Transcript:

03:27
Danielle Navas-Brandt
Welkom in deze They Ask, You Answer podcast in Nederland. We hebben vandaag te gast Wenke Ester-Lorber van Great Place to Work. Je bent daar commercieel directeur. Wencke, stel jezelf even voor.

03:46
Wencke Ester-Lorber
Ja, eigenlijk al best wel een goede introductie. Wencke, nu sinds vijf jaar bij Great Place to Work. Achtergrond in de media, advertising vooral en eigenlijk altijd heel erg geboeid geweest door sales en hoe sales bedreven wordt. En verder, wat je vooral moet weten, of moet weten is misschien een groot woord, maar ik woon in Brabant, twee kinderen en een man en een hond, die hoorde je net op de achtergrond even, denk ik. Ja, en dat een beetje. Ik dacht ook op je profiel, Wencke.

04:25
Danielle Navas-Brandt
Dat je ook best wel inzet voor diversiteit en inclusie.

04:28
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat klopt inderdaad. Dat vergeet ik dan altijd een beetje te zeggen, omdat dat voor mij een soort van tweede natuur is geworden. Maar ik ben vorig jaar, geloof ik, door MT Sprout uitgeroepen als een van de most inclusive leaders van Nederland. En ja, dat verbaasde me ook wel een beetje, want ik vind dat we binnen Great Place to Work daar echt nog wel wat in kunnen doen. Maar inclusiviteit gaat natuurlijk ook vooral over jezelf kunnen zijn op de werkvloer. En dat is wel iets waar ik altijd wel mijn hart voor heb gemaakt. Klinkt dan zo heftig, maar waar ik me altijd wel heel erg bewust van geweest ben, dat als je zelf kunt zijn op de werkvloer, dat uiteindelijk ook businesswise gewoon leidt tot de beste resultaten.

05:16
Danielle Navas-Brandt
Ja, heel gaaf. En je bent daar ook wel actief in, hè? Je doet er verschillende dingen in en je… Ja, heel duidelijk dat je daarvoor staat. Dat vind ik wel heel tof.

05:27
Wencke Ester-Lorber
Ja, ik probeer dat wel uit te spreken, omdat ik denk dat nog te weinig gebeurt. Dus het is fijn dat wordt opgepakt. En daarnaast heb ik inderdaad… Een bestuursfunctie bij InclusieNL. En heb ik vorige week te horen gekregen, maar goed, ik denk als de podcast live gaat, dat dan wel wat meer naar buiten kan, dat ik ook mag toetreden tot het bestuur van UN Women Nederland. En dat vind ik helemaal bijzonder, omdat dat echt gaat over vrouwenrechten. En met name in deze tijden waarin er best veel, nou ja, laten we zeggen conflict is op de wereld. Merk je gewoon dat vrouwen en kinderen daar het grootste slachtoffer van zijn. Dus dat is voor mij nog wel iets waar ik eigenlijk, waar mijn hart nog wel van gaat bloeden. En tegelijkertijd waar ik dan echt van denk van ja, dan moet ik dus iets mee.

06:19
Wencke Ester-Lorber
Dus en als je dan op die manier ook je bijdrage kunt leveren aan zo’n mooie organisatie, dan is dat alleen maar mooi. Ja.

06:25
Danielle Navas-Brandt
Heel cool. Heel tof. All right. Nou, we gaan lekker de diepte induiken, want we hebben het natuurlijk over de ask you answer. What else? Ik was wel heel erg benieuwd van hoe was jij in aanraking gekomen met de ask you answer?

06:42
Wencke Ester-Lorber
Nou, dat is een hele mooie vraag. Dat kwam eigenlijk door een contactpersoon die ons heeft begeleid van de overgang van Salesforce naar HubSpot. En die stuurde mij twee boeken. Eentje was dus eigenlijk een soort van ter voorbereiding of welkom of whatever. In ieder geval, het heeft gewerkt. Want het eerste, één van de boeken was Shoe Dog. Dat gaat natuurlijk over Nike en de oprichter van Nike en zijn verhaal, wat ik echt fantastisch vond. En They Ask You Answer. En eigenlijk vanaf Ja, het moment dat ik zijn verhaal las over hoe hij als zwembadondernemer dingen anders is gaan doen. Ja, ik zat echt met mijn soort van markeerstift in de aanslag. Alleen maar dingen aan te, hoe zeg je dat, te markeren. Waar ik van dacht, oh dat moeten we, oh dat moeten we. En tegelijkertijd ook heel confronterend.

07:37
Wencke Ester-Lorber
Omdat hij allemaal dingen noemde waarvan ik dacht, oh, dat doen we echt niet goed. Of, oh, dat hebben wij ook zo. Weet je, dus al de valkuilen die hij benoemde, of valkuilen waarvan hij zei van, ja, dat kun je ook op een andere manier zien. Ja, dat herkende ik heel erg. Dus het was volgens mij echt vanaf, ja, ik denk vanaf de tweede pagina dat ik een soort van kleurplaat had van, oh ja, dit kunnen we doen. Tot, denk ik, heel grote op dat moment frustratie van mijn collega’s die iets hadden, al heb je er weer. Dat is uiteindelijk allemaal goed gekomen. Dus dat was in het begin wel heel erg van ja nu weten we het wel. Maar zo zijn we uiteindelijk met elkaar, of tenminste zo ben ik in contact gekomen met De filosofie, want ik vind het echt een filosofie.

08:24
Wencke Ester-Lorber
Het is niet eens een boek, het is gewoon een filosofie, ja.

08:27
Danielle Navas-Brandt
Helemaal me eens. En ik vind het ook wel heel gaaf dat jij als, ja, jullie bedrijf is toch wel gewoon dienstverlenend. Je verkoopt echt producten. Wat ik heel vaak terugkrijg als ik keynotes geef over de ASQ-Answer of ik heb een workshop erover. Dan zijn mensen heel snel geneigd om te denken van ja, maar wij verkopen helemaal geen zwembaden. En natuurlijk is het allemaal logisch voor zwembaden. Hoe was dat voor jou dan? Want jij bent juist heel erg aangegaan. Ja, dit is zo logisch.

08:57
Wencke Ester-Lorber
Ja, nou ja, weet je, hij benoemde gewoon wat pijnen. Wat ik me nog heel goed herinner. Kijk, uiteindelijk doen mensen zaken met mensen. En of jij nou een dienst verkoopt of je verkoopt een waterfles of je verkoopt een zwembad. Uiteindelijk wil je vooral met mensen business doen. En wat ik Ja, het zijn eigenlijk twee dingen die echt blijven hangen zijn. En wij zaten toen heel erg in… Kijk, onze website was onze… Daar moesten we het van hebben. Dus wij deden geen koude acquisitie. Of amper. Dus het moest via de website komen. Nou, dan deed hij zo’n… Tenminste, volgens mij staat het in zijn boek van… En ja, weet het veel beter, maar… Stond er zoiets in van je moet minimaal 80 stukken content gelezen hebben. Wil je tot aankoop aangaan. Toen dacht ik al, kanonnen, dat is wel echt heel erg veel.

09:50
Wencke Ester-Lorber
En waar zijn we dan overal aanwezig? Dat. En wij wilden als thought leader gezien worden. En hoe bouw je thought leadership op? Natuurlijk ook door je expertise te laten zien, op de een of andere manier. Dus content was voor ons altijd wel een belangrijke pijler. Dat. En hij gaf toen ook aan, als je kijkt naar een random website, Mensen doen graag business met mensen, maar jij koopt het liefst van iemand die ervaring heeft. Dus als ik inderdaad een zwembad in de tuin wil, dan wil ik eigenlijk van iemand anders die ook een zwembad in de tuin heeft, horen van hoe is dat proces nou gegaan en waar liep je tegen aan en welke keuze heb je gemaakt. Ik wil het eigenlijk niet horen van die verkoper, ik wil het veel liever horen van die klant of van die consument.

10:40
Wencke Ester-Lorber
En toen heeft hij volgens mij ook zoiets geschreven van Als je dan naar een random website kijkt, dan zie je dat eigenlijk 90% van wat er op die website staat, gaat over het product en niet over de klant. En toen dacht ik, oh, toen keek ik dus, en dat is nu nog steeds het geval hoor, maar toen keek ik naar onze eigen website en toen dacht ik, ja, hoe vaak wil hier ik zeggen of wij van Great Place to Work, wij spreken helemaal niet de taal van de klant, dus wij denken wel dat we die klant kennen, maar wij spreken vooral vanuit onze naam en niet vanuit de namen van de klant zelf.

11:16
Wencke Ester-Lorber
Dus ja, dat waren al, weet je, dat vond ik al meer dan voldoende om, hoe zeg je dat, af te stappen van het idee, ja, het is anders of je nou een zwembad verkoopt of een dienst. Bottom line blijft sales natuurlijk wel de goede vragen stellen, waardoor die ander de beste beslissing kan maken. En het heeft echt niks te maken met overtuigen. En heel veel mensen denken dat het vooral te maken heeft met overtuigen. Dus ja, voor mij is dat nooit echt een belemmering geweest, waardoor ik dacht, ja, maar bij ons is het anders. En dat is ook mooi, want dan zegt hij ook letterlijk van ja, je zult nu wel denken, bij ons is het anders of ingewikkelder. En dat vond ik heel sterk, want dat is precies natuurlijk wat ik in eerste instantie dacht.

12:05
Wencke Ester-Lorber
En dat denk je heel erg vanuit verdediging en angst. Want je weet in bottom line weet je ook wel van ja maar het blijft ook gewoon zij vragen en jij geeft een antwoord. Dus ja het is ook een denk ik makkelijk mechanisme om je te verdedigen.

12:26
Danielle Navas-Brandt
Ja, klopt. Dat is ook wel een van de dingen die ik merk, is als we het hier over hebben, dat mensen dan, en dat is natuurlijk ook een heel natuurlijk menselijk iets hè, is als jij vindt dat het anders moet, oh my god, dan moet je dus actie gaan ondernemen. En dat is heel vervelend. En daar heb je niet zoveel in. Want het is natuurlijk veel makkelijker om te zeggen, ja, als we ons toch niet werken, hoef ik ook niks te doen. Lekker.

12:49
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies. En ik denk ook, verandering komt natuurlijk vaak met een bepaalde pijn. Veranderen doe je denk ik niet altijd voor je, wat je terecht zegt, als van joh, dat is echt mijn hobby, de uitzonderingen dagen laten. En soms is verandering noodzakelijk, maar waarom is die noodzakelijk? Omdat er een bepaald issue is, of een probleem dat moet opgelost worden, of iets waar je echt van denkt, dat moet beter, want de resultaten blijven achter. Je gaat natuurlijk een boek over sales niet lezen als het allemaal sky high gaat. Je gaat dit natuurlijk ook lezen als je merkt, ja, er is misschien wel wat te doen.

13:27
Danielle Navas-Brandt
Dan beter, ja zeker. Ik vond het wel mooi dat je inderdaad die 80 aanhaalde. Wat die 80 was is, er waren 30 pagina’s van de website. Als iemand 30 pagina’s of meer had bekeken van zijn website, dan closeden ze 80% van de tijd. Dus je had een 80% conversie hoe meer pagina’s je had bekeken. En dat was ook het mooie daarvan, is dat hierdoor ontstond Assignment Selling. Want hij had zoiets van, ja, ik kan die content gaan publiceren op mijn website en ik kan dan lekker achterover gaan leunen en wachten totdat ze die content gaan consumeren. Maar ik kan er ook voor zorgen dat ze die 30 pagina’s al direct krijgen zodra ze een afspraak met me maken. Dat is hoe Assignment Selling is ontstaan. En Assignment Selling is een van de dingen waar jij toen echt mee aan de haalbaan gegaan.

14:17
Danielle Navas-Brandt
Wat is jouw definitie van Assignment Selling? Hoe heb jij dat geïnterpreteerd?

14:22
Wencke Ester-Lorber
Nou, tweeledig. Enerzijds kwam het voor mij… Kijk, door de gesprekken die ik toen had met Barbara, die bij onze sales deed, wat ik merkte aan haar, wat zei ook, was van, joh Wenk, ik heb soms het gevoel alsof ik honderd keer hetzelfde zeg. Dus heel erg ook vanuit de zendmodus. Dus eigenlijk die frequently asked questions. Wie zijn jullie? Wat doen jullie nou eigenlijk precies? Hoe werkt nou zo’n onderzoek? Hoe lang duurt het? Wat kost het? Kun je ook meedoen als je maar met twaalf medewerkers… Dus eigenlijk een hoop vragen die zij continu als soort van, hoe zeg je dat, een papagaai moest blijven herhalen. Dus toen had ik zoiets van, en natuurlijk in combinatie met dat boek, van oké, what if? Dus stel nou die zeven vragen, die gaan we vast opnemen. Hoef jij die in ieder geval niet weer te herhalen.

15:20
Wencke Ester-Lorber
En die geven we mee als huiswerk, dus aanhalingstekens voor de klant. Dus in principe, er is al een soort van, er is al een interesse, want anders gaan ze geen afspraak met je inplannen. Alleen vaak, ja, Het gebeurt regelmatig dat mensen gewoon random afspraken inplannen. Die zien iets en denken, oh, interessant. En dan vervolgens gebeurde het in haar geval ook nog eens dat heel veel mensen niet kwamen opdagen. Nou, als je zo’n opdracht meestuurt en die zijn we dus toevallig vandaag zijn weer de nieuwe video’s aan het opnemen, want ze waren wat verouderd en de linkjes werkten niet altijd even goed. Maar als je zo’n opdracht meestuurt ter voorbereiding, dan zit er aan de andere kant ook wel zoiets van, oh maar wacht even, dit is niet meer zo vrijblijvend. Er wordt hier ook iets van me gevraagd.

16:12
Wencke Ester-Lorber
Dus mensen zitten er, als we het dan over een trechter hebben, al iets hoger in en gaan zich misschien bewust, misschien onbewust wel beter voorbereiden op zo’n gesprek dan wanneer het gewoon een gesprek is. Dan kun je natuurlijk ook heel makkelijk van de andere kant weet je, oké, vertel me maar, en in een soort van afwachtende houding zitten. En wij wilden eigenlijk dat die klant centraal kwam te staan. Als wij zeggen, Sales gaat vooral over vragen stellen en luisteren, en vervolgens zitten we in een afspraak en die klant die zegt alleen maar, nou, vertel eens een keer. Ja, weet je, dat is eigenlijk niet wat het moet zijn. Dus voor ons was zeg maar de zeven meest gestelde vragen, dus die heb ik toen ook aan haar. Barbara was echt in de lead hiervoor van oké joh, wat krijg je nou continu te horen?

17:05
Wencke Ester-Lorber
Die hebben we gevangen in een video en daarvan zeggen we dus bij iedere afspraak van oké, voor we de afspraak ingaan en zodat wij vooral aandacht kunnen geven aan jouw beste klant, willen we dat je in ieder geval die video’s bekijkt. En dat duurt dan een paar minuten. Dus het zijn hele korte video’s, zodat die klant in ieder geval, zodat we eigenlijk in dat gesprek kunnen focussen op waar we op willen focussen. En dat is de doelstelling van de klant.

17:32
Danielle Navas-Brandt
Ja, precies. Nou, je hebt het goed samengevat. Precies dat is wat Assignment Selling is. En welke dus het initiële doel wat jullie toen hadden was vooral om de gesprekken inderdaad diepgang te geven zodat jullie in het gesprek diepgang hadden en niet meer inderdaad die klant moeten gaan informeren. Ook is het denk ik het vrijblijvende van afspraak. Zeker nu dat we video afspraken maken mensen echt Ze komen inderdaad gewoon niet op daar. Dat is zoiets van, ja, nou ja, het is toch achter een scherm. Nou ja, maakt niet uit. Vijf minuten van tevoren afzeggen is ook niet erg. Dus je haalt de verblijvendheid er ook af. Vind ik ook heel tof.

18:13
Wencke Ester-Lorber
Ja, en ook wel, het kwam natuurlijk ook vanuit een bepaalde pijn en tweeledig van enerzijds dus ook, denk ik, kwaliteit van de afspraak. Want ja, je moet eerst je eigen verhaal vertellen. Dan ben je alweer 20, 25 minuten verder. Dus je gaat de tijd meer gebruiken voor de klant. En we zagen ook dat de doorlooptijd van klant naar deal ontzettend lang was. Omdat er toch een soort van vrijblijvendheid zat bij die klant zelf, waardoor ze eigenlijk in een fase een afspraak gingen inplannen, wanneer ze eindelijk nog niet klaar waren voor de sale. Dus waar je eigenlijk van zou moeten denken, is een afspraak nu al de moeite waard, of is het misschien handig dat diegene eerst nog even wat andere content tot zich krijgt, vooral eerder ook echt overgegaan kan worden tot sale. Dus wij zagen daar is dat eigenlijk de grootste winst.

19:07
Wencke Ester-Lorber
Betere gekwalificeerde klanten kreeg, want diegenen die de moeite wilden nemen om de assignment te doen, die waren voorbereid, dus konden zij betere vragen stellen, dus was de kwaliteit van de afspraak hoger, dus de doorlooptijd veel korter. Dus dat sowieso, de vrijblijvendheid eraf. En wij zagen echt dat volgens mij, van eerste gesprek naar deal, Nou, ik moest er echt wel induiken. Het is drie jaar geleden, maar volgens mij was het echt iets van zes maanden na zes weken.

19:41
Danielle Navas-Brandt
Echt? Wauw.

19:43
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat ging echt… Nou ja, dat ging gewoon als een tierelier. Ik geloof wel dat ze in eerste instantie iets minder afspraken had. Een beetje liever minder afspraken met een hongerconversie dan heel veel afspraken met een lagere conversie. Dus voor haar was het ook wel heel prettig om… En wat ook nog wel een mooie was, is dat klanten het gevoel hadden dat ze in dit geval Barbara al kende. Ze hadden haar al gezien in dat video. Dus een soort van… En dat hebben we met name natuurlijk gemerkt tijdens COVID. Ik dacht altijd, ja, maar Seels, dat kun je niet doen via een beeldscherm, want je moet mensen zien. Maar doordat we eigenlijk dit ertussen hebben gezet, hadden mensen al een soort van, ja, maar ik ken jou al, want ik heb jou gezien in de filmpjes.

20:31
Wencke Ester-Lorber
Dus daar was eigenlijk al een Hoe zeg je dat? Een diepgaandere relatie dan wanneer je iemand echt voor het eerste keer live zou zien. Omdat ze al een soort van kennis hadden gemaakt met diegene. Dus dat ook nog is. En ook wel dat mensen dat dan grappig vonden enzo. Dus je had een hele, tenminste Barbara gaf toen wel aan, maar je hebt gewoon een heel goed begin van het gesprek.

21:00
Danielle Navas-Brandt
Ja, het is wel grappig, want in de media noemen ze dat dus parasociale relatie. Als je video’s ziet, dan heb je een parasociale relatie opgebouwd. Dat is ook wat BN’ers natuurlijk hebben. Als wij ze heel vaak op tv zien, dan zie je ze bewegen en je hebt het gevoel een beetje dat je ze leert kennen en dat je een beetje meer erachter komt van wie dat is. En dan ga je toch ongemerkt bouw je dus een relatie met iemand op die je nog nooit in het echt hebt gezien. Ja, dat klopt. Ja, die alleen maar jou heeft gezien, maar jij hun niet.

21:30
Wencke Ester-Lorber
Ja, en dat je soms zelfs niet eens weet, dat je iemand live ontmoet en dan je denkt, ja, heb ik jou nou al eens eerder in het echt gezien of niet? Ja, dat is grappig.

21:38
Danielle Navas-Brandt
Ja, dat gebeurt mij ook regelmatig inderdaad. Want ik post ook bijvoorbeeld veel video’s op LinkedIn en dan mensen herkennen mij gewoon en dan moet ik ook altijd even denken van, oh jeetje, nu ken ik jou. Weet je, ik weet nou niet wat… Soms is het wel al gemakkelijk, Maar het is wel heel tof, want mensen hebben echt het idee van dat ze een klein inkijkje in je leven hebben en dat ze je gewoon daardoor al heel goed kennen of in ieder geval een beetje kennen. Dus dat is wel heel tof. Ja, heel leuk. Oké. En hoe streng zijn jullie dan met die huiswerk opdrachten?

22:10
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat was ook… Ja, dat vond ik… Want ik heb natuurlijk wel wat vragen van je gezien. Hoe streng zijn we daarin? Kijk, ik kan alleen maar voor mezelf spreken, maar ik heb het wel echt twee of drie keer gehad. Ik vraag het sowieso altijd aan het begin van Jo, welke vragen heb je nog bij de video’s? Ervan uitgaan dat mensen de video’s hebben bekeken. Dus ik ga altijd uit van het goede van de mensen is dat ze ook hun, hoe heet het, hebben gedaan, hun opdrachten.

22:41
Danielle Navas-Brandt
Aan dat je met Hubspot kan je wel zien toch, of ze hebben geklikt.

22:45
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is zo, maar dan moet ik ook even mezelf aankijken. Dat doe ik dus niet altijd. En misschien soms maar beter hoor, want anders zou ik er misschien ook wel negatiever in gaan zitten. Voor mij is het een vraag van welke vragen heb je nog? Of wat sprak je aan in de video’s? Dat vraag ik ook nog wel eens. En als mensen dan zeggen ik heb ze niet bekeken, dan vraag ik, oké en wat is de reden dat je ze niet hebt bekeken? En ik denk nu, van de keren dat ze hem niet hebben bekeken, dat ik denk ik 75% van de tijd heb gezegd van oké, dan stel ik voor dat we een nieuwe afspraak inplannen. En ja, daar wordt weleens verrast op gereageerd.

23:29
Wencke Ester-Lorber
Maar als ik het dan uitleg en zeg van, kijk, we kunnen nu de afspraak doen, maar we hebben 35 minuten. Jullie hebben de videos niet bekeken. Zullen we eens beginnen met de eerste vraag die je hebt? Nou, dan is het vaak, nou, vertel eens hoe het proces werkt. En dan zeg ik van, oké, luister, dus als je nu de video al had bekeken, vijf minuten, zes minuten van je tijd, dan hadden we dit dus allemaal kunnen overslaan. En dit gaat dus nu allemaal van jullie tijd af, waarin ik veel liever zou willen weten wat jullie doelstellingen zijn. Dus ik leg het wel uit, maar ik zeg wel, dus we gaan een nieuwe afspraak inplannen. Ja, en dan begrijpen mensen dat ook wel.

24:17
Wencke Ester-Lorber
Dan zeggen ze ook van, dan weet je in eerste instantie, heel vervelend natuurlijk, want zij hebben wel die tijd voor je gereserveerd. Dus meestal zeg ik dan van, we leggen nu neer, dus de tijd die je nu hebt, kun je even besteden aan de video en dan plannen we een nieuwe afspraak in. Dus ja, je merkt gewoon dat mensen dat niet altijd even prettig vinden, soms vervelend vinden, maar het wel begrijpen. En je kunt er donder op zeggen, als je dan de nieuwe afspraak hebt ingepland en je spreekt ze, dan zijn ze ontzettend goed voorbereid. Dus ja, weet je, ik ben daar voor mezelf best wel streng in. Voor mijn collega’s weet ik het niet. Want het is natuurlijk ook een beetje bold om te zeggen van ja, oké, maar dan gaan we dus nu het gesprek niet voeren.

25:02
Wencke Ester-Lorber
En tegelijkertijd past het dan wel bij de beloften die wij doen en dat we zeggen van we willen in het gesprek vooral tijd nemen voor jou en als we nu gewoon ons riedeltje gaan afsteken. Ja, dan blijft er heel weinig tijd over voor jullie doelstelling. En dan schieten we er geen van beide mee om.

25:21
Danielle Navas-Brandt
Iets meer. Ja. En eigenlijk wat jij dus nu ook zegt, is het komt ook veel professioneler over als je het zo aanpakt.

25:27
Wencke Ester-Lorber
En je neemt het ook serieus dan. Je neemt jezelf serieus van ja, we hebben allemaal anderen.

25:33
Danielle Navas-Brandt
Ja.

25:33
Wencke Ester-Lorber
En daarmee dus de anderen. En als je eraan voorbij gaat en zegt joh, dat is niet erg. Ja. Waarom? Waarom? Geef je dan überhaupt zeg maar die afspraak of waarom geef je dan überhaupt die assignment dus ja je neemt jezelf ermee serieus maar zeker ook inderdaad de.

25:48
Danielle Navas-Brandt
Ander ja leuk ja heel goed nou we hebben nu weer een paar vragen bij elkaar getackled hartstikke leuk ja kan jij een voorbeeld geven waar assignment stelling echt de doorslaggevende factor was voor het sluiten van een deal weet je dat nog.

26:14
Wencke Ester-Lorber
Ik denk dat het, heel eerlijk denk ik, eigenlijk ja, het is natuurlijk nu een soort van onderdeel geworden van, hoe zeg je dat, van onze manier van werken. Ik denk dat het, dus ik kan niet echt een concreet voorbeeld geven van waar het echte doorslaggevende factor is geweest, maar ik hoor dan wel terug van prospects van wat goed dat jullie dat doen en je komt daar wel heel professioneel mee over. Dus ja, weet je, het enige wat ik kan zeggen is dat wij het toentertijd echt wel hebben gezien aan onze resultaten. Best snel al ook hoor. Dus dat heeft denk ik geen twee maanden geduurd dat we echt al zagen dat dat die dat weet je dat van van eerste afspraak naar deal dat zo ontzettend verkoord werd.

27:07
Wencke Ester-Lorber
En dat vond ik eigenlijk al genoeg bewijs om te zeggen van ja weet je, hier moeten we gewoon mee doorgaan. Ook wel omdat het jezelf wel dwingt om die frequently asked questions die we daarin opnemen, om die ook af en toe onder de loop te nemen. Zijn dit nog wel eens deze zeven meest gestelde vragen? Dus daarom dat we dus nu ook weer een nieuwe reeks aan het opnemen zijn, die ook veel meer uitgaat van wat levert het jou dan op? Want dat is ook een vraag die we heel vaak krijgen. Wat levert het mij dan op, weet je wel? Dus nou niet concreet, maar ja, weet je, van zes maanden naar zes weken, nou ja, do your math. Dat is best goed, hoor.

27:49
Danielle Navas-Brandt
Fantastisch, ja. Kan je wat meer praktisch vertellen hoe jullie dat hebben aangepakt? Want ik denk dat het voor de luisteraar is misschien wel leuk om te horen van hoe heb je het aangepakt. Jij bent je salescollega die zei toen van nou ik krijg continu dezelfde vragen. Nou de eerste stap die jullie toen hebben gezet is inventariseren van die verhangen.

28:06
Wencke Ester-Lorber
Ja, ja, dat klopt. Dus het eerste wat we hebben gedaan is… Nou ja, oké, welke vragen krijg je dan? En op een gegeven moment heb ik volgens mij zelfs gevraagd aan de VJ, wil je de komende maanden verturven, weet je wel? Ja, en ze kwamen er ook gewoon achter. Ja, het is altijd hetzelfde. En ik moet zeggen dat we toen wel vrij snel overgegaan zijn tot actie. Toen hebben we nog even getwijfeld van, oké, moeten we die vragen nou… Alleen in schrift doen of ook in video. De visual sale heb ik hier ook liggen. Dat andere broek van Marcus Sheridan. En wat me daarbij triggerde was vooral ook dat hij zei van, joh, weet je, iedere organisatie is gewoon een mediaproductiehuis. Dus zorg er nou gewoon voor dat je verschillende touchpoints hebt.

28:55
Wencke Ester-Lorber
Wat we ons niet aan hebben gehouden is dat hij zei van en het maakt niet uit hoe het eruit ziet. Nou, dat hebben we dus niet gedaan, want we hadden wel zoiets van ja, dit is wel een soort van evergreen-achtige content die natuurlijk continu wordt meegestuurd, die we ook op onze website gaan plaatsen. Dus laten we dat dan goed aanpakken. En wat we gedaan hebben is heel simpel de zeven vragen opgeschreven en beantwoord in een video. En daarvoor hebben we dan een professionele partij onder de arm genomen die dat voor ons in een videosetting heeft gedaan. En dus heel concreet Barbara op een kruk heeft gezet en haar die vragen heeft laten beantwoorden. En dat is best wel allemaal relatief snel gegaan, hoor.

29:40
Wencke Ester-Lorber
En dat was voor ons ook wel, met name ook voor mijn collega’s, want ik kom zelf uit de media, dus voor mij was dat van oké, ja, dat gaan we even doen. Maar ik merkte met name voor mijn collega’s ook best wel spannend, ook voor marketing natuurlijk. En die moest ik ook eerst allemaal nog even het boek laten lezen. Dus uiteindelijk de uitvoer van de vragen en de video’s, dat ging heel snel. De weg ernaartoe van, we moeten meer gaan denken van, they ask you answer, in plaats van vooral over onszelf te praten, dat heeft wel even geduurd. Want de learning daar is wel van, ja, je kunt dat vanuit marketing heel sterk geloven. Maar je hebt eigenlijk een groot deel van je organisatie nodig, want het is bijna een soort van filosofie. Dus ik ben het beginnen lezen.

30:29
Wencke Ester-Lorber
Ik ben dan redelijk van de push marketing, dus ik stuur dan allemaal dingen door. Dit is leuk en dit is leuk. Ja, niet iedereen gaat daarop aan. En toen hebben wij volgens mij op een moment een soort van sessie gedaan in Amsterdam, waarbij ik iedereen heb gevraagd om een deel van het boek te lezen. En toen zijn we daarover in gesprek gegaan, live, dus met Marketing & Sales, van oké, maar noem nou eens drie dingen die je aanspraken, waar we morgen mee aan de slag kunnen. Maar dat hele voortraject, dat heeft wel even wat tijd gekost. En ik geloof dus ook niet heel erg in dat ik dan vanuit mijn rol zeg van dit is wat we moeten gaan doen, omdat het veel meer is dan Een trucje. Het moet bijna in je vezels gaan zitten.

31:14
Wencke Ester-Lorber
Dus luisteraars die daar nog niet mee begonnen zijn, zou ik zeggen van oké, lees eerst zelf het boek. En deel misschien een aantal praktische zaken met je team en vraag dan aan je team, pak een maand, anderhalf maand of hoe lang je ook nodig hebt om dat boek te lezen en kom eens met drie dingen die je bij wijze van spreken ook zou willen doen binnen de organisatie, maar ook wat je aanspreekt, maar ook bijvoorbeeld waar je helemaal niks mee kunt. Want zonder het boek gelezen te hebben, eraan beginnen, gewoon puur op de blauwe ogen van Je collega, dat zou ik dan niet zo snel adviseren. Dus het voortrekken duurt dan wel wat langer, maar dat maakt dan wel dat mensen allemaal om zijn dat je de uitvoer sneller kunt regelen.

32:02
Danielle Navas-Brandt
Klopt.

32:03
Wencke Ester-Lorber
Wat ik vaak doe is als wij.

32:06
Danielle Navas-Brandt
Als coaches dan aan de slag gaan met een klant van ons die met de ASQN’s aan de slag willen. Dus inderdaad moet heel veel benadrukken. Het is een cultuur ding. Het is geen marketing trucje. Het is geen sales trucje. Het is een cultuur ding. Dus je gaat hier echt het hele bedrijf moet dit gaan omarmen. En een van de eerste dingen die wij ook vaak doen dat heet dan de culture workshop. Is dan ga je echt met de hele organisatie, of in ieder geval ligt eraan natuurlijk hoe groot het is, hoe groot de organisatie is, ga je iedereen meenemen in wat het verhaal is van de ASQN, waarom het belangrijk is, wat verwachten we dan van jullie en hoe gaan we dit in hemelsnaam implementeren? Dat je dat helemaal meeneemt.

32:44
Danielle Navas-Brandt
En wat je dan merkt, is dat mensen vaak zo geïnspireerd zijn, dat ze dan vanzelf het boek wel gaan lezen. Dan pakken ze het vanzelf wel bij. En dan is ook vaak een van de eerste dingen die we in de planning zetten, is een boekclub oprichten met elkaar.

32:57
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies.

32:59
Danielle Navas-Brandt
Met elkaar om tafel zitten. En inderdaad wat jij zegt, een hele leuke tip. Laat iedereen gewoon één deel lezen. En het mooie is, allemaal korte hoofdstukjes. Het is echt heel fijn. Het leest lekker makkelijk weg. En ja, dat heb je dan zo gedaan. En dan als iedereen daar wat van meeneemt, dan ben je er al. En je zult ook vaak zien dat ze dan beginnen in dat stukje en dan uiteindelijk lezen ze dan toch het hele boek.

33:23
Wencke Ester-Lorber
Ja, precies. Ja, eens.

33:26
Danielle Navas-Brandt
Ik vond het wel heel erg tof. Ja, leuk. Heel tof. En je zei ook dat het toch wel wat meer moeite kost om de rest mee te krijgen, omdat toch wel een beetje angst van op video te gaan. Hoe heb je die angst weten te overwinnen?

33:42
Wencke Ester-Lorber
Ja, nou eigenlijk… Nou, ik moet zeggen dat we… In het geval van zeg maar de pilot hadden we vrij snel, lag er eigenlijk geen angst, hadden we gewoon een collega die dit vanuit nature super goed deed en dat ook erg leuk vond. Ik moet zeggen dat we daar niet echt een drempel overheen zijn gegaan. Wat wel anders hebben gedaan dan wat Marcus in zijn boek zei, was het maakt niet uit hoe je eruit ziet, het moet vooral authentiek zijn en het gaat om de inhoud. Dat snap ik wel en tegelijkertijd wil je ook wel een soort van leadership uitstralen. Daarom boven kom ik uit de media, dus doet het een beetje pijn in mijn hart als het even peppie en kokkie is opgenomen.

34:30
Wencke Ester-Lorber
Dan denk ik ja, dan heb ik het liever gewoon goed, strak en dan kan het ook nog spontaan en authentiek zijn dan wanneer ik inderdaad zo’n video loop op te nemen. Dat vind ik prima voor interne communicatie en ik moet zeggen, richting klanten doe ik dat ook nog. Heb ik dat vroeger, nou nu minder, maar deden we met Vidyard wel eens dingetjes, weet je wel. Dat ik het voorstel toelichte met mijn koppie daar rechts beneden. Dat werd trouwens ook best wel goed ontvangen, zeker in tijden van Covid en zeker met wat meer complexere voorstellen. Dat vonden mensen heel fijn. Zeker als ze het nog moesten doorpresenteren, weet je wel. Dan was het eigenlijk van hier, hè. Ja, dus dat ging best wel lekker. Daar zijn we op een gegeven moment dan wel weer mee gestopt.

35:15
Wencke Ester-Lorber
En dat was niet eens omdat het niet succesvol was, maar omdat we gewoon merkte dat het ook zonder video in die gesprekken ook meer dan voldoende liep. Dat soort van experimentenfase, denk ik. En met name ook tijdens Covid, ja, omdat je dan, ja, weet je, we moesten wat. En toen in de tijd ging Barbara ook best nog wel vaak langs bij de klanten. Dat doen we nu inmiddels niet meer. Dus ja, dan deden we het op die manier een beetje. Maar echt angst voor het scherm, dat was niet aan de orde. Nee, gelukkig. Ja, ja.

35:49
Danielle Navas-Brandt
En ik heb nog steeds heel veel sales mensen of sales professionals die dan roepen van ja, maar weet je, mijn klant vindt het nog heerlijk als ik langskom op de koffie en weet helemaal niet van het digitale. En hoe, wat merk jij in jouw markt? Hoe zie jij dat?

36:08
Wencke Ester-Lorber
Nou ik denk, als ik kijk naar hoe wij ons ontwikkeld hebben, denk ik dat 80% misschien wel meer echt online gaat. Hangt wel af van de grote orde organisatie, type decision maker. En wat je wil. Kijk, wij werken dan met de MQL’s en de SQL’s en dus de afspraken worden ingepland. Dus dat zijn mensen gewend, dat merk je wel. Maar als ik bijvoorbeeld vanuit mijn rol op zoek wil gaan en als meer proactiever gericht naar de stakeholders of decision makers die niet via onze website bij ons terechtkomen, pakken met C-level van een, of tenminste een HR-directeur van een grote bank. Ja, weet je, tuurlijk die zal misschien nog eens een keer een whitepaper hebben gelezen of nog eens een keer een LinkedIn-bericht van mij gezien hebben, maar die gaat niet een afspraak met mij inplannen via de website.

37:04
Wencke Ester-Lorber
Daar merk je toch dat het stuk netwerken en het persoonlijke contact wel nog een grote rol speelt. En ik had toevallig van de week nog een gesprek met een ander marktonderzoeksbureau. Of met een marktonderzoeksbureau, want wij zijn geen marktonderzoeksbureau. En die zei eigenlijk hetzelfde. Hij zei ook van als je echt in de board wil komen van die grote spelers, dan is het toch veel meer nog netwerken. En dat is wel hetgeen waar we vorig jaar dus hebben gemerkt, dat eigenlijk tot duizend medewerkers merken we dat relatief, nou ja, dat komt wel binnen via de website. En ook al richt je communicatie op C-level 1000+, daar merk je wel dat face-to-face contact nog wel heel relevant is.

37:55
Danielle Navas-Brandt
Ja en ik denk ook die persoonlijke aandacht die blijft relevant. Vaak zeggen mensen dan ook van oh nou op een gegeven moment kan sales gewoon stoppen en dan kunnen we alleen maar marketing hebben. Dat denk ik niet, zeker voor dit soort grote complexe situaties. Nog steeds die persoonlijkheid.

38:14
Wencke Ester-Lorber
Ja, en ik denk zelfs niet eens, het hoeft niet eens complex te zijn, denk ik hoor. Ik denk dat mensen het nog altijd prettig vinden om met mensen te spreken. Ja, weet je, en laat ik zeggen, ik kan mij voorstellen dat het voor bepaalde producten niet per se nodig is, maar dat het wel verrast als het gebeurt. En dat doet dan weer iets met je retentie. Daar geloof ik wel echt heilig in. Dat het dan misschien niet standaard is, maar als je dan bijvoorbeeld toch een keer persoonlijk wordt gebeld, dat alleen maar gewaardeerd wordt. Ja.

38:49
Danielle Navas-Brandt
Ja, heel tof. Ja, zeker. Ik merk dat ook hoor, dat ik toch altijd in ieder geval één keer langs wil zijn geweest of één keer dat persoonlijke contact heb gehad en dat ik dan wat vaker over video. Prima, weet je.

39:04
Wencke Ester-Lorber
Ja, eens.

39:05
Danielle Navas-Brandt
Ja.

39:07
Wencke Ester-Lorber
Even kijken.

39:08
Danielle Navas-Brandt
Hoe integreren bij jullie sales en marketing bij elkaar?

39:12
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is één team. Dat is eigenlijk altijd geweest. En dat is wel echt sterker en sterker geworden. Kijk, uiteindelijk hoort sales van klanten dingen. Marketing weet ook wat er speelt in de markt. Wij werken volgens Holacracy. Dus wij werken in cirkels en wij hebben iedere week een werkoverleg. En eens in de drie weken of zo hebben we een roloverleg. En dat werkoverleg gaat heel erg over… Nou, wij noemen dat dan welke spanningen zijn. Maar spanningen zijn, zeg maar, fuel. Dus ze zijn echt brandstof. Dus het is niks negatiefs. En dat is eigenlijk een soort van… Hoe heet het? Ja, dat is gewoon één club. Dat kan ook niet los van elkaar bestaan, daar geloof ik gewoon niet in. En ik weet dat in heel veel organisaties nog wel zo is.

40:09
Wencke Ester-Lorber
Het gevaar is wel dat sales dan zegt, ja, marketing moet het oppakken, terwijl marketing soms zegt, ja, maar wacht eens even, dat is iets van sales. Dus daar zit nog wel eens een keer iets. Het kan soms heel, even tussen aanhalingstekens, makkelijk naar marketing worden geschoven.

40:26
Danielle Navas-Brandt
Die scheidslijn die wordt een beetje vaag soms misschien.

40:29
Wencke Ester-Lorber
Jazeker en ook van ja weet je wat, wie pakt dan wat op? En sales heeft heel snel de neiging, maar dat is denk ik normaal om in middelen te denken. Van ja, die klant die wil weten hoe wij bijvoorbeeld onderzoek doen bij Blue Collar, ja, schrijf er even een blogje over. Weet je, dus dat eerste stuk is belangrijk. Dus men wil graag weten hoe wij of waar wij op Blue Collar zitten. Dus kan Great Place to Work ook een rol spelen bij medewerkers die bijvoorbeeld in een fabriek werken? Ja, dat kunnen we zeker. Dat is een hele goeie. They ask, hè? En het antwoord, ja, dat is uiteindelijk, vind ik, wel echt aan marketing. Van oké, dit is een vraag die we krijgen en dan is het aan marketing om te bedenken van welke middelen moeten daar aan gekoppeld worden.

41:23
Wencke Ester-Lorber
En daar merk je nog wel eens dat sales dan in de oplossingsstoel gaat zitten. Dus als ik een blog heb, dan is het opgelost. Ja, zo werkt het natuurlijk ook niet. Ja.

41:35
Danielle Navas-Brandt
Het is wel een goed begin, maar…

41:39
Wencke Ester-Lorber
Ja, dus dat eerste stuk is goed. En het moet je dan ook wel laten bij de professionals, die dan heel goed kunnen inschatten van ja, maar moet het dan een stuk content zijn? Of moet het een gerichte actie zijn bij alle fabrieken in Nederland, weet je? Dat is dan iets waar marketing over kan gaan nadenken. En daar zit nog wel eens frictie, maar dat is helemaal oké.

42:04
Danielle Navas-Brandt
All right, we gaan richting de afsluiting. Welke tip zou jij hebben voor organisaties die zouden willen beginnen met assignment selling?

42:15
Wencke Ester-Lorber
Weet wat je meest gestelde vragen zijn. Dus ik zou echt zeggen, durf dat. Weet je, dat kun je vanaf morgen doen. Als je zegt, ik vind dat nog wel spannend, dan zou ik zeggen, laat Sales even vanaf morgen opschrijven welke vragen ze allemaal krijgen. Terwijl eigenlijk Sales de vragen moet stellen. Maar goed, laten we nog even van de traditionele uitgangspunten uitgaan. Dus laat Sales gewoon alle vragen opschrijven die zij krijgen vanuit de klant. Doe dat een maand. En ga dan even kijken welke rode draad je ziet. En op basis daarvan kun je al heel klein beginnen met het al uit te schrijven. Je hoeft er natuurlijk niet gelijk studie over in te duiken. En dan zou ik het ook nog laten verifiëren door de klant.

43:14
Wencke Ester-Lorber
Dus zij stellen een vraag, jij geeft een antwoord, en dan zou ik nog even laten verifiëren bij de klant, begrijp je nu wat hier staat? Omdat we heel snel in de neiging schieten om in vakjargon te antwoorden.

43:31
Danielle Navas-Brandt
Klopt, ja. En ik denk ook dat een van de vragen waar we allemaal omheen dansen, maar die altijd komt, is prijs.

43:40
Wencke Ester-Lorber
Ja, dat is een heel goed punt. Daar heb ik trouwens nog wel echt enorme discussies over gehad met ons brotkantoor in de US. Wij onderhandelen ook niet op de prijs, dus dat is sowieso een given. De prijs is bij ons 100% transparant. En die angst die daar dus zit van, als ik deze prijs op de website ga zetten, dan ziet de concurrent dat ook. Ja, maar de concurrent komt er sowieso wel achter. En ik vond dat, ik weet eigenlijk niet of het nou uit het boek komt of we dat zelf hebben bedacht, maar volgens mij komt het uit het boek, dat voorbeeld van het sterrenrestaurant. Of als je ergens gaat eten en je ziet een fantastische website en je denkt oh daar wil ik heel graag heen en je klikt op het menu en er staan nergens prijzen bij. Wat doe je dan?

44:30
Wencke Ester-Lorber
Ga je? Of denk je het is vast heel duur dus ik ga niet. En dat vond ik echt een eye-opener. Ik dacht, ja, maar wat is er nou, en zeker vanuit Great Place to Work, waar we transparantie heel hoog in het vaandel hebben zitten, hoezo zou je dat niet doen? Tenzij je natuurlijk onderhandelt op de prijs, vind ik een ander verhaal, maar goed, daar vind ik dan ook weer wat van. Alleen, denk ik, ja, het is een vraag die je sowieso gaat krijgen. Dus als mensen het vooraf al weten, wat het gaat kosten, dan is dat in ieder geval geen issue meer, want anders zouden ze je toch niet bellen. Ja. Ja, de prijs. Zet de prijs op je website.

45:06
Danielle Navas-Brandt
Gewoon erop zetten. Helemaal goed. Ja. Nou, Wenke, dank je wel voor het gesprek. Heel leuk om te horen hoe jullie dit allemaal inzetten en hoe het ook de samenwerking tussen sales en marketing, hoe dat dan gaat en wat het jullie heeft gebracht. Ik bedoel van zes maanden naar zes weken. Dat is natuurlijk heel erg nice. Dus dank je wel hiervoor en tot de volgende keer.

45:29
Wencke Ester-Lorber
Ja, dank je wel.

Begin 2023 was ik te gast bij SalesBazen, de podcast van Josef Stevens

Dit is waar we het over hadden:

1. Het geheim van sales
2. Sales en marketing als één team
3. Marketing in dienst van sales of andersom
4. Van Aruba naar Amerika en nu Nederland 
5. They Ask, You Answer in Nederland
6. Op nummer 1 in Google of in de gedachten van je doelgroep
7. Zo begin je met een salesgedreven contentstrategie
8. Versnel het verkoopproces met Assignment Selling
9. Het effect van video in je verkoopproces
10. Durf de vragen te beantwoorden die je concurrenten niet durven te adresseren 
11. Open, eerlijk en transparant zijn in het salesproces met je content