om de richting van de contentstrategie te bepalen om zo hun prospects en klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn.

4. Hoe de content wordt gebruikt

Bij inbound kan content worden gepromoot via sociale media, e-mailnieuwsbrieven en misschien betaalde reclame.

Al het bovenstaande geldt ook voor They Ask, You Answer, maar daarnaast ligt er een zware focus op assignment selling en het in handen krijgen van content bij het salesteam als een sales versneller.

Jen legt uit:

“Inbound is een marketinginitiatief, maar bij They Ask, You Answer gaat het erom hoe het salesteam die content gebruikt om sales te versnellen en voor de website om bezoekers te converteren.”

Content die niet actief wordt gebruikt in het verkoopproces wijst erop dat het team niet volledig op één lijn zit wat betreft de reden dat de content werd gemaakt.

Dat is waarom They Ask, You Answer zo’n hoge standaard vereist voor de samenwerking tussen sales-, marketing- en managementteams en de buy-in die nodig is voor succes.

5. Belangrijke maatstaven en het meten van succes

Hoewel beide filosofieën vertrouwen op statistieken en vaak een platform zoals HubSpot gebruiken om de betrokkenheid van leads en betrokkenen bij te houden, kan de manier om dat succes te meten verschillen.

Bij inbound krijgen paginaweergaves, sessies, engagement bij sociale media, keyword rankings na verloop van tijd, en opt-in conversies vaak de prioriteit.

Dit zijn soms “vanity metrics” die niet echt helpen om het volledige plaatje te krijgen van wat er gebeurt.

En ja, ook deze statistieken verdienen een plek bij They Ask, You Answer, maar de nadruk ligt meer op het sneller verkrijgen van gekwalificeerde leads en prospects door de salesfunnel.

Met andere woorden, de focus ligt op het minder tijd besteden van sales aan niet geschikte prospects en de tijd met ideale prospects zo efficiënt mogelijk te maken.

Om deze reden zijn conversiepercentages van gesloten deals voor verkopers belangrijke maatstaven om het succes van They Ask, You Answer te meten, evenals het bijhouden (indien mogelijk) van de specifieke inhoud die wordt bekeken tijdens de buyers journey van prospects.

Vraag jij je af of They Ask, You Answer geschikt is voor jouw bedrijf?

Uiteindelijk zijn inbound en They Ask, You Answer geen tegengestelde filosofieën of alternatieven, maar stappen op weg naar een betere relatie met klanten en prospects.

Hoewel They Ask, You Answer zijn eigen uitdagingen en unieke moeilijkheden met zich meebrengt, zien we geweldige resultaten bij die bedrijven die het toepassen.

Maar het is zeker niet de beste oplossing voor iedereen, omdat het echt de toewijding van het hele bedrijf vereist om het vertrouwen op te bouwen met jouw prospects, zelfs wanneer dit ongemakkelijk, eng en contra-intuïtief kan voelen. Wil je meer weten over de 4 misverstanden over They Ask, You Answer voordat je aan de slag gaat? Lees er hier meer over.

Bij FLYNQ werken we dagelijks met ondernemers en managementteams om specifiek die dingen te identificeren die hen ervan weerhouden om het vertrouwen op te bouwen met hun prospects, zodat ze uiteindelijk dat felbegeerde succes behalen.

Als jij je afvraagt of They Ask, You Answer de juiste methode is voor jou, boek een afspraak met mij, om te zien hoe jouw bedrijf scoort als het gaat om het opbouwen van vertrouwen met jouw prospects. Hieronder vind je mijn agenda waar je zelf een afspraak inschiet wanneer het jou uitkomt.

Het bericht Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil? verscheen eerst op FLYNQ.

Wat is They Ask, You Answer?

Danielle — Fri, 20 May 2022 13:33:20 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

Wat is They Ask, You Answer?

Regelmatig krijg ik deze vraag. Als eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en auteur van de Nederlandse editie van het boek vertel ik je er alles over.

They Ask, You Answer is een methodiek en bedrijfsfilosofie met één obsessie: “Welke vragen leven er bij mijn ideale potentiële klant (ICP)?” Met een vast programma van 10 duidelijke concepten, zien bedrijven die de They Ask, You Answer filosofie omarmen, waanzinnige verkoopresultaten van hun contentmarketing.

They Ask, You Answer wordt toegepast door duizenden bedrijven over de hele wereld, waaronder B2B en B2C bedrijven in de software, techniek, detailhandel, productie, bouw, gezondheidszorg, vastgoed, maakindustrie en diverse andere branches. Veel van deze bedrijven zijn in 1,5 jaar de autoriteit in hun branche geworden. Wil jij dat ook? Lees dan verder.

De essentie van They Ask, You Answer is eenvoudig: goed geïnformeerde prospects worden blijere, betere klanten.

Als jouw potentiële klanten vragen stellen, moet je ze beantwoorden – open, eerlijk en transparant – op je website en op alle andere (online) plekken waar deze zich bevinden. Daar komt de naam voor de methodiek dan ook vandaan: They Ask, You Answer. Het idee en bijbehorende boek is geschreven door Marcus Sheridan, die deze methodiek zelf heeft ontworpen toen zijn eigen bedrijf in 2008 op het punt stond failliet te gaan.

Wanneer we onze (potentiële) klanten voorzien van alle informatie over onze producten en diensten – zelfs die dingen die ongemakkelijk zijn, zoals prijs, kosten en de nadelen, op een eerlijke en transparante manier – dan…

Bouwen we vertrouwen op met onze doelgroep
Wieden we ongeschikte klanten uit
Maken we het aankoopproces soepeler en sneller

Wat heb ik aan deze salesgedreven contentstrategie?

De They Ask, You Answer methode leert je de juiste geschreven en video content te maken, die content zo te organiseren en te indexeren dat hij gemakkelijk te lezen is, de content in het salesproces te gebruiken en op allerlei andere (online) fora om zo meer en beter passende klanten te krijgen.

Als je dit raamwerk in je bedrijf toepast, zul je een dramatische toename zien van organisch website-verkeer, meer (en betere) opportunities, en een structurele omzetgroei.

They Ask, You Answer brengt je management, marketing- en salesteams samen rond gedeelde groeidoelstellingen en gaat je bedrijf positioneren als de meest betrouwbare bron van informatie in jouw branche.

Het They Ask, You Answer programma is het duurzame groeiplan voor jouw bedrijf.

Wanneer je de They Ask, You Answer bedrijfsfilosofie toepast in jouw organisatie dan:

Ben jij in controle van jouw sales en marketing toekomst en ben je niet langer afhankelijk van externe bureaus
Werken jouw directie, sales- en marketingteams nauw samen als één afdeling aan hetzelfde doel
Zorgt marketing uiteindelijk voor meer en betere sales omdat je beter gekwalificeerde prospects aantrekt

Weten hoe snel jij resultaat kunt boeken met They Ask, You Answer? Lees hier een overzicht van een gemiddeld traject en de mijlpalen.

Waarom They Ask, You Answer werkt

Eenvoud 10 eenvoudige concepten die voor elke branche gelden en die je door jouw organisatie geïmplementeerd worden.	Vertrouwen Door openlijk de vragen van je klanten te beantwoorden, zul je gezien worden als betrouwbaar en wordt je de autoriteit in je sector.
Samenwerking Je marketing en sales inspanningen zitten op één lijn, met gemeenschappelijke doelstellingen.	Educatief Het gebruik van de juiste inhoud in het verkoopproces geeft je beter passende, koopklare klanten.

De oorsprong van de methodiek

In 2008 ging het slecht met Marcus Sheridan’s zwembaden-installatiebedrijf. De financiële crisis werd steeds erger, en klanten werden nerveus. Met toenemende afzeggingen leek zijn bedrijf, het niet te gaan redden. Maar Marcus had gehoord over contentmarketing, en hij besloot het heft in eigen handen te nemen. Hij nam zich voor om alle vragen van klanten – open en eerlijk – te beantwoorden op zijn website.

Elke avond na het werk schreef hij gedetailleerde en transparante antwoorden op elke veel voorkomende vraag, probleem en zorg van klanten die hij ooit gehoord had. Al snel begon deze content het online-verkeer op gang te brengen. Vervolgens gingen zijn sales-mensen de content met prospects gebruiken om ze zo beter te informeren.

Prospects van heinde en verre vonden hun weg naar zijn website (River Pools), aangetrokken door Marcus’ helderheid, transparantie en openhartigheid. Zijn website is nu nog steeds de meest bezochte website over zwembaden ter wereld.

They Ask, You Answer was geboren.

Nu, jaren later, leert Marcus de They Ask, You Answer filosofie aan bedrijven over de hele wereld, en schreef hij de bestseller They Ask, You Answer, dat door Book Authority werd uitgeroepen tot het beste digitale marketing boek aller tijden (hier koop je de Nederlandse versie van het boek).

In 2020 las ik het boek en was ik er direct van overtuigd dat de principes in het boek ook voor mijn klanten in Nederland konden werken. Ik nam contact op met Marcus en gaf me op als een van de eerste leerlingen van zijn coachingsprogramma dat in 2021 van start ging. Als gecertificeerde coach begeleid ik jou en jouw team met de implementatie van deze filosofie zodat je de autoriteit wordt van jouw sector.

In 2022 kocht ik de rechten van één van de grootste uitgevers van de V.S., Wiley voor de vertaling van het boek. In samenspraak met Marcus is het boek niet alleen vertaalt maar ook verrijkt met drie Nederlandse cases. In mei van 2023 is het boek gelanceerd en ondertussen zijn er meer dan 1000 boeken over de toonbanken gevlogen.

Hier kan je deel één van de Nederlandse versie gratis lezen.

Marcus was natuurlijk superenthousiast toen hij de Nederlandse versie van zijn boek in handen kreeg. Hieronder zie je zijn reactie

Op dit moment zijn er duizenden bedrijven wereldwijd die hun succes te danken hebben aan Marcus’ raamwerk dat begint met een eenvoudig principe: Als je obsessief aan de slag gaat met de vragen, problemen en zorgen van je klanten, en als je de houding van een docent in jouw branche aanneemt, bouw je aan vertrouwen, en gaan klanten bij je kopen.

Vertrouwen ligt immers aan de basis van zakendoen.

Wil je weten of dit ook wat voor jouw B2B bedrijf is? Lees er hier meer over met voorbeelden.

Hier vind je een uitgebreid artikel over de aanpak en investering in het programma.

Al overtuigd en wil je meer weten over They Ask, You Answer en of het wat voor jullie is? Als eerste gecertificeerde coach van Nederland van deze methodiek vertel ik je er alles over.

Maak hieronder een afspraak in mijn digitale agenda.

Het bericht Wat is They Ask, You Answer? verscheen eerst op FLYNQ.

B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise

Danielle — Mon, 11 Jan 2021 15:25:30 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise

Het valt het niet mee om contact te maken met prospects. Niet relevante mailtjes gaan linea recta ongelezen de prullenbak in en de telefoon wordt alleen opgenomen als het nummer bekend is. Je potentiële klanten zijn moe van alle calls en de hele dag turen op het scherm. Het B2B sales proces vereist daarom een creatieve aanpak.

Men snakt naar persoonlijk contact. En dat kun je inzetten om op te vallen. Met een videoboodschap kom je namelijk wel binnen omdat video makkelijker is om naar te kijken en omdat je veel persoonlijker overkomt. Personaliseren is sowieso van nu! Ook nu we weer wel bij elkaar op bezoek mogen, is video prospecting de ideale manier om het ijs te breken.

In deze blog vertel ik je meer over deze manier van prospecting en laat ik je aan de hand van een interview met Pim, sales en marketing verantwoordelijke bij Enrise, een vooraanstaand IT-bedrijf zien hoe je video prospecting succesvol inzet.

B2B sales met video geeft een hoge click ratio (want video kijken is minder inspannend dan lezen)

B2B sales met video is nog redelijk onontgonnen gebied. Eigenlijk onbegrijpelijk want je valt veel meer op en – let’s face it – een video kijken vindt iedereen minder inspannend dan een mail lezen. Om dat te onderbouwen heb ik voor 3 maanden de statistieken van mijn video prospecting mails uit HubSpot gehaald om met jou te delen. In die tijd verstuurde ik 46 mails naar directeuren en business development professionals over het onderwerp video prospecting. Bijna al deze contacten waren onbekenden voor mij (koude mails).

Open rate

87%

Video kijkcijfer

72%

Reply rate

37%

Meeting rate (actieve benadering)

26%

Meeting rate (spontaan via meeting link in mail)

6.5%

Unsubscribe rate

Mijn analyse onderbouwt wat ik al dacht. Ik ben dan ook een groot fan van video prospecting. Dat moge duidelijk zijn. Maar ik ben zeker niet de enige.

Toen ik Pim van der Linden van IT-bedrijf Enrise, vroeg of zij al video inzetten tijdens het salesproces, was zijn antwoord direct: “Ja!” Dat maakte me nieuwsgierig hoe zij dat doen. In een gesprek vertelt hij hoe zij het toepassen in hun marketing en sales en wat het hen heeft opgeleverd.

Hoe IT-bedrijf Enrise zich onderscheidt door B2B sales met video: een praktijkvoorbeeld

Pim, je bent al 3 jaar Sales en Marketing verantwoordelijke bij Enrise. Jullie noemen je een 100% zelfsturende organisatie.

Jazeker, het is echt wat ons onderscheidend maakt als organisatie. We zijn met gemiddeld 60 mensen en iedereen is verantwoordelijk voor het succes van Enrise. Er is geen directie, MT of centrale aansturing en de verantwoordelijkheid ligt dus bij de mensen en niet bij de managers. We bepalen zelf onze salarissen, wie we aannemen, welke projecten we leuk vinden en in welke klantrelaties we geloven. De oprichter Hermen Heinen vindt werkgeluk belangrijker dan winstmaximalisatie. Hij beschouwt sales en marketing als hart van de organisatie.

Ok, en hoe uit zich dat? Wat is jullie insteek op marketing- en salesgebied?

Vanuit marketingoptiek bieden wij geen fancy product dat we in beeld kunnen brengen. We bouwen vooral complexe maatwerk software voor het internet. Denk aan grote e-commerce platformen of technische mobile apps. Het is niet boeiend om onze klanten en prospects backend code te laten zien en te zeggen: ‘Kijk, dit is ons fantastische product’.

Bovendien willen we ons onderscheiden in wat we doen. Ook in marketing dus. Op een gegeven moment lazen en hoorden we over de inzet van video in marketing en dat sprak ons wel aan.

We zijn toen begonnen met een paar klantcases met video. Zie bijvoorbeeld deze van Simpel:

Daarnaast maakten we enkele cultuurvideo’s met medewerkers in beeld en hoe we werken. Zie hieronder een voorbeeld:

Dat smaakte naar meer en in het voorjaar van dit jaar hebben we een eigen inhouse video marketeer aangenomen en is het echt gaan vliegen.

De inzet van video voor B2B sales

Vervolgens hebben we een aantal video’s gemaakt voor segmenten en specifieke bedrijven, als we denken dat het een goed passende prospect is. We doen dan eerst onderzoek welke technologie-stack ze hanteren en op welke platformen ze nu draaien om zeker te weten dat we aansluiten. In onze boodschap willen we namelijk laten zien hoe we ze kunnen helpen met wat er bij hen speelt. We maken dan een klein deel video op maat en voor de rest putten we uit passend bestaand materiaal. Bijvoorbeeld een klantcase die we al in beeld hebben gebracht en waarvan de problematiek aansluit bij die prospect.

Maar eigenlijk zetten we video vooral in tijdens het sales proces voor grote B2B sales opportunity’s waar de vraag al helder is. Omdat we grote complexe maatwerktrajecten draaien hebben we het dan al snel over projecten van een paar ton. Dan wil je jezelf laten zien. En dan is het ook de moeite van een professionele videoproductie waard.

Hoe zetten jullie video’s in tijdens zo’n sales proces?

Er is dan al een RFI of RFP binnengekomen en dan filmen we het hele proces waarin we als team het voorstel maken. We brengen dan alles in beeld. Hoe we brainstormen, inschattingen maken hoeveel tijd het project zal kosten per onderdeel, wat het uurtarief gaat worden, hoe een MVP eruit kan zien, enzovoorts. Dat levert heel veel filmmateriaal op. Een voorsteltraject kan zomaar een maand duren. Dan maakt onze video marketeer daar een toffe compilatie van en dat gaat mee in ons voorstel. Onze prospect krijgt een voorstel dat ontzettend transparant is. Vaak hebben we dan een document van 13 of 14 pagina’s waar om de pagina een video in staat.

Conversieratio van B2B sales met video

Zo’n proces is echt ongelofelijk intensief. Het kost ons vaak een dag of meer aan sessies en opnames, dat noemen we ook wel de Discovery Day. We zorgen ervoor dat we in de weken voorafgaand genoeg informatie hebben verzameld en in de weken erna alles bundelen tot een aantrekkelijk voorstel.

Tegelijkertijd is dit traject ook heel erg leuk. Het ontwikkelteam is vaak al zo diep in de materie gedoken dat ze veel van de oplossingsrichting, bepaalde keuzes en de beste aanpak al prijsgeven als ‘cadeautje’. Doordat we er allemaal zo mee bezig zijn, is de teleurstelling soms groot als we de opdracht niet winnen. Gelukkig gebeurt dat zelden.

Houden jullie bij hoe deze video’s bijdragen tot de daadwerkelijke conversie naar een opdracht?

Nou dit doen we, zoals ik al aangaf, voor de grote pitches. Daarin moet je je echt onderscheiden. Argumenten dat de code netjes is volgens alle standaarden, alles goed gedocumenteerd en dat we Agile werken, dat geloven ze wel. Dat doen onze concurrenten vast ook allemaal prima. Bovendien kan zo’n klant dat moeilijk beoordelen, behalve dan inzicht geven in de successen bij onze andere klanten. Maar wat we ze wel meegeven is ons team in beeld en geluid! De prospect maakt zo al kennis met ons team; de mannen en vrouwen die het straks van begin tot eind het project uitvoeren. De mensen die zelf de inschatting maken, de realisatie doen en ook de SLA met je afstemmen voor ondersteuning na live-gang. Dat is uniek en dat werkt, want 9 van de 10 keer krijgen we de opdracht als we een videovoorstel sturen. Dat is een heel mooi resultaat.

Ik denk dat het ook helpt dat we in onze video de prospect goed uitleggen hoe de investering in het project is opgebouwd en hoe we daartoe zijn gekomen. Dat zorgt voor een geloofwaardig voorstel dat hout snijdt. Ik denk dat mensen dat het meestal niet zo in detail uitgelegd krijgen en dat wel heel erg prettig vinden.

We zien dat ons voorstel niet alleen door één persoon wordt bekeken maar dat iedereen die met dat project te maken krijgt, meekijkt met de video’s. Zo maakt iedereen van de DMU (decision making unit) heel persoonlijk kennis met ons team. Dat zorgt ervoor dat we binnen de hele DMU-draagvlak creëren. Dat helpt de conversie weer.

Nice, dat zijn inderdaad mooie resultaten. Ik merk ook dat die persoonlijke benadering onderscheidend is, zeker in een tijd dat we elkaar steeds minder vaak fysiek kunnen ontmoeten.

Ja zeker, wij moeten ook meer gaan doen in de beginfase van ons sales traject. Het werkt echt!

En vindt iedereen binnen Enrise het wel leuk dat ze op de video komen?

Nou je hebt altijd mensen die hier een natuurtalent voor hebben en een aantal die het afschuwelijk vinden. En van alles daartussenin. We houden daar wel rekening mee. Tegelijkertijd wil iedereen wel die mooie, grote, complexe opdrachten binnenhalen dus we staan er allemaal achter. We merken dat een interviewstijl collega’s helpt, die het lastig vinden goed uit de verf te komen. Dat haalt de druk eraf en maakt het natuurlijker. Een gesprek kunnen ze allemaal prima voeren.

Zelf doen of uitbesteden?

Het is wel uniek dat jullie een eigen videomarketeer hiervoor hebben.

Dat klopt, ik denk dat videogebruik voor veel bedrijven nog redelijk nieuw is, zeker in het B2B sales proces. Onze videomarketeer doet natuurlijk veel meer dan alleen de salesvideo’s. Hij is bezig met Enrise commercials en onze cultuurvideo’s waar we nu een serie van uitbrengen. Ik kan me voorstellen dat een gemiddeld B2B bedrijf heel goed eerst de kosten tegen de baten afweegt.

Je kan het ook zelf doen. Ik gebruik mijn webcam (of telefoon) en neem het zelf op, via een online tool. Het hoeft niet altijd zo gelikt, dat laat ook je persoonlijkheid zien. Wat ik goed vind aan zo’n tool is dat je direct een melding krijgt wanneer je video bekeken wordt. Als je dan ook direct belt naar die persoon is de kans heel groot dat hij/zij dan opneemt. En weet hij/zij ook direct wie je bent. De kans van een eerste meeting gaat dan al gigantisch omhoog.

Tools voor het maken video’s

Welke tools gebruiken jullie voor je (video) sales en marketing?

Voor onze offertes gebruiken we Pandadoc, daar kunnen we de offertes in uitschrijven en de video’s embedden. We halen daar statistieken uit en zien precies welke pagina’s worden bekeken en hoelang. De video met de inschatting en prijsstelling wordt het vaakst bekeken! Voor het hosten van onze video’s gebruiken we Vimeo. Sommige video’s zijn zichtbaar voor iedereen en anderen alleen via insluiting in een offerte.

Een tool waar ik me nu in aan het verdiepen is Videoask, dat is een videochat functie op je website. In plaats van iets met tekst vragen neem je een video op waarin je je website bezoeker vraagt waar hij/zij mee geholpen is.

De toekomst voor video

Pim, ik vond het echt tof dat je jullie gebruik van video tijdens het B2B sales proces met mij wilde delen. Ik denk dat video alleen maar meer zal winnen aan populariteit, jij ook?

Zeker weten! Het hele internet staat vol met video’s, van Youtube en Tiktok tot aan nieuwssites, webshops, LinkedIn. Bijna iedereen geeft de voorkeur aan een video, het trekt je aandacht en geeft je zoveel meer informatie dan een paar regels tekst. Je kunt er ook heel goed nuances in aanbrengen of een bepaalde stijl en sfeer in meegeven. En vooral in een B2B salestraject is het een hele krachtige en persoonlijke benadering.

Voordelen van video prospecting/selling

Daarmee somt Pim gelijk een aantal belangrijke voordelen op van video prospecting.

Samengevat heeft video prospecting heeft belangrijke voordelen voor B2B sales:

een persoonlijke klantbenadering
je kunt meer informatie geven in kortere tijd
video trekt meer de aandacht dan tekst
je kunt sfeer meegeven en vertrouwen wekken door jezelf en/of mensen uit het team te laten zien
de video wordt vaak gedeeld met alle stakeholders en decision makers

Meer lezen/zien over B2B sales met video?

Hier lees je meer over wat video prospecting is.

Nieuwsgierig geworden naar hoe mijn video’s eruit zien? Check deze blog met voorbeelden door het gehele B2B sales proces.

Zet jij al video in tijdens jullie B2B sales proces? Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak en resultaten. Maak hier een afspraak met mij, ik hoor er graag meer over!

Het bericht B2B sales met video: persoonlijk en onderscheidend; inclusief interview met Pim van der Linden van Enrise verscheen eerst op FLYNQ.

Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces

danielle_flynq — Wed, 09 Sep 2020 12:18:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces

Het optimaliseren van je prospecting- en salesmails is iets wat steeds meer tijd in beslag neemt. Want als jouw mail niet opvalt tussen alle andere wordt de kans op een succesvolle afspraak, laat staan een reactie, wel heel erg lastig. Als je sales team niet de aandacht weet te trekken en een reactie weet te krijgen van hun prospects of accounts, hoe kunnen ze dan ooit een opdracht krijgen?

Vrij weinig! Of ze doen hun stinkende best om met heel veel moeite toch aan tafel te komen.

Daarom is het ook zo gaaf dat er een nieuwe en succesvollere manier is om op te vallen. Deze manier zorgt ervoor dat gemiddeld genomen 79% je salesmails worden geopend, 47% klikt er ook op en 11% zal jouw bericht beantwoorden. Bovendien gaat bijna 70% van de ontvangers op je website kijken. In mijn eigen ervaring liggen deze percentages zelfs hoger.

Dit kan allemaal met B2B sales met video.

Innovatief en next generation

Accountmanagers en business development managers die video gebruiken in hun sales proces zien dat hun mails 5X vaker worden geopend en 8X vaker een respons krijgen. En video wordt nog maar erg weinig gebruikt in sales. Naast dat het onderscheidend en persoonlijk is, levert het ook veel meer afspraken en uiteindelijk deals op. Wanneer salesmanagers erachter komen dat video een echte next generation, innovatieve manier van salescommunicatie stellen ze niet meer de vraag “Waarom zou ik video gebruiken?” maar “Hoe kan ik video gebruiken?”

Als B2B salespersoon ben je één van de meest kundige mensen uit je bedrijf. Je moet immers alle diensten en/of producten die jullie hebben heel goed kennen om ze vervolgens steeds weer op maat uit te leggen en aan te bieden aan prospects en klanten. Een fantastische manier om dat te doen is met video. Deze kan worden gedeeld met anderen uit de DMU en het is bewezen dat een persoonlijke boodschap leidt tot meer vertrouwen in jou als persoon. Je geeft de ander het gevoel dat hij/zij je kent. Voor meer redenen waarom je video in moet zetten in jouw B2B sales proces check hier mijn blog met de 7 redenen.

10 manieren hoe je met video vaker aan tafel komt

In dit blog laat ik je kennis maken met 10 manieren hoe je video kunt inzetten tijdens het complete B2B salesproces. Inclusief voorbeelden voor email en video (fictief). Eerst weten wat video prospecting is? Check dan hier mijn blog.

Wanneer kan je video inzetten tijdens het B2B sales proces?

Hoe zet je video in? Hieronder de ideeën om op een leuke en persoonlijke manier video in te zetten voor een sneller en succesvoller proces.

Prospecting met video:

1. Koude acquisitie:

Wanneer voor het eerst contact maakt met iemand die je nog niet kent is het ontzettend belangrijk dat je onderscheidend bent en opvalt. Gemiddeld genomen krijgt een beslisser in een B2B bedrijf 50-100 sales gerelateerde mails per week. Je wilt natuurlijk dat jouw mail wel wordt geopend. Met video zorg je ervoor dat je opvalt en direct een persoonlijke klik maakt.

2. Opvolgen:

Gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Maar gaandeweg het proces kan je video nog een keer integreren met bijvoorbeeld het delen van een relevante tip of een samenvatting van wat je in een eerdere meeting hebt besproken.

3. Account based sales aanpak:

De groep beslissers in B2B, ook wel de DMU (decision making unit) genoemd, wordt steeds groter. Het poldermodel waar we hier in Nederland zo van houden zorgt ervoor dat er mensen in de DMU zitten met uiteenlopende wensen en behoeften. Deze mensen hebben veel inspraak in de uiteindelijke beslissing. Zoek uit wie dat in jouw geval zijn en stuur ze elk een eigen gepersonaliseerde boodschap. Zeker wanneer je nog aan het begin van het proces staat. Bij een opvolgingsvideo kan je uiteraard de DMU als geheel aanspreken. Zo zorg je er weer voor dat iedereen dezelfde boodschap heeft gekregen en er zo min mogelijk ruis op de lijn is.

Download hier mijn werkvel voor prospecting met video:

Hoe dan?

Trek de aandacht door het woord “video” in je onderwerp regel op te nemen.
Zet een GIF of een plaatje met een duidelijke PLAY knop in je mail.
Zorg ervoor dat je behulpzaam bent in je video en niet direct iets probeert te verkopen.
Neem een persoonlijke boodschap op die ingaat op een mogelijke uitdaging waar deze prospect mee zit.
Eindig met een vraag om actie te ondernemen zoals bijvoorbeeld een afspraak in je agenda inplannen.
Gebruik onderstaand voorbeeld als template:

Onderwerp regel: Een video voor (prospect naam) OF (prospect naam) check deze video

Hallo (naam van prospect),

Hieronder heb ik een korte video van (XX seconden) voor je gemaakt met de reden voor mijn mail.

Videoboodschap-voor-Jan-bij-bedrijf-X – kijk video

Graag deel ik nog meer relevante tips en best practices, zoals die in mijn video, van andere bedrijven uit jouw sector met je. Schikt (datum en tijd) je voor een kort telefonisch overleg? (of deel je agenda link hier)

Groeten van,

(jouw naam en gegevens)

Relaties bouwen met video:

4. Delen van marketing content

Als het goed is hebben jullie in je bedrijf diverse marketingmaterialen die je deelt met prospects en klanten. Wanneer je in gesprek bent met een prospect en weet met welke uitdagingen hij/zij te maken heeft kan je daarop inspelen met de materialen die jullie vanuit het bedrijf hebben liggen. In een mail kan je deze toelichten met een video. Deze video kan je eventueel één keer opnemen en steeds weer hergebruiken. Dan is het personaliseren van je video natuurlijk niet handig. Maak bijvoorbeeld een korte video met de samenvatting en de belangrijkste leerpunten uit een relevant whitepaper.

5. Delen van relevante content van derden

Jij wordt gezien als een expert in jouw markt dus je weet en houdt in de gaten wat er speelt. Als je iets tegen komt waar jouw prospect of klant wat aan heeft is het goed om dit met hen te delen. Dit bevestigt jouw rol als expert en kennis van de markt. Ook hier kan je met een korte video de belangrijkste inzichten delen en als je hem niet personaliseert naar meerdere contactpersonen sturen voor wie de content relevant is.

6. Een groet sturen

Hier heb je niet veel uitleg nodig, toch? Maak een korte persoonlijke film met een vriendelijke groet. Dit is een fijne manier om even kort onder de aandacht te komen zonder veel poespas. Misschien wil je met een kleine anekdote de reden geven waarom je aan hem/haar moest denken. Zoals bijvoorbeeld: “de vorige keer had je het erover dat je de nieuwste auto van merk X zo mooi vond. Toevallig parkeerde ik vandaag naast precies die auto. Dus moest ik aan je denken.” Sluit eventueel af met een reden om in actie te komen. Bijvoorbeeld of hij/zij nog vragen had n.a.v. je laatste gesprek. Niet pushy, wel behulpzaam.

Hoe dan?

Zorg ervoor dat de content die je stuurt hyper-relevant is. Bewaar alle relevante content die jij en de rest van je salesteam gebruiken op één plek in je CRM-systeem zodat je er makkelijk bij kan.
Wees toegankelijk en stimuleer een dialoog. Bedenk een manier waarop je het contact weer aan kunt halen.
Wees behulpzaam. Zorg ervoor dat je contactpersoon, naast de aandacht die hij/zij krijgt, steeds iets leert of verder wordt geholpen. Zo bouw je aan een wederkerige relatie.
Gebruik dit template als voorbeeld:

Onderwerp regel: (naam prospect) zie deze videoboodschap

Hallo (naam prospect),

Gezien je laatste post (op LinkedIn, blog, website), vond ik dat dit recente (artikel, whitepaper, blog) over (onderwerp) interessant voor jou is. Hierbij de download (titel) in de bijlage.

Voor jou heb ik een korte uitleg opgenomen in een video – ik geef je nog een specifiek (relevante, interessante, waardevolle) tip aan het eind.

FICTIEF Videoboodschap over video prospecting – kijk video

Ik nodig je uit om een afspraak in mijn agenda (link) te maken wanneer het jou uitkomt dan bespreken we dit verder.

Veel kijkplezier,

(jouw naam en gegevens)

Verkopen met video

7. Microdemonstraties

Ontzettend veel demo video’s beginnen direct met het laten zien van de technische oplossing. Dat is jammer want ook hier heb je weer een geweldige kans om je persoonlijkheid te laten zien en menselijk te zijn in plaats van het zoveelste saaie en afstandelijke bedrijf. Een vriendelijk gezicht bij de uitleg wekt vertrouwen. Dus wil je een korte demo geven? Neem die dan zelf op en zorg ervoor dat je (klein) in beeld bent.

8. Opvolgen

Ook hier geldt: gebruik niet in iedere opvolging video, hou het onderscheidend en verrassend. Een goed moment is als het een opvolging van een voorstel of offerte betreft. Neem voor iedereen in de DMU één video op met de belangrijkste punten uit je voorstel of de wijzigingen die zijn aangebracht na een onderhandelingsronde. Zo krijgt iedereen dezelfde informatie. En heb je minder kans op misinterpretatie van je voorstel.

9. Check in bij bestaande klanten

Als de klant net het contract heeft getekend is video een uitstekend medium om de overdracht aan het uitvoerende team in beeld te brengen. Introduceer je collega’s waar ze mee aan de slag gaan en draag zo het stokje over. Dit zorgt voor een naadloze aansluiting binnen je bedrijf tussen sales en uitvoering en geeft je klant het gevoel dat het goed gaat komen. Je klant heeft immers al die tijd steeds met jou opgetrokken en vind het spannend om weer met anderen om tafel te moeten. Stel je klant gerust en geef je collega’s zo een mooi podium om hun expertise te laten zien.

Cross sell, upsell, nieuwe uitdagingen waar je bestaande klanten tegenaanlopen. Allemaal redenen om in beeld te blijven . Hou de vinger aan de pols bij het team dat verantwoordelijk is voor de uitvoering en gebruik informatie van hen als aanleiding om weer in contact te komen met je klant. Het is veel makkelijker om een bestaande klant meer aan te bieden dan een nieuwe te vinden. Maak daar gebruik van. Je klant vertrouwt je al en weer contact leggen is zo gedaan.

10. Nieuw leven blazen in een oude prospect

Het kan zijn dat een prospect compleet van de kaart is verdwenen. Je hebt een paar gesprekken gehad of er ligt zelfs een voorstel maar om de een of andere reden is het contact doodgelopen. Tijd voor een persoonlijke video. Doordat je prospect jou al kent is de kans op hernieuwd contact veel groter. Vergeet hier niet de prospects mee te nemen die voor een andere oplossing hebben gekozen. Wellicht zijn ze nu een tijdje verder en helemaal niet zo tevreden over de keuze die ze destijds hebben gemaakt. Een simpele video met de vraag hoe het met ze gaat volstaat prima.

Hoe dan?

Koppel je propositie aan concrete behoeftes van je prospect. Met de video wil je antwoord geven op de vraag: “Waarom hebben ze jouw product/dienst nodig en hoe kan jij ze daarbij helpen?”
Straal zelfvertrouwen uit maar wees niet pushy. Je prospect wil het vertrouwen hebben dat je weet wat je doet en hem/haar echt verder kunt helpen. Tegelijkertijd wil niemand het gevoel hebben dat er aan ze verkocht wordt. Everbody loves to buy, nobody likes being sold to.
Maak het persoonlijk en zoveel mogelijk één op één. Mensen doen zaken met mensen. Als jouw salesteam die connectie met prospects weet te maken hebben ze de overhand.
Gebruik onderstaande mail als voorbeeld:

Onderwerp regel: XX-seconden video voor (prospect bedrijfsnaam)

Hallo (prospect naam),

In jouw rol als (rol/functie) in de (afdeling/bedrijf), wil ik (feit/statistiek over een relevante uitdaging die je oplost) met je delen. Ik heb een korte XX seconden video voor je gemaakt met hoe (jouw bedrijf en propositie) hebben toegepast bij (relevante andere klant (niet bij naam) noemen) met (dezelfde uitdaging) dit jaar.

Neem even kort de tijd om het te bekijken want:

Punt 1
Punt 2
Punt 3

FICTIEF Videoboodschap voor Caroline bij KPMG – kijk video

Nadat je de video hebt bekeken neem ik contact met je op. Dan geef ik je meer inzichten in (uitdaging X) en (oplossing Z) en hoe dit jou verder kan helpen om (doel) te bereiken.

Groeten en tot gauw,

(jouw naam en gegevens)

Ga jij met je team hiermee aan de slag?

Ik hoop dat al deze informatie je heeft geinspireerd om video in jouw (en jullie) B2B sales proces te gaan gebruiken. Ondanks dat het niet nieuw is, wordt het nog bar weinig gebruikt, zeker in B2B.

Wil jij één van de eersten zijn die B2B sales met video inzet? Maak hier een afspraak met mij.

Het bericht Deze nieuwe B2B sales strategie zorgt voor 4X meer succes in je sales proces verscheen eerst op FLYNQ.

B2B sales: wat is video prospecting?

danielle_flynq — Sun, 30 Aug 2020 12:38:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

B2B sales: wat is video prospecting?

Het is voor iedereen duidelijk wat video is. En prospecting is het gedeelte van het B2B sales proces waar je de eerste contacten legt met potentiele nieuwe klanten. Het is het proces van het vinden van prospects en het enthousiasmeren voor wat jij te bieden hebt. Zet die twee begrippen samen en je hebt video prospecting.

Voor koude en warme leads

Hiermee maak een persoonlijke videoboodschap voor je koude en warme leads en benader je ze op een onderscheidende manier. Het mooie van video prospecting bij koude leads is dat het niet “koud” overkomt. Doordat de ander je ziet, hoort en even meemaakt voelt het alsof ze je al een klein beetje leren kennen.

Laten zien dat je je prospect goed begrijpt

In B2B sales benader je je prospects omdat je weet dat ze met een bepaald probleem kampen waar jij een oplossing voor biedt. In je video kan je daar kort iets over zeggen zodat je boodschap de juiste snaar raakt. Je wilt immers laten zien dat jij hun wereld goed begrijpt. Met video kan je dat empathisch en oprecht overbrengen. Veel beter dan met tekst in een e-mail.

Ga je aan de slag met video prospecting? Download dan hier mijn gratis werkvel voor een succesvolle video!

Een innovatieve manier van B2B sales

Video prospecting is niet nieuw, maar omdat het toch nog erg weinig wordt ingezet is het onze missie deze vorm van prospecting op de kaart te zetten in Nederland. Het is immers een hele fijne manier om potentiële nieuwe klanten op een leuke en persoonlijke manier te benaderen. Lees hier nog meer over de 7 top redenen waarom je met video prospecting in je B2B sales proces aan de slag moet gaan.

Een zee aan mogelijkheden met video prospecting

Hoe komt het dan toch dat het nog zo weinig wordt ingezet? Hoewel ik daar geen specifieke data over heb kan het liggen aan een aantal factoren:

B2B sales professionals

hebben geen idee dat het bestaat
weten niet hoe het moet
weten niet wat de voordelen zijn van video prospecting
weten niet hoe makkelijk het is om te doen
weten niet dat er diverse (gratis) tools op de markt zijn waarmee je dit makkelijk kunt doen
B2B sales teams zijn, net als echte mensen , vastgeroest in hun methodieken en gewoontes; kortom verandering is lastig voor de mens

Andersom betekent dit dat als jij dit gaat inzetten met jouw sales team van B2B professionals jullie heel snel als onderscheidend en innovatief worden gezien. Helemaal van nu en nog onontgonnen gebied. Pak je kans!

Het bericht B2B sales: wat is video prospecting? verscheen eerst op FLYNQ.

De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken

danielle_flynq — Mon, 29 Jun 2020 12:52:00 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken

B2B marketing verandert en verandert snel. Zeker nu met de onlineontwikkelingen in het licht van COVID-19. De B2B koper wordt steeds jonger; de helft van deze groep komt van de millennia generatie. Bovendien is het proces ook anders. De B2B koper zoekt gemiddeld 12 keer online bij aanschaf van een nieuw product of dienst en dat is nu alleen maar aan het groeien. Ze verwachten bovendien dezelfde online ervaring in B2B als die ze krijgen als consument, in B2C. Het is ook minder duidelijk wie de uiteindelijke beslisser is want ondanks dat 64% van de directie de definitieve beslissing neemt, zijn 81% van de non-managers zo betrokken bij de aankoop dat zij net zo belangrijk zijn in het proces. Daarnaast zien we een verschuiving van fysieke sales afspraken naar online afspraken.

Dat betekent dat je niet alleen een online ervaring moet bieden die alle betrokkenen van het proces bedient, maar ook één die ervoor zorgt dat je ze vast weet te houden en als contactpersoon identificeert in je CRM systeem. Daar heb ik hier eerder over geschreven.

Hieronder vind je de laatste B2B trends en inbound marketing statistieken om je te helpen je B2B online marketing en sales strategie vorm te geven voor de rest van 2020 en de toekomst.

Heb je hulp nodig bij je online sales en marketingstrategie? Vul hier je gegevens in en maak een afspraak met mij voor een gratis sessie.

B2B digitale marketing statistieken

De meeste B2B kopers zijn al voor 57% door het aankoopproces heen voordat ze met iemand (sales) van jouw bedrijf in contact komen. (Accenture, 2018)
90% van de B2B kopers gaan niet meer lineair door een aankoopfuik (van boven naar beneden) maar bewegen er kriskras doorheen. (CMO 2019)
Zelfs in de zware industrie en bij B2B fabrikanten, worden 67% van de aankopen online beïnvloed. (Google 2019)
62% van de B2B kopers baseren hun aankoop selectie op uitsluitend digitale content. (Forrester, 2018)
Het B2B aankoopproces wordt langer en complexer; 58% van de kopers geven aan dat het proces in 2017 langer was dan in 2016; slechts 10% vond het korter. Kopers zoeken veel gedetailleerder naar wat de ROI is van een aankoop voordat ze een beslissing nemen (77%); daarbij onderzoeken en evalueren ze diverse bronnen van informatie (75%) en hebben ze een grotere DMU (Decision Making Unit) (52%). (Business2Community, 2017)
80% van de B2B beslissingen zijn gebaseerd op de kopers directe en indirecte klantervaring; maar 20% is gebaseerd op prijs of het daadwerkelijke voorstel. (2019)
De belangrijkste reden dat kopers weinig engagement hebben met B2B aanbieders is omdat marketers ze te veel irrelevante content sturen (34%). (KoMarketing)
46% van alle B2B zoekers en kopers zijn millennials. (Google, 2015)
67% van de aankopen van diverse fabrikanten en verpakken-en-verschepen bedrijven waren beïnvloed door digitale content. (Google, 2018)

Conclusie digitale marketing: weet heel goed wie de beslissers en invloedrijke personen zijn in jouw markt. Breng deze in kaart en voorzie ze online van relevante informatie per persoonstype (buyer persona). Zorg ervoor dat je de meest relevante vragen die elk van deze personen heeft tijdens het online-aankoopproces luid en duidelijk beantwoordt. Als je dit niet (zeker) weet, vraag het ze!

Mobiele marketing statistieken

Het gebruik van mobiele devices per B2B medewerker stijgt van twee uur per dag naar drie in 2020, gedreven door millennials, Generatie Z en het stijgende gebruik van smartphones door oudere medewerkers. (Google, 2017)
Mobiel drijft en beïnvloedt gemiddeld meer dan 40% van de omzet bij vooraanstaande B2B bedrijven. (Google, 2017)
50% van de B2B zoek-vragen worden tegenwoordig op smartphones gesteld en dit wordt in 2020 70%.
Mobiele apparaten zorgen voor 52% van het web-verkeer en voor twee-derde van de tijd die men doorbrengt online.
Mobiele marketing kan de tijd van B2B aankoop versnellen met 20%. (BCG, 2017)
80% van alle B2B kopers gebruiken een mobiel apparaat op het werk. (BCG, 2017)
70% van B2B kopers gebruiken smartphones steeds vaker over de afgelopen twee tot drie jaar en 60% verwacht dat het steeds meer wordt. (BCG, 2017)
60% van B2B kopers melden dat mobieltjes een belangrijke rol speelde tijdens een recente aankoop. (BCG, 2017)
Het gebruik van mobieltjes zal stijgen naar drie uur per dag in 2020. (BCG, 2017)
Meer dan 90% van de kopers geven aan dat ze vaker gaan bestellen bij een leverancier die een betere mobiele ervaring heeft, vergeleken met 50% die aangeven een slechte ervaring te hebben. (BCG, 2017)
De meeste directieleden (92%) hebben een smartphone van de zaak en 77% zegt deze te gebruiken om producten en diensten te zoeken voor het bedrijf. Ze gaan vervolgens wel voor de aankoop (93%) over op een laptop of desktop, 50% van de directie hebben IT-producten voor het bedrijf via de smartphone aangeschaft en 13% geven aan dat dit voor een prijs tussen de $1.000 en $5.000 was. (IDG Global Solutions)
80% van B2B directie onderzoekt in de avonduren producten of diensten op een tablet. (IDG Global Solutions)

Conclusie mobiel marketing: ik ga ervan uit dat alle websites nu wel mobile first zijn ontwikkeld of op zijn minst mobile friendly gemaakt. Toch kom ik zo nu en dan een afwijkend bedrijf tegen. Ben jij dat? Als de wiedeweerga direct oplossen! Zie hierboven alle bewijs dat je nodig hebt om jouw DMU te overtuigen.

B2B websitedesign statistieken

Eén slechte website-ervaring zorgt ervoor dat 88% van de bezoekers niet meer op je site terugkomt.
45% zoeken naar gepersonaliseerde contentportalen.
46% haakt af wanneer er geen heldere boodschap staat (onduidelijk wat het bedrijf doet) en 37% gaat weg wanner het design of de navigatie niet goed is. (MarketingProfs, 2015)
22% van de snelst groeiende B2B bedrijven heeft een live chat op hun site. (Drift)
42% van de bedrijven hebben een voor mobiel geoptimaliseerde website. (B2BMarketingZone. 2018)
Een persoonlijke webervaring kan je sales met 19% verhogen. (MarTechAdvisor, 2018)
44% van B2B marketeers vertellen dat de belangrijkste reden om een website te verlaten is wanneer er niet direct contact informatie zichtbaar is. (KoMarketing, 2015)
86% van B2B marketers willen producten en diensten zien op de homepage van de leverancier, 52% wil informatie over het bedrijf, 27% wil aanbevelingen van andere klanten zien en 23% wil marketingmaterialen. Details over technische ondersteuning (59%) en prijzen (43%) zijn ook belangrijk voor marketeers. (KoMarketing, 2015)
69% van de kopers geven aan dat “te veel velden” op een contact formulier hen weerhoudt deze in te vullen, 65% zegt geen formulier in te vullen als er naar “te veel persoonlijke informatie” wordt gevraagd. Wanneer het invullen ook betekent dat men automatisch op de mailing lijst komt zegt 55% dat dat hen ook weerhoudt. (KoMarketing, 2015)

Conclusie B2B websites: merk je dat je een hoge bounce rate hebt op je site? Dus dat mensen op je site komen maar heel snel weer afsluiten? Dan beantwoord je de vraag die ze hebben gesteld niet, ze hadden iets anders verwacht dan wat ze kregen. Achterhaal met welke zoekwoorden dat gebeurt. Zijn dat woorden die voor jou belangrijk zijn? Onderzoek waarom men dan niet blijft plakken en pas je site aan.

B2B e-mail marketing statistieken

Bij IT, B2B, en groothandelsbedrijven worden mails het minst geopend, terwijl bij TV/radio/film, evenementen en makelaardij de meeste worden geopend. (Campaign Monitor, 2018)
79% van B2B marketeers ervaren dat e-mail het meest effectieve kanaal is voor het vermarkten van het aanbod. (Content Marketing Institute, 2018)
78% van directie geeft aan dat een ongevraagde e-mail ooit heeft geleid tot een afspraak of het bijwonen van een evenement. (ITSMA, 2019)
Marketeers zien een gemiddelde groei in omzet van 760% door gepersonaliseerde en gesegmenteerde mail campagnes. (CampaignMonitor, 2017)

Conclusie B2B e-mail marketing: e-mail is verre van dood. Het is nog steeds een fantastisch medium om je prospects en klanten te bereiken. Wat je ziet is dat de mails van entertainment organisaties het meest worden geopend. Als wij in B2B onze mails nou ook entertaining maken? Denk aan een leuke GIF of filmpje waarmee je én persoonlijkheid laat zien én je publiek vermaakt. Probeer het eens!

B2B leadgeneratie statistieken

81% van de bedrijven laten weten dat hun blog cruciaal is voor B2B leadgeneratie. (Nurture)
In de B2B, zijn evenementen verantwoordelijk voor het genereren van de meeste leads, terwijl klant cases voor de meeste conversies en lead acceleratie zorgen. (Marketing Charts, 2018)
85% van B2B marketeers geven aan dat leadgeneratie hun belangrijkste content marketing doel is. (Ring Lead, 2017)
59% van B2B marketeers vinden dat SEO de grootste impact heeft op hun leadgeneratie doelen. (Marketing Charts)
57% van de B2B marketeers geven aan dat SEO meer leads genereerd dan andere marketinginitiatieven. (Junto, 2017)
Strategische landingspagina’s worden door 68% van de B2B bedrijven gebruikt om leads te winnen. (Marketo, 2018)

B2B SEO statistieken

71% van alle commerciële kopers starten met een generieke google zoektocht.
45% van grote bedrijven investeren meer dan $20.000 per maand aan SEO. (B2BMarketingZone, 2018)
89% van B2B zoekers gebruiken het internet gedurende het onderzoeksproces. (Google, 2015)
90% van B2B zoekers, die online zijn, gebruiken dit medium specifiek voor het onderzoeken van aankopen. (Google, 2015)
Gemiddeld genomen voert men 12 zoekvragen uit online voordat er een communicatie uitwisseling plaatsvindt op de site van een specifiek merk. (Google, 2015)

Conclusie B2B leadgeneratie en SEO: leadgeneratie door middel van organische search is het allermooist. Dat betekent dat je niet stoort (cold calling/cold mailing), maar klaar staat zodra de vraag door jouw prospect online gesteld wordt. Natuurlijker dan dat krijg je het niet. Betekent wel dat je ontzettend goed weet wie die prospect is en wat ze verwachten van een organisatie zoals die van jou. Ook hier staat of valt het bij de kennis die je hebt van je klanten.

B2B bloggen en content marketing statistieken

51% van B2B marketeers prioriteren het maken van visuele middelen als onderdeel van hun content marketingstrategie. (HubSpot, 2019)
Maar 20% van de informatie op B2B websites activeren de bezoekers tot actie.
62% van alle B2B kopers geven aan dat ze een beslissing kunnen nemen uitsluitend op basis van online content. (2019)
69% van de succesvolle B2B marketers hebben een vastgelegde content marketingstrategie. (Content Marketing Institute, 2019)
86% van de kopers geven aan dat ze “overdonderd en geïrriteerd” zijn met het moeten lezen van meer dan 10 stukken van content. (BizReport, 2018)
B2B bedrijven die vaker dan 11 keer per maand bloggen hadden drie keer meer verkeer dan de bedrijven die dat maar 0-1 keer per maand doen. (HubSpot, 2015)
43% van de B2B marketers zeggen dat blogs het meest belangrijkste type content is. (Social Marketing Industry Report, 2017)
91% van de B2B marketers doen aan content marketing. (Content Marketing Institute, 2018)
53% van de B2B marketers hebben een klein of éénpersoons contentteam dat de hele organisatie bedient. (Content Marketing Institute, 2018)
De meest succesvolle content marketers beschikken over 40% van het totale marketingbudget en de minst succesvolle hebben daarentegen beschikking over maar 14% van het marketingbudget. (Content Marketing Institute, 2018)
75% van de B2B marketers, die geen vastgelegde content marketingstrategie hebben, verwachten deze te maken in het komende jaar.
Meer dan de helft van alle B2B kopers bekijken minimaal acht stukken content gedurende het aankoopproces en 82% van alle kopers bekijken minimaal vijf stukken content van de verkopende partij voordat men overgaat tot aanschaf. (Forrester)
80% van alle beslissers geven de voorkeur aan het verkrijgen van informatie via artikelen dan via advertenties. (Content Marketing Institute)
De vijf meest activerende B2B post headlines op sociale media zijn: “de toekomst van…,” “X manieren om,” “…moet je weten,” “…in de wereld,” en “…van dit jaar.” Bovendien wil je het kort houden. De meest activerende headlines voor consumenten is tussen 12 en 18 woorden, terwijl vijf tot 10 woorden het meest effectief is in de B2B. (BuzzSumo)
49% van B2B marketeers zeggen dat artikelen de meest effectieve vorm van content is om leads door een sales funnel te halen. (Statista, 2017)
76% van B2B marketers prioriteren de kwaliteit van content boven de kwantiteit. (Content Marketing Institute, 2018)
90% van B2B marketers vinden dat “doelgroep relevatie” de leidende eigenschap is van effectieve content marketing. (Statista, 2018)
De top 2 technologieën die B2B bedrijven gebruiken voor content marketing zijn analyserende tools (86%) en e-mail marketingsoftware (85%). (Content Marketing Institute, 2019)
Marketers creëren content voor gemiddeld vier verschillende doelgroepen. Dit gemiddelde is hoger bij grote bedrijven (vijf) en lager in kleine bedrijven (drie). (Content Marketing Institute, 2019)
De top drie content types die marketeers gebruiken: social media content (95%), blogs/korte artikelen (89%) en e-mailnieuwsbrieven (81%). (Content Marketing Institute, 2019)

Conclusie bloggen en content marketing: een vastgelegd content-marketingstrategie met plan is belangrijk voor het succes ervan. Twee tot drie keer per week bloggen met kwalitatief hoogwaardige content zorgt voor sneller succes. Zodra je succes kunt laten zien aan de rest van de organisatie krijg je ze mee. Je hebt de rest van je organisatie nodig bij het ontwikkelen van content, daar zit immers vaak de inhoudelijke kennis.

B2B video marketing statistieken

81% van bedrijven gebruiken video als een marketingtool (Experian, 2018)
96% van B2B bedrijven verwachten video te gebruiken voor content marketing in het komende jaar. (Social Media Today)
73% van B2B marketers merken dat video een positief effect heeft op marketing ROI.
70% van B2B kopers en onderzoekers bekijken video’s tijdens het aankoop proces.

B2B social media statistieken

84% van B2B marketers gebruiken betaalde kanalen zoals Instagram, LinkedIn, Facebook, YouTube en andere voor content marketing. (Content Marketing Institute, 2019)
75% van B2B kopers gebruiken sociale media om de aankoop beslissing te ondersteunen. (HubSpot, 2017)
45% van de marketers hebben klanten verworven via LinkedIn. (Quick Sprout)
65% van B2B bedrijven hebben klanten verworven via LinkedIn betaalde advertenties. (HubSpot, 2018)
LinkedIn is 277% effectiever in leadgeneratie dan Facebook. (HubSpot, 2018)
Slechts 47% van marketers geven aan actief gebruik te maken van LinkedIn. (HubSpot, 2018)
Bedrijven op Twitter genereren twee keer zoveel leads als die bedrijven die niet actief zijn op dat platform. (HubSpot, 2018)
Facebook (89%), LinkedIn (81%) en Twitter (75%) zijn de drie meest gebruikte social mediakanalen voor B2B marketers. Instagram doet ook steeds meer mee. (MarTechAdvisor)
33% van B2B bedrijven gebruiken Instagram.

Conclusie video en social media: doe meer met video. Het is een fijne manier om meer van jezelf te laten zien. Begin bijvoorbeeld met een lijstje van de meest gestelde vragen van je prospects. Maak hier filmpjes van en verwijs ernaar op je website en ook in de mail wanneer de vraag wordt gesteld. Het hoeft niet gelikt te zijn. Als de inhoud maar waarde heeft. Voor social media is LinkedIn nog steeds het belangrijkste kanaal voor B2B. Zet in ieder geval daarop in.

B2B marketing meten en analyseren

Bedrijven die de ROI van marketing berekenen hebben 72% meer kans op succes met hun marketingstrategie.
35% van B2B content marketers hebben inzicht in de ROI, 47% geven toe dat ze dat niet hebben en 18% weet het niet zeker. (Content Marketing Institute, 2018)
68% van B2B bedrijven hebben geen inzicht in hun sales funnel. (Marketing Sherpa)
52% van marketers geven aan dat het vermogen van hun bedrijf om de ROI te meten beneden par is of zelfs niet-bestaand.
Slechts 28% van de marketers vinden dat ze “wel effectief” zijn in het aantonen van de waarde van hun marketinginspanningen aan hun peer-groep. De meeste (69%) vinden dat ze er “weinig effectief” in zijn. (KoMarketing, 2017)

Conclusie B2B marketing meten: veel bedrijven hebben moeite met het inzichtelijk maken van hun marketinginspanningen. Stel doelen waar dat wel kan en zorg ervoor dat je die in de gaten houdt. Google analytics is een goed begin, open rates via een mailprogramma is ook niet moeilijk. Als je echt serieus aan de slag wilt met het meten van je ROI is een CRM en marketing automation tool (zoals HubSpot) de moeite waard.

Waar B2B kopers meer van willen

44% willen toegang tot een ROI berekenmodule in het koopproces.
96% van B2B kopers willen content met meer input van branche thought leaders. (Demand Gen Report, 2016)
73% van B2B kopers willen een gepersonaliseerde, B2C-achtige, klantervaring. (Accenture, 2017)
71% van B2B klanten zeggen steeds vaker dat ze een B2C ervaring willen – snellere reactietijden en 24/7— maar bijna de helft (49%) zegt dat ze dat niet die gepersonaliseerde ervaring leveren die klanten willen.
80% van de markteers in de V.S. geeft aan dat ze een geïntegreerd marketing en adverteer technologisch van één partner willen. (Google, 2018)

Ik hoop dat je deze B2B online sales en marketing statistieken te gek vond!

Wil je hulp bij content marketing, marketing automation, social media, en leadgeneratie? Met meer dan 20 jaar ervaring in B2B help ik jou met jouw online sales en marketing.

Ik deel graag mijn expertise met je. Waag de sprong en boek hieronder een gratis 30 minuten gesprek met mij in. Ik bereid het voor en jij plukt daar de vruchten van. Zie ik je gauw?

Het bericht De top 75+ B2B online sales en marketing statistieken verscheen eerst op FLYNQ.

Hoe maak ik van een anonieme bezoeker een warme lead? Stop het data lek

Danielle — Thu, 11 Jun 2020 14:14:34 +0000

Je bent hier: Home » B2B leadgeneratie

Hoe maak ik van een anonieme bezoeker een warme lead? Stop het data lek

Je wilt veel bezoekers op je website. Vaak hoor ik dan: “Wat goed, er hebben weer 500 mensen afgelopen maand op mijn website gekeken! Dat zijn er weer 50 meer dan vorig jaar in dezelfde maand. Wow, ik groei!” Maar als ik dan vraag: hoeveel van deze bezoekers hebben hun gegevens achter gelaten? Zodat je ze hierna nog kunt volgen, voorzien van waardevolle informatie en eventueel tot één van je klanten mag rekenen? Dan wordt het opeens stil. Want de ultieme vraag is natuurlijk: Hoe zorg ik ervoor dat ik de contact informatie van relevante bezoekers krijg voordat ze mijn website verlaten? Herken jij dit ook? Lees dan verder.

1,6% conversie

Gemiddeld genomen converteert 1,6% van de bezoekers op je site zich naar een lead. In mijn voorbeeld hierboven mag je dan 8 leads per maa.nd in je CRM-systeem verwachten met die 500 bezoekers. Helaas weet ik dat de meeste ondernemers die ik spreek hier niet aan komen.

Hoe hou ik toch die bezoeker vast?

Heel kort gezegd: met een relevante Call To Action (CTA).

Wat is een relevante Call To Action (CTA) voor B2B?

Relevantie begint met content dat aansluit bij jouw doelgroep. Wanneer je precies weet waar jouw prospects mee zitten, de problemen waar ze tegenaan lopen, de verwachtingen die ze hebben van de diensten/producten die jij levert, kan je daar met de juiste content op inspelen.

Waar plaats ik die CTA’s?

Er zijn een aantal plekken waar de CTA het beste werken. Hieronder zet ik de 5 belangrijkste op een rij.

1. Op de homepage

Met een relevante weggever zoals een waardevol en mooi vormgegeven e-book kan je op meerdere plekken, maar zeker ook je homepage een CTA plaatsen. Plaats hem above the fold, dus duidelijk in beeld wanneer de pagina laadt, zonder dat de bezoeker hoeft te scrollen. Zorg ervoor dat je aanbod een offer you can’t refuse is en laat die leads maar komen. Vergeet niet wat leuks te maken van de download knop. Bijvoorbeeld: “ja ik wil dat e-book”, in plaats van het saaie “download hier”.

2. Pop-up op diverse pagina’s

Op allerlei andere plekken kan je een kleine pop-up laten verschijnen. Meestal vliegt deze vanaf de zijkant in en zal de bezoeker hem invullen of wegklikken. En ja, veel mensen vinden ze irritant maar het is bewezen dat ze werken. Zorg er dan wel voor dat hij pas na ruim 7 seconden verschijnt. Laat je bezoeker eerst even landen op je website. Bovendien wordt je door Google afgestraft als je een pop-up eerder laat verschijnen. Als je er wat leuks van maakt, met een grap en een knipoog, hoeft je pop-up helemaal niet irritant te zijn. Je biedt toch iets van waarde? Zonde om er niet alles aan te doen om je aanbod aan de man/vrouw te brengen. Stel ook hier goed in waar je deze inzet. Laat hem niet verschijnen op een pagina waar iemand al bezig is met zijn gegevens in te vullen. Dat leidt dan weer af, wat je niet wilt.

3. Onderaan een blog

Iemand heeft je blog gelezen en vond de content waardevol. Biedt de lezer de kans om meer content te krijgen met een aanmeld formulier. Sluit het blog bijvoorbeeld af met: “Vond je dit blog interessant? Blijf op de hoogte van onze nieuwste artikelen door je hier in te schrijven….”

4. Middenin een blog

Tijdens het lezen van je blog trigger je de lezer met een CTA. Stel je hebt een alinea die over een specifiek onderwerp gaat waar je ooit een webinar of een podcast over hebt opgenomen. Een relevante plek om je lezer daarop te attenderen met een CTA. “Wil je meer weten over onderwerp X? Luister hier naar ons opgenomen webinar waarin we….”

5. Bij een exit-intent

Een hele mooie CTA om je aanbod onder de aandacht te brengen wanneer je bezoeker naar rechtsboven navigeert om de pagina af te sluiten. Bij de exit-intent pop up verschijnt op dat moment een box die de lezer nog gauw attendeert op je toffe aanbod. Zorg er wel voor dat hij niet verschijnt op de ‘bedankt pagina’ van je aanbod, dat zou een afknapper zijn.

Extra tip

Je designer wil de CTA natuurlijk in je huisstijl vormgeven. Maar let op! Dat kan in de meeste gevallen betekenen dat hij helemaal niet opvalt. En laat dat nou juist het doel zijn. Kijk dus goed of je CTA eruit springt. Of niet

Geheime hack voor de tot-het-eind-lezers

Soms zijn er bezoekers die, ondanks al deze CTA’s, gewoon niets invullen. Gelukkig is er een tool waarmee je alsnog achterhaalt welke bedrijven op jouw website kijken. Er zijn best veel van dit soort tools beschikbaar. FLYNQ is partner van Leadinfo, een Nederlandse start-up die goed aan de weg timmert met het identificeren van leads. Dit werkt alleen voor B2B, de tool laat je namelijk alleen op bedrijfsniveau zien welk bedrijf er op je website is geweest. Nu is het aan jou om te achterhalen, ik gebruik daar LinkedIn voor, wie dat is geweest.

Veel succes met het binnen halen van die leads!

Het bericht Hoe maak ik van een anonieme bezoeker een warme lead? Stop het data lek verscheen eerst op FLYNQ.