Hoe maak ik van een anonieme bezoeker een warme lead? Stop het data lek
Je wilt veel bezoekers op je website. Vaak hoor ik dan: “Wat goed, er hebben weer 500 mensen afgelopen maand op mijn website gekeken! Dat zijn er weer 50 meer dan vorig jaar in dezelfde maand. Wow, ik groei!” Maar als ik dan vraag: hoeveel van deze bezoekers hebben hun gegevens achter gelaten? Zodat je ze hierna nog kunt volgen, voorzien van waardevolle informatie en eventueel tot één van je klanten mag rekenen? Dan wordt het opeens stil. Want de ultieme vraag is natuurlijk: Hoe zorg ik ervoor dat ik de contact informatie van relevante bezoekers krijg voordat ze mijn website verlaten? Herken jij dit ook? Lees dan verder.
1,6% conversie
Gemiddeld genomen converteert 1,6% van de bezoekers op je site zich naar een lead. In mijn voorbeeld hierboven mag je dan 8 leads per maa.nd in je CRM-systeem verwachten met die 500 bezoekers. Helaas weet ik dat de meeste ondernemers die ik spreek hier niet aan komen.
Hoe hou ik toch die bezoeker vast?
Heel kort gezegd: met een relevante Call To Action (CTA).
Wat is een relevante Call To Action (CTA) voor B2B?
Relevantie begint met content dat aansluit bij jouw doelgroep. Wanneer je precies weet waar jouw prospects mee zitten, de problemen waar ze tegenaan lopen, de verwachtingen die ze hebben van de diensten/producten die jij levert, kan je daar met de juiste content op inspelen.
Waar plaats ik die CTA’s?
Er zijn een aantal plekken waar de CTA het beste werken. Hieronder zet ik de 5 belangrijkste op een rij.
1. Op de homepage
Met een relevante weggever zoals een waardevol en mooi vormgegeven e-book kan je op meerdere plekken, maar zeker ook je homepage een CTA plaatsen. Plaats hem above the fold, dus duidelijk in beeld wanneer de pagina laadt, zonder dat de bezoeker hoeft te scrollen. Zorg ervoor dat je aanbod een offer you can’t refuse is en laat die leads maar komen. Vergeet niet wat leuks te maken van de download knop. Bijvoorbeeld: “ja ik wil dat e-book”, in plaats van het saaie “download hier”.
2. Pop-up op diverse pagina’s
Op allerlei andere plekken kan je een kleine pop-up laten verschijnen. Meestal vliegt deze vanaf de zijkant in en zal de bezoeker hem invullen of wegklikken. En ja, veel mensen vinden ze irritant maar het is bewezen dat ze werken. Zorg er dan wel voor dat hij pas na ruim 7 seconden verschijnt. Laat je bezoeker eerst even landen op je website. Bovendien wordt je door Google afgestraft als je een pop-up eerder laat verschijnen. Als je er wat leuks van maakt, met een grap en een knipoog, hoeft je pop-up helemaal niet irritant te zijn. Je biedt toch iets van waarde? Zonde om er niet alles aan te doen om je aanbod aan de man/vrouw te brengen. Stel ook hier goed in waar je deze inzet. Laat hem niet verschijnen op een pagina waar iemand al bezig is met zijn gegevens in te vullen. Dat leidt dan weer af, wat je niet wilt.
3. Onderaan een blog
Iemand heeft je blog gelezen en vond de content waardevol. Biedt de lezer de kans om meer content te krijgen met een aanmeld formulier. Sluit het blog bijvoorbeeld af met: “Vond je dit blog interessant? Blijf op de hoogte van onze nieuwste artikelen door je hier in te schrijven….”
4. Middenin een blog
Tijdens het lezen van je blog trigger je de lezer met een CTA. Stel je hebt een alinea die over een specifiek onderwerp gaat waar je ooit een webinar of een podcast over hebt opgenomen. Een relevante plek om je lezer daarop te attenderen met een CTA. “Wil je meer weten over onderwerp X? Luister hier naar ons opgenomen webinar waarin we….”
5. Bij een exit-intent
Een hele mooie CTA om je aanbod onder de aandacht te brengen wanneer je bezoeker naar rechtsboven navigeert om de pagina af te sluiten. Bij de exit-intent pop up verschijnt op dat moment een box die de lezer nog gauw attendeert op je toffe aanbod. Zorg er wel voor dat hij niet verschijnt op de ‘bedankt pagina’ van je aanbod, dat zou een afknapper zijn.
Extra tip
Je designer wil de CTA natuurlijk in je huisstijl vormgeven. Maar let op! Dat kan in de meeste gevallen betekenen dat hij helemaal niet opvalt. En laat dat nou juist het doel zijn. Kijk dus goed of je CTA eruit springt. Of niet
Geheime hack voor de tot-het-eind-lezers
Soms zijn er bezoekers die, ondanks al deze CTA’s, gewoon niets invullen. Gelukkig is er een tool waarmee je alsnog achterhaalt welke bedrijven op jouw website kijken. Er zijn best veel van dit soort tools beschikbaar. FLYNQ is partner van Leadinfo, een Nederlandse start-up die goed aan de weg timmert met het identificeren van leads. Dit werkt alleen voor B2B, de tool laat je namelijk alleen op bedrijfsniveau zien welk bedrijf er op je website is geweest. Nu is het aan jou om te achterhalen, ik gebruik daar LinkedIn voor, wie dat is geweest. 
Veel succes met het binnen halen van die leads!
