B2B sales en marketing Archieven - FLYNQ

De Selling 7: De complete gids voor video’s die écht verkopen [+ praktische tips met video]

Danielle — Wed, 20 Nov 2024 12:58:27 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales en marketing

De Selling 7: De complete gids voor video’s die écht verkopen [+ praktische tips met video]

Video wordt een steeds belangrijker onderdeel van het aankoopproces, maar bijna geen enkel bedrijf weet er goed mee om te gaan. We zien het overal. Bedrijven huren voor duizenden euro’s een videoproductiebedrijf in, krijgen een paar video’s en hebben vervolgens een gapend gat in hun marketingbudget. En niet veel meer dan dat.

Dat moet anders kunnen. In dit artikel leer je welke video’s daadwerkelijk verkoopresultaten opleveren én hoe je ze maakt.

Waarom de Selling 7?

Video is vooral een verkoopactie. Of je nu B2B, B2C, een service, een product of online verkoopt: je doel is om genoeg vertrouwen te winnen voor meer sales. Elke video die je maakt moet voor jouw verkoopteam een nieuwe tool in hun gereedschapskist zijn.

Veel bedrijven richten zich bij videoproductie niet op wat daadwerkelijk de grootste ROI en het meeste vertrouwen zal genereren. Het gevolg? Je verkoopteam ziet je video’s als ‘marketingonzin’ die weinig tot geen nut heeft in het verkoopproces.

Neem bijvoorbeeld de nummer 1 video waar bedrijven in investeren: de ‘over-ons-video’. Wanneer was de laatste keer dat jouw verkopers zeiden: “Ik kan niet wachten om onze nieuwe over-ons-video te gebruiken in mijn verkoopgesprek!”? Waarschijnlijk nooit.

Verkopers zoeken content die de bezorgdheid van prospects wegneemt, veelvoorkomende angsten aanpakt en duidelijk antwoord geeft op vragen van kopers. Daarom zijn de Selling 7 ontwikkeld.

1. De 80 procentvideo

Als je verkoopteams vraagt hoeveel vragen tijdens een verkoopgesprek steeds weer hetzelfde zijn, zal de overgrote meerderheid 'tussen de 70 en 90 procent' antwoorden. Best saai eigenlijk.

Stel je nu eens voor dat jouw prospect bij elk verkoopgesprek niet alleen het antwoord op die veelgestelde vragen al wist, maar het ook van jou had gezien, gehoord en geleerd? Dan zou die verkoopafspraak véél productiever zijn. En korter.

Hoe maak je een 80 procentvideo?

Het proces is simpel:

Brainstorm over je belangrijkste producten en diensten. Voor elk maak je uiteindelijk een 80 procentvideo.
Laat je verkoopteam brainstormen over de meest voorkomende vragen tijdens verkoopgesprekken. Ze moeten minimaal tien vragen kunnen bedenken.
Beperk elke lijst tot de top 7-vragen. Deze vormen jouw 80 procent.
Beantwoord elke vraag in een aparte video.
Combineer alle video's van één product of dienst tot één lange video.
Geef deze video aan je verkoopteam en integreer hem in het verkoopproces. Dat doe je met 'assignment selling'.

Veelgestelde vragen over de 80 procentvideo

"Hoe lang mag zo'n video duren?"

Vergeet die onzin over dat alle video's kort moeten zijn. Onze filosofie is simpel: beantwoord de vraag zo beknopt, maar grondig mogelijk. Kom to the point, wees duidelijk en doortastend. Zorg dat ze grondig genoeg zijn zodat de prospect aan het einde kan zeggen: "Fijn, nu begrijp ik het."

De kijktijd hangt vooral af van waar je prospect zich in de verkoopcyclus bevindt. Als iemand net begint met oriënteren, wil die waarschijnlijk alleen korte video's. Maar als er morgen een verkoper langskomt voor een groot contract? Dan kijkt diezelfde persoon rustig twintig minuten aan video's.

"Wie moet er in de video?"

Het belangrijkste is dat de communicatie duidelijk, effectief en nuttig is. Als dat betekent dat je één persoon moet kiezen die dit kan, gebruik dan die ene persoon. Meerdere deskundigen komt natuurlijk indrukwekkend over, maar het is geen must.

"Wat als we honderden producten hebben?"

Begin met de 20 procent van je producten die 80 procent van je omzet genereren. Kijk ook naar producten met het grootste onbenutte potentieel. Deze twee vragen helpen je bepalen welke 80 procentvideo's je eerst gaat maken.

"Hoe zorg je dat prospects de video echt bekijken?"

Gebruik geen zwakke taal zoals: "We hebben een aantal uitstekende video's op onze website. Het zou geweldig zijn als je er een paar zou kunnen bekijken."

Dat werkt niet.

In plaats daarvan zeg je bijvoorbeeld:

"Ik weet dat het belangrijk voor je is dat we jouw tijd niet verspillen. Om ervoor te zorgen dat je niet in de gebruikelijke valkuilen trapt, hebben we een video gemaakt. De video gaat in op de top 7-vragen die mensen zoals jij hebben. Door deze video te bekijken bespaar je tijd en geld. Spreken we af dat je de tijd neemt om deze video te bekijken vóór onze afspraak? Mocht dat niet lukken verzetten we onze afspraak met een paar dagen." Die laatste zin voeg je toe afhankelijk van hoe streng je wilt omgaan met het huiswerk ;).

2. Biografische video’s

Video maakt jouw bedrijf menselijk. Als je het goed inzet, zien, horen en leren prospects jouw medewerkers kennen voordat de eerste hand is geschud. Een van de beste en eenvoudigste manieren om je bedrijf te vermenselijken is met een ‘biografische video’ (bio-video) voor elk teamlid, vooral voor wie met (potentiële) klanten werkt.

Een bio-video bereikt twee doelen:

Uitleggen wat iemand doet voor het bedrijf en wat diegene leuk vindt aan het werk
Een beetje persoonlijke informatie delen over wat iemand doet buiten werktijd

Door in 90-120 seconden iets persoonlijks met iets professioneels te mengen, stel je jezelf veel eerder voor in het verkoopproces. De meest effectieve plek? Je e-mailhandtekening. Die is vaak onderbenut terwijl het waardevolle digitale vastgoed is voor verkoop- en marketingtools.

Waar gebruik je bio-video’s?

Naast e-mailhandtekeningen werken bio-video’s uitstekend op je over-ons- of teampagina. In bepaalde sectoren zijn dit soort pagina’s de meest bekeken pagina’s van de website. Laat medewerkers deze video ook integreren in hun socialmediakanalen, zeker op LinkedIn.

3. Geschikt-voor-mij video’s

Een van de meest bekeken webpagina’s zijn de product- of dienstenpagina’s. Maar vaak zijn die gebrekkig opgezet. Ze vertellen alleen waarom het product of de dienst geweldig is. Voor bedrijven die snappen hoe prospects denken, is het ook belangrijk te vertellen: voor wie is het product of dienst níét geschikt?

Ja, je leest het goed: níét.

Het moment dat we bereid zijn te zeggen wat we níét zijn, worden we veel aantrekkelijker voor degenen bij wie we wél goed passen. Dat is precies wat een geschikt-voor-mij-video doet. Die legt eerlijk en transparant uit bij wie het product of de dienst wel en niet past.

Een voorbeeld van twee verschillende aanpakken:

Goed: “Je vraagt je misschien af: ‘Is They Ask You Answer een geschikte contentmarketing strategie voor mijn bedrijf?’ Een belangrijke vraag, want deze aanpak vraagt een serieuze investering in tijd en resources van je hele organisatie.

Zoals elke marketingstrategie heeft They Ask You Answer voor- en nadelen. Je moet bijvoorbeeld bereid zijn om heel open te zijn over prijzen, problemen en vergelijkingen met concurrenten. Ook moet je team tijd vrijmaken om content te maken en vraagt het commitment van sales én marketing. Daarnaast moet je geduld hebben – het duurt meestal 6-9 maanden voor je echte resultaten ziet.

Maar, ben je klaar om écht transparant te zijn, heb je een team dat hieraan wil meewerken en wil je op de lange termijn bouwen aan vertrouwen? Dan is They Ask You Answer misschien wel perfect voor jou.”

Slecht: “Je vraagt je misschien af: ‘Waarom zou ik They Ask You Answer gebruiken?’ Nou, dat is obvious. Het is de beste contentmarketing strategie die er is en je concurrenten doen het nog niet. Maar als je bang bent om open te zijn over je prijzen en liever oude marketingmethoden blijft gebruiken, is They Ask You Answer waarschijnlijk niks voor jou.”

Het verschil? De eerste versie is eerlijk over zowel de uitdagingen als de voordelen, en helpt de lezer echt bij het maken van een weloverwogen keuze. De tweede versie is bevooroordeeld, arrogant en lijkt bijna de lezer te veroordelen als die een andere keuze maakt. De eerste bouwt vertrouwen op, de tweede breekt het af.

4. Landingspaginavideo’s

Naast de 80 procentvideo heeft de landingspaginavideo vaak de grootste impact op leadgeneratie en verkoop. Deze eenvoudige video kan een enorme impact hebben op je resultaten.

Mensen hebben vier grote angsten als ze online een formulier moeten invullen:

Angst voor misbruik van persoonlijke informatie
Angst voor spammail
Angst voor telefoonterreur van verkopers
Onduidelijkheid over wat er gebeurt na het invullen

Een krachtige manier om deze angsten weg te nemen is het plaatsen van een video direct naast het formulier. Gebruik deze titel: “Zie precies wat er gebeurt wanneer je dit formulier invult”.

De resultaten? Gemiddeld 80 procent meer ingevulde formulieren. Bij sommige klanten zagen we zelfs een stijging van 150 procent! Denk eens na wat het voor jouw bedrijf zou betekenen als twee keer zoveel prospects je offerte-formulier invullen.

Tips voor je landingspaginavideo:

Houd het kort maar volledig (meestal onder 3 minuten)
Maak de video goed zichtbaar naast het formulier
Gebruik pijlen of andere elementen om aandacht op de video te vestigen
Wees glashelder over het vervolgproces

5. Prijzen-en-kostenvideo’s

Na het lezen over de ‘Big 5’ en het belang van openheid over prijzen, zou dit een no-brainer moeten zijn. Het integreren van video maakt het behandelen van dit onderwerp nog effectiever.

Een goede video over prijzen en kosten moet:

Ingaan op alle factoren die de kosten beïnvloeden
De markt bespreken (waarom vergelijkbare producten goedkoper of duurder zijn)
Uitleggen waarom jouw product of dienst kost wat het kost (hier moet je waardepropositie glashelder zijn)

Specifiek zijn loont

Vroeger vermeldden fabrikanten bijvoorbeeld nooit prijzen, bang dat potentiële dealers of distributeurs zouden schrikken. Maar de tijden zijn veranderd. Steeds meer fabrikanten vermelden nu minimaal hun adviesprijs online.

Uit experimenten met tientallen bedrijven blijkt: hoe specifieker je bent over prijzen en kosten, hoe meer vertrouwen, leads en omzet je genereert. Maak voor elk belangrijk product minimaal één video waarin je specifiek de componenten van kosten, prijs en waarde behandelt.

“Maar wat als ik honderden producten verkoop?” Begin dan met de producten die de grootste impact hebben (of kunnen hebben) op je bedrijfsresultaat. Werk vanaf daar toe naar de rest.

6. Klantreisvideo’s

De meeste bedrijven hebben wel wat ‘sociaal bewijs’ op hun website staan. Denk aan quotes van klanten, aanbevelingen of geschreven cases. Maar geen enkele daarvan is zo krachtig als een echte klantreisvideo.

We noemen hem zo omdat hij is opgezet volgens het principe van de ‘reis van de held’, iets wat filmmakers al sinds het begin der tijden toepassen. In plaats van twaalf stappen gebruiken we een versimpelde versie met drie fasen:

Je klant heeft een probleem (een behoefte, stress of zorg)
De klant gaat op reis om het probleem op te lossen (meestal met jouw bedrijf)
De klant komt aan op de eindbestemming en lost het probleem op met jouw hulp

Het doel? Een kijker moet denken: “zij zijn net als ik”. Ze hadden precies het probleem dat ik nu heb, en kijk eens hoe zij het hebben opgelost. Je kijker knikt letterlijk mee vanwege herkenning en wederzijds begrip.

Tip voor productie

Veel bedrijven maken deze video’s niet omdat ze denken dat het te moeilijk is om klanten hiervoor te strikken. Maar onze ervaring is dat klanten absoluut bereid zijn zo’n video te maken als ze overtuigd zijn dat jij goed werk hebt geleverd. (Vergeet niet om ze een toestemmingsformulier te laten tekenen!)

7. Claimvideo’s

Elk bedrijf doet graag beweringen over zichzelf:

“Wij zijn de beste…”
“Wij hebben de meeste…”
“Niemand doet… zoals wij”

Doe deze oefening eens:

Brainstorm over de claims die je maakt als bedrijf
Vraag je af: hoeveel concurrenten maken dezelfde claims?
Hoeveel van deze beweringen laat je ook echt zien in video?

De meeste claims in jouw sector worden door iedereen gemaakt. Ze worden ruis… totdat een bedrijf laat zien dat het bij hen echt waar is.

Neem bijvoorbeeld de populaire claim: “Onze mensen maken ons anders.” Wat maakt dat waar? Hoe moet een klant dat weten? Om zo’n bewering te bewijzen, moet je je mensen laten zien; hun verhalen, hun achtergrond en hoe ze geworden zijn wie ze zijn. Dan zullen anderen onvermijdelijk zeggen: “Wow, hun mensen zijn inderdaad echt anders.”

Aan de slag: zo begin je

De Selling 7 implementeren kost tijd. Met een fulltime videograaf ben je waarschijnlijk minstens een jaar bezig. Maar de impact op je verkoop en je verkoopteam is mega.

Begin met deze stappen:

Kies één type video om mee te starten (de 80 procentvideo is vaak een goede eerste keuze)
Betrek je verkoopteam bij het proces
Focus op natuurlijke, authentieke communicatie
Begin met je best verkopende producten of diensten
Meet de resultaten en pas aan waar nodig

Tot slot

Video is geen luxe meer, maar noodzaak. Met de Selling 7 heb je een bewezen formule in handen om video’s te maken die écht impact hebben op je verkoop. Video’s die je verkoopteam graag gebruikt omdat ze werken. Video’s die prospects vertrouwen geven omdat ze antwoord geven op hun echte vragen.

Want uiteindelijk draait het daar om: niet om fancy productie of special effects, maar om het opbouwen van vertrouwen. En dat doe je door te laten zien, niet alleen door te vertellen.

Klaar om te beginnen? Start vandaag nog met je eerste video uit de Selling 7. Je verkoopteam en je kopers zijn je dankbaar.

Het bericht De Selling 7: De complete gids voor video’s die écht verkopen [+ praktische tips met video] verscheen eerst op FLYNQ.

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Danielle — Thu, 14 Jul 2022 13:03:15 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales en marketing

Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven?

Jazeker! En met een complex koopproces en meerdere beslissers is het beantwoorden van vragen van klanten belangrijker dan ooit.

Als je bekend bent met de filosofie van They Ask, You Answer, is de kans groot dat je het verhaal hebt gehoord over het in moeilijkheden verkerende zwembadbedrijf River Pools and Spas van Marcus Sheridan. (Niet? Lees er dan hier alles over.)

Toen Marcus en zijn team tijdens de recessie van 2008 op het punt stonden failliet te gaan, ontwikkelden ze een contentmarketingstrategie die hun bedrijf letterlijk heeft gered.

Door de focus te leggen op de manier waarop hun zwembad-kopers dachten en beslissingen namen, produceerden ze content die het zoekmachineverkeer enorm deed toenemen. Dit leidde tot miljoenen dollars aan omzet en dit maakte van hen de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld. Sindsdien is het een bedrijfsfilosofie geworden die organisaties over de hele wereld letterlijk heeft veranderd.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.”

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces?

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

“Houd in gedachten dat They Ask, You Answer veel formules bevat voor verkoop, marketing, alignment en cultuur; maar het is een model, geen formule.

Een formule zegt ‘doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn’. Een model is iets waar je in groeit en dat je vormt naar je behoeften.”

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op FLYNQ.

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

Danielle — Mon, 11 Jul 2022 13:16:18 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales en marketing

De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer

In tegenstelling tot wat velen denken, is They Ask, You Answer weliswaar eenvoudig, maar zeker niet gemakkelijk. Deze 4 veel voorkomende misverstanden over het raamwerk zetten je mogelijk op het verkeerde been.

Als je dat “Aha”-moment hebt gehad na het lezen van They Ask, You Answer, en je bent erg enthousiast om met het programma te beginnen, dan voelt dit artikel misschien als een dooddoener. Spijt van het lezen krijg je zeker niet. Het bespaart je tijd, bakken met geld en heel veel gedoe.

Ik heb met meerdere ondernemers en bedrijfsleiders gesproken die het boek hebben gelezen. Ze vertellen me allemaal dat ze geloven in de filosofie van They Ask, You Answer. En ze zijn klaar om erin te duiken. Ze zijn allemaal enthousiast om het raamwerk te implementeren en hun bedrijf te laten groeien. Tegelijkertijd zijn er enkele veelvoorkomende misverstanden die, wanneer ze zich in een organisatie manifesteren, het succes van They Ask, You Answer in de weg staan.

Maar wat betekent het eigenlijk om They Ask, You Answer te implementeren? En hoe voorkom je de misverstanden over het raamwerk die je van het juiste spoor brengen?

In dit artikel deel ik met je wat ik heb geleerd van bedrijfsleiders die hun They Ask, You Answer-reis begonnen met deze misverstanden in het achterhoofd en uiteindelijk faalden.

Eerst weten wat They Ask, You Answer is? Check dan dit artikel.

De vier meest voorkomende misverstanden die ik in dit artikel behandel, zijn:

They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken.
They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief.
Ik heb al de juiste mensen op de juiste plek.
Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar.

Daarna leg ik uit hoe een andere manier van denken jou helpt slagen. Op deze manier zit je, wanneer je begint aan je They Ask, You Answer reis, meer op één lijn met de mindset van onze klanten die niet alleen succes hebben met het programma, maar er zelfs mee in de champions league komen.

Na het lezen van elke misverstand, vraag jezelf af: “Als ik dit weet, hoe ga ik They Ask, You Answer anders uitvoeren dan ik eerst had bedacht?”

Dit is wat je moet weten.

Misverstand #1: They Ask, You Answer gaat over bedrijfstactieken

“Ik heb het boek gelezen en ik ken de wekelijkse taken die mijn bedrijf consequent moet uitvoeren. Om succesvol te zijn, moet ik ervoor zorgen dat we elke week twee tot drie artikelen schrijven. En twee tot drie video’s produceren. Zolang we die maken en ook manieren vinden om ze in onze verkoopprocessen te gebruiken, zijn we op weg naar succes.”

Het is gemakkelijk om te leren over They Ask, You Answer en er alleen maar een lijst van to-dos uit te halen. Veel mensen die dit soort boeken lezen, zijn op zoek naar een spiekbriefje of een lego-handleiding met taken die ze moeten uitvoeren om hun bedrijf te laten groeien.

Ik begrijp dat het aan de oppervlakte kan lijken op een lijst van tactieken, maar als je wilt slagen met They Ask, You Answer, moet je begrijpen dat het niet zomaar een project is dat je moet oppakken – het is een cultuur.

Als jouw organisatie zich bezighoudt met het afvinken van vakjes in plaats van de meest betrouwbare partij in jouw branche te worden, is het gemakkelijk om een verkeerde start te maken. Waarom? Omdat dit tactische denken in de dagelijkse praktijk onterecht de focus brengt naar vanity metrics van jouw succes. Deze metrics leiden ertoe dat je de verkeerde resultaten nastreeft.

Dit zijn de vragen die je jouw teamleden moet stellen om te bepalen of het bedrijf alleen de oppervlaktetactieken volgt of klaar is om het raamwerk in de bedrijfscultuur te verweven:

Wat is ons echte doel?
Wat doen we eigenlijk om daar te komen?
Hoe weten we wanneer we het bereikt hebben?

Over het algemeen zal je antwoorden krijgen die ergens in dit spectrum vallen, en de meeste zullen tussen tactisch en strategisch landen:

Hieronder een aantal voorbeelden van tactische en strategische antwoorden die je misschien gaat horen:

Tactische antwoorden

We schrijven artikelen en maken video’s om de meest gestelde vragen van onze klanten te beantwoorden.
We leren hoe we op een onbevooroordeelde manier kunnen verkopen.
We creëren betrouwbare content die verkeer, leads en verkoop stimuleert.

Strategische antwoorden

We proberen organisch te scoren op Google om een betere online aanwezigheid te hebben.
We werken eraan de meest betrouwbare online docenten in onze sector te worden.
We leren onze prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben, zodat ze vaker contact met ons opnemen.

Omdat They Ask, You answer al deze dingen aanraadt, lijken deze antwoorden gepast. Maar om te slagen moet jouw bedrijf begrijpen dat de focus veel groter moet zijn dan dat.

Jouw bedrijf moet They Ask, You Answer eerst en vooral zien als een permanente culturele verandering – maar hoe zien de culturele antwoorden eruit?

Culturele antwoorden

We erkennen dat onze sales- en marketingteams uiteindelijk hetzelfde doel hebben: het verhogen van de omzet.
Wij transformeren onze organisatiestructuur en interne communicatie om ons primair te richten op het opleiden en informeren van onze branche.
Wij stemmen onze bedrijfsdoelstellingen op lange termijn af op het doel van They Ask, You Answer, namelijk vertrouwen opbouwen met educatieve content.

De reden waarom we bedrijven adviseren om zich te richten op het invoeren van They Ask, You Answer als een cultuur in plaats van een project is omdat projecten worden geïmplementeerd en vergeten, terwijl culturele veranderingen blijvend zijn.

Om They Ask, You Answer lang en goed genoeg te doen, moet de culturele filosofie verweven zijn in het weefsel van hoe jouw bedrijf zichzelf ziet en werkt.

Hoewel het misschien klinkt alsof ik hier onzin verkondig, is deze verschuiving in perceptie het verschil tussen succes en mislukking – vooral op de lange termijn.

Indicatoren van een cultureel They Ask, You Answer initiatief

Dit is hoe het eruit ziet als een bedrijf deze cultuuromslag binnen de organisatie goed heeft doorgevoerd:

Alle teamleden geloven dat ze deel uitmaken van het initiatief – dit omvat iedereen, van je marketingteamleden tot je inhoudelijke experts.
Je personeel gelooft dat They Ask, You Answer niet zomaar een extra taak is die aan de wekelijkse checklist moet worden toegevoegd, maar een strategie die moet worden ontwikkeld en aangescherpt.
De marketingafdeling is niet het enige team dat het They Ask, You Answer-initiatief leidt – iedereen maakt deel uit van de missie van het bedrijf om prospects van betrouwbare educatieve informatie te voorzien.
De visie, missie en jaarlijkse doelstellingen van het bedrijf wijzen allemaal in de richting van het worden van de nr. 1 docent in jouw branche.
Het leiderschap heeft een duidelijke rol in het bevorderen van de doelstellingen van jouw They Ask, You Answer-cultuur.
Het creëren van content is de belangrijkste focus en mag nooit van iemands bordje vallen als ze het druk hebben – de andere taken moeten ondergeschikt zijn aan het creëren van content.
Er zijn veel gedeelde doelstellingen en regelmatige vergaderingen tussen sales- en marketingteams.
Iedereen helpt bij het creëren van content, vooral sales en je inhoudelijke experts.

Misverstand 2: They Ask, You Answer is een marketing gedreven initiatief

“Ik zie wat er moet gebeuren om dit initiatief tot een succes te maken, en het lijkt er vooral op dat dit een herverdeling van de tijd van ons marketingteam zal zijn. Ik denk dat dit de juiste prioriteit voor hen is om het voortouw te nemen en ze zullen een beroep doen op de rest van het bedrijf als ze hulp nodig hebben bij het maken van content. We zullen allemaal bereid zijn om te helpen met hun werk.”

Misschien vind je dat veel van het dagelijkse They Ask, You Answer-werk klinkt als het werk dat marketing altijd al deed. Tenslotte gaat They Ask, You Answer over het creëren van content en het genereren van leads. Het lijkt alsof het net zo werkt als inbound marketing. Je produceert de juiste content die de online magneet zal zijn voor mensen om je te vinden en contact met je op te nemen.

Het zit echter anders. Ik snap dat They Ask, You Answer gemakkelijk te zien is als een marketinginitiatief, maar het doel ervan kan er niet verder vanaf liggen. Wil je meer lezen over hoe inbound en They Ask, You Answer van elkaar verschillen? Check dan dit artikel.

Het doel van They Ask, You Answer is niet alleen om de naamsbekendheid te vergroten, leads te genereren of organisch verkeer te verbeteren. Het is een salesinitiatief. Dat betekent dat het echte doel van al deze middelen te gebruiken is om de omzet te verhogen.

Traditioneel beschouwen bedrijven de marketingafdeling als een kostenpost, terwijl de verkoopafdeling wordt gezien als een winstcentrum. Het is tijd om dit perspectief te veranderen.

Marketing en sales zijn veranderd

Twintig jaar geleden nam de gemiddelde klant contact op met een bedrijf wanneer ze ongeveer 20% van het koopproces achter de rug hadden. Het zag er ongeveer zo uit: “Marketing is verantwoordelijk voor het bekend maken van ons bedrijf bij prospects. Zodra een prospect ons bedrijf vindt, bellen ze ons en dan zet sales de charme aan en brengt de potentiële klant van 20% naar 100%. Goed gedaan, sales. Jij hebt die omzet mogelijk gemaakt!”

Maar nu heeft het internet de potentiële klant bijna alle macht gegeven. Het grootste deel van de “prospect-educatie” moet gebeuren lang voordat een prospect zichzelf bekend maakt bij de organisatie.

De gemiddelde prospect maakt zich pas bekend bij een bedrijf wanneer hij ongeveer 80% van het koopproces heeft doorlopen. Het gaat nu zo: “Marketing is belast met het online verstrekken van educatieve informatie zodat een prospect precies weet wat hij nodig heeft en bij wie hij dat moet halen. Wanneer ze vervolgens nog maar één of twee vragen hebben, maken ze zichzelf bekend bij de organisatie door een formulier in te vullen, deel te nemen aan live chat of het bedrijf te bellen. Vervolgens is de salesafdeling verantwoordelijk voor het afronden van die sales en het beantwoorden van de laatste vragen.”

Wat gebeurt er als je online niet genoeg informatie hebt om je prospects zover te krijgen dat ze zo goed geinformeerd en zefverzekerd genoeg zijn om contact op te nemen?

Dan drogen je leads op.

Wat is de conclusie? De traditionele verantwoordelijkheden van “marketing” en “sales” zijn vermengd. Ze zijn allebei verantwoordelijk voor het informeren van de potentiële klant tijdens het aankoopproces en het is aan de prospect om te beslissen wanneer hij contact opneemt.

In de meeste bedrijfstakken doen marketingafdelingen nu meer aan sales dan hun salesafdelingen en deze trend neemt alleen maar toe naarmate meer informatie online openbaar beschikbaar wordt.

Dus, wat is het nieuwe sales- en marketingnormaal?

Sales- en marketingafdelingen moeten altijd hetzelfde doel hebben: omzet genereren voor het bedrijf.

En niets versterkt deze afstemming beter dan het opnemen van de filosofie van They Ask, You Answer in je organisatie – op voorwaarde dat jouw verkoop- en marketingafdelingen er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat ze hetzelfde doel hebben.

Hoe voer je They Ask, You Answer goed uit in je organisatie?

Leer je verkoop- en marketingteams om te beseffen dat ze één gezamenlijk doel hebben.
Introduceer They Ask, You Answer in jouw bedrijf als een sales gedreven initiatief, niet als een marketing gedreven initiatief.
Laat het verkoopteam duidelijk zien hoe dit initiatief hen persoonlijk ten goede zal komen en hen uiteindelijk meer geld zal opleveren.
Leer het salesteam hoe ze content kunnen gebruiken in hun verkoopproces om hun werk gemakkelijker te maken.
Maak een duidelijk onderscheid tussen de verantwoordelijkheden die het marketingteam zal spelen in dit salesinitiatief.
Creëer een Revenue Team binnen jouw organisatie dat regelmatig bijeenkomt om deze doelafstemming te versterken.

Misverstand 3: We hebben al de juiste mensen op de juiste plek

“Mijn team is helemaal enthousiast over They Ask, You Answer, en we zien duidelijk hoe iedereen hiervan zal profiteren. We zijn een dappere en strijdvaardige organisatie en ik ben ervan overtuigd dat we allemaal samen kunnen werken om dit te laten werken zonder de structuur van het bedrijf te veranderen of het met andere medewerkers aan te vullen.”

Dit is het misverstand waarbij er een meer realistische kijk op de situatie nodig is.

Waarom? Omdat het misverstand niet alleen te wijten is aan een gebrek aan begrip van de filosofie van They Ask, You Answer. Het is ook een overschatting van het eigen team van het bedrijf en het vermogen om dingen voor elkaar te krijgen.

Ik praat meer over dit misverstand dan over andere, omdat de bedrijven die deze mentaliteit hebben, meestal het meest enthousiast zijn over They Ask, You Answer. Velen wenden zich tot FLYNQ voor coaching maar proberen het werven van nieuwe medewerkers te vermijden.

Ik begrijp de gedachte: als je team al helemaal is ingewerkt, wil je met een coach, bijvoorbeeld met mij, een sprintje trekken en de mensen inzetten die je al hebt.

Het klinkt alsof je het proces vertraagt door eerst mensen te werven, ze in te werken in het bedrijf, ze te laten wennen aan They Ask, You Answer, en dan de filosofie “op de juiste manier” uit te rollen.

Andere bedrijven willen niet herstructureren en mensen aannemen omdat het op korte termijn te duur voor hen is. Ze willen “eerst de waarde van They Ask, You Answer” zien voordat ze willen investeren.

Er is één vraag die je hier moet overwegen: Wat gebeurt er als iedereen de verantwoordelijkheid krijgt?

Dan neemt niemand verantwoordelijkheid.

Nogmaals, je moet een permanente cultuurverandering voor een bedrijf creëren, eentje die de herstructurering van jouw organisatie vereist. Het is bedoeld om jouw sales- en marketingafdelingen op één lijn te brengen, om de bedrijfsdoelstellingen te transformeren zodat ze geworteld zijn in de mentaliteit van het opleiden van jouw sector – inclusief je werknemers, prospects en concurrenten.

Dus, wie heb je nodig en wat kunnen ze?

Ten eerste heb je een content manager nodig. Zij zijn meestal de leiders van het revenue team en fungeren als een brug tussen sales en marketingafdelingen. Ze zijn verantwoordelijk voor het schrijven en publiceren van twee tot drie artikelen per week en zijn eigenaar van de vereiste interne communicatie om effectief de juiste content te creëren die in het verkoopproces kan worden gebruikt. Ze bepalen welke content prioriteit moet krijgen.
Ten tweede heb je een videograaf nodig. Zij zijn verantwoordelijk voor je videoproductieplan. Dit omvat het plannen en schrijven van scripts, het filmen en monteren, en ervoor zorgen dat je twee tot drie video’s per week publiceert.

Deze lijst is vereenvoudigd, maar het moet je een idee geven van het werk dat nodig is om de leiders van jouw sector te worden. Zonder deze twee rollen in het hart van een They Ask, You Answer initiatief, treedt er onzekerheid op, verdwijnen verantwoordelijkheden naar de achtergrond en is het bedrijf niet in staat om het initiatief door te zetten.

En dit leidt tot mijn laatste misverstand, een misvatting die meestal pas ter sprake komt nadat een bedrijf een tijdje heeft geprobeerd om They Ask, You Answer te implementeren.

Misverstand #4: Op een gegeven moment is They Ask, You Answer klaar

“Zodra we content hebben gecreëerd die voor veel verkeer naar onze website zorgt, onze website in een hoog-converterend zelf-selectie-machine hebben veranderd, en alle content die we kunnen bedenken in kaart hebben gebracht met ons verkoopproces, zullen we ons They Ask, You Answer-initiatief afronden. Ik denk dat daar zo’n 500 artikelen en 500 video’s voor nodig zijn.”

Iedereen begint met de uitvoering van een They Ask, You Answer-initiatief met doelen in gedachten, of het nu gaat om organisch websiteverkeer, nieuwe leads of meer verkoop als gevolg van content. Dit zijn allemaal slimme meetpunten om te meten en doelen voor te stellen.

Als je echter begint met je They Ask, You Answer-initiatief zonder te begrijpen dat er geen einddatum is, bereid je jouw bedrijf voor op mislukking.

Nogmaals, dit gaat over het nemen van het besluit dat dit een permanente verandering is. Waarom zou je mensen aannemen voor iets dat je over vijf tot tien jaar niet van plan bent te blijven doen? En waarom zou je processen creëren en de communicatie en structuur van de organisatie updaten?

Bovendien, waarom zou je zoveel werk verzetten om alles te doen als je niet van plan bent het te onderhouden?

Je moet je content voortdurend bijwerken om relevant te blijven in de organische zoekresultaten. Je moet ook de verkoop bespoedigende content blijven bijwerken omdat de vragen van jouw prospects veranderen.

Er zal altijd een nieuwere, duidelijkere manier zijn om eerder gestelde vragen te beantwoorden, en er zullen altijd meer vragen zijn om te beantwoorden voor elke branche. Altijd.

Wetende dat jouw branche altijd verandert en dat het internet altijd verbetert, moet alles wat je doet om de meest betrouwbare leider in je branche te worden permanent, continu en voor onbepaalde tijd zijn.

Als dat niet zo is, dan doe je niet wat ik mijn klanten leer te doen; je bent iets anders aan het doen. “Anders” is absoluut prima, maar je moet eerlijk en specifiek zijn tegen zowel je teamleden als jezelf over wat je precies wilt bereiken.

Persoonlijk denk ik dat alles wat minder is dan “all-in” ervoor zorgt dat organisaties het gevoel krijgen dat ze gefaald hebben wanneer ze aan de slag gaan met They Ask, You Answer.

Wat moet je anders doen nu je dit allemaal weet?

Ten eerste, hou in gedachten dat dit niet binair is; er is geen lichtschakelaar van “succes” of “mislukking”. In werkelijkheid is er bijna altijd een meetbaar succes zelfs als jouw They Ask, You Answer implementatie faalt.

Bedrijven hebben een enorme winst gezien door They Ask, You Answer uit te proberen zonder ooit het uiteindelijke doel te bereiken om de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden.

Sales enablement content gebruik je om deals te sluiten die anders niet gerealiseerd zouden worden en velen beschouwen het maken van content als een geweldige trainingsoefening.

Dit artikel is dus niet bedoeld om je ervan te overtuigen “They Ask, You Answer” niet te gaan implementeren, het is eerder bedoeld om je te helpen beter te begrijpen wat het precies betekent om het goed te doen, aangezien bijna iedereen die het toepast het echt goed en volledig wil uitvoeren.

Maar hier is het (enigszins) frustrerende einde van dit verhaal:

Er is geen perfecte, eenduidige manier om They Ask, You Answer uit te voeren

Er zijn veel meer bedrijven die er niet in geslaagd zijn de meest betrouwbare marktleider in hun branche te worden dan bedrijven die er wel in geslaagd zijn. Ik denk dat dat komt omdat veel bedrijven niet precies aangeven wat ze willen bereiken als ze zeggen dat ze They Ask, You Answer gaan doen.

Dus, mijn uitdaging voor jou is dat je, voordat je iets doet, duidelijk en specifiek moet zijn met zowel je teamleden als jezelf over wat het precies is dat je wilt bereiken.

Maak een afspraak met mij als je hier vragen over hebt. Dat kan hier via mijn online agenda.

Ik zou het omschrijven als: een permanente cultuurverandering, een sales gedreven initiatief waarbij de doelstellingen van onze sales- en marketingafdelingen op elkaar worden afgestemd. Het initiatief zal worden gekoppeld aan lange termijn bedrijfsdoelstellingen en het zal meerdere nieuwe medewerkers vereisen die gericht zijn op het produceren en gebruiken van content in het verkoopproces.

Het uiteindelijke doel van het initiatief zal zijn om van onze organisatie de meest betrouwbare docent van ons vakgebied ooit in onze branche te maken door het creëren van open, eerlijke en transparante educatieve informatie en content.

En als je er niet in slaagt “jouw moonshot” te halen van dit meerjarige culturele sales gedreven initiatief?

Dan land je waarschijnlijk tussen de sterren. En dat is ook niet verkeerd, toch?

Hieronder vind je mijn agenda wanneer je zover bent om meer te weten te komen over They Ask, You Answer en het mastery programma van deze uit Amerika overgewaaide bedrijfsfilosofie.

Het bericht De 4 meest voorkomende misverstanden over de implementatie van They Ask, You Answer verscheen eerst op FLYNQ.

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Danielle — Wed, 08 Jun 2022 13:21:46 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales en marketing

Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil?

Bij FLYNQ maken we gebruik van een compleet nieuwe bedrijfsfilosofie die is overgewaaid uit Amerika en nog onbekend is in Nederland. Dus uiteraard ben jij, net zoals vele anderen, nieuwsgierig naar hoe het eigenlijk verschilt van andere bekende sales en marketingstrategieën.

Omdat They Ask, You Answer zoveel overeenkomsten heeft met inbound marketing is het logisch dat de vergelijking tussen deze twee verduidelijkt moet worden.

En, hoe verschilt They Ask, You Answer van inbound marketing?

Leuk dat je het vraagt. Als je verder leest, zie je dat inbound en They Ask, You Answer veel overlap hebben. Maar er zijn ook belangrijke verschillen – vooral op die gebieden waar They Ask, You Answer verder gaat dan inbound en de lat hoger legt.

Vierkanten en rechthoeken

Om de verschillen uit te leggen kan je denken aan de volgende stelling, die je vast op de lagere school al eerder hebt gehoord:

“Alle vierkanten zijn rechthoeken, maar niet alle rechthoeken zijn vierkanten. Leg uit waarom en hoe dit werkt.”

Als je dit niet meer weet van school, denk er dan eens een minuutje over na!

Oké, hier is de redenering erachter:

Een vierkant wordt gedefinieerd als een figuur met vier gelijke zijden en vier rechte hoeken.

Een rechthoek is gedefinieerd als een figuur met tegenover elkaar liggende zijden van gelijke lengte en vier rechte hoeken.

De lossere, ruimere definitie van de twee is de rechthoek, omdat hierbij niet ALLE zijden gelijk hoeven te zijn, maar alleen de tegenover elkaar liggende zijden. De meer strikte en specifieke van de twee definities is het vierkant, dat vereist dat alle zijden even lang zijn. Zo kun je vierkanten technisch gezien beschouwen als gewoon beter dan rechthoeken: ze voldoen aan de norm dat de tegenoverliggende zijden gelijk moeten zijn, en ze gaan nog een stapje verder door te stellen dat de aanliggende zijden ook gelijk moeten zijn.

Een vierkant is altijd een soort rechthoek, maar een rechthoek is niet altijd een vierkant. Je gaat zien dat het vergelijken van inbound en They Ask, You Answer ongeveer op dezelfde manier werkt: They Ask, You Answer is het vierkant tegenover de rechthoek van inbound. Er is een behoorlijke mate van overlap, maar er zijn verschillende normen voor beide.

En om maar meteen met de deur in huis te vallen: vierkanten zijn niet beter dan rechthoeken. Ze zijn gewoon anders.

Ik heb een rechthoekige salontafel in mijn woonkamer die niet zou passen als hij vierkant was. Hetzelfde geldt voor mijn bureau – het doet wat ik wil dat het doet en ik zou het niet anders willen! Het hangt er allemaal vanaf waar je naar op zoek bent en wat bij jouw en jouw situatie past. Op dezelfde manier kan They Ask, You Answer de lat hoger leggen dan inbound. Maar alleen omdat dit de filosofie is die wij bij FLYNQ gebruiken en waarmee we onze klanten begeleiden, maakt het nog niet de juiste keuze voor elk bedrijf. Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf.

Zoals we straks bespreken, komt They Ask, You Answer met een behoorlijk aantal uitdagingen en vereisten dat het voor sommige organisaties beter is om voor een lossere inbound strategie te kiezen. En ze kunnen hier ook fantastische resultaten mee boeken!

Er zijn ook bedrijven die, vanwege hun concurrentiepositie of slechte resultaten uit het verleden, bereid zijn om een andere strategie te proberen en die dus juist veel succes hebben met They Ask, You Answer.

Het een is niet beter en het ander is niet verkeerd. Het zijn verschillende strategieën voor verschillende bedrijven en de juiste keuze hangt uiteindelijk af van waar je naar op zoek bent.

Laten we daar eens induiken.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is de methodologie om prospects en klanten aan te trekken, voornamelijk via online content, met hen in contact te komen en ze zo hopelijk genoeg te enthousiasmeren om klant te worden.

Inbound is een bedrijfsfilosofie die geworteld is in behulpzaamheid, wat zich kan uitstrekken tot inbound sales (het afhandelen van inbound calls met prospects) en uiteindelijk inbound organisaties, waar prioriteit wordt gegeven aan het creëren van positieve relaties met zowel potentiële klanten als werknemers.

Inbound is tegen het onderbreken van mensen hun dagelijkse werk en leven, zoals met old-school “outbound” marketingstrategieën wel het geval is.

In plaats daarvan vertrouwt inbound op het produceren van nuttige inhoudelijke content om zo online gevonden te worden door de juiste prospects en ze via verschillende downloads (zoals e-books en checklists) en formulieren te converteren naar warme leads, om ze uiteindelijk zover te krijgen dat ze een aankoop doen.

Inhoudelijke content, die meestal wordt geschreven met gedetailleerde buyer personas in het achterhoofd, leeft op de site, wordt gepromoot via zoekmachinemarketing, sociale media, e-mailmarketing, en mogelijk wat betaalde reclame.

Uiteindelijk gaat het er bij inbound om behulpzaam te zijn en content te creëren die de prospect helpt een aankoopbeslissing te nemen.

Blogs, eBooks, online gidsen en video’s zijn belangrijke hulpmiddelen om dit te bereiken.

Wat is They Ask, You Answer?

They Ask, You Answer is een inbound bedrijfsfilosofie die wordt gekenmerkt door een obsessie voor het beantwoorden van de vragen van jouw klanten en prospects over jouw product of dienst op een radicaal open, transparante en eerlijke manier.

We zien dat tegenwoordig meer dan 70% van de aankoopbeslissing online wordt genomen voordat een prospect ooit contact met jou opneemt, en daarom moeten die vragen daar en op dat moment worden beantwoord.

They Ask, You Answer kan worden beschouwd als een specifiek type van inbound: het deelt enkele kenmerken, maar stelt uiteindelijk een striktere definitie voor succes.

Het is gericht op het creëren van online inhoudelijke content zoals blogs, artikelen en video’s en deze te integreren in het verkoopproces.

Hoewel het concept van het beantwoorden van vragen van klanten niet iets radicaals of baanbrekends is, werd het officieel benoemd en beschreven in het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. Deze zakelijke aanpak hielp Marcus’ zwembaden installatiebedrijf de recessie van 2008 te overleven. Wil je hier meer over weten, check dan dit eerder geschreven artikel.

De kern van deze methodologie is het opbouwen van vertrouwen door de dingen te bespreken die klanten willen weten, zelfs als dat vragen en informatie zijn die het bedrijf ongemakkelijk maken om te bespreken of onderwerpen die traditioneel gezien liever worden uitgesteld tot een fysieke verkoopafspraak of telefoongesprek.

Deze radicaal eerlijke benadering houdt bijvoorbeeld in dat er direct wordt gesproken over wie niet geschikt is voor jouw product of dienst, dat er open wordt gesproken over zelfs de problemen of nadelen van jouw aanbod, en dat zelfs wordt erkend wanneer de optie van een concurrent in specifieke situaties beter zou kunnen zijn.

Content wordt online gebruikt en gedeeld. Het wordt ook actief gebruikt door het salesteam om hen te helpen het verkoopproces te verkorten door assignment selling, oftewel het gebruik maken van deze content om prospects beter te kwalificeren en te onderwijzen voorafgaand aan verkoopgesprekken en afspraken.

De content is ook ontworpen om de onderkant van de salesfunnel te bereiken met prospects die specifieke vragen stellen over een bepaald product of een bepaalde dienst, zoals de kosten, beoordelingen, vergelijkingen, de beste-lijstjes en problemen.

Dit maakt de content direct bruikbaar voor het salesteam.

In de kern draait alles in They Ask, You Answer om vertrouwen.

Hoe zijn inbound en They Ask, You Answer vergelijkbaar?

Zowel inbound marketing als They Ask, You Answer zijn filosofieën die gericht zijn op het aantrekken in plaats van het onderbreken of storen van zakelijke prospects, voornamelijk via online inhoud zoals geschreven blogs, downloadbare artikelen of video’s.

Ze omvatten beide zoekmachineoptimalisatie en lead nurturing, en kiezen altijd behulpzaamheid boven verkoopbaarheid.

Beide strategieën hebben als doel leads en klanten aan te trekken en content te gebruiken om hen te helpen tijdens hun online buyer’s journey.

Uiteindelijk is They Ask, You Answer een specifieke vorm van inbound marketing die de best practices van inbound een stap verder brengt op een aantal onderscheidende manieren die we hieronder doornemen.

5 belangrijke verschillen tussen inbound en They Ask, You Answer

Inbound en They Ask, You Answer leggen beide de nadruk op inhoud en behulpzaamheid. Maar de belangrijkste verschillen gaan over de onderwerpen die de inhoudelijke content bevat, wie betrokken is bij de creatie ervan, hoe ze er vertrouwen mee opbouwen, en hoe het uiteindelijk bedoeld is om te worden gebruikt in de organisatie.

1. Kernprincipes: behulpzaam versus vertrouwen

Zowel inbound als They Ask, You Answer geven prioriteit aan behulpzaamheid, het verschil is in welke mate.

Voor They Ask, You Answer is het niet genoeg om alleen maar behulpzaam te zijn: het bedrijf moet ook worden gezien als een betrouwbare docent in zijn sector/branche.

Zoals Eric Dunn, strategisch consultant bij IMPACT (het bedrijf in de V.S. van Marcus Sheridan grondlegger en auteur van They Ask, You Answer), uitlegt, is het een belangrijk onderscheid dat gemaakt moet worden:

“Ik zie de basisfilosofie van inbound als ‘behulpzaam’ en de basisfilosofie van They Ask, You Answer als ‘denk als een docent.’ Er kan zeker overlap zijn, maar They Ask, You Answer graaft dieper en vraagt ondernemers en bedrijfsdirecties om in de huid van hun potentiële klant te kruipen en hen alles te leren om de juiste beslissing te nemen, ook al is die keuze niet altijd voor de oplossing die zij als bedrijf bieden.”

Als je terugdenkt aan je favoriete docent, is er een zekere mate van behulpzaamheid en vertrouwen aan hen verbonden, naast alle extra expertise die ze je boden.

Het is bijvoorbeeld gebruikelijk dat They Ask, You Answer-bedrijven schrijven – je leest het goed – over hun eigen concurrenten. Niet op een negatieve of neerbuigende manier, maar transparant, eerlijk en open, zelfs met al hun positieve eigenschappen.

Een inbound bedrijf ziet meestal niet de noodzaak om zo ver te gaan met hun content.

2. Nauwe samenwerking tussen de belangrijkste teams

Inbound marketing kan een initiatief zijn dat volledig in handen is van het marketingteam – of kan worden uitbesteed aan een bureau of freelancepartner.

Omdat dit vooral een marketinginitiatief is, is er meestal niet veel samenwerking tussen de verschillende teams nodig – en met reden: we weten allemaal dat het een uitdaging kan zijn om marketing en andere afdelingen (met name sales) op één lijn te krijgen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsinitiatief dat zware samenwerking vereist tussen marketing, sales en management, en dat zich richt op intern geproduceerde content, meestal via een fulltime contentmanager en een fulltime videograaf.

De grootste uitdaging bij They Ask, You Answer is meestal het verkrijgen van organisatorische steun om de filosofie in het hele bedrijf toe te passen. Wanneer het alleen wordt gezien als een marketinginitiatief, is er vaak geen samenwerking tussen de teams om de inhoudelijke content te produceren en te gebruiken.

Dit is een enorm lek in het proces en berooft de meeste bedrijven van exponentiele (ook wel hockey-stick genaamde) groei, en het is meestal een kwestie van tijd voordat ze gefrustreerd raken en het hele initiatief laten varen.

Voor They Ask, You Answer is het inhuren van bepaalde sleutelfiguren in-house vereist in plaats van werken met freelancers of een marketingbureau.

3. De inhoudelijke onderwerpen die worden gecreëerd

Beide filosofieën hebben over het algemeen ook verschillende manieren van hoe hun contentstrategie wordt bepaald.

Bij inbound worden onderwerpen meestal gegenereerd door het marketingteam. Onderwerpen kunnen passen in een bredere contentstrategie op basis van wat nuttige content zal zijn, of het meest geschikt voor bepaalde zoekwoorden.

Bij They Ask, You Answer is de primaire focus sales enablement content waar prospects en potentiële klanten keer op keer naar vragen. De focus ligt op het creëren van content waar prospects en klanten iets over willen weten, zelfs als het ongemakkelijk is voor het bedrijf om deze vragen te beantwoorden.

Jen Munoz, een van de strategische consultants bij IMPACT, legt dit verschil uit:

“In organisaties is er altijd een spanning tussen de content die sales wil dat het marketingteam voor hen maakt en wat het marketingteam denkt dat het beste is, waarbij vaak de vragen van het salesteam worden genegeerd (terwijl die meestal voortkomen uit vragen van klanten!).

They Ask, You Answer is een mentaliteitsverandering voor hoe het sales- en marketingteam met elkaar omgaan en samenwerken aan een gemeenschappelijk commercieel doel – waarbij het salesteam voortdurend feedback van potentiële klanten verzameld, en dat het marketingteam gebruikt in het produceren van inhoudelijke content.”

Bedrijven die They Ask, You Answer gebruiken leunen zwaar op hun salesteamleden om de richting van de contentstrategie te bepalen om zo hun prospects en klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn.

4. Hoe de content wordt gebruikt

Bij inbound kan content worden gepromoot via sociale media, e-mailnieuwsbrieven en misschien betaalde reclame.

Al het bovenstaande geldt ook voor They Ask, You Answer, maar daarnaast ligt er een zware focus op assignment selling en het in handen krijgen van content bij het salesteam als een sales versneller.

Jen legt uit:

“Inbound is een marketinginitiatief, maar bij They Ask, You Answer gaat het erom hoe het salesteam die content gebruikt om sales te versnellen en voor de website om bezoekers te converteren.”

Content die niet actief wordt gebruikt in het verkoopproces wijst erop dat het team niet volledig op één lijn zit wat betreft de reden dat de content werd gemaakt.

Dat is waarom They Ask, You Answer zo’n hoge standaard vereist voor de samenwerking tussen sales-, marketing- en managementteams en de buy-in die nodig is voor succes.

5. Belangrijke maatstaven en het meten van succes

Hoewel beide filosofieën vertrouwen op statistieken en vaak een platform zoals HubSpot gebruiken om de betrokkenheid van leads en betrokkenen bij te houden, kan de manier om dat succes te meten verschillen.

Bij inbound krijgen paginaweergaves, sessies, engagement bij sociale media, keyword rankings na verloop van tijd, en opt-in conversies vaak de prioriteit.

Dit zijn soms “vanity metrics” die niet echt helpen om het volledige plaatje te krijgen van wat er gebeurt.

En ja, ook deze statistieken verdienen een plek bij They Ask, You Answer, maar de nadruk ligt meer op het sneller verkrijgen van gekwalificeerde leads en prospects door de salesfunnel.

Met andere woorden, de focus ligt op het minder tijd besteden van sales aan niet geschikte prospects en de tijd met ideale prospects zo efficiënt mogelijk te maken.

Om deze reden zijn conversiepercentages van gesloten deals voor verkopers belangrijke maatstaven om het succes van They Ask, You Answer te meten, evenals het bijhouden (indien mogelijk) van de specifieke inhoud die wordt bekeken tijdens de buyers journey van prospects.

Vraag jij je af of They Ask, You Answer geschikt is voor jouw bedrijf?

Uiteindelijk zijn inbound en They Ask, You Answer geen tegengestelde filosofieën of alternatieven, maar stappen op weg naar een betere relatie met klanten en prospects.

Hoewel They Ask, You Answer zijn eigen uitdagingen en unieke moeilijkheden met zich meebrengt, zien we geweldige resultaten bij die bedrijven die het toepassen.

Maar het is zeker niet de beste oplossing voor iedereen, omdat het echt de toewijding van het hele bedrijf vereist om het vertrouwen op te bouwen met jouw prospects, zelfs wanneer dit ongemakkelijk, eng en contra-intuïtief kan voelen. Wil je meer weten over de 4 misverstanden over They Ask, You Answer voordat je aan de slag gaat? Lees er hier meer over.

Bij FLYNQ werken we dagelijks met ondernemers en managementteams om specifiek die dingen te identificeren die hen ervan weerhouden om het vertrouwen op te bouwen met hun prospects, zodat ze uiteindelijk dat felbegeerde succes behalen.

Als jij je afvraagt of They Ask, You Answer de juiste methode is voor jou, boek een afspraak met mij, om te zien hoe jouw bedrijf scoort als het gaat om het opbouwen van vertrouwen met jouw prospects. Hieronder vind je mijn agenda waar je zelf een afspraak inschiet wanneer het jou uitkomt.

Het bericht Inbound marketing versus They Ask, You Answer, wat is het verschil? verscheen eerst op FLYNQ.

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

danielle_flynq — Tue, 06 Oct 2020 12:10:19 +0000

Je bent hier: Home » B2B sales en marketing

Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales

Klik op de infographic hieronder voor de PDF en zo kan je ook de links aanklikken.

Het bericht Infographic waarom video een gamechanger is in B2B sales verscheen eerst op FLYNQ.